本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔，头图来自：《赌神2》剧照截图


最近在广州给一堆医疗同行，交流培训。主要目的是做产品培训，给几个月后的一个国产化产品做动员会，尤其是县域的覆盖。其中跟一位医疗同行深入交流了下（为便于阅读，下文简称为“医疗”），感触不小，因此记录下来，希望给大家一点启发。


医疗问：你们国产的产品上市了？


达叔说：暂时没有。医疗行业的属性，成单周期有滞后性，所以要提前几个月，进行做渠道动员、开始向市场传递信息、摸排意向、提交申请报告等。


等国产的证一拿到，提前做动员的人，和没有提前做动员的，就可以迅速拉开差距。


这是什么？在脑海里，坐上时光穿梭机，提前布局。


以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。


一


医疗说：你上一次写时光穿梭机——是讲日本软银的孙正义，他利用科技传播的滞后性，把在美国看到的互联网技术，认为也会传播到日本、会传播到中国大陆，于是提前布局投资日本、中国的互联网公司。


达叔说：还写过几次。


一次是20多年前，福利分配房结束，正式进入商品房时代，上海的工人阶级，是一边愤懑，一边抱怨房价太高。



而这一时期来上海的港台人，觉得上海的房价，太便宜、太香了，一顿买买买。上海也迎合这批带了时光穿梭机的人，顺势推出古北地区，专门开发了一批房子，收割这批人。


地方操盘手，既能赚到钱，又能不影响本地的民生，上海的本地老百姓，都觉得这批人傻，花那么多钱，买在鸟不拉屎的郊区。


而在古北买了房子的那批人，也觉得上海老百姓傻，这么便宜的房子，放在蓬勃发展的中国第一城，你们不认这个价值。


看过未来的世界，和没看过，是完全不一样的。


同样的逻辑，吃过中国经济发展红利、中国房价上涨红利、中国互联网红利的人，有一部分家伙，就跑到印度、东南亚，想再玩一波。


当地的人，可能也会觉得，这批中国人怎么这么傻。


在本质上，玩的是什么？


认知。买入、持有、时间浸润等着升值，卖出获利。


这个过程里，每个步骤都很关键。


你把这个逻辑，套进我们今天的业务逻辑里，同样有类似的认知结构。比如，我们目前操作的产品，90%的玩家，都是进口品牌，你怎么看待这个事？


有部分人的认知是——看到就是要国产替代，有很大空间，要重兵投入；另一部分人的认知是——这个现象是一个结果，技术壁垒太高了，市场空间太小了，机会成本太大了，不值得投入。


医疗说：我看到很多细分领域，国产品牌，走农村包围城市路线，先用低价策略、把基层市场占住。再慢慢产品升级、迭代，从下往上打。


你之前写，外企的产品，从省级到市级，再下沉到县域。而国内的产品，从乡镇、县域，往市级、省级市场打，现在很多领域，在县域鏖战，一决胜负。


由于外企价格下不来，人员覆盖下不来，大概率要输。


达叔说：这套战法，是有前提的。


二


医疗问：前提是什么？


达叔说：前提是，乡镇、县域的市场，有充足的样本量，有充足的养分，能够让占领广阔市场的团队，活下来，赚到钱，完成原始资本积累。


也就是说，这些疾病领域，发病率、患者数量、支付能力，在基层和在省市级，相差是不大的。


但是，所有的细分领域，都符合这个条件么？


不是。免疫符合、生化符合、血糖符合，很多普通的疾病检测，都符合，于是这些领域，就崛起了一堆国产公司。


但是，我们做的危急重症领域、微生物领域、病理领域、麻醉领域，就很明显的不符合。


为什么？


要么缺患者，要么缺医生。


中国的经济和人群收入结构，你认为是一个金字塔形，而事实上，是一个图钉型。



你把这个模型，再套入到医疗系统里，很多细分领域里，患者数量是一个正金字塔形状，但很多医疗服务，却呈现倒金字塔形状。



你研发出来的产品，如果是覆盖绝大部分基层，想走农村包围城市路线，去了基层，发现成本巨大、没有患者，赚不到钱。


这个路线，就走错了。


再回头，就浪费了好几年的时间。


而每一年，头部的进口品牌，都在进步，都在下沉，都在占领更多的市场份额，吃完最肥的肉，把次肥的肉，也吃了——这就是战点上的贻误。


医疗说：作为一个经销商，以前代理产品，只想着要赚钱，想着和谁关系好，就去代理谁的产品。从来没想过，要考虑这么深远。


要去考虑经济、考虑人口流动、考虑疾病谱的分布。


达叔说：选择大于努力，有很多生意，在开头就选错了，后面事倍功半，而别人选对了，就是事半功倍。


差距，就是这么拉开的。


为什么有人去开咨询公司？就是干这个。他能在时间维度上，自由穿梭，在操盘之前，就能看到终点，能在金钱流向的地方，等着你。


医疗说：我以前代理产品，喜欢去问客户的意见。后来，看你写过一篇文章，身在市场红尘里的客户，也未必知道，未来的市场场景是什么样。


达叔说：对。因为你手里的那些客户，他们中的绝大部分人，是医生、是主任、是信息的被动接收方。


他们的优势，在于治病，而不在于对未来技术的研判，每一个新技术、新药品，都是来教育他们，告诉他们要怎么做的。


谁最有资格，告诉你，该做什么？


那些搞研发、搞生产、搞投资的家伙。因为他们一旦判断错了，就要亏钱。


医疗问：那他们有没有可能，也指错方向了？


达叔说：会。


一种研发，是市场需要什么，他们就研发什么；另一种，是自己会什么，就研发什么。


前者，又绕回了该不该听客户的话，后者跑偏的概率，压根就没听，直接开干了。


为了规避这两个方向，就是市场有什么卖得好，他就抄什么，这是最保险的，大方向上抄袭，小细节上迭代。


走上这条路，就是市场跟随者，不是市场领导者。


三


医疗说：抄袭不可耻么？


达叔说：与抄袭相比，失败更可耻。


抄袭可耻，是一种思维或能力上的懒惰，是对原创的无限拔高，如果抄袭真的可耻，那么现在世界最发达的国家，还是荷兰或英国。


抄袭有另外一个名字，叫逆向研发，用这个名词，去形容一些动作，是不是就高大上很多了？


如果你，现在能抄袭出光刻机、抄袭出台积电，你是可耻的，还是民族之光？


医疗说：民族之光。


达叔说：那就对了。比抄袭更可耻的，是抄了半天，都抄不会。


你把这逻辑，换在一个县级医院的院长身上，他如果接手一个县级医院，就照着梅奥诊所抄，要是能抄成功，难道不牛么？


医疗界之光。


医疗说：县级医院的院长，水平没那么高。


达叔说：要提醒自己，换一个角度，要抱着进化的角度去看问题，而不是老旧的刻板印象。在你的印象里，县级医院的院长，现在年纪多大了？


医疗说：四十多。


达叔问：四十多的人，哪个年代出生的？


医疗说：80后。


达叔问：你我都是80后，你有觉得自己很落后，认知很差，很笨拙么？


医疗说：没有。


达叔说：都是互联网一代长大起来的，对社会和经济，都有充分的认知，对管理都有自己的看法，对未来也充满憧憬。


不是上一代人，大金链子、大黄牙，喝酒抽烟打麻将，安心做个地头蛇。


我在县级院长论坛的大会上，看过80后的院长，对自己操盘的医院，思路清晰、雄心万丈。


想做一番事业，更重要的是什么？


历史留给这批人的时间，不多了。


医疗问：什么意思？


达叔问：中国有多少个县级单位？2000个左右。中国在过去十年，消失了141个县，其中过去6年，消失了101个。


南方的县，平均人口是50万左右，北方的县，平均人口是20～25万，其中有一大批的县，人口都不足10万了。


以前，整个中国的人口在增长，农村人口还能往县城搬，现在大量农村彻底凋敝，下一批凋敝的，就是一些县城。


伴随行政单位的凋敝，是一群体制内、吃编制的人，丧失自己的铁饭碗。


如果你是一个县医院的院长，看到了这样的趋势，大船要沉了，你本能的反应，是什么？


把自己的医院，做出一些亮点，算是自己的成绩单，然后跳槽，去经济发达的地方。


医疗说：你作为一个乙方，怎么还给甲方客户，制造焦虑？


达叔问：你要是甲方客户，我给你输出的焦虑，逻辑对还是不对？这才是你真正该关心的地方。


就比如，有一个小医院的院长，是我微信里的联系人，给我发了好多条信息，吐槽说，你写的医疗内容，条理清晰，很有见地。


怎么写到房产投资，就一塌糊涂了呢？我坚定地看空房产。


达叔能怎么办？只能说，时间会证明一切，别急着下结论。


要站在有时光穿梭机的那一方。


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