创新药经历寒冬，资本大步撤退时，紧随着创新药发展的化药CRO（Contract Research Organization，委托研究机构）赛道开始极度拥挤，订单急速锐减。压力如汹涌波涛裹挟着化药CRO行业时，中药，却成为政策和资本的宠儿。
在化药CRO纷纷裁员自保的情况下，与之形成鲜明对比的是，以往不显眼的中药CRO却在招兵买马。一家同时做中药和化药CRO的创始人称，中药团队规模年底会扩充一倍。从去年开始，中药的订单稳步增加，抵消了创新药订单减少给这家公司带来的损失。如今竞标的对手中，开始出现好几家以前不做中药临床试验项目的新面孔。原来老客户们在聊合作时，不经意地提及，以前不做中药的化药CRO主动打电话来，说也能做这些中药项目。
另一家中药CRO同样感受到，去年开始，前来询价的人增加。有些是中药药企，有些则是个人来咨询如何把手中的方子做成新药。这家公司在2015年的规范临床试验的“722事件”之后，中药订单一直不温不火，靠着化药订单勉强度日。原来中药订单占比百分之四十，从去年下半年开始，中药订单才多了起来，占比增加了百分之二十。
“722事件”之后，极难进行规范的中药研发止步不前。直到2023年2月，转机出现，国家药监局发布《中药注册管理专门规定》，进一步对中药研制相关要求进行细化和量身定做，加强中药新药研制与注册管理，让中药有了具体的规范操作步骤。同一时间，国务院办公厅发布《中医药振兴发展重大工程实施方案》。政策的出台给了中药行业一颗定心丸：可以继续研发，但要按标准来。中药研发整体投入在近两年增加，很多中药药企纷纷自建研发团队。
在过去7年中，很多中药CRO在等待政策开口子的过程中，要么消失，要么转型。活下来的那些中药CRO，做食品和各种上市后临床研究，也做了并不擅长的化药研究，甚至自己研发中药品种卖给药企。本以为春天来临了，但行业骤然变热后，涌入无数竞争者，价格战酣战激烈。一家头部中药CRO为了拿到订单，降价一半。 “中药CRO自己内部竞争外，做化药CRO的公司也来抢食。”
实际上，骤然变热的中药市场并没有想象那么大。政策开山，资本助力，人才回流，三大因素曾促进了创新药的繁荣，以及CRO行业崛起。但与创新药不同的是，中药行业如今只有政策的推动，资本虽在流入，但远不及当年创新药的火热，至于人才，更是乏善可陈。
中药药企的创新动力如何推动？中药研发的技术门槛如何突破？在中药药企对于研发外包价格极其敏感、CRO竞争过热的情况下，中药CRO如何获利生存？
如果没有上述几个问题的解决，这场热闹终将是昙花一现。
一、刚看到曙光，就迎来价格战
投标的时候，在一家头部中药CRO公司担任高层的孙力鸣（化名）发现，好几家公司共同竞标，最低价和最高价低了近一半。中间的价格差，从去年开始，越拉越大。虽然同行竞争带给他的紧张感一直存在，但以往的竞争者都是几张熟悉的面孔，报价相差不大，药企在选择CRO时，会着重考量各家团队运营的实力。
突然之间，一些化药CRO、规模很小的中药CRO以低价策略出现在他们面前时，规则被打乱。
比起营销投入，中药药企在研发上的投入极为“抠门”。肿瘤药物的三期临床好几千万，甚至上亿，到了中药，可能只有一两千万。巨大价差下，中药板块是很多CRO不愿涉足的领域。如今，对于很多化药CRO公司和小的中药CRO而言，在化药、生物药订单骤减的情况下，为了维持公司运转，哪怕一开始中药项目不赚钱，也要挣个面子，为后续接单铺路。于是在竞标的时候，孙力鸣不仅会和斯丹姆赛尔这样的化药CRO狭路相逢，也会遇到起家是中药的CRO、后来转型去做化药，然后又回头拥抱中药的CRO。
抢单的人多了，单子自然就不好接了。孙力鸣称，以往中药CRO公司少，药企即使是作为甲方，选择范围也有限。如今入局者众，中药药企有了充分的选择权。有时丢标后，甲方对孙力鸣直言不讳，反正大家都签一样的合同，人家价格低也愿意签，就应该是能干。反正合同约定了质量和进度标准，大不了出问题了，我们再拿合同说话。
以往，大的中药药企与CRO的关系，一直稳定，此前，除了价格之外，它们更看重CRO的经验和能力。孙力鸣不想打价格战，接了低价的单子，如果低于成本，质量一定会打折扣，会破坏辛苦建立的口碑。
但在另一家中药CRO从业者谢建军（化名）看来，一家公司凭一己之力难以改变整个市场竞争风格——中药的价格战比化药还要激烈。他所在的公司同时涉足化药、中药两个领域。中药保护是目前最热的项目之一，国家药监局在2022年底公开征求《中药品种保护条例（修订草案征求意见稿）》，根据意见稿，一级保护给予十年市场独占，二级保护给予五年市场独占。无论是哪一级的中药保护，国家基本药物目录的遴选、诊疗指南和临床路径都会优先考虑，而且医疗机构也会优先采购并在临床中优先使用获得中药品种保护证书的中成药。
谢建军称，中药保护项目的试验组病例数一般不少于300例，正常给到CRO的合理费用是八九百万元。但如今一家头部中药CRO以500万价格就拿下。而这样的价格完全没有利润空间。“大的中药CRO都以这种（不赚钱的）方式来做市场销售，你可以想一下这个中药CRO的利润有多低。”
“中药药企因为没有资本的加持，都是靠卖药积累的财富，特别看重成本价格，签署合同条款也比较死，合同中规定如果研发失败，CRO要赔钱。”谢建军称，降价和让步都是无奈之举，有项目，先合作起来，后面才可能有更多合作，适当赚点利润就可以。如果有特别想争取的项目，那宁愿不要利润，也得把这个单拿了——否则就会被别人抢了。
二、小市场的增长点在哪？
激烈的价格战背后，还有市场空间吗？
中药研发项目包括了中药保护、同名同方、变更说明书、院内制剂转化、同名同方。
谢建军透露，有创新动力的中药企业，体量很大，但在某些领域，管线并不是很强。像华润三九会找医院做院内制剂转化。院内制剂的使用经验，可以让企业免去一期、二期临床，有些直接做三期就可以上市，研发周期更短，资金投入也少。稍微开放点的医院也愿意和大中型药企合作，药品上市之后，销量能不局限于院内，市场会更大一些。
2022年1月，国家药品监督管理局药审中心发布《中药新药复方制剂中医药理论申报资料撰写指导原则（试行）》《古代经典名方中药复方制剂说明书撰写指导原则（试行）》的通告，以及《“十四五”国家药品安全及促进高质量发展规划》都提出“鼓励医疗机构中药制剂向中药新药转化”的内容。
在密集出台的系列政策推动下，一些医院越来越开放。谢建军所在公司，今年已经有10来个院内制剂的产品在和医院洽谈合作。合作方式灵活多样：有的是医院作为申办方来开发，有的是医院将产品完全卖给药企，还有的双方股权合作。
变更说明书也是目前很多中药CRO的业务之一。2022年初，国家药监局要求药企及时修订已上市中药说明书安全信息项内容。之后，国家药监局再次规定，若中药说明书“禁忌”“不良反应”“注意事项”任何一项在申请药品再注册时仍为“尚不明确”将不予再注册。为了保住批文，不少中药药企会把说明书修订项目外包给CRO，把说明书中的“尚不明确”的东西更换成被临床循证医学验证过的数据。
国联证券报告显示，截至2023年2月仅有335个中药制剂说明书完成修订，而在2022年医药目录中的1422个中药制剂，有1062个品类需要修订说明书。但说明书修订的利润空间非常小。“几万块钱一个说明书修订，有的药企会把几十个品种一起打包给一个CRO企业来做，也就几十万、几百万的总费用。”谢建军说。
尽管有这些项目存在，但市场已经有几十家中药CRO企业，仍旧僧多粥少。2023年上半年，在CDE公示登记的药物临床试验中，中药/天然药物37个，占比只有1.89%，总数基本与去年持平，在近5年注册临床试验中占比较低。在这样的数据面前，一些中药CRO行业人士不无失望地表示，“不会有很多的中药项目来支撑中药CRO快速扩张，只可能是头部几家企业拿到更多订单。”
非头部中药CRO公司拿项目的秘诀，是看老板和企业以往的合作关系。“如果关系比较好，或者以往有项目合作过，可能中药药企会让他们尝试去做。”谢建军透露，有一些新的中药CRO公司，大部分接的是上市后研发和评价、中药保护和说明书修订的业务，难度低、价格也低，只要做的过程真实可靠，药企能拿到安全性数据促进销售即可。这类业务的承接也是靠和药企的关系维护。有时候，CRO企业不仅在价格上尽量优惠，甚至将部分研发费用作为投资一起来开发，减少企业的费用和压力。
“中药药企在选择中药CRO时，一是看团队对中医药是否熟悉；二是看公司过去是否在这个领域做过同类项目。”乔春生是度衡医药创始人，他毕业于中医药专业，做过中医院的医生，入临床试验行业的前十年从事的却是创新药CRO领域。如今回归中医药领域，驾轻就熟。
在他看来，呼吸、消化和心血管是中药的重要领域，化药CRO转到中药领域，很难从上述几大优势学科中蚕食先入局的中药CRO的市场份额。而中药原来涉及不多的内分泌、精神类等领域，这类的中药新药研发，化药CRO可以切入进来。
三、中药创新需求真有这么大？
当化药CRO义无反顾一头扎入中药时，几乎所有的中药CRO行业人士却给出了一个扫兴的答案：中药创新的市场空间并不大。有人直言，中药CRO订单多，只是一种政策东风下的错觉。
在政策和资本青睐的中药领域，这个回答起初像个“谎言”，像中药CRO们“生怕化药CRO抢自己饭碗”。但数据显示，这并非仅是中药CRO的恐惧。
8月25日，中药CRO龙头博济医药发布2023年半年度报告，公司实现营业收入2.32亿元，同比增长32.73%。扣非归母净利润为971.7万元，同比增长约154%。这样的增长幅度，无疑让笼罩在资本寒冬下的CRO看到了市场希望。但对比拥有全球市场的化药CRO龙头药明康德的数据，2023年半年报显示，总营收188.71亿元——是博济的80多倍。净利润53.13亿——是博济的540多倍。
对于整个CRO市场规模情况来看，据中商产业研究院数据显示，从2016年到2020年，整个CRO行业市场规模已经由220亿增加到了522亿，中药CRO只占据30%的市场份额。至今，这样三七为定的格局并没有被打破。大多数中药人士认为这个数据过于乐观，在他们看来，中药CRO的占比还要更低。
从去年开始，有很多人拿着自己的方子前来找孙力鸣询价，他们认为有了真实世界数据研究、中药审批改革等政策的推动，做中药新药研究应该很容易。但一打听完价格和周期，都打了退堂鼓。“722之前，中药研发各个环节质量不过关，成本极低。国家对于中药企业原材料的使用规范有了法规要求，企业为了提高质量增加了CRC的工作，人工成本、原料成本都在涨。一两个人成立的中药小作坊，根本没什么资本做研发。”
但那些营收不错的中药企业，虽然有钱，但在研发投入上的意愿依旧不强。在中药领域，一些有实力的国企中药公司手握大量批件，很多品种却被压在了箱底。谢建军称，有的品种连临床试验都没有，产品如果转化到市场上来，需要补药学、临床相关资料；有些品种的辅料成分材料甚至丢失。一些国企不愿意主动去增加投入去盘活这些品种，宁愿把批件捏在手上，成为“僵尸品种”。
新药投入周期较长，风险也较大，对于国企中任期有限的领导而言，如果投入失败，直接影响政绩。他们更愿意把重点放在已经上市的品种上，把上市品种的销售业绩做大。而那些中小私企，通常靠着一两个品种，就可以生存下来，更没有必要去花钱冒险。更多竞争力、市场占有率很低的中药药企，正面临倒闭、重组的风险，更谈不上做研发。
中药并没有当年的创新药那样幸运。大部分中药企业在研发上的投入极为谨慎，它们和恒瑞、科伦这样的仿制药巨头一样，靠着原有产品的利润去投入创新。不同的是，恒瑞们会因为国家药品集采、国家医保谈判等政策倒逼，“被迫”去做创新，而中药领域暂时没有发生天翻地覆的变化，药企守着几个品种依旧能过日子。有决心做研发的药企，创新出来的产品在市场上的定价不会像PD-1、Car-T那样动辄上万，更难在资本市场上讲出一个好故事。
为了产品快速上市，在资本市场上有更好表现，创新药企通常采取的最快的方法就是外包给CRO公司，通过人海战术赶进度。乔春生认为，中药药企虽然也看重进度，但不会要求研发周期一定要缩短到半年乃至三个月，它们研发的动力是为了产品能够大卖，因而会更看重质量和价格。而一些头部中药药企其实更愿意自建研发团队，来降低成本。
“虽然，中药研发项目有所增加，但整体包给CRO服务的数量，并没有太大增加。”谢建军称。
四、转型之困：如何过技术关
中药研发和化药研发的思维方式截然不同。
国内目前大多数创新药，在国外都可以找到类似产品。化药CRO在设计方案时，只要人员的英文足够好，把国外的试验方案翻译一遍，再让专家根据中国病人的情况，在标准上做适当增减，就可以出来一个高水平的临床试验方案。
中药研发则不同，乔春生强调，中药每个药都需要单独设计，属于个性化、定制化服务，这种顶层设计是查不到、复制不了的。哪怕是同一类药，顶层设计方案都不太一样。
临床试验时，化药保证过程正确，结果不会有太大出入。但中药研发受医生主观判断影响。就像疼痛量表评分一样，医生的主观评价不一。这时候，需要一个既懂中医又懂临床的项目经理，来给医生做培训，让医生能按照CRO公司统一要求来做。正因为中药更偏重的是专家定制式服务，就要求团队懂中医药，而不是找到方案后做修补了事。
孙力鸣也同样认为，中药CRO目前最缺的是对中药产品做顶层设计、懂临床的人才。“实施阶段，大家都是照着方案来做。但顶层设计和立项评估，对CRO公司至关重要。”他解释，就跟化药靶点一样，如果机制机理清楚，就可以证明它是值得研究的潜在好产品。但在中药领域，拿一个方子来，谁来判断这个方子能不能研发出来？有没有效？而很多CRO公司压根没有这个能力。
即便方子是好的，中药新药研发的思路跟化药也不一样。孙力鸣认为，中药讲究辨证论治，它不可能完全按照化药指标那样去设计。在疗效评价指标、人群选择上等都要区分。好比一些止咳胶囊的口碑有时两极分化，有的人觉得无功无过，有的人觉得立竿见影。辨证不准确，很难有疗效，好比抗生素一样，厌氧菌感染却用了有氧菌抗生素治疗，自然不对症。知道中药的作用特点在哪，临床需求在哪里，才能够设计它的疗效评价指标等等。在他看来，化药的方案设计没有这么多因素。
在乔春生看来，化药CRO转到中药CRO，可能会接到订单。但因为化药CRO的人员薪酬待遇高于中药CRO公司，所以化药CRO在成本上不占优势。另外，在医院、专家资源积累上也需要时间积累和沉淀。
那些想要拥抱中药领域的化药CRO想的很简单：临床CRO的门槛并不像临床前CRO，需要在设备、厂房上做大几亿的投入。从生物制药领域的临床CRO转到中药，只要招一些懂中药的总监、项目经理，再找一些做过中药的CRA即可。
但自从722事件后，中药临床试验基本处于停滞。中药保护、上市后研究等这些技术含量极低的工作成为中药CRO赖以为生的日常。尽管这几年，中药研究有所发展。中药研发人员，并没有大量涌现。中药研发的难度、复杂性，注定了它并不是靠“人海战术”就出成果的。“中药CRO不缺一线从业人员，缺的是懂中医的人才，缺真正意义上能把产品做成的人。”
如果有实力的化药CRO招募了一批重磅中药领军人物进军中药CRO领域，是否会改变行业格局？
不少中药CRO行业人士，心存侥幸。他们认为，中药行业现在还没有出现头部化药CRO的搅局者，是因为中药利润空间比化药更低、项目更少，头部化药CRO一年几十亿的营收，中药一年能拿到几个亿就不错。“中药创新难度并不亚于创新药，投入产出并不划算。”
但如果当化药的市场逐渐越来越小，加入中药领域的搅局者越来越多时，他们的侥幸可能会转变为恐惧。
本文来自微信公众号：深蓝观 （ID：mic-sh366），作者：谭卓曌，编辑：王晨