本文来自微信公众号：深蓝观（ID：mic-sh366），作者：谭卓曌，编辑：王晨，原文标题：《转型CDMO、原料制剂一体化，中小型原料药企出路在何方？》，题图来自：视觉中国
2021年年末，集采带来的降价预期笼罩在整体医药公司头上，所有人都在期待第二年政策层面的预期边际改善。但还没等到政策的松绑，产业上游送来了一份新的“大礼”。
11月，菏泽市的一家药企在一天内就收到了五六个关于原料涨价的函件，五六个函件里，包括了原料药、辅料、包装材料、化工原料等几乎所有生产材料，让这家山东药企的在即将到来的冬天更多了一丝寒冷。
就在前不久，这家药企已经敏感觉察到了市场里这种涨价苗头，给很多供应商写了份合同，希望采用对方原料做一致性评价，但几年内不能涨价，或者涨价的时候需要经过药厂的允许。
但合同写完发出去，没有一家原料药企响应。
涨价和垄断，在一些原料药企看来，是“被逼上梁山”的无奈之举。在集采谈判桌上以“低价”中标的药企们，把降价压力传给了上游。但上游的原料药企们受制于环评趋严、上游化工原料价格上涨，被“剪刀差”压得喘不过气。
华金证券显示，抗生素类原料涨价趋势明显，其中头孢和青霉素类中间体青霉素工业盐、6-APA、7-ACA、培南类中间体，均达到近两年最高值；肝素（抗血栓、抗凝药物的原料）在一年之内涨幅近200%。
而全国范围内此次大范围的限电，成了压死骆驼的最后一根稻草。
药企求着原料药企签合同，这放在制剂厂商占绝对主导权的日子里，是绝对魔幻的现实。
自2017年开始，药品上市许可持有人制度（以下称MAH制度）在全国推行，原料药企关联评审制度和药品集采制度落地，组合拳之下，原料药市场一下子发生了翻天覆地变化。
一批散乱差的原料药企被淘汰，一批中间的原料药企夹缝生存，也有一部分原料药踏上了转型之路——高端玩家攻占CDMO市场，中间玩家转型下游制剂，规模再小一点的原料药企则轻资产运作，获得药品上市许可证之后，寻找代工药厂。
话语权
2017年，是一条清晰的分割线。在此之前，不少大宗原料药企没有任何话语权。
在江苏，一家年产值在1亿元左右的原料药企的生存逻辑，是依靠老板人脉，基于人情世故和药企老板建立联系。一旦成为药企的配套商，它所面临的现状，也是千千万万原料药企共同遭遇的寄生虫般命运——只提供原料和粗加工，药企把标准给到你，就得按要求去执行。
很长一段时间里，这家本分的原料药企在一些小单子上竞争不过一些更小规模的原料药企。市场上小厂家太多，越在价格上做文章，最终的局面是劣币驱逐良币。“价格足够低，只能牺牲环保要求，但现在国家环评又极为严格。”
甚至一位药企的负责人也感叹，类似青霉素这样的原料药，多年来都在生死线上挣扎。
“正因为早期，看到原料药行业有利可图，几个人一拍脑袋就上了，花两三年去建厂，三五个亿砸进去。后面扎堆的人越来越多，大家就都不赚钱。”
蛋糕盘子不大的情况，工厂如果不继续生产，就是纯亏损，如果生产，价格虽然不理想，但可以减亏。于是很多原料药企在发现产能过剩以后，就采取维持生产、低价竞争的措施，等待外部环境变化带来的价格回调。
在这等待的期间，原料药企只能使出浑身解数，求着药企签单。
在关联审评审批制度颁布之前，一个药品批号可以关联无数家原料药企。在宽松的监管制度之下，药企可以随意更换原料药企，这令原料药企极为被动。
2015至2017年，国务院发布《关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》，尝试药用辅料、药包材与制剂关联审评审批。直至2019年，在法律范畴确立原辅包关联审评审批制度。
一般情况下，制剂厂家会选择备案2~3家的原料药厂。每选择一个新的供应商，要试生产三批，要做6个月的稳定性实验，跟原研原料药厂家质量对比一样的话，才可以用这家原料药。
上述江苏的原料药企负责人表示，“虽然只有2～3家备案，但原料药厂还是得求着制剂厂，你备我的原料吧，但备你的，人家制剂厂要花成本做实验，你得有优势，才被备案。”
但国家药品集采和一致性评价政策出台之后，整个市场格局就变了。“有很多大厂的品种，就是因为拿不到原料药，没有进入集采，这个产品都没有了。拿不到原料药的时候，原料厂家开始有话语权了。”
而药厂的心态则是——集采把药品的利润天花板封死了，所有的业务重心回到了成本和效率控制上，并且在断供的惩罚机制下，保供成了首要责任。于是制剂企业并不能像以前那样，随意更换供应商。
两个制度的双重出击之下，原料药企的供应稳定性，成了决定下游企业的“生死的关键”，涨价的势头纷纷开始酝酿，直到今年疫情叠加碳中和的大背景，能源和化工行业全面收缩，生产资料的价格上涨，一下子给了原料药企一个堂堂正正的涨价理由。
长时间以来作为食物链下游的原料药企，一下子成了整个医药链条上的“上游群体”。
慢慢地，江苏这家原料药企发觉很多制剂企业会主动寻求合作。“一些大药企有自己配套的原料厂，过来找的倒是很少。更多的是原先有制剂，但没有配套原料，我们正好有原料落地了，他会来找你。或者是原先备案的原料厂不干了，他们就来重新寻找。”
而今年，整个药品行业在资本市场景气度下降，上游制造领域的估值修复，也给整个原料药企业一种“翻身农奴把歌唱”的感觉。
光脚的不怕穿鞋：往下游走
一个行业景气度的上升，紧跟着的就是扩张的脚步。
国家药品集采给了原料药企攻城略地的机遇，也触发了它们内心深处扩张的欲望。中国的医药行业规模大、链条长，这批原料药企业在实战之中，也延伸出了若干条方向——往下游制剂发展、寻找代工药厂，以及做CDMO转型。
无论哪一种都在改变医药领域固有的格局。
江苏一家原料药企负责人认为，集采之后，光脚的不怕穿鞋的，原来制剂市场并不怎么样，但原料药特别占优势，或本身有制剂，用低价中标的原料药企，一下子占领市场，它不再受制于制剂企业，成本本身就有优势，也不用销售队伍推广。这样的代表，最为典型则是华海、天宇等一批浙江台州的原料药企。
这一批深耕特色原料药（API）的企业，都有一个自己擅长的治疗领域，并且市场规模都在50亿以上。因此很早便开始布局神内、心血管、肝炎等慢病产品，而集采之后，它们有着天然的成本和效率优势，在价格上有相比其他制剂企业的降幅空间，集采对于他们，反倒是一个新的机会。
而其他众多中小型原料药企，只能在剩下的市场空间里，寻找他们的落脚之地。
一家江苏原料药企在2015年开始转型制剂企业，“我们不扎堆做热门的制剂产品，选品上，避开恒瑞、扬子江这些头部企业，选择一些有特色、小而精的，相对来说毛利高，单品一年的市场过亿，就选原料药不是特别多，可能就两三家来做的产品。”
上述人士认为，处于夹缝中生存的企业，可选择空间很小。医药企业能选个产品出来挺难，投入较大，周期较长，不确定性更大。很多药企能生存下来，也就靠一两个品种，吃个5年10年。
更小规模的原料药企，则瞄准了MAH制度落地之后的轻资产运作——不与大药企拼产品，选择市场规模还可以，生产成本在可控范围内，能实现量产的产品。企业不需要配套有资质的生产线，不自建制剂厂，委托药厂生产代加工。
为了防止受控，无论是原料药企业，还是制剂企业，都在试图补全产业链。制剂企业往上游走，进入到原料药企业，相较于原料药往下游走，门槛更高。如今根据政策规定，原料药厂必须落在化工园区。“现在很多地方化工园区项目投资，门槛很高。像江苏某地级市的化工园区投资，没有10个亿的话，不给你立项，你进都进不来。”
一位原料药企负责人认为，相对来说，中国制剂厂家产能过剩很多，拿着原料去找个制剂厂家很容易。正因为如此，多位受访者告诉深蓝观，很多上游原料药都在探索轻资产运作之路。
山东省方明药业总经理赵铤认为，在十年之后，将来药厂分为三类，一类是有实力，完全自己研发、自己生产、自己经营，全产业链健全的大企业。一类企业没有研发能力，没有产品可卖，但有生产能力和质量管理能力，就完全为别人而活。
“更多一类是，一部分自己研发、生产、销售，一部分供别人这个产品在自己家里安家落户，就像方明这种企业，未来很可能走到第二条路上去，因为不能保证每个产品都通过一致性评价，腾出大量产能怎么释放？再者，有很多上市许可持有人的文号需要落户，双方会有需求，这个时候，我就变成了一半是自己生产自己销售，一半是替别人落户代工。”
而另一边，以合全药业、凯莱英、博腾等CDMO公司的异军突起，外包行业开始正式走入整个医药人的视野。这批本身有着大量生产产能的原料药企，自然也按捺不住躁动的心。
不是人人都转CDMO
2019年，还是做神内和抗感染类原料药的浙江九洲药业，7.9亿拿下了苏州诺华全部股权，成了转型CDMO的一个节点，自此股价便开始了一飞冲天的模式，成了“原料药转型CDMO”最受二级市场关注的那一个。
CDMO业务范围贯穿药品生产上中游产业链。涵盖到早期研发服务、临床试验用药物生产、原料药生产及工艺开发、配方剂型研发、中间体、API、制剂生产及包装服务，横跨新药研发到成品的不同阶段。
转型CDMO后，九洲药业市值近400亿左右，PE近70倍，两年10倍股。CDMO给整个原料药行业找到了一个估值提升的新突破口，普洛药业和美诺华都是最典型的例子。
一家原料药企认为，CDMO这一块的机遇在于，一是可以释放自己的产能，二是可以跟未来的创新药企关联起来。
但这一块肥肉，对于大多数原料药企而言是遥不可及的“高端玩法”。
“现在大部分原料药企，都想往CDMO去走，可能在这个过程中，大家就都死掉了。”一位原料药企负责人坦言，很多企业做CDMO是有基础的，比如团队有海外背景，和海外市场接触比较多，这样才能跟人对接过来。
在他看来，国外大的制剂厂商是从全球范围考虑，一是质量，二是成本，三是安全环保、合规性。而当前，就FDA的质量审核这一块，多数原料厂很难过关。成本优势这一块，并不一定能敌过印度。
另一个现实的问题在于，仿制药基本上以小分子为主，创新药做的是生物药，以抗体、小分子、核酸还有多肽类居多。而此前原料药几乎供应的都是小分子。
如何敲开其他跨国制药巨头的大门，对于“土”惯了的原料药企而言，更是一道巨型门槛。上述人士强调，在生产质量这一端，问题倒不大。
“做CDMO，也不是靠规模取胜。一开始处于研发阶段，要几万吨的罐子用处也不大。CDMO考验的是，有一个快速的反应能力和合成技术能力，对于很多厂家而言，上个设备什么的也很简单。”
“最关键的还是BD这一块，你能够有国际化团队，能够拉来订单。”
光荣背后，那些死掉的企业
在隐秘的角落里，也有一大批死在转型路上的原料药企业。
18年、19年这两年，江苏、浙江、山东几大原料药企大省，对安全环保实施重点督查。一个江苏的原料药厂员工回忆，工厂在那两年做了全流程自动化改造，升级环保设施，当时产值一年不到一个亿，但环保设施安全这一块的投入，一下子就达到三四千万。
一大批散乱差的原材料企业，在安全环保上不愿投入，选择退出行业。
还有一部分原料药企则放弃做一致性评价。“行业里流传的一句话，你做一致性评价是找死，不做一致性评价是等死。在集采之前，做一致性评价的费用大概是500万～1200万。集采之后价格就缩水，300万～800万。”一位浙江原料药企的人提及，一些年营业额在几千万元、不知名的散乱差企业，有的直接关门。
2017年，关于化工企业必须入化工园区的政策出台。那些没法入园的原料药企，也陆续被关停。
当撕开“脏乱差”的标签时，还是引起了行业的些许阵痛。“退出之后，整个产业链上下游影响都比较大。一些原料中间体企业，退出之后，整个医药行业原料相对来说短缺了。”
但任何一个行业洗牌后，便是一个全新的开端。
正如文章开头而言，原料药夺得了前所未有的话语权，它们手握筹码，迈向了原料药制剂一体化和向CDMO转型之路。进可攻，退可守。
但原料药企要并入到创新药企的商业版图里，其难度就好像是隔着千万重山一般，前者的盈利逻辑是踏实本分地做好成本控制、环控、质评，一分钱一分投入，通过不断投入、规模生产降低成本赢得市场竞争；而后者则需要通过创新的技术和遥远漫长的新药上市时间这个巨大的商业门槛，来实现自己的盈利目标的。
踏进制剂行业，则要跨越销售这一座高山。“一两个产品进了集采，并非所有产品都能进，而且集采进了目录也不等于万事大吉，院内的工作还是要做。对大部分企业来讲，还是要建设它的销售团队。”
集采制度也在不断调整中。前几轮集采，价格压到“地板价”、灵魂砍价局面，在第五次集采中，已经难觅踪影。价格趋向于理性之后，原料药往下游进军的空间被压缩。这个时候，再进入到制剂行业，红利期已过。
在多位原料药企从业人员看来，搭建销售团队，并非招人如此简单，而是两种不同文化、营销模式的碰撞。踏进CDMO，以一种彻头彻尾的颠覆思维方式面对新的市场竞争。
当机遇来临的时候，本身带有强烈靠天吃饭属性的原料药企们，变得快，自然能更快应对市场、政策的变化。
“但很难有人，有那么好的前瞻性视野，有一部分人能看到，但市场上更多人是后来才意识到问题所在。”后来的入局者想要弯道超车，或许会很难。
一位行业人士强调，机会窗口只有很短一段时间，未来这些中小的一些企业，没有很大特色的话，很难有生存空间。哪怕投入精力转型，结果也并不一定尽如人意。所以未来，这个行业也一定是属于那些已经提前布局好的龙头玩家们的。
本文来自微信公众号：深蓝观（ID：mic-sh366），作者：谭卓曌