本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔，头图来自：视觉中国


前几天出门，和一个搞水果生意的聊天（为了方便，下文中将这位朋友简称为“水果”），想让达叔投资一下。达叔问：你这个业务，过去两年，验证的情况怎样？


水果说：第一年，开水果店，赔了20万，算是交学费了；第二年在县城里，搞水果切业务，靠线上流量，外卖业务，赚了60万。


做到了县城第一。


以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。


一


达叔问：在一个县城里，一年能赚60万，已经算是人中龙凤了，为啥不好好做下去，要到其他城市折腾？


水果说：我想把生意，做得更大一些，不想一辈子，都待在县城里，这套打法放在城市里，仍然能成功。


达叔问：你选了哪个城市？


水果说：想来上海，但是上海竞争太激烈了，逼格太高，暂时没这个信心，然后就在上海周边选。我比较熟悉的城市，有南京、苏州、宁波，最后选了南京。


达叔问：为什么不是苏州？你在苏州，有更多亲戚，距离上海，也更近一些，甚至GDP都是苏州比南京高。


水果说：苏州的GDP，都是靠制造业刷出来的，苏州的千万规模人口，集中度不够，苏州下面的每一个县，都太强了，把人口分散了。我们这个生意，是有服务半径的，在服务半径的圆圈之内，人口密度越高，盈利规模越大。


达叔问：目前在南京，市场情况如何，你的对手有多少个？


水果说：我研究了一圈，大概的品牌有30个，我走的路线，和他们有典型的差异化，我走的是精品路线。


达叔说：我问对手的数量，一是想看一下你对行业的理解程度，另一个是想看一下，你对市场竞争数量的理解。有很多人，误以为进入一个市场，一个对手都没有，或者对手很少，是好事，而事实上呢？可能是个大坑。任何一个赚钱的行业，都会引来很多玩家，尤其是像水果切这样，门槛不高，玩家还少，那就证明这个市场规模不够大。


水果说：我有信心，能把市场份额，干到65%，这套打法很成型，应该可以横扫。


达叔说：你可能对市场份额的理解，有一定的偏差，我以房地产行业为例，像万科、碧桂园、恒大这样的头部企业，在房地产行业里，市场占有率能达到多少？


以前只有1%~2%，一堆暴雷整顿之后，才能勉强提高到4%~5%。这已经是世界500强企业了，但所在的行业，就是没法提高市场占有率，不是这些企业不努力，就是行业现实情况导致。如果你换在餐饮、女装行业，更是如此。


几乎没有任何一个品牌，能在餐饮、女装领域，市场占有率达到1%，因为市场本身就是规模大、需求多变。


水果切会出现垄断性企业么？


大概率不会。这既是坏事，也是好事。


二


水果问：为什么不会？我还想着，水果切做好后，能把美团主推的便利店业务做起来。


达叔说：这是一个好问题，甚至是一个值得深思的问题。你提到便利店，中国便利店最多的城市，是哪个？


水果说：上海，有6400多家。


达叔问：6400家便利店，品牌有几个？


水果说：全家、快客、好德、喜士多、联华这几个。


达叔说：全家市场占有率第一，达到的份额，按照大众点评的统计，也只有21%左右。按照我做业务十几年的经验，在很多领域，只要有竞争格局，市场份额拿到30%多，基本上就能做老大了。如果你的市场份额，能达到50%以上，基本上可以实现半垄断地位了，甚至有比较高的溢价权。


所以，轻易不要追求太高的市场占有率，那是一个妄念，是不可能完成的目标。你做这个生意，最终的目标，是什么？


水果说：赚钱。


达叔说：那就对了，赚钱无非要考虑两个点，一个是营收规模，另一个是利润率。有两个生意，一个是营收1000万，利润率只有10%；另一个是营收200万，利润率有50%。都是赚100万，你选哪个？


水果说：选利润50%的，因为我们这个行业，做1000万的营收，切水果就能把人累死。


达叔说：这个水果的生意，是涉农的生意，保质期短，有大量损耗，品质端无法把控，需求也非常多变。正是因为很难形成规模，无法形成垄断，所以才会有各种小商、小贩、夫妻老婆店的生意机会。但凡能营收上规模、能标准化，就没普通人什么机会了，很容易就被操盘手拿走做半垄断的生意了。


留给普通人的生意，一定是零散的、细碎的、很辛苦才能赚到钱的生意，而这个过程中，你要想的是，如何把一个辛苦的生意，提高毛利率。


水果说：我的店，在一个县城里，一年能赚60万，近期有很多人要来找我学，愿意付费3万，来学如何开这个店。我搞培训，搞加盟，这个钱就能提高毛利率。


达叔说：这个我认可。中国有30多个省级行政单位，有600多个市级行政单位，有2000多个县级行政单位。如果你这套打法，真的有效，能够复制，每个县找一个合作者，培训或加盟上限，就能达到6000万。


再按照我之前写麦当劳的玩法，一个项目，不同的人能拆解出不同的赚钱点，可以产品赚钱、加盟赚钱、供应链赚钱、房地产赚钱。


水果说：麦当劳模式最大的那块房地产赚钱，我暂时赚不到。因为我目前收钱教他们的玩家，都是已经开了水果店的，想把库存降低、把损耗降低，把利润率提高。我教了一些，这些人比较成功，我的经验可以得到复制，他们能赚到钱，我也能收到钱，收到好评。


如果一个人，没有门店，没有经验，从头开始干，我没信心，一定能让他赚钱。毕竟我自己摸索的时间，第一年我自己都亏了20万。


三


达叔问：你的打法，在这个县城里，做到第一，形成赚钱效应后，有模仿者么？


水果说：有。很难模仿成功，我的利润点，他们暂时都还没抓到，甚至我的精髓，小地方的人纯靠猜，得花很长时间。如果一个生意，被别人模仿一下，竞争一下，就不赚钱了，那这个生意，就是个垃圾生意。要么赛道太小，要么自己太弱。


好的生意，就是你之前写的，把故事讲一遍，别人听到了，也不知道精髓在哪里，也不知道从哪个地方开始干。供应端、产品端、流量端、平台端，分别是怎么配合的，里面有很多门道。我自己也报名学习了很多，也摸索出了很多经验。


达叔问：一个新店，大概多久可以流量验证成功？


水果说：2个月。


达叔问：像南京这个的城市，一个店投资大概多少？


水果说：40万。


达叔说：你再研究一下，新的打法。比如我们医疗行业，我身边有朋友是从医药代表，改行去开水果店，单独服务好医疗从业人员，把水果从消费品，变成礼品。利润率起来了，生意也变得稳定了，医院的科室会、医疗销售送客户，起订量都是上千块钱。


他能做这个生意的洞见是什么？


他深刻理解医疗销售、医疗客户的需求，能有一定的增值服务，知道这条产业链里，痛点在什么地方。他团结一批医疗销售，一批医疗客户，就能稳定赚钱了。


你开车在高速上，在广告里，有没有看到一个品牌，累了困了，喝东鹏特饮？很多人，把注意力都集中在广告语上，基本上是抄红牛的，但你仔细去研究这家公司，非常有意思。


它在起步阶段，第一批要拿下的客户，是谁？长途客车司机。不是运动员、也不是加班人群，他单独选择了长途客车司机，这批人容易困、容易累、容易疲劳。


那怎么抓住这批人，是单纯靠低价么？不是。


你看一下它的包装，尤其是那个瓶盖子，能当杯子，也能当烟灰缸，长途客车司机基本都抽烟，也是提神。做一门生意，尤其是竞争程度比较激烈的生意，抓到一个细分赛道，基本就能立住脚，就能赚钱了。


本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔