本文来自微信公众号：判官老司机（ID：panguansays），作者：判官，受访者：崔怀舟（资深短视频、社区产品经理，2019年初出海创业，现产品为直播占星占卜平台），头图来自：视觉中国
崔怀舟是我的老同事和老朋友，上周我直播邀请他连麦，一起探讨一下“贩卖希望”这个业务，同时也聊一下我们对创业、出海、用户需求的思考。以下是这次直播的文字实录。全文较长，分两次发出。
我：怀舟一开始出海，是先做的工具产品是吧？因为工具类的启动成本比较低，但是在工具转短视频的过程中，可能遇到一些困难。因为什么原因又转向现在的占星占卜这个方向的？
崔：我一直是短视频和社区产品经理的背景，无论在百度，在豌豆荚，在快手还是在YY，后来我自己创业的时候，也是做了一个印度市场的短视频社区产品，但做了也就6个月，19年初开始做到19年年底，然后很快就发现做不下去了。
坦率来讲，我觉得那个产品还是不错的。我们在印度的第一款产品，自己创业的第一款产品，当时有20万的DAU（日活跃用户），次日留存能做到60~65%，其实也还不错了，几个月时间做到这样，基本上95%的用户都是自然新增。那个项目在2019年下半年放弃，核心是我们对于整个海外市场的一个判断。
第一点，你要做短视频和社区产品的话，其实有很直接的外部因素，就是资本市场方向的信心。
当时在印度，TikTok是很厉害的。没人能预测TikTok后来在印度会被干掉，所以2019年的时候，已经没有VC愿意去投一个在海外TikTok主导的市场下的短视频产品了。所以当时很被动，印度和中国的投资人都说，TT已经接近1亿DAU了，你为什么要去做？我们也无法从根本上回答这个问题，解决他们的顾虑。
第二点，很直接的一个问题，是我们选择在印度去做短视频社区。印度的整个国家ARPU值（每用户平均收入）低，eCPM（每千次展示广告收入）低。做短视频产品，短期内很难有收入。
包括当时TikTok在印度也提出了一个8年抗战的计划，就是我前7年不赚钱，我要烧7年，然后第8年再把钱赚回来。你可以想象在印度市场，变现是多艰难的一件事情。
然后第三点的话，我们自己在印度看到了一个更好的商业模式，就是astrology，占星业务。当初最早转型做印度的占星占卜，很直接的因素，就是觉得这是一个很好的商业机会，这说起来蛮直接的，就是因为我们没有钱。
印度是宗教国家，大家都信这个，然后大家在线下都愿意花钱去找占星师，去付费，就是离钱很近的这么一个业务。
但是去年我们做了A轮融资，也是印度的一个顶级VC投了我们的占星项目，我们进一步思考之后，我自己去理解占星占卜这件事情，已经不仅仅是一个好的商业模式了，我还会认为它是一个很好的、很有价值的产品。
怎么理解一个封建迷信的产品是一个很好的产品呢？它是一个很好的商业模式，这个好理解，因为大家求神拜佛愿意花钱。但是去年当数据起来之后，收入还是不错的，因为我自己是一个无神论者，我会问自己这个事情到底有什么价值？
我自己先要过这关，因为我本身没有宗教信仰，我也不相信有人能够知道别人的命运，我怎样长期去做这件事情？这就是一个产品经理的、非常非常理想化的一种状态，就非要问一个所以然，问一个意义。我也知道，很多行业很多从业者，他不需要知道做这件事的意义是什么，他依然闷声发大财就可以了，但我不行。我就去追寻，占星占卜到底给用户产生的价值是什么？
我们做了很多我们自己平台的用户的研究，包括我们占星师的研究，我得出一个很核心的认知，其实用户想要获得的，或者说他花完钱之后获得的那个东西，并不是一个占卜的答案，比如你未来能不能暴富之类的，不是这样的。
用户真正从这些占星师身上获得的、花完钱买到的东西，我把它定义叫做希望。既然是可以售卖希望的这么一个行业，如果站在这个角度的话，就会理解，人性都是共通的。
我们在日常生活中，总是会面对阶段性的痛苦焦虑，对吧？我甚至会把它抽象成说，这是基因给我们造成的一个bug，因为我们永远无法一直开心下去，这就是基因的一个设定，它非常的邪恶，你获得了任何一件事情之后，你很快开始觉得这是理所应当的。幸福永远是短暂的，这是基因通过激素来操纵了我们，所以每个人都会需要，阶段性地去获得更多的信心、希望和勇气。
怎样去提供这些正向激励？在现实世界里，有很多的东西在提供，比如宗教是典型的给大家提供信心和希望的这么一个行业，数千年来都是这么干的。中世纪的时候，教会还卖赎罪券，那是非常龌龊的一种模式，你只要买了那个券，你的罪恶就得到了洗刷。现在的宗教比较文明了，现在宗教说你要去捐款，捐了之后，一个什么神会给你一些力量，其实本质上还是在售卖希望，售卖一种勇气和信念。
我们在实际的生活中也有一些东西，其实是提供给我们希望。比如烟草和酒精，它抽象来讲在售卖的是希望，你不开心的时候喝一杯，生活就开心起来了；你烦恼的时候下楼抽一根，一切都好起来了。占星占卜这件事情，它其实也是一种提供希望的服务。
但这里又涉及到进一步的问题：我们售卖希望这件事情，它是不是正确的？我们的价值观是不是正确的？我们到底能不能真的提供希望？
如果我们卖的服务是假的，用户花完钱之后，没有得到希望，相当于我们欺骗了用户，或者说没有真正意义上提供价值。但实际上我们从后台看到，经常有用户给我们写感谢信，很有意思的一个现象。
印度用户写感谢信，说说某某大师改变了我的命运。我们也怀疑是真的吗？真有大师可以给用户改变命运吗？我们就去看他的整个的聊天记录，占卜的过程，发现这个大师给用户提供的是一种正能量的服务。
比如一个典型的印度用户，一个小姑娘，她过来问，她的男朋友有没有出轨，她跟她男朋友会不会结婚，这是很常见的一种问题。
印度占星师给她的答案是什么？这个大师给她的答案，是告诉她，你跟你的男朋友，你们星盘的匹配程度是什么样子的，你们接下来会遇到什么样的问题，你该如何去积极的面对，如何去对待你的男朋友，如何让这段关系更好，你该如何去指引你的行为，做你的决策。
其实大师全程并没有在说你跟他合适还是不合适，一般不会有这种是和否的答案，而是告诉她说你应该如何去面对这段关系，如何让自己变得更好。你会发现这其实是一种情感咨询，是一种心理疗愈的服务。这种东西叫做售卖希望，而且它真的会改变用户的未来。
我看直播间有朋友说，听起来像心理咨询师。是的，我们在去年一整年，我们对整个占星占卜市场重新思考之后，就发现它其实是一个披着神秘学外衣的心理咨询行业。千百年来，那些宗教大师也好，神秘学大师也好，打着各种神秘力量的幌子，在做心理咨询。
甚至，我在印度的时候，亲自找了一个占星师给我算了一下。坦白讲我是不信的，但是这个大师告诉我说，Alan（我英文名），未来一年你的事业会很顺利。我虽然不信，但是我听了很开心。你知道吗，这是一种很强烈的心理暗示，我感受到了大师给我的价值，虽然我不信，但是我会想万一对呢？
我：也就是说，这个东西他给你的是情绪的力量，不是事实的力量。
崔：对，情绪价值。用户想要的答案，并不是一个yes or no的答案，或者一个具体的答案，用户想要获得其实也是一种力量，或者我们把它叫做希望。而且用户并不真正意义上去追究这件事情到底大师说的是对是错，或者说，压根就没有对错。
其实很多的投资人也会问我们，说你们准确率是多少？这是很典型的一个外行在想这件事情的角度，包括很多用户互相之间也会说某某大师很准，其实大师不是要刻意回避准与不准的这些问题的，它的准确率并不是一个50%的一件事情，而是讲的是一个概率问题，他会讲你大概率未来会很顺利，你要避免什么样的问题，其实是心理咨询和情感疗愈的服务。
我：刚才有朋友问印度有多少占星师，你们有数据吗？
崔：印度保守估计有200万占星师，他会在各种培训班里拿到占星的资格证。也有一种说法，印度大概有500万占星师，这可能包含了很多的兼职的。
为什么会有200万到500万的占星师？在中国你很难想象会有这么一种情况。印度是一个宗教国家，我也是到了印度之后，发现在街头你会看到很多占星师开店，在给别人占卜，在中国我没有见到过哪个商场里面有大师开个店的，而且国内的政策环境也不允许。但在印度这件事情很常见，但凡去一个商场，就会看到几家占星师在那边开店的。
所以很多年前在印度就有个说法，说在印度ABC works，就是ABC三类业务在印度是可行的。A是astrology占星，b是Bollywood宝莱坞，c是cricket板球。
这是三个印度国民级产品，跟文化息息相关，所以我们从印度开始切入这个市场并不奇怪。我有时候举另外一个例子跟中国朋友解释，为什么我们在印度会做占星？就像是一个美国人，如果来到中国，他想去创业，做一个足疗保健的App，一个线上服务，他该如何跟他的美国朋友讲在中国这件事情很大？或者说，他在中国想做一个中医产品，他的美国朋友都会不理解，说怎么可能有这么奇怪的东西，但是你一旦带入文化的场景，就非常的顺理成章。
我们在印度做了这个业务之后，去年A轮融资的时候，印度的那些顶级VC都眼前一亮，我*这么多年了，终于见到一个移动互联网团队，做我们这个国家的这么大的一件事情。这个方向对中国人来讲比较反直觉，但对印度来讲就理所应当了。
我：评论区有朋友问说类似国内的测测，这个APP你听说过吗？
崔：对，很早我们就听说过。测测星座是一个语音直播为主的占卜的产品。我们在业务模式上的话有一些相像，我们也是占星师和用户之间的双边交易，一个marketplace这么个模式。
我们也做了很多的直播，我们做的视频直播，测测主要做的语音直播。测测主要是在国内做，坦率来讲我们对测测研究的也蛮多的。在国内，我觉得在大的政策环境上来讲，是不允许在国内做出一个占星占卜的品牌的，所以你看测测星座和国内的一堆星座类的APP或者服务，包括公众号，他们一般往两个方向靠。这里面顺便分享一下，在国内如何做神秘学。
一类是往国学方向来靠，很多这类公司会说我们是弘扬国学的，我们做的是风水八卦，这是国学。在中国做风水做算命最大的公司是广州的某家公司，每年有十几二十几亿的收入，他们就说我们是弘扬国学的，这是一种方式。
第二种方式是往心理咨询上靠，他们说我们做的是心理咨询，我们做的是情感咨询的服务。像一些公众号，某几个大的公众号会讲自己是一个情感咨询的服务。测测星座他也讲自己是心理咨询的一个场景。
我：以前同道大叔不也是星座情感这些东西。
崔：对。它是往情感咨询、心理咨询那条线上去靠的，但坦率来讲，在国内做这个的话，价值观层面上是有问题的，做占星占卜的话，相当于你弘扬的是唯心主义，这个事是政治不正确的，所以我们坚决不在国内做这件事情。我觉得国内需求其实蛮大的，但是不太适合做品牌和做平台。
我：说到需求，其实我也在做类似贩卖希望的生意。回到今天主题，我觉得因为前几年大家在“卖焦虑”，这几年我感觉“卖希望”更有希望一些，因为焦虑已经真的太多了，至少我的感觉是大家不缺焦虑，然后一些流行的名词，什么PUA啊内卷啊，都是反映一种焦虑的现象。
我现在做的事和你这个事有两点相同，一个是贩卖希望，还有一个，都是人的基于人的心理活动和脑科学，就是脑生理，它是有脑生理基础的，就是什么样的事能给人正向反馈，不管是从心理层面还是从物质层面。像你刚才说的抽烟喝酒，这个其实是物质层面引起你生理层面的变化，给你一个相对正向的反馈。然后一些信息的输入，给你希望，给你一些正向的刺激，就是会让你心理上好一些，进而反馈到生理上感觉好一些。
当然也有一些行为，包括彩票这种东西，两块钱的多巴胺，你说贵不贵，我觉得不贵。所以我不知道你同不同意我这个看法，就是现在卖希望比卖焦虑，可能会更有前途一些，至少在国内是这样，国外我不知道是不是也这样。
崔：我非常同意这个观点，贩卖焦虑这件事情，其实大家做的已经蛮多的了，或者说他们贩卖焦虑，本质上也是为了贩卖希望赚钱，没有人去说只做流量，然后不管变现的，他往往是贩卖了焦虑之后，还提供一个正向的解决方案。
最终我们从一个商业变现的漏斗来讲的话，还是要通过希望的方式来去变现，它最终是一个变现环节，而且在我看来，希望是更大的一个市场。
我刚才类比，烟草、酒精这都是典型的万亿级别的国民级的生意。再比如咖啡，我会把咖啡同样认为是贩卖希望的行业。彩票当然也是，游戏也是。都是改变人的生理活动和大脑结构的一种、售卖希望的方法。
我对售卖希望这个商业模式的一个理解，我觉得它是全人类共通的，它不分年龄、种族、性别，每个人只是有不同的诉求罢了，最后都是基因给我们造成的问题，或者说基因造成了大脑结构上的一些变化，所以我们持续地需要去填补这个窟窿，导致我们需要为此付费。
我：印度有人卖焦虑吗？
崔：在海外的话也有一些售卖焦虑的产品，典型的比如健身类的产品，还有印度也有那种k12的补习班的那种产品，也是典型的售卖焦虑型的，跟国内是比较类似。但是好在印度本身是个宗教国家，宗教在线下已经持续售卖了数千年的希望了，所以他的行业比较成熟，而且比较大。
我：而且印度人现实生活中这种负面的刺激，比如苦难、贫穷、疾病，好像已经足够多了，不需要再额外的去消费焦虑，只需要给他希望是不是就好了，或者给他点乐趣，跳舞唱歌，或者看看板球，让他释放掉压力就好。
崔：我觉得印度因为有宗教的文化在，所以大多数人是相对来讲比较的peaceful的，我们只谈个体。
宗教国家的话，很多人是有宗教的寄托，尤其是印度教，印度教的话，它有三个核心的教义，要修来世，什么种姓制度，什么因果轮回之类的这些东西。会相信有来世，所以很多人哪怕很穷很痛苦，他依然能够忍受。这也让印度这么一个割裂的社会，还能够稳定下去，国家还能存在。
很多印度的穷人或者中下阶层，他是觉得他忍受当下的、当世的痛苦是为了修来世，所以可能会对焦虑的容忍度更高一些，因为他有精神寄托。
我：但是又太痛苦了，所以还需要再来一口希望对吧？
崔：对。
我：所以印度不管是种姓还是宗教，都会给人一种暗示，就是你现在倒霉是被安排上的，不是因为你做错了什么，是因为这个事是安排好了，没办法，你开心不开心也是这样。所以说你不要想太多，差不多就行了，不要抱怨什么，是不是有点这种感觉？
崔：某种程度上，我还挺羡慕有宗教信仰的人的，尤其是从印度，我获得这样的一个认知，就是他内心有寄托，他内心可以源源不断地获得力量，虽然这个力量是他们的很多神给他的。他内心有一个故事，我们叫做有一个story line，告诉你说为什么现在要受苦？你为什么现在是这样子的？你未来会怎么样？
哲学上终极的几个问题，宗教都有回答，只要你信他。但我们作为中国大陆人，从小受的教育告诉你唯物主义是对的，唯心主义是错的，所以我们从来没想过，还有另外一条道路，还可以找到另外一种力量。
包括我们在美国，我们在东南亚看到的情况也是一样的。像美国这么一个科技发达的国家，其实也是个宗教国家，美国的主流还是基督教国家，他们依然相信说这个世界上还是有人会给他力量，或者给他带来安慰的。
我：印度据说神也特别多，神也去中心化，你觉得这个神不适合，反正总有一款神会适合你的。以我有限的了解和理解，基督教和天主教的神比较单一，佛教就好很多，佛教就有很多菩萨，十二生肖都能给你对应上菩萨，只不过就是这个看起来可以选的数量少了一些，而印度教给人感觉，满天神佛，开盲盒一样，方便大家来pick一下自己的神。
而且他们还有完整的时间线故事线，他们还有完整的宇宙观，解释这些神和佛互相之间是怎样的一个演进，怎样一个关系，类似中国的神话故事。只不过我们神话故事听完就完了，小孩听完就睡了，他们这个还是会渗透到生活中，指引他们的言行三观，会渗透得更彻底一些。
崔：是，我觉得我也是尝试了很久，才代入到了印度人的那种思维方式里面。
比如说我们在印度的这些共享办公室啊，他在门口会放一个象头神，梵名गणेश（Gaṇeśa），大家可能见过印度有一个长着象鼻子的神，就是那个。
我好奇这些科技公司的创业团队也信这个吗？但是他们就信。其实后来想想，就跟在门口摆个财神是一样的，带来好运气的。那些受过良好教育的科技公司，甭管大公司小公司，那些人他觉得就理所应当，每天上班的时候要摸一下象头神的脚带来好运气，你问他信不信宗教，他说他不信，但是他生活中宗教又无处不在，这就是一种宗教对国家的一种潜意识的渗透。
我：既然是这样的话，你作为一个外来者，你做这样的平台服务于他们这样的一个文化土壤，然后有没有什么体会或者挑战，有没有一些经过一个过程才能克服的困难？
崔：做这个业务，海外的占星占卜神秘学这个业务，我有一个优势，也有一个劣势。
先说优势。我的优势是来自于我本身对于一些神秘学的事情很感兴趣。我自己学冥想，我自己也学瑜伽，我自己也看脑科学，学心理学，我本质上是尝试去理解，我们人类为什么在生活中会遇到很多问题。
比如我去学冥想的话，我最终是由脑科学的方式去理解冥想的，我觉得它最终是对大脑的一个改变，或者说一种训练。
因为我有这样的一些经验、一些背景，所以我对一些比较反直觉的事情，其实接受度会高一些，我不会轻易把它否定掉。
就像我是非常相信数据和科学的，但是我对于我无法理解的事情，我觉得我可以听一听看一看，这是我的优势，就是开放程度比较高一些。但我的劣势也很明显，就是我太讲逻辑了，太相信数据了，太相信科学了。
我跟别人开玩笑说，我们的占星的平台是data-driven的，我们整个团队从印度团队到北京团队，我们都是数据驱动的，我们对占星师的考核都完全看数据的。所以悖论来了，我还是相信数据，我还是相信科学能解释的事情，这可能某种意义上也限制了现在我对很多决策的看法。
我会强行认为它是一个数据一定能解释的一种心理咨询服务，那也有朋友会挑战我说，万一这个世界上真的有人知道别人的命运，你为什么不能相信这个事情，搞得我哑口无言。我可能还得经过很长时间的成长。
我：我也接触过国内的易经八字这些东西。因为周易这套东西，相对来说它的整个理念保存还比较完整。
我发现一个特点，他们的主要商业模式不是面对个人做咨询。他们要么面对企业面对大老板，因为客单价比较高；要么就是做培训，开枝散叶，然后开宗立派，弄一堆徒子徒孙，影响力会迅速扩大，而且做培训的客单价显然也高于个人咨询。个人一个小时几千块钱到头了，培训的话一堆人攒起来，然后几堂课每个人几万块钱，这样的客单价也高一些。
但这套理论是没有办法逻辑自洽的。一方面根据你的八字分析，其实准确度也还可以，我就理解为这些东西是古代大数据，不管是中外的神秘学都一样，如果你要给他一个科学的解释的话。
但另一方面，他们解释不了我的一个最基础的问题，就是八字相同的人可以有很多，它有一些排列组合，像彩票一样有排列组合，但它是有限可以穷举的，八字相同的人这么多，他们的命运是不是都一样的？
然后那边大师又说不一样，因为还有很多外部因素影响。这不就废了吗？人的这一辈子肯定有很多外部因素影响，包括会遇到很多不同的人，他们之间有互相作用。所以这里面变量太多，导致你原来的看似确定的、给定的结果，因为有很多随机数进去了，然后整个算法就乱掉了。
所以这个事情不是一个严谨的可以实验证实的一个科学，目前也只能停留在所谓的古代大数据，古人基于观测的一些规律的积累，就好像24节气，指导种地也够了，也挺好的。
像这些占星占卜、易经八字什么的，一个人的一生的需要被指导的点毕竟是有限，你如果拿它来指导一个国家一个企业，我觉得有点扯了，因为变量太多了。一个人的变量相对少一点，相对可控，拿来说给他希望也好，还是说给他指引也好，是不是也够了，不知道是不是从占星的角度，你有类似的这种体验？我只是接触过八字，占星我真没太接触过。
崔：因为我自己本身，也是一个塔罗占卜师，我自己是在海外机构学了塔罗，是有一个初级的资格证书的，我作为一个相信科学相信逻辑的人，我又学了塔罗，我恰恰是为了去知道他到底是一个什么样的逻辑。
全世界各地有不同的流派，在中国什么风水易经八卦这类的东西，在印度也有什么古印度的吠陀占星，在西方有西方占星，我们叫现代占星叫western astrology，还有塔罗这样的一些流派，神秘学的业务特别多，什么看手相的，看面相的，但是它最终的逻辑是什么？
我自己去学了塔罗之后，我的体验就是，第一它是一个心理咨询和情感咨询，我刚才已经分享了。
第二个认知是，它其实是一个大数据系统，这个蛮有意思的。我之前在快手也是搞过推荐的一些内容策略。推荐系统一个典型特征是什么？它有一套算法，然后有一个固定的输入之后有一个固定的输出，但是固定的输出到最终展现出来的东西，还是有差别的。
我举个例子，比如西方占星，我怀疑八字和算命也是一样的，你有一个固定的生辰八字，只要输入进去，就会得出一个具体的星盘或者叫命盘的东西。但是每一个占卜师解读的时候竟然是不一样的，根据他的经验，根据他当时他自己的一个主观感受，解释起来竟然是不一样的。
刚才你也讲，就是说你的八字如果是一个固定的东西，为什么真的找了不同的大师，他一定说的有一些差别，甚至截然相反的。你要去追问大师为什么，大师最后会很不耐烦地跟你讲，说我的功力不同。
核心来讲，算法是一定的，但是解释的权利在占卜师个人的经验和他的情商，他怎么样去讲出一个自己的故事，让你觉得有信心，觉得有力量，觉得他挺好的，他懂你，这个其实是后天习得的一些能力。我们叫做情商也好，或者叫做什么people skills，叫做销售技能也好，这是占星师后天需要持续去练习的。星盘那些东西其实只要算一下，包括很多软件，都可以得出来的。
我：所以看起来好像还是短视频推荐算法更高明一些，根本就不需要跟你打照面，就知道你喜欢什么，大师还需要跟你面对面。很多这种看易经八字他都需要面对面，他不做远程的解读，可能也是有这个原因，就是它需要根据你一些实时的反馈，不断强化你的正向反馈。
比如说某一点说中了，你很高兴，他说哎对吧？是这样吧？他需要找到正循环。
崔：我们在海外做的话，我们就做视频直播，我们不做语音直播。测测的话主要是语音直播。我自己的理解就是，因为人和人之间的建立信任的过程，其实看到对方的脸是高效的。这是最符合人性的，你说为什么？进化心理学可能要去解释这件事情，为什么我要看到对方的脸才能信任一个人？为什么不发邮件沟通？发邮件效率好像很低。
这就是人类数万年来进化出来的一种能力，就是要通过对方的表情、神态、语气获得很多文本之外的信息，从而建立信任和传递信任，传递信息。
所以我们做视频直播，我觉得如果要放在线上来讲的话，视频直播是最接近于人类在线下面对面的一种场景，一种模拟方式，就像咱们两个现在这样的一种状态，我们叫做real time的face to face，这样是更好更容易去跟用户产生信任，传递情感，恰恰它本质上我把它理解为是一个情感咨询服务。
我：有的时候大家完全是可以，哪怕在以前只有电话的时候，是可以打电话讲清楚的，但你一定要见面，所以大家还需要出差。不然理论上，自从有了电话电报快递这些东西之后，人可以不出差，但是人为什么还是要出差？除了一些工程性的、你要到现场操作的情况以外，很多商务谈判要见面，还是因为，人从本质上，就是要看到你的脸，甚至要面对面的看到你的脸，才能建立起信任。
看到脸和不看到脸信息量不一样，就好像如果咱们语音连麦的话，很难避免说有抢话或者说情绪get不到。见到面之后，这种真实性也能强化人的信心信任。所以视频直播确实可能是一个目前看起来最好的、接近见面的交流方式。
（未完待续）
判官：资深产品经理，《产品觉醒》作者，微信公众号：判官老司机（ID：panguansays）