本文来自微信公众号：财经大健康 （ID：CaijingHealth），作者：凌馨，编辑：王小，头图来自：pixabay
曾经的贫困县医院也要开始买买买了。
2023年5月初，甘肃庆阳宁县人民医院公告，预算4280万元采购一批医疗设备。这是位于甘肃东南的一个县城，2020年才实现整县脱贫，县医院床位仅400张。
一年前，宁县人民医院被纳入“千县工程”。“千县工程和县级区域医疗中心建设给我们带来一些商机。”一位医学影像企业相关负责人表示，这种由政策带动的需求变化，比过去想象的还要大。
“千县工程”由国家卫健委主导，希望能在2025年实现至少新增500家县医院达到三级水平，全国1233家医院入选。仅2022年下达的一项中央财政预算，就给予相关县200万元或400万元补助。
专做基层市场的医学影像企业等的就是这样的机会。2023年3月—4月间，深圳安科、赛诺威盛先后递交招股书，谋求上市。只是，联影医疗、东软医疗两家国产巨头已占据了30%的CT市场，后来者们还有机会吗？
一、百亿市场影像先行，经济型产品切入
“我们大部分就是做基层医院，性价比比它们（知名品牌）高。”在5月14日的中国国际医疗器械博览会上，一位销售人员卖力推荐新的电子计算机断层扫描仪（CT），“您可以看看我们”。
拿下一个县、乡医院的新订单，已经成为很多销售人员的目标。
一个月前，赛诺威盛披露了科创板上市招股书，自身定位就是“服务于国家分级诊疗制度建设”。该公司2022年前9个月主营业务收入2亿多元，90%是卖CT赚的。
“目前我国 CT 市场中 32 排及以下的设备销量占比最大，基层医疗机构的需求将成为该级别CT设备快速增长的主要驱动力。”赛诺威盛在招股书中说。该公司主力产品为60排及以下基础型CT，贡献CT产线80%以上收入。
2017年起，湖南、广东等省陆续允许符合条件的乡镇卫生院配置CT等设备，其后新冠疫情暴发初期，CT检查结果一度成为新冠肺炎诊断的“金标准”，对这类设备的需求快速增长。
国家发改委在2020年中央预算内，安排了456.6亿元，专用于“提升公共卫生防控能力”，特别是县级医院的服务能力。
1700多个县，都要重点改善一所县级医院（含县中医院）的基础设施条件。东、中、西部医院可获最高补助额，分别为600万元、900万元、1100万元，不超过总投资的30%、60%和80%，余资需要地方配付。
一年前，又来了新的利好——“千县工程”。财政部、国家卫健委等三部委下达2022年医疗服务与保障能力提升（医疗卫生机构能力建设）补助资金预算。
县域医疗卫生机构分类项目补助资金总计24.12亿元。按要求，各县70%的补助资金用于县级公立医院，每县支持一家县级公立医院，各县30%的补助资金用于基层医疗卫生机构。
广东、云南等多地医疗机构相关负责人在公开场合表示，“千县工程，影像先行”。2023年5月，一位业内人士对《财经·大健康》透露，上海的社区医院几乎都已配备了CT，总量上百台。就算以100万元/台的业界最低价格估算，销售额也达10亿元。
基层市场购买的产品，多数是62排以下的基础型CT。原本，通用电器（GE）、西门子、飞利浦等跨国公司占据主导地位，现在，销量排名前二的，已是联影医疗、东软医疗两家国产厂商，深圳安科、赛诺威盛分别排名第六、第八。
“我们机器质量并不比进口差那么多。像我们在社区医院装的，大概一天四五十个病人，用了三四年都没报修过。一般一天150个病人没问题。”前述销售人员称。
现在的国产厂商，能提供更好的售后服务。“我们做出了很多承诺，提供管家式售后服务，不像原先你找维修还得打400电话，都是24小时在线实时互动。”前述销售人员称。
基层医院的需求和“大三甲”医院不同，不需要影像设备“连轴转”，因此，高性价比产品更有吸引力。新冠疫情三年，赛诺威盛主营业务收入由1.31亿元翻了一番，2022年达2.63亿元。
赛诺威盛招股书称，“该类医疗机构对产品的价格敏感度和性价比要求较高，公司的基础型CT能较好地满足此类市场的需求，从而实现了销量的快速增长。”
二、做中高端产品，还得和国产大哥抢市场
重重政策利好之下，把CT卖给基层医院不是难事。仅2020年—2021年，赛诺威盛卖了346台，深圳安科卖了518台。然而，这并不意味着能顺利上市。
2023年4月，赛诺威盛首次谋求IPO。3月30日，深圳安科第三次谋求上市，2022年，该公司两次递交招股书，均未成功IPO。这次能成吗？
一个问题是，这两家产品的单价和毛利都不高。
深圳安科承认，2019 年，公司 CT 产品结构低端 CT 为主，产品型号相对较少，销售数量有限。其招股书显示，这一年，16层CT占据其CT销售额半壁江山还多，整个产线毛利率为28.14%。
反观行业龙头联影医疗，上市前的三年，CT业务毛利率一度超过50%，最低也达46.54%。
而且，基础型CT越卖越便宜。赛诺威盛此类产品，从2019年单价124.09万元，2021年降到了110.43万元，降了10多万元。
“千县工程”确实让不少医院有钱买单了，但单靠卖低端CT赚不到太多钱。何况，医院的需求也在改变。
“我们最近发现很多县级医院都买高端CT了，江苏、广东这种经济比较发达地区，乡镇医院都开始要买磁共振（MR）。”前述医学影像企业相关负责人介绍，这是因为基层医院对诊疗水平和服务能力的需求越来越高，甚至县医院也要做冠脉造影，这种检查，64排以下的经济型CT难以实现。
在宁县人民医院的采购清单中，不但出现了单价几百万元的64排CT，还有市场价格上千万元的1.5T磁共振。这样的高端设备，3月国家卫健委才刚下文取消“限购”，不再需要省级及以上卫健部门审批同意。
2022年末，在医疗设备贴息贷款推出后，东南沿海一家县医院的院长上报了几台高端影像设备采购需求，单价多以百万元计。他坦言，“一是为了提升医疗水平，另外我们也有科研需求。”
仅降价，已不能打动基层医院。要IPO，国产影像设备的“小弟”们还得想想办法。
咨询机构沙利文的观点是，“64 层及以上的临床应用型、科学研究型CT是近年及未来CT市场的主要增长点。”在上述展会现场，数位销售人员都在主推64排CT。
然而， 64排跟32排完全不是一个概念。就好比车子从10来万元的一下子跳到20多万元，一下升级了。这也是国产CT销售的一个鸿沟。
在上述博览会现场，赛诺威盛的销售人员报出了颇具吸引力的价格——一台64排CT ，400多万元。一般这种CT的公立医院中标价，在600万元—800万元。
然而，赛诺威盛、深圳安科在这一类产品中销量占比都低于1%。联影医疗一家占据了62排—64排CT市场的21.14%，东软医疗有7.69%的销量。
随着县域市场火了，联影医疗、东软医疗也将目光瞄准县医院。
东软医疗提出，“调结构、高增长”，全力以赴抢占高端医疗机构的市场份额。4月初，该公司高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙在一场发布会上表示，将为区域医疗中心、千县工程等建设，提供胸痛中心、卒中中心、创伤急救中心等整体解决方案。
联影医疗管理层表示，会整合影像、放疗、介入、数智化技术融合等，打造多场影解决方案，助力紧密型县域医共体建设。
对医院来说，这带来的好处是，不用再一台台买设备安装，一次就能搞定一个“中心”，省心省力。
“这是我们具有全线产品的一个优势，CT、MR一个产品线就有十来种产品，能满足很多不同医院不同情况下的需求。”联影医疗首席财务官蔡涛说。
这是专注CT的赛诺威盛没有的，深圳安科倒是同时还有超声和MR产品线。但，离卖给医院一个“中心”，还有差距。
因此，同样想上市的两家公司，为自己选了两条不同的未来发展路径。
深圳安科本次IPO计划募资7亿多元，用于建设智能制造工厂、升级研发中心等，目的除了提升产能，还有完善产品线布局；赛诺威盛的发展规划则包括，提升产品性能、优化成本结构，持续提高现有产品竞争力。该公司相关人士对《财经·大健康》表示，未来将“聚焦CT领域，致力于CT影像技术的创新和突破”。
一个完善产线寻求规模效应，一个聚焦CT寻求突破，基层医学影像市场的两个方向，未来哪个能成还有待观察。
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