2023年8月，69岁的周荣（化名）迎来这个夏天最大的考验：钟点工出了车祸，她不得不全天独自照顾93岁的老母亲——这是一位瘫痪一年半的脑梗患者，同时还有高血压、糖尿病。
更大的难题是给母亲洗头。周母身材高大，周荣一个人无法搬动，因为这，她已经快十天没能洗头了。洗澡更是从2022年3月病倒后就再没有过，只能用湿毛巾擦一擦。
北京市“精准帮扶”需求调查结果显示，像周母这样的失能老人，平均每天需要投入11.5个小时的照顾时间。“我每天就忙她一个人。”周荣告诉《财经·大健康》。
照顾失能老人，就算一个人7天24小时投入，也还不够。失能者无法主动配合，洗澡、翻身这样听起来很“日常”的事，往往要两三人协作。若是想把老人从床上弄起来，用轮椅推着到窗下坐坐，可能就要全家上阵。至于理发、修脚那样需要“专业技能”的事，更难。
一份由北京市民政局委托某养老机构开展的调研报告显示，老年人最想要的服务项目是理发（26.6%）、修脚（19.0%）和洗澡（11.2%），然后才是康复护理（9.0%）、入户助医（8.6%）等医疗相关的项目。
“上门助浴”的服务应需求而生，最近两年突然在互联网上“火”了起来。除了洗澡，这种居家养老上门服务还提供按摩、排泄照料等项目。
一些80、90后开始进入上门助浴行业，成为助浴师或创业者。全国老龄办的数据显示，中国有超过4000万失能老人。在庞大的需求市场面前，包括帮忙洗澡在内的居家养老上门服务，能否借助设备，成为一门专业化的好生意？
洗澡、爬楼，为何能成为一门生意？
周荣家位于一个建于上世纪的老小区，卫生间很小，母亲完全无法自主活动，哪怕有钟点工加上周荣和其他家人，洗澡也是难事。
就连洗头也得大费周章。钟点工在时，周荣会请她帮着搬动老太太，把头挪出床沿，用凳子托住、放上洗头盆，两个人一起给她洗。
周母爱干净，每周都要洗头，有时洗两次。但在钟点工受伤请假后，周荣就有心无力了。她69岁了，身材比母亲瘦小很多，就连撑起母亲的上半身帮她活动一下，都很难。
周荣找了居委会，“我好像看到网络上说日本都有洗澡（服务），有洗澡的话，最好跟我们联系一下。”
周母病倒大约一年，就落实了长期护理保险（下称“长护险”）服务。她的护理级别被评为最重的六级，在上海，这样的病人每天都有长护险工作人员上门服务一小时。根据服务人员的不同，每小时收费40元到80元，个人只需支付10%，其余90%由长护险基金承担。算下来，个人每月最多支付200多元。
可长护险服务并不能顺利让周母洗上澡。
上海的长护险提供的服务多达42项，包含洗澡。但在实际操作中，护理员们能不能真的帮老人洗上澡，还要看老人的体重、失能程度、病情、居住条件等。
周母患有高血压和糖尿病。糖尿病会令人的末梢神经不敏感，容易烫伤且难以愈合。高血压更危险，一旦洗澡时温度太高，或是通风不好，会使血流速度加快，血压进一步升高。北京安贞医院心内科主任医师田锐提醒，这有可能“引起患者出现胸闷、气短以及头晕的表现，情况严重还会出现猝死”。
对于这样的老年人，护理员多数倾向提供“擦浴”而非“沐浴”服务。除了健康风险外，还有成本的考虑：帮一名完全失能的老人洗澡，要有专业的设备，一台全自动洗澡机要十几万甚至二十万元，可移动浴缸每个几万元。想省钱，可以买充气洗浴床，再配上可拿到床边的便携式洗澡机，也要几千元。
在上海市黄浦区政协组织的一场专题协商会上，有人提出：“长护险实际运营中，部分演变成了家政服务，失去了长护险应有的居家护理服务功能……养老服务机构为了规避风险，导致一些存在特殊困难的老人享受不到专业化的养老服务。”
在失能老人的需求与长护险难以完全触及的服务之间，上门帮人洗澡的商业服务找到了自己的空间。
血压计、能实时显示温度的洗澡机、可以在床上搭建的“纳米温疗房”、浴缸和洗头盆，护理团队标配至少两人，有时三四个人。
这些配置让“助浴师”看起来和普通的护理员确实有点不一样。尽管只是一个新兴事物，“上门助浴”这种居家养老服务中的细化服务，一经出现迅速成为网上的热门服务。
商业项目，长护险护理机构的未来？
包括长护险服务在内的居家养老护理机构，是提供上门助浴等商业化服务的主力，他们的动力很简单：通过设备加专业服务来提高客单价。
以长护险为主的居家养老护理机构，利润率本就不高。新冠疫情暴发前，提供居家养老服务的福寿康公司，净利润率为7%。某地级市一家长护险护理机构负责人坦言，到2023年，该地区的大多数私立长护险护理机构在亏损经营。
抛开疫情因素，租金高、人工成本高是亏损原因，客单价不高则是长护险与生俱来的特点。
在上海，长护险护理员上门，无论洗澡、擦浴还是另外40项服务，每小时单价都是65元。低价再加上工作内容繁琐，护理员改行流失频繁。
“长护险的价格摆在那，你只能通过不停地付出自己的体力劳动力来增收，没有别的办法。”在上海，钟点工的收入可达每小时40元，长护险护理员小时收入就比他们高几元。当地一位长护险护理从业者感慨，“做不出什么希望。”
“护理员看重收入。”一位居家养老机构负责人坦言，赚得不够多甚至排单不够满，护理员都有可能会走。他们多由家政服务人员培训转化而来，却常要端屎擦尿，每小时40多元的收入，吸引力确实不强。
相比之下，由专业助浴师团队携带设备上门提供的商业服务，最高可收费500元。除去人力成本，机构至少能多赚一两百元，专业的护理员也有了更多留下来的理由。
一个相对理想的设计是，长护险订单量较大，为护理员业绩托底；商业项目则能让护理员单位时间赚的钱翻上一番，成为促使他们留在养老行业的“希望”之一。
差异不仅在收入，国药康养上门助浴服务项目负责人告诉《财经·大健康》，“助浴师不用做很基础的护理，不需要擦屎端尿。”她希望，这能让更多中青年人，愿意成为“助浴师”。
“80、90、00后不愿意干脏活累活，你就不能安排他做一般生活护理，要从健康照护切入。那些他们不愿意干的擦屎擦尿的活，让机器去替代。”国药控股副总经理、国药康养总经理徐亚峰认为，通过数字化和智能设备，让护理员从脏活累活中解脱出来，提供更加专业的医疗照护，是这个行业未来的发展方向之一。
谁来买单？
向老年人提供更专业的健康照护，从“上门洗澡”开始起了个头。现在，它需要说服更多人买单，这也是做老年人生意最难的部分。
前述北京市民政部门委托的调查结果显示，78.5%的老年人可接受护理费在每月2000元，20.7%的老年人可以接受每月2000元至5000元之间。
山西太原市的调查则显示，65.2%的老年人对医养结合养老服务的支付意愿在1500元/月以下。在江苏农村，六成以上老人每月只愿为医疗照护或生活服务支付200元以下费用。
商业化的上门助浴服务，收费一般在200元至500元之间，一个月或一周洗一次澡，就要花去多数老年人愿意每个月支付的总价。帮助老人上下楼的爬楼机，单次要价100元，节假日翻倍，不少人直言“用不起”。
“付费意愿需要有一个培育的过程。”徐亚峰告诉《财经·大健康》，目前，国药康养在上海选择了三个社区开展商业化助浴服务。
“上门洗澡”这类商业化项目最初的客源，是民政或社工、残联系统的政府采购。周荣的母亲进入了上海市普陀区“社区老年人助浴服务项目”服务名单，可以免费享受十次上门助浴。之后若还想续，就要自己买单，收费398元/次，买十送三。
“政府给到的名单，100个里差不多能有五到十个转化为自费客户。”在一位上门助浴服务项目负责人看来，5%到10%的商业转化率，相对电商已经非常不错。
但也有个问题。这样的政府购买项目，多数优先供给的是条件困难家庭。“真正转化为长期客户的，主要还是市场化用户。”徐亚峰透露，在整个国药康养体系，市场化客户贡献了最大比例的收入，约占40%。
除了个人支付，商业保险和企业采购也是居家养老服务的市场化客户。“比如健康险的老年客户要去医院体检，保险公司就会批量采购爬楼机接送到家服务；专门组织老年人旅游、娱乐的公司，也会采购上门助浴服务，作为一项会员福利。”据国药康养居家养老相关项目负责人介绍。
年轻人通过互联网渠道为长辈采购的，并不太多。一方面，像周荣这样50岁至69岁的家庭成员，是失能老人的主要照顾者和决策者，她们更相信线下门店或熟人推荐。另一方面，中青年人对居家养老“服务”的支付意愿也不太高。前述北京市相关调研结果显示，仅两成子女愿意为父母购买此类服务。
“目前来看，可能还是充分运用医保、商保、长护险、政府买单等等，形成多元支付体系。这不光是我们产业界，可能政府端、金融端都要参与。”徐亚峰表示，中国的商业化居家养老服务还相对零散，需要一个底座把整个市场先撑起来。这个底座，目前尚在形成。
在徐亚峰看来，短期内，居家养老要像新能源汽车一样爆发式增长，目前不容乐观。“这是一个缓慢增长的行业。”
本文来自微信公众号：财经大健康 （ID：CaijingHealth），作者：凌馨