本文来自微信公众号：深蓝观（ID：mic-sh366），作者：方澍晨、秘丛丛，编辑：高翼，原文标题：《PD-1成绩单揭晓：药企挣扎求生下与自己和解》，题图来自：视觉中国
2021年，对于中国的创新药是一个不安的年份。
而PD-1厂家们，因为在上升期砸了最多的资源，却成了创新药支付端改革的第一批试点产品。
因此也成了创新药泡沫破灭、整个行业回归理性的过程中，首当其冲的那一个。
最新的成绩单
近日，各大药企正在陆续发布三季度报告。在PD-1领域，六家已有产品获批的药企，情况各有不同。
最先进医保的信达，三季度财报显示销售额还算可以看，达到8亿。
财报一出，当时信达股价一度上涨，但后面又下降，因为大家反应过来：信达销售额高，得益于它于2019年参与国家医保谈判，价格定的高——比2020年参加医保谈判的四家，一疗程价格最多高一倍。先发者的好运，将止步于今年的医保谈判。
君实则坦诚，第三季度PD-1销售不佳。
君实并未公布特瑞普利单抗的具体销售数据。但在三季报业绩电话沟通会上，君实管理层表示，由于适应症少、价格相对低，以及人员因素，导致今年PD-1销售不佳。预期明年会有改善，销售目标为15亿元人民币。
君实三季报公布的总营收为6.04 亿元。主要来自两大拳头产品，除特瑞普利单抗外，还有新冠中和抗体埃特司韦单抗（JS016）。考虑到后者的三季度增量和技术许可费用，可以反推Q三的PD-1销量相比上半年并没有太大增量。
恒瑞的卡瑞利珠单抗，看起来似乎更加一言难尽。
恒瑞也并未公布该产品的第三季度销售数额。同样是在近日的业绩交流会上，被问到PD-1的放量情况时，管理层并未给出具体数字，只回答“量是在增长，不过医保降价85%，收入增长幅度有限”。
在这场交流会上，管理层还回应了对全年PD-1增速的预期：“没有给出预期。”理由是，PD-1的处方数量在增加，但是“能否转成收入还有待观察”。
而最为财大气粗的百济神州，刚发布其第三季度数据，替雷丽珠单抗录得4.9亿人民币的销售额，虽然有54%的同比增长，但反观二季度4.8亿的收入，Q3的这个收入着实算不上乐观。
这还是百济在今年大力扩招商业化团队，以及PD-1新增非鳞非小细胞肺癌和肝癌两大适应症后的销售数据。
最新的财报显示，曾经的“千亿市场”如今一年加起来不过百亿，医保谈判之后的价格降幅带来的影响，像贴面的冷刃一样直逼相关药企。
当玩家越来越多，入局者就变成了“搅局”者。今年8月，康方生物和誉衡生物旗下的PD-1产品分别获批上市，还不用等着医保谈判降价，康方生物就放出了“白菜价”。其PD-1产品派安普利单抗，每支价格为4875元/100mg，通过免费赠药和患者救助计划，两年封顶治疗费用降低到为3.9万元，直击已进医保的PD-1最低价。
誉衡生物目前宣布，赛帕利单抗120mg/瓶的零售价为3300元。这个价格远低于其他PD-1产品初上市时的价格，不过年治疗费用达到8.6万元。可以预期，如果要与其他PD-1产品竞争，誉衡只能推出慈善赠药方案，大大降低价格。
后上市的PD-1不得不制定极低价格，预计收回研发成本还要至少五年。
不过，对于PD-1本土F4来讲，这两家企业的难题在于，由于获批较晚，这两款PD-1无法搭上今年的医保列车，至少在竞争上少了一张牌。
遇冷后的动向
但PD-1曾经作为一款“千亿市场”的潜力产品，无论是初创型公司还是成熟企业，都愿意为它的研发及商业化下重注。
2017年时，一家重注PD-1的企业，在融资上无所不用其极，一定要拿下“PD-1”，当融资遇挫，创新药项目砍的所剩无几，但依旧保留了PD-1。等到今年产品上市，当初负责人感叹：“当时没有想到这个市场的空间变化这么大。”
确实，仅仅三年后，PD-1药企迎来利润下降和资本市场预期下调的“戴维斯双杀”之后，也开始重新审视自己之前立下的雄心壮志。
今年7月“恒瑞医药大幅度裁员”的信息在网上流传，裁员涉及人数可能将近千人。首先是在集采中痛失的造影剂产品线的销售人员，失去碘克沙醇36亿造影剂市场也是恒瑞本次集采最为遗憾的。
没进集采的药代要被裁，进了集采的也逃不过相似的命运。曾有医药销售代表在某论坛上透露，“进集采的相关产品线的销售人员要么转线要么接受离职。”
此外，很多产品线的销售团队也开始优化和并线，特别是抗肿瘤药物的销售人员来来去去。销售团队一天一个样，所以如果你现在去问恒瑞的肿瘤团队现在有多少人，可能飘总本人都不知道。
在药代的圈子中曾流传着一句响亮的口号：“恒瑞出征，寸草不生”。恒瑞强大的销售能力名声在外，超1万人的销售团队常被视为其难以撼动的护城河。但随着集采和医保谈判的常态化，“万物靠销售”的模式行似乎行不通了。
而过去销售业绩的辉煌，也是真金白银砸出来的。业内人士曾分析，恒瑞医药的高毛利需要超高的销售费用来“支撑”。以2020年财报为例，恒瑞医药的销售费用为98亿元，占整体营业收入的35.34%。
既然羊毛出在羊身上，恒瑞不会预想不到，销售人员的大幅裁撤势必影响营收等财务数据。因此，即便需要牺牲财务数据，恒瑞也已经下定决心一“裁”到底。裁员、开源节流效率至上，成了恒瑞大刀阔斧改革的注脚。
有人选择断腕止血，也有人选择向外寻求援手。
今年3月，君实生物将特瑞普利单抗在中国大陆地区非核心市场的推广权，以及后续获批上市的尿路上皮癌适应症的全国独家推广权交到了阿斯利康手中。
阿斯利康可以算是最懂中国市场销售的外资药企，稳坐2019年和2020年跨国药企中国市场老大的宝座。双方合作的成效也反映在君实今年第三季度的财报中，经过计算，其Q3单季度PD-1销售费用约1亿元（上半年销售费用约为4.23亿元，前三季度销售费用约为5.27亿元），占比低于上半年的1/4。如果按照这种趋势，下半年PD-1的销售费用将不到上半年的一半。
在国内与阿斯利康合作，在国外君实生物也找到了合作伙伴。
今年2月，君实生物与Coherus BioSciences就特瑞普利单抗在美国和加拿大的开发和商业化达成合作，将获得总额最高达11.1亿美元的首付款、可选项目执行费和里程碑付款。
信达则是早就抱紧了礼来制药的“大腿”。据了解，根据礼来和信达的协议，自2021年1月1日起，国内16个大城市的部分大医院的PD-1销售由礼来负责，信达负责其余市场。但后来信达回应称，礼来仅负责一小部分市场，如果以前覆盖过广，也会收缩。
如果说信达自己还在发力国内的商业化，那么在国际市场，礼来确实是主要负责的一方。
今年8月，信达生物授予礼来信迪利单抗在中国以外地区的独家许可，礼来将致力于将信迪利单抗推向北美、欧洲及其他地区。根据协议条款，信达生物将获得累计超10亿美元款项。
以上三家企业在销售上基本上走保守路线，只有百济神州还在大力砸钱。
按照其发布的2021年最新财报，2021年三季度，百济神州的销售及一般行政开支较去年同期的3.91亿美元增长74.6%，达到6.83亿美元。
它还曾在科创板的回复函中披露，去年PD-1销售费用率为95.5%，这和销售团队急速扩张不无关系。2020年1-9月百济神州的销售费用中，员工工资与福利达7.24亿元，较2019年的4.7亿元有大幅增长，共计销售人员1567人。
曾有医代透露，百济神州2020年底销售团队或达到1800人。这已经在对标曾经的销售王者恒瑞了。但三季度数据出炉之后，这个趋势能不能维持，还是一个未知数。
实际上，PD-1虽然是创新药，但医药销售代表大多来自传统医药流通行业，大家用的也还是自外企进入中国后带来的那一套“学术推广”的玩法，销售的本质还是砸人+砸钱。
PD-1刚出炉时，无论是百济的一个新NP（指新的用药患者）奖XX万，还是恒瑞的“PD-1销冠奖励60万”…… 所有的企业都在疯狂的扩团队和产能。而如今，热度散去之后，新建的罐子越来越大，但招来的PD-1销售已经大部分人去楼空，各家都在拼命追求效率。
图片来源：深蓝观整理
西南证券研报显示，全球共有154 个PD-1单抗在研，其中85个由中国企业研发或合作开发（占比达到55％），全球已上市 8 个，仅国内就占了6个，预计未来 2-3 年，全球将超20个PD-1产品上市。
竞争对手内卷起来了，但市场的“蛋糕”有限，每个参与者都想分食一口，最好是能吃到最大的那块。同时，国家医保谈判的“灵魂砍价”再添一刀。
2020年，君实、恒瑞、百济三家企业平均降价78％进入医保，盈利空间被大幅压缩。以君实为例，拓益原来的价格是7200元/240mg（支），年治疗费用为 18.72 万元。此次被纳入医保后，年治疗费用不到 5.5 万元。而此前上市的同适应证的K药市场零售价为17918元/100mg，年治疗费用在18-30万。
随着PD-1竞争日益白热化，医保谈判后的“白菜价”局面，各家也都意识到曾被寄予厚望的PD-1，开始褪下“重磅炸弹药物”的光环。O药、K药再好，但终究只是 “别人家的孩子”，自己的产品虽然曾付出过诸多心血，但眼看政策的指导和大环境的变化，终究还是需要与自己和解。
和解并不等于妥协
信达Q3的PD-1业绩一枝独秀，这离不开其定价，信达于2019年便降价进医保，躲过了2020年年底PD-1“打骨折”的那一拨谈判，所以目前信达的（进医保）价格5685（元/200mg，下同），要远高于其他三家（百济4400，恒瑞2928，君实2718）。
但因为和礼来签的协议，信达的PD-1营收虽好，但利润一言难尽。
所以一个很明显的现象就是，信达这两年对于PD-1的投入，相比其他几家少了很多，他更多的精力还是放在了双抗以及其他管线的打造上。
而反观其他几家PD-1厂家，“孩子虽然不太行了”，但仍被寄予厚望。
一直宣称对“lisence out”、“出海”不感兴趣的恒瑞，也踏上了它的出海之途。不仅在今年10月份请来了在罗氏等多家世界级药企担任高管的Josehf E. Eid博士做首席医学官，请他负责美国和欧洲的临床。
此前恒瑞的PD-1出海受挫，要么终止协议；要么和韩国签订很小的订单，但上市遥遥无期。如今，恒瑞的打法是PD-1加上阿帕替尼联用，正在海外做肝癌的临床试验。在安进的PD-1遭到FDA的驳回之后，恒瑞也意识到在海外的跨国药企都有自己的PD-1情况下，自己随随便便出海，并不是一个好的策略。
“现在谋求在海外上市的PD-1，申报的方案都是联合用药。”一位业内人士谈到这是现在PD-1企业出海的策略，需要一个“有创新点的方案”。“对于恒瑞来说，阿帕替尼是它自己的药品，此前没有人联合使用过，只能博一下两者联合是否有更好的效果。”上述人士认为，恒瑞的这一方案是“不得已而为之，没有其它选择”。
而且，美国的药品，不存在超适应症使用的可能，国内的玩法根本不起效，老老实实先把适应症拿下，等着其它药专利过期，以仿制药的身份竞争，是恒瑞下一步唯一可做的“布局”——也是硬着头皮不得不下的棋。
恒瑞的三季度其上半年海外市场拓展的费用达到5-6亿，对花钱谨慎小心的恒瑞来说，已经是下血本了。虽然对于一些布局海外较早的药企看来，恒瑞不仅出去晚了，花的钱也远远不够。但亡羊补牢终归不算晚。
比起有仿制药等历史“包袱”，难以马上轻装上阵的恒瑞等传统大药企，君实这样的创新药企，速度显然更快一些。就在10月31日，君实的PD-1联合化疗治疗鼻咽癌正式获FDA受理。幸运的话，2022年4月份就能通过审批。
事实上，虽然PD-1三季度数据不好看，但三个季度整体营收27.18亿，在新冠抗体的授权收入下，财务上还算可观。自从把非核心市场全权交给阿斯利康之后，君实将更多的精力放在了研发和国际化战略方面。
其前三季度累计研发投入创新高，超14亿元，同比增长17.56%。从临床进展来看，君实的PD-1已经全球开展30多项临床试验，涉及鼻咽癌、尿路上皮癌、肺癌、胃癌等多项新适应症。不仅是二线、三线，也在往一线甚至应用场景更广的辅助治疗里拓展，也是PD-1本土F4里押注PD-1最多的那一个。
而百济钱多有钱多的玩法，PD-1虽不是它最看中的产品，但百济的每一个孩子，他都舍得花钱。所以百济的PD-1各种适应症因为上市晚，但也在如火如荼的向恒瑞和君实追赶当中。
此外，百济的PD-1早就和诺华合作，并于今年8月份在美国报了BLA并获受理，诺华的这条大腿够粗，百济的PD-1虽然中国区销售增速下滑，前景还算明朗。
今年，一年一度的医保谈判就在眼前， PD-1医保谈判，价与量的关系在三季度各家的表现上已经很明确了——价格降80%，销量并不会增长8倍。而如今，新玩家入场后PD-1竞争格局在变，各家适应症也都扩了不少，各自该如何选择，又是一道新的难题。
图片来源：医药魔方
尾声
一个很现实的数据是，当前中国抗体药90%的产能全部是PD-X产品，2018-2020年新起的抗体药发酵罐，基本上全是为这几家PD-X药企服务。
中国的生物创新药，根本只是局部火热，压根没完全热起来过。
但是全面火起来是全面的泡沫，那时候破灭的代价更大。
如今，资本收紧，政策趋严，就连局部过热的创新药如今也迎来了遇冷之后，才是一个成熟且理性的市场，才有下一个增长期。
中国的创新药，也需要下一个增长期。
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