本文来自微信公众号：财经十一人 （ID：caijingEleven），作者：刘昕，编辑：王博，头图来自：视觉中国
“做宠物狗，还是做野狗？”
万物云（2602.HK）2022年业绩发布会上，CEO朱保全用这样一个比喻，点出物业企业（下称“物企”）面临的困境。“宠物狗长得美，感冒发烧了有人送医院去。如果是野狗，感冒一次可能就挂了。但是，我还是觉得要选择做野狗，要走出去。”
万物云的思考不是个例。对于大多数物企来说，上市伊始，撕掉“地产附属品”标签就是重点任务之一。2022年，这个任务尤为迫切。
根据Wind数据，截至4月27日，目前已经发布2022年财报的185家A股和港股房企中，有141家净利润较去年出现下滑。
地产行业的萎靡直接传导给了物企。“财经十一人”以目前市值前10的头部物企作为样本（除去停牌的恒大物业）统计，2021年，这10家物企营业收入最低增速在20%左右，甚至有3家企业营收增速达到70%以上，分别是碧桂园服务（6098.HK）、融创服务（1516.HK）、金科服务（9666.HK）。但到了2022年，20%仅是这10家企业营收增速的中位数。
房地产销售低迷，直接导致物企可管理的关联交付面积减少，案场协销等服务收入减少，以及来自关联房企的应收账款账期变长、计提的减值损失增加。
物企从筹备上市开始，独立性就是一个绕不开的话题。房地产智库机构亿翰股份物业服务事业部总经理邬晔曾作为行业顾问参与物企IPO，他告诉“财经十一人”，物企上市过程中，关联项目的比例是联交所重点考察的指标。物企需要出具各种各样的材料，向联交所和投资者证明自身有足够的市场化拓展能力，而不是依靠关联房企来存活。
当曾经最有力的靠山渐渐隐去，物业公司该如何自保？
一、降速，分化
2022年，物企扩张的速度慢了下来，同时，业绩出现了两极分化。相较民企物管公司，国资物企变得更有竞争力。
上图显示，2022年，民营物企营收增速出现明显下降。除了万物云和绿城服务（2869.HK），其他4家的营收增速下降超30个百分点。其中，“刹车”比较急的融创服务、金科服务，营收增速降低80多个百分点，营收出现负增长。
但中海物业（2669.HK）、保利物业（6049.HK）、招商积余（001914.SZ）等三家国资物企，2022年营收增速比上一年下降的幅度在10个百分点以内。华润万象生活（1209.HK）2022年的营收增速甚至比上一年增加了近5个百分点。
10家物企盈利能力的分化情况与营收类似。国资物企的2022年净利润增速与2021年基本持平，且全部为正。6家民营物企近两年的净利润增速则呈现出较大落差，全部为负。
结合营收一起看，4家国资物企均为增收增利状态。6家民营物企中，碧桂园服务、万物云、绿城服务、雅生活服务（3319.HK）等4家民营物企增收不增利，融创服务和金科服务则营收、利润均在下降。
这一分化同样体现在资本市场。中泰证券研报显示，2022年以来，国资物企的股价与市场走势趋同，民营物企的股价走势则与关联房企更接近。
邬晔表示，2022年，国资物企的处境与两年前民营物企的处境类似。这一年，国资物企的关联地产母公司基本没有发生流动性危机，拿地和销售上仍处于快速增长的阶段。地产公司稳定的项目资源带来稳定的利益，传导至关联物企，就表现为增收又增利，只不过增速没有两年前那么快。
与国资房企相比，民营房企在去年的处境明显更艰难，对下游物企的冲击也更大。
二、来自地产的冲击波
地产行业下行如何冲击了物业行业？
观点指数研究院对“财经十一人”分析，影响主要分为经营层面和财务层面。经营层面的影响大概率是不可逆转的长期趋势，财务层面的影响则主要是短期的。
先说经营层面。房企销量减少、开发放缓，传导至物企的经营端，最直接的影响就是非业主增值服务减少。非业主增值服务的服务对象是开发商，多发生在交付前后，主要包括销售现场维护、代理销售、房屋检验服务等。
2022年，头部物企中，国资物企的非业主增值服务收入增速放缓，民营物企的非业主增值服务收入大幅减少。10家物企非业主增值服务收入占总收入的比重，全部低于2021年，业务整体处于收缩状态。融创服务在财报中提及，非业主增值服务规模的收缩，是2022年收入减少的主因。
根据物企以往的财报，非业主增值服务是物企毛利率比较高的业务。例如华润万象生活，2021年和2022年，其非业主增值服务的毛利率均在30%以上，住宅物业管理服务的毛利率则为15%左右。
2022年，物企的非业主增值服务毛利率普遍出现下滑。以融创服务为例，2021年，其非业主增值服务的毛利率为35.6%，2022年，缩水至6.2%。对于毛利率的变动，融创服务的解释是，出于谨慎性考量，公司对部分回款率偏低的关联方业务调整了收入确认节奏，导致部分收入未在本年度确认。即使剔除这部分影响，非业主增值服务的毛利率也下降了13.8个百分点。这是由地产行业持续下行、非业主增值服务盈利空间收窄导致的。
但是，多位业内人士向“财经十一人”表示，物企的非业主增值服务毛利率下滑，可能是以往的业绩泡沫被戳破。观点指数研究院发布的《2023物业服务年度卓越表现报告》中提到，“过去几年，物企是开发商上市融资的利器。从物企开始准备上市，出于市值管理的需求，开发商可能会在部分业务的成本和收入上做出更多让步，以堆高物企的业绩。例如在工程维修这类涉及双方共同协作的业务上重新进行权责分配”。2022年，房企自身经营压力加大，在非业主增值服务方面，对物企的支持与往年不可同日而语。
经营层面的第二个影响是，来自关联方交付的在管面积减少。需要注意的是，由于房企的销售业绩转化为物企的在管面积需要两到三年时间，因此，即使2022年房企销售下滑严重，当年也并未完全体现在物企的在管面积上，大多数物企2022年来自关联房企的新增在管面积仍然比上一年多。
但是，随着住房增量需求放缓，关联方交付贡献的在管面积减少将不可避免地成为长期趋势。来自母公司的物业管理服务历来是物企收入的大头，这部分增速一旦放缓，将拖累物企长期的收入表现。
不只是收入，新增交付面积减少还将影响物企利润。一位在物业行业工作7年的万物云市场拓展人士这样解释，开发商交付新盘后，会有5年保修期，这5年内，房屋维修的费用由地产公司负责，空置房的物业费也由地产公司补贴。所以，对于物企来说，新楼盘一般是赚钱的。而老旧小区维护成本更高，每年人工费也都在上涨，加上物业费提价难，盈利空间极小。
以往地产行情好的情况下，不断有新楼盘交付，物业公司就用新楼盘的利润补上老旧楼盘利润的缺憾，日子也能很好过。但是，一旦新楼盘交付量降低，物企整体的盈利就下来了。
财务层面的冲击，主要表现是物企应收账款高企、加大计提减值准备。上游的地产公司是物企最重要的关联方之一，观点指数研究院《2023物业服务年度卓越表现报告》中提到，对于现金流紧张的房企，关联物企的账款支付优先度并不高，如果出险，更容易给后者造成大额的关联方应收账款减值。
下图显示，2022年，来自关联方应收账款排名前三的物企分别为绿城服务、雅生活服务、融创服务。2022年，来自关联方应收账款同比增幅前三的物企分别是招商积余、雅生活服务、碧桂园服务。
三、社区增值服务，缓冲有限
早在这波危机没有到来之前，物企就试过摆脱对地产主业的过度依赖，讲属于自己的故事。但数据证明，过往的道路略有偏差。
2014年，物业第一股彩生活（1778.HK）上市，它提出围绕社区居民展开的租赁、销售及线上购物等社区增值服务，打开了外界对物业行当的想象空间。近些年，社区增值服务已成为物企的标配。
但当地产行业的冲击猝然而至，社区增值服务却没能成为物企的护城河。
从收入占比看，头部物企近两年来自社区增值服务收入，占总收入的比重大多在10%以下。这块收入占比较高的物企有保利物业、绿城服务、金科服务，但都没有超过总收入的30%。因此，即使社区增值服务的毛利率普遍高于住宅物业管理服务，但这块业务对整体业绩的影响远不如住宅物业管理业务。
另外，去年地产行业下行叠加疫情防控、宏观环境等因素，物企各类社区增值服务不同程度上受到影响。从社区增值服务的毛利率来看，除了中海物业和招商积余，其他8家物企的社区增值服务毛利率均有下跌。
业务占比小，加上毛利率下跌，社区增值服务对拉高物企整体利润的效果有限。那么，为了增强独立性、培养自身的造血能力，对冲风险，物企开始在战略、外拓与商业模式上打出一套组合拳。
四、战略聚焦：向优势区域和业务要利润
规模导向和业务遍地撒网的时代已经过去，“聚焦”成为头部物企去年的关键词之一。聚焦又分为两方面，一是区域、城市聚焦，二是业务聚焦。
克而瑞物管研究总监汤晓晨对“财经十一人”说，物业行业的特殊性在于它是在地服务，规模效应没那么强。在地服务意味着，无论项目在哪里、有多少，都需要当地的团队来做。“你要招募当地的团队，还要管理当地的团队。即使是一个很偏远的地方，也至少要设置一个项目公司，投入固定的人力成本。这样一来，管理成本会变高，盈利却不见得会增加。”
因此，物企不再追求铺更多的城市、覆盖更多的省份，而是把目光拉回更有优势的区域。
绿城服务行政总裁金科丽表示，绿城服务以杭州为大本营，深耕长三角、环渤海、津京冀等区域。在这些绿城服务的优势区域还要进一步提升市场占有率。发家于重庆的金科服务在财报中表示，今后战略重点是西南及长江沿线核心城市。
区域聚焦之后，就是城市、街道、社区聚焦，这样同一个片区内的人员和设备就可以复用，进而提升管理效率。如万物云的“蝶城”。
“蝶城”，是指一种战略性选择的街道。在这个街道内，万物云拥有多个在管物业，员工可以在20至30分钟内往返于在管物业之间。万物云财报中提到，2022年9月完成38个蝶城的改造后，年内就为基础物业带来超3000万元的提效。如果将这一效果作用到一整年，预计可以提升基础住宅物业超4%的毛利率。
前述万物云市场拓展人士告诉“财经十一人”，“之前是什么都想做，现在慢慢明白了，术业有专攻，物业公司抓住离业主最近这个优势，把平台做好就行了。”
此外，在选定自己的优势区域后，物企会加强服务的浓度。这种加强与2014年那波不同，并不是盲目的，而是尽可能多地围绕核心能力提供服务。
金科丽表示，绿城服务的增值业务，大的门类没有改变，但内部的业务条线聚焦主要依据两条原则，一是做轻不做重，倾向于轻资产运营模式；二是要跟主业做协同。例如社区商业业务，绿城服务从上市前后就开始尝试，去年首次实现净利润转正。这块业务主要有三条产品线，社区零售、校园零售、政企零售，其中社区零售是重点，因为这与住宅物业联系最紧密。
另外，随着物企走出小区，走向街道，他们也开始同环卫抢起了生意。如万物云、雅生活服务、碧桂园服务等物企都增加了城市服务赛道，其主要业务包括市政环卫、环境综合治理、城市基础设施运维等。
雅生活服务联席总裁郑颖斌曾这样分析城市服务赛道的潜力：从合同特点看，住宅服务的平均合同额是300万以内，公共建筑的平均合同额是1000万元以内，城市服务的平均合同额是3000万以上；从服务期限看，住宅服务在业委会成立之前会一直持续下去，公共建筑服务受制于政府采购的限制，最长不会超过3年，城市服务的平均服务期限是5年，很多大型项目的服务会达到10年甚至10年以上。
从毛利来看，不管是住宅还是公共建筑的物业服务，毛利率都不会超过20%，但是城市服务项目，毛利率基本都能达到30%左右；从付款来说，住宅服务面向C端客户征收费用，城市服务更多的是面向政府，且城市服务的收费列入地方财政预算，收入更有保障，可以作为平衡物企业绩的补充。
邬晔认为，“物企在失去地产输血之后，探索业务会更加谨慎，不能亏本，甚至要有造血能力，这就要求业务与公司本身的基因相符合。”
五、第三方外拓：瞄准存量资产、优质大客户
虽然，物企在丰富服务内容，但他们并没有放弃主业。地产无法给自己提供足够的新增在管面积，他们就把目光投向存量资产。
碧桂园服务、万物云、融创服务、雅生活服务等物企都在2022年财报中提到要挖掘城市存量优质项目。
存量项目包括住宅物业和商业物业。一般，前者更麻烦，因为存量住宅物业以前已经有物业公司提供服务，更换物业需要重新招投标，过程费时费力。
“争取存量项目，是对物业企业硬实力的考验”，金科丽说。优质的存量房项目一般在一二线城市，这些地方物业服务起步较早、相对成熟，客户有购买优质物业服务的意愿和能力，但这也意味着，这些客户对物业企业的服务能力要求更高。
据悉，目前头部物企的住宅外拓主要瞄准了一二线城市的中高档小区，最好楼龄不超过5年的。楼越新意味着管理成本、维修成本越低，利润越高。
商业物业方面，物企更注重拓展有发展潜力的行业中的头部公司。管理办公楼、商场和住宅完全是两个思路，要打开这一市场，最快的方法就是投资并购。2022年，万物云通过此前收购的商务写字楼服务品牌“万物梁行”站住了脚跟，这一年，万物云新增了16个世界及中国500强客户、8个独角兽客户，其中包含新能源、半导体、航空航天等多个领域的头部企业客户。
相较住宅物业，这些企业级客户可以提供更稳定、大额、高利润的收入。
六、商管+物管 双管齐下
商管已经成为物业公司2022年财报的关键词，除了万物云，还有碧桂园服务、保利物业、金茂服务等都在加大商管投入。
目前，在港交所上市的宝龙商业（9909.HK）、中骏商管（0606.HK），以及已经递交招股书、在等待上市的龙湖智创生活，都是“物管+商管”模式。这种模式并不是最近才有，早在2020年华润万象生活上市时，就讲出了商管轻资产（不持有资产，输出管理服务）的故事。两年后，这种模式的优势逐渐显现。
华润万象生活2022年财报显示，其购物中心业务贡献的毛利为15.48亿元，毛利率为62.4%，不论毛利还是毛利率，在其所有业务中都是最高的。其商业运营及物业管理服务整体毛利率比住宅物业管理服务高出约32个百分点。
相比住宅物业管理服务，商管业务盈利能力更强，两者互补对抵抗地产周期性下行风险更有效。
从经营模式来看，物管主要是委托管理服务，物业公司受业主委托管理社区物业。在这种模式下，物企的收入构成主要是两块——基础的物业管理费和社区增值服务产生的收入。收物业费面向的是居民业主，数量众多、沟通成本高，物管费提价难是普遍现象。随着楼龄增加，维护成本也会上升。
商管主要有轻资产模式和重资产模式。
重资产模式，即企业自身持有商业物业并进行运营。在这种模式下，物业未来有增值空间，企业需要钱的时候，还可以通过抵押物业来贷款。
近年来，多数物企提到的商管为轻资产模式，即企业自身不持有商业物业，通过委托管理、品牌及管理输出、整租后再分租等形式获得管理运营收入。轻资产模式下，物企面对的主要是企业业主，数量少、沟通成本更低，业主更愿意为品质、服务、运营业绩买单，物企提价更容易。
另外，由于经营模式的差异，物管和商管呈现出不同的成长曲线。平安证券研报提到，商管项目具备成长属性，与资产运营效果联系紧密。以购物中心为例，开业后3年内、开业3年~5年、开业5年以上分别是项目的培育期、稳定期、成熟期。当项目进入成熟期，租金收入同样会保持增长。而对于住宅物业，在社区增值服务盈利模式尚未大规模打通的情况下，住宅项目的利润往往“交付即巅峰”。
但物管+商管模式想要做好并不容易。
从市场进入难度看，商管市场的进入壁垒更高。首先，商管轻资产运营管理复杂程度高于住宅物业。
汤晓晨认为，商管和物管是两种不同的能力。物业管理面临的服务场景固定且有标准的指导手册。但商业管理的定位、招商、运营管理的专业性更强，有更多的不确定部分，对人员素质的要求也更高。
另外，目前有商管业务的公司大都是母公司有自持开发的商业物业并拥有长期运营经验的，这些企业的存量项目不会给到别的企业，增量项目也会留给自己。而业内有管理输出能力的公司基本也是这些家，其他没有商管能力的企业很难从无到有进入这个领域。
更高的进入壁垒，意味着先入局商管领域的物企，地位难以被新的玩家撼动。但物企已经从幕后走向台前，只要针对不动产的管理需求、人的居住服务需求不消失，物业市场就会一直存在，竞争压力也会只增不减。而只有那些把增强独立性作为工作绝对重心的企业才能经得起时间的考验。
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