本文来自微信公众号:财经大健康 (ID:CaijingHealth),作者:凌馨,编辑:王小,头图来自:pixabay


曾经的贫困县医院也要开始买买买了。


2023年5月初,甘肃庆阳宁县人民医院公告,预算4280万元采购一批医疗设备。这是位于甘肃东南的一个县城,2020年才实现整县脱贫,县医院床位仅400张。


一年前,宁县人民医院被纳入“千县工程”。“千县工程和县级区域医疗中心建设给我们带来一些商机。”一位医学影像企业相关负责人表示,这种由政策带动的需求变化,比过去想象的还要大。


“千县工程”由国家卫健委主导,希望能在2025年实现至少新增500家县医院达到三级水平,全国1233家医院入选。仅2022年下达的一项中央财政预算,就给予相关县200万元或400万元补助。


专做基层市场的医学影像企业等的就是这样的机会。2023年3月—4月间,深圳安科、赛诺威盛先后递交招股书,谋求上市。只是,联影医疗、东软医疗两家国产巨头已占据了30%的CT市场,后来者们还有机会吗?


一、百亿市场影像先行,经济型产品切入


“我们大部分就是做基层医院,性价比比它们(知名品牌)高。”在5月14日的中国国际医疗器械博览会上,一位销售人员卖力推荐新的电子计算机断层扫描仪(CT),“您可以看看我们”。


拿下一个县、乡医院的新订单,已经成为很多销售人员的目标。


一个月前,赛诺威盛披露了科创板上市招股书,自身定位就是“服务于国家分级诊疗制度建设”。该公司2022年前9个月主营业务收入2亿多元,90%是卖CT赚的。


“目前我国 CT 市场中 32 排及以下的设备销量占比最大,基层医疗机构的需求将成为该级别CT设备快速增长的主要驱动力。”赛诺威盛在招股书中说。该公司主力产品为60排及以下基础型CT,贡献CT产线80%以上收入。


2017年起,湖南、广东等省陆续允许符合条件的乡镇卫生院配置CT等设备,其后新冠疫情暴发初期,CT检查结果一度成为新冠肺炎诊断的“金标准”,对这类设备的需求快速增长。


国家发改委在2020年中央预算内,安排了456.6亿元,专用于“提升公共卫生防控能力”,特别是县级医院的服务能力。


1700多个县,都要重点改善一所县级医院(含县中医院)的基础设施条件。东、中、西部医院可获最高补助额,分别为600万元、900万元、1100万元,不超过总投资的30%、60%和80%,余资需要地方配付。


一年前,又来了新的利好——“千县工程”。财政部、国家卫健委等三部委下达2022年医疗服务与保障能力提升(医疗卫生机构能力建设)补助资金预算。


县域医疗卫生机构分类项目补助资金总计24.12亿元。按要求,各县70%的补助资金用于县级公立医院,每县支持一家县级公立医院,各县30%的补助资金用于基层医疗卫生机构。


广东、云南等多地医疗机构相关负责人在公开场合表示,“千县工程,影像先行”。2023年5月,一位业内人士对《财经·大健康》透露,上海的社区医院几乎都已配备了CT,总量上百台。就算以100万元/台的业界最低价格估算,销售额也达10亿元。


基层市场购买的产品,多数是62排以下的基础型CT。原本,通用电器(GE)、西门子、飞利浦等跨国公司占据主导地位,现在,销量排名前二的,已是联影医疗、东软医疗两家国产厂商,深圳安科、赛诺威盛分别排名第六、第八。


“我们机器质量并不比进口差那么多。像我们在社区医院装的,大概一天四五十个病人,用了三四年都没报修过。一般一天150个病人没问题。”前述销售人员称。


现在的国产厂商,能提供更好的售后服务。“我们做出了很多承诺,提供管家式售后服务,不像原先你找维修还得打400电话,都是24小时在线实时互动。”前述销售人员称。


基层医院的需求和“大三甲”医院不同,不需要影像设备“连轴转”,因此,高性价比产品更有吸引力。新冠疫情三年,赛诺威盛主营业务收入由1.31亿元翻了一番,2022年达2.63亿元。


赛诺威盛招股书称,“该类医疗机构对产品的价格敏感度和性价比要求较高,公司的基础型CT能较好地满足此类市场的需求,从而实现了销量的快速增长。”


二、做中高端产品,还得和国产大哥抢市场


重重政策利好之下,把CT卖给基层医院不是难事。仅2020年—2021年,赛诺威盛卖了346台,深圳安科卖了518台。然而,这并不意味着能顺利上市。


2023年4月,赛诺威盛首次谋求IPO。3月30日,深圳安科第三次谋求上市,2022年,该公司两次递交招股书,均未成功IPO。这次能成吗?


一个问题是,这两家产品的单价和毛利都不高。


深圳安科承认,2019 年,公司 CT 产品结构低端 CT 为主,产品型号相对较少,销售数量有限。其招股书显示,这一年,16层CT占据其CT销售额半壁江山还多,整个产线毛利率为28.14%。


反观行业龙头联影医疗,上市前的三年,CT业务毛利率一度超过50%,最低也达46.54%。


而且,基础型CT越卖越便宜。赛诺威盛此类产品,从2019年单价124.09万元,2021年降到了110.43万元,降了10多万元。


“千县工程”确实让不少医院有钱买单了,但单靠卖低端CT赚不到太多钱。何况,医院的需求也在改变。


“我们最近发现很多县级医院都买高端CT了,江苏、广东这种经济比较发达地区,乡镇医院都开始要买磁共振(MR)。”前述医学影像企业相关负责人介绍,这是因为基层医院对诊疗水平和服务能力的需求越来越高,甚至县医院也要做冠脉造影,这种检查,64排以下的经济型CT难以实现。


在宁县人民医院的采购清单中,不但出现了单价几百万元的64排CT,还有市场价格上千万元的1.5T磁共振。这样的高端设备,3月国家卫健委才刚下文取消“限购”,不再需要省级及以上卫健部门审批同意。


2022年末,在医疗设备贴息贷款推出后,东南沿海一家县医院的院长上报了几台高端影像设备采购需求,单价多以百万元计。他坦言,“一是为了提升医疗水平,另外我们也有科研需求。”


仅降价,已不能打动基层医院。要IPO,国产影像设备的“小弟”们还得想想办法。


咨询机构沙利文的观点是,“64 层及以上的临床应用型、科学研究型CT是近年及未来CT市场的主要增长点。”在上述展会现场,数位销售人员都在主推64排CT。


然而, 64排跟32排完全不是一个概念。就好比车子从10来万元的一下子跳到20多万元,一下升级了。这也是国产CT销售的一个鸿沟。


在上述博览会现场,赛诺威盛的销售人员报出了颇具吸引力的价格——一台64排CT ,400多万元。一般这种CT的公立医院中标价,在600万元—800万元。


然而,赛诺威盛、深圳安科在这一类产品中销量占比都低于1%。联影医疗一家占据了62排—64排CT市场的21.14%,东软医疗有7.69%的销量。


随着县域市场火了,联影医疗、东软医疗也将目光瞄准县医院。


东软医疗提出,“调结构、高增长”,全力以赴抢占高端医疗机构的市场份额。4月初,该公司高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙在一场发布会上表示,将为区域医疗中心、千县工程等建设,提供胸痛中心、卒中中心、创伤急救中心等整体解决方案。


联影医疗管理层表示,会整合影像、放疗、介入、数智化技术融合等,打造多场影解决方案,助力紧密型县域医共体建设。


对医院来说,这带来的好处是,不用再一台台买设备安装,一次就能搞定一个“中心”,省心省力。


“这是我们具有全线产品的一个优势,CT、MR一个产品线就有十来种产品,能满足很多不同医院不同情况下的需求。”联影医疗首席财务官蔡涛说。


这是专注CT的赛诺威盛没有的,深圳安科倒是同时还有超声和MR产品线。但,离卖给医院一个“中心”,还有差距。


因此,同样想上市的两家公司,为自己选了两条不同的未来发展路径。


深圳安科本次IPO计划募资7亿多元,用于建设智能制造工厂、升级研发中心等,目的除了提升产能,还有完善产品线布局;赛诺威盛的发展规划则包括,提升产品性能、优化成本结构,持续提高现有产品竞争力。该公司相关人士对《财经·大健康》表示,未来将“聚焦CT领域,致力于CT影像技术的创新和突破”。


一个完善产线寻求规模效应,一个聚焦CT寻求突破,基层医学影像市场的两个方向,未来哪个能成还有待观察。


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