本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔,头图来自:《猫鼠游戏》剧照截图


最近在出差,从早上开始,见一些医疗领域的潜在合作者(为方便起见,下文简称“医疗”)


医疗问:你最近经常文章写完,还会在视频号里,聊一两个小时,不累么?


达叔说:我说了你可能不信,是真的不累。我每天见的人,谈到的话题,想到的内容,精彩程度,比我在文章中、星球里的内容,还要精彩10倍。


肚子里如果藏太多东西,会憋出病来。于是,就得找个出口,再输出出去,就增加了频率。


但更有意思的是,每次我搞了直播,哪怕只有一个小时,也会再次增加一些链接,有一些新的生意机会。(注:以下内容,只代表个人观点,不一定对,随便看看)



一个人做事,有正向反馈,这个玩意是极其重要的。


如果没有,就自己编一个。


以牙膏为例。据说里面让人刷牙有清凉感觉的薄荷,对刷牙清洁本身,是没有任何益处的。


但没有薄荷,刷牙的人就没有正向反馈,清爽的感觉就没那么清晰,保持刷牙频率就很难坚持。


所以,很多人写作、表达、输出之所以觉得艰苦,坚持不下去,很大的原因就在于,获得的反馈不足。


比如,很多人问达叔,你每天晚上写3000字,累不累?


无论达叔回答累不累,你的感受都不深。但如果换成另外一种表述,每天晚上3000字,每个字1~5块钱,你愿不愿意干?


大概率,就愿意干了。


就比如,抱90斤的水泥袋,你哭爹喊娘的,觉得这个工作没法干了。但让你抱自己喜欢的人,你能一路抱着跑回家,至少不会喊累。


想清楚了这一点后,我们人生里最大的一个对手,就是自己的脑瓜子了,终极一生是在和脑瓜子,玩相互欺骗的游戏。


玩不过自己的脑瓜子,被它绕进去了,就抑郁。


而知道了自己脑瓜子靠不住,要适当设计点游戏,让它保持兴奋,保持清醒,保持幸福的状态,才是当务之急。


医疗说:那我现在手里有个单子,千万规模的,竞品的价格比我低,还是国产的,我心里没底。招标快要开始了,我该如何度过这个焦虑期?


达叔说:我帮你梳理一遍,如果你按照我的逻辑思考,不仅自己觉得大概率能赢,而且你和客户聊、和合作伙伴聊,也大概率能赢。


比如,关于国产的问题。看一下时间点,如果你的产品,已经在国内报证了,就会有受理通知书,是有相关证明的。


如果招标的时间点、落实的时间点,拖到你拿证之后,那你在这个时期,就可以告诉客户,你是国产的。提前解决了身份问题。


关于价格的问题,客户的预算,是很高的,如果这些预算大幅度花不出去,本身对做预算的人,就是一种羞辱。


所以很少会出现极低的价格,各方都是冲着一定尺度去操作,还是要打综合分,而不是最低价中标。



考虑完这一层之后,就要分析下一步,后期耗材的生意。


你这种产品,是只有设备么?


不是。


但这次只找设备,这就是一般投标者的盲区,后面的使用,才是最重要的,而且才是真正的大生意。


既然如此,谁在全国范围的市场占有率最高?


你的产品。


谁在全国范围内,售后工程师最多?


你的产品。


谁在全国范围内,有最多的渠道,能做好所有终端客户的服务?


还是你的产品。


这个角度,还不是最关键的。


要考核产品中标后,最终存活率,能把机器装下去,能产生耗材的生意,才是真正的好生意,而不是一锤子买卖。


你的那个竞品呢?


过去三年多,历史证明,它撒出去的机器,80%以上,都变成了死机,都没有后续的耗材。


如果真正的关键人,和他们合作,就变成了单纯的设备合作,而你可以谈判的筹码,有耗材、有品牌、有市占率、有售后,都是王炸。


这就结束了么?


还没有。


赢下来之后,如果是撒到很多省份、很多城市,后期的维护你压根就忙不过来,我们还有解决方案。


让其他想做这个生意的人,买断你的产品,会进一步增加你的利润。


为什么有人愿意买断你的产品?


还是图后面的耗材,能赚后面持续的钱。


你把这些逻辑,全部理顺了,品牌力、市占率、存活率、售后服务、耗材生意、各个角度都是王者般的存在。


大概率,就能赢。


你原来焦虑的点,是什么?


只有一个思考的维度,你的拿货成本,比对手高一些,然后心里就慌了,就产生了焦虑。


竞争,从来都不是单一维度的。


否则,大宝洗面奶早就打败雅诗兰黛、奥拓早就打败奥迪了,而真实世界,不是这样的。


比如,在直播间里,就有人问达叔,你做销售做得好,是因为平台好,产品好么?


现在是。


但以前不是,达叔刚毕业的时候,一个男孩子,在妇产科卖一个栓剂类产品,这是个快被市场淘汰的产品。


整个上海的市场里,其他医院基本都被对手摁着打,但达叔卖了一两年,赢得了一个江湖称号:“妇科小王子”。


把对手摁在地上打,连续几个,都打的离职不干了。


你得想一下,所有妇科的门口,都是贴着一个牌子:男士不得入内。对手几乎都是女孩子,对手拿着更好的产品,达叔面临的仿佛都是劣势。


但在达叔看来,对方所有的优势,也都是她们的劣势,我是男孩子,客户都是中年妇科女医生。


她们一整天,看到的都是女人,生病的女人,下班后看到一个充满朝气、头脑清晰的男孩子,大概率心生欢喜。


那她们真的会心生欢喜么?


不知道。


但我自己内心深处,坚定地认为,她们这个时刻,看到我肯定心生欢喜,我开开心心地出现了,她们也开开心心地接见了。


有悲伤的事情么?


应该是有的。


但达叔都忘记了。


就像那块“男士不得入内”牌子一样,是写给我这样的人看的么?


不是。


因为妇科里,也有男医生,他们是专业人士,他们就无视这个牌子,我是专业人士,我也能无视。


想清楚了这一点,既不会被牌子骗了,也不会被脑子骗了。



就如同,达叔每天晚上忙完后,经常给达婶视频聊天,汇报一下当天的见闻,很多好玩的东西。


给达婶造成了一种错觉,好像我每次出差,都是出去玩了。


达婶问:有悲伤的事情么?


达叔说:有。但我自己很快就忘记了,也懒得和你说,因为我每次把悲伤的事情,晚上再给你讲一遍,把自己又气到了。


给自己,造成了二次伤害。


比如,有一个人骂了你,你要是当天就忘了,那么这个骂的动作,当天就消失了。但如果在你的脑海里,记住了两三年,那就相当于,他当着你的面,骂了你两三年,就没停过。


这是多大的一种折磨?


所以,你不能被大脑给骗了。


那有没有另外一种解释?


就像马云在年轻时,出去做销售,卖软件之类的东西,也会每天尝试骗自己的脑子。


每天出门前,就对着镜子说,你今天出门,见10个客户,他们都会拒绝你的。


如果真的10个,都拒绝了。我就会对自己说:你太牛X了,未卜先知,出门前就预料到了这样的结果,料事如神,以后不得了。


如果有一两个客户,发生采购行为了。


我就会对自己说:你太牛X了,你比你想象的还要强,原本十个都要谈崩的项目,活生生被你搞成了一两个,未来肯定前途无量。


这个故事,是达叔编的么?


不是。


马云真有一个很早期的采访,就是这么讲的,这种在年轻时,就对自我有现实扭曲力的家伙,是可以自燃的。


骗子的最高境界,压根就不是骗别人,而是骗自己,让自己无论处于什么样艰难的境地,都会相信,自己肯定是很牛X的。


你的客户、你的合作者,对你的产品真的懂么?


懂个毛。


全都是靠你从不同的角度,给他们信心。


火热的眼神、坚定的语气、强大的执行力、缜密的逻辑性,然后对方大概率就心软了。


如果还不行呢?


那就是缘分没到,是天意,像项羽对苍天的感慨一样,非战之罪。


内心深处,告诉自己,你即使再彪悍,也总要留口饭,给别人吃,我不仅X,竟然还很仁慈。


愉快的一天,又过去了。


 好多年前,一个医疗展会的展台上,某个家伙看达叔特别兴奋,忙前忙后链接每一个潜在客户,有事没事,都聊几句,加个微信。


就问,一整天了,你为啥站个展台,都能这么开心?


达叔:我们对标物,不一样。你们不开心,是因为你们看到的人,觉得没有成交的希望,卖出去的东西,感觉好像和自己没关系。


但我不是这么看问题的。我在想,每一个花钱、花时间来看展的人,无论是什么级别、什么地位,都是同行,都是在未来,有机会成交的。


这些人,是被筛选过的,是花钱来看我的。


而我卖出去的每一台设备,能提成一两千块钱,单看这个金额本身,没什么好开心的。


但如果换算成我父母的收入,就是在农村他们种地干半年的收入,换算成打工,就是半个月的工资。


我还辛苦么?


不辛苦,开心极了。


好多年前,在最基层干业务,达叔就是这么“骗”自己的,每天过着愉快的内心生活。


宁让我去骗脑子,休让脑子来骗我。


本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔