本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔,头图来自:视觉中国


前几天出门,和一个搞水果生意的聊天(为了方便,下文中将这位朋友简称为“水果”),想让达叔投资一下。达叔问:你这个业务,过去两年,验证的情况怎样?


水果说:第一年,开水果店,赔了20万,算是交学费了;第二年在县城里,搞水果切业务,靠线上流量,外卖业务,赚了60万。


做到了县城第一。


以下内容,只代表个人观点,不一定对,随便看看。



达叔问:在一个县城里,一年能赚60万,已经算是人中龙凤了,为啥不好好做下去,要到其他城市折腾?


水果说:我想把生意,做得更大一些,不想一辈子,都待在县城里,这套打法放在城市里,仍然能成功。


达叔问:你选了哪个城市?


水果说:想来上海,但是上海竞争太激烈了,逼格太高,暂时没这个信心,然后就在上海周边选。我比较熟悉的城市,有南京、苏州、宁波,最后选了南京。


达叔问:为什么不是苏州?你在苏州,有更多亲戚,距离上海,也更近一些,甚至GDP都是苏州比南京高。


水果说:苏州的GDP,都是靠制造业刷出来的,苏州的千万规模人口,集中度不够,苏州下面的每一个县,都太强了,把人口分散了。我们这个生意,是有服务半径的,在服务半径的圆圈之内,人口密度越高,盈利规模越大。


达叔问:目前在南京,市场情况如何,你的对手有多少个?


水果说:我研究了一圈,大概的品牌有30个,我走的路线,和他们有典型的差异化,我走的是精品路线。


达叔说:我问对手的数量,一是想看一下你对行业的理解程度,另一个是想看一下,你对市场竞争数量的理解。有很多人,误以为进入一个市场,一个对手都没有,或者对手很少,是好事,而事实上呢?可能是个大坑。任何一个赚钱的行业,都会引来很多玩家,尤其是像水果切这样,门槛不高,玩家还少,那就证明这个市场规模不够大。


水果说:我有信心,能把市场份额,干到65%,这套打法很成型,应该可以横扫。


达叔说:你可能对市场份额的理解,有一定的偏差,我以房地产行业为例,像万科、碧桂园、恒大这样的头部企业,在房地产行业里,市场占有率能达到多少?


以前只有1%~2%,一堆暴雷整顿之后,才能勉强提高到4%~5%。这已经是世界500强企业了,但所在的行业,就是没法提高市场占有率,不是这些企业不努力,就是行业现实情况导致。如果你换在餐饮、女装行业,更是如此。


几乎没有任何一个品牌,能在餐饮、女装领域,市场占有率达到1%,因为市场本身就是规模大、需求多变。


水果切会出现垄断性企业么?


大概率不会。这既是坏事,也是好事。



水果问:为什么不会?我还想着,水果切做好后,能把美团主推的便利店业务做起来。


达叔说:这是一个好问题,甚至是一个值得深思的问题。你提到便利店,中国便利店最多的城市,是哪个?


水果说:上海,有6400多家。


达叔问:6400家便利店,品牌有几个?


水果说:全家、快客、好德、喜士多、联华这几个。


达叔说:全家市场占有率第一,达到的份额,按照大众点评的统计,也只有21%左右。按照我做业务十几年的经验,在很多领域,只要有竞争格局,市场份额拿到30%多,基本上就能做老大了。如果你的市场份额,能达到50%以上,基本上可以实现半垄断地位了,甚至有比较高的溢价权。


所以,轻易不要追求太高的市场占有率,那是一个妄念,是不可能完成的目标。你做这个生意,最终的目标,是什么?


水果说:赚钱。


达叔说:那就对了,赚钱无非要考虑两个点,一个是营收规模,另一个是利润率。有两个生意,一个是营收1000万,利润率只有10%;另一个是营收200万,利润率有50%。都是赚100万,你选哪个?


水果说:选利润50%的,因为我们这个行业,做1000万的营收,切水果就能把人累死。


达叔说:这个水果的生意,是涉农的生意,保质期短,有大量损耗,品质端无法把控,需求也非常多变。正是因为很难形成规模,无法形成垄断,所以才会有各种小商、小贩、夫妻老婆店的生意机会。但凡能营收上规模、能标准化,就没普通人什么机会了,很容易就被操盘手拿走做半垄断的生意了。


留给普通人的生意,一定是零散的、细碎的、很辛苦才能赚到钱的生意,而这个过程中,你要想的是,如何把一个辛苦的生意,提高毛利率。


水果说:我的店,在一个县城里,一年能赚60万,近期有很多人要来找我学,愿意付费3万,来学如何开这个店。我搞培训,搞加盟,这个钱就能提高毛利率。


达叔说:这个我认可。中国有30多个省级行政单位,有600多个市级行政单位,有2000多个县级行政单位。如果你这套打法,真的有效,能够复制,每个县找一个合作者,培训或加盟上限,就能达到6000万。


再按照我之前写麦当劳的玩法,一个项目,不同的人能拆解出不同的赚钱点,可以产品赚钱、加盟赚钱、供应链赚钱、房地产赚钱。


水果说:麦当劳模式最大的那块房地产赚钱,我暂时赚不到。因为我目前收钱教他们的玩家,都是已经开了水果店的,想把库存降低、把损耗降低,把利润率提高。我教了一些,这些人比较成功,我的经验可以得到复制,他们能赚到钱,我也能收到钱,收到好评。


如果一个人,没有门店,没有经验,从头开始干,我没信心,一定能让他赚钱。毕竟我自己摸索的时间,第一年我自己都亏了20万。



达叔问:你的打法,在这个县城里,做到第一,形成赚钱效应后,有模仿者么?


水果说:有。很难模仿成功,我的利润点,他们暂时都还没抓到,甚至我的精髓,小地方的人纯靠猜,得花很长时间。如果一个生意,被别人模仿一下,竞争一下,就不赚钱了,那这个生意,就是个垃圾生意。要么赛道太小,要么自己太弱。


好的生意,就是你之前写的,把故事讲一遍,别人听到了,也不知道精髓在哪里,也不知道从哪个地方开始干。供应端、产品端、流量端、平台端,分别是怎么配合的,里面有很多门道。我自己也报名学习了很多,也摸索出了很多经验。


达叔问:一个新店,大概多久可以流量验证成功?


水果说:2个月。


达叔问:像南京这个的城市,一个店投资大概多少?


水果说:40万。


达叔说:你再研究一下,新的打法。比如我们医疗行业,我身边有朋友是从医药代表,改行去开水果店,单独服务好医疗从业人员,把水果从消费品,变成礼品。利润率起来了,生意也变得稳定了,医院的科室会、医疗销售送客户,起订量都是上千块钱。


他能做这个生意的洞见是什么?


他深刻理解医疗销售、医疗客户的需求,能有一定的增值服务,知道这条产业链里,痛点在什么地方。他团结一批医疗销售,一批医疗客户,就能稳定赚钱了。


你开车在高速上,在广告里,有没有看到一个品牌,累了困了,喝东鹏特饮?很多人,把注意力都集中在广告语上,基本上是抄红牛的,但你仔细去研究这家公司,非常有意思。


它在起步阶段,第一批要拿下的客户,是谁?长途客车司机。不是运动员、也不是加班人群,他单独选择了长途客车司机,这批人容易困、容易累、容易疲劳。


那怎么抓住这批人,是单纯靠低价么?不是。


你看一下它的包装,尤其是那个瓶盖子,能当杯子,也能当烟灰缸,长途客车司机基本都抽烟,也是提神。做一门生意,尤其是竞争程度比较激烈的生意,抓到一个细分赛道,基本就能立住脚,就能赚钱了。


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