本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔,头图来自:《西虹市首富》剧照截图



前几天见了几个潜在的合作者,其中有一个搞咨询的(为了方便,下文中将这位朋友简称为“咨询”)


达叔问:你多大?


咨询说:三十出头。


达叔问:你做咨询,主要做哪块?


咨询说:医疗业务也做一些,但主要做的是餐饮板块,我业内头部公司做了十年左右。


现在自己出来做,是做咨询公司背后的咨询,有一些咨询公司接了单子,但觉得自己搞不定,就会找我来帮着一起做。


咨询说了一个人名。


达叔说:我知道他,我微信里有这个人,大概了解他的故事。


咨询说:这个咨询创始人,之前也是职场人,一边工作、一边学习、还一边笔耕不辍写公众号,做自媒体。


抓到了自媒体的红利,又链接了一两个大V,崛起了。然后,他就辞职了,开始搞咨询。


达叔问:开公司了?


咨询说:没有。刚开始,他只是从自己的读者里接单子,出卖个人的时间,给一些公司提供咨询服务。


最小的单子,是一个月3万块钱,每个月去一次客户公司,一起开下会,提供一些意见和建议,相当于顾问。


再然后,就开始接一些项目,一个项目60万、80万,随着客户成长,他的咨询服务业内也有一定名气了。现在项目服务费,涨到了160万左右。


达叔问:这在你们业内,算是什么水平?


咨询说:中游水平,我之前服务的公司,一个单子,最少600万起步,遇到打包的单子,几个项目并在一起,两三千万,可以适当便宜一点。


这服务的,算是头部客户。


达叔问:餐饮客户,有这么好的支付意愿么?


咨询说:你之前写,餐饮是百业之王,是门槛较低,竞争极其激烈的行业。整个行业的规模,有4~5万亿。


相当于什么体量?半个房地产行业。


你之前写房地产行业的时候,说最头部的房产公司,市场占有率4%左右,而餐饮行业的头部企业,市场占有率1%都不到。只要玩家足够多,就一定会有支付者。


达叔说:我看到一个角度,说移动支付的崛起,极大地推动餐饮行业发展,以前都是收现金的时候,餐饮是几乎无法上市的。


当移动支付崛起,营收可证伪,有数据支撑了,餐饮迎来了正规化、规模化、有机会玩资本市场了。有这个道理么?


咨询说:这是一个很好的视角。


另一个视角是,中国工业化、城市化,大量商场建起来,瞄准中产阶级的标准化、连锁化餐饮,开始批量崛起。


成规模、标准化、可复制,这些动作背后,就需要咨询公司的人,帮忙做操盘设计。



达叔问:我在飞机上、高铁上,经常看到一些杂志,里面是一些咨询公司的广告,贴满了它的客户。这是什么套路?


咨询说:这个互联网现在都有一个概念,向有结果的人学习,不要听人只打嘴炮,吹自己有多厉害。


你只有把一个事,干成了,再来一个事,又干成了,那你就是厉害。


所以,咨询公司最好的广告,就是服务了多少牛X的客户,帮助多少个客户成功。


达叔:客户的成功,和咨询公司之间,有必然的关系么?


咨询说:这是个好问题,不一定。人家牛X的公司,本身就具有成功基因,有没有你的服务,可能都会成功。


甚至咨询公司服务过的客户,还有搞砸的,但搞砸的,从来不拿出来说,创始人自己也不好意思说,这事就过去了。


但是,牛X的公司在某个阶段,选择了这个咨询公司,本身也说明这个咨询公司,有两把刷子。


达叔说:但是在我眼中,总觉得,只搞咨询服务,是一个对人力消耗极大,对人的依赖度也极高。总觉得这样的生意,虽然赚钱,但不够高级、体量也做不大。


咨询说:有一定道理。我之前服务的那个公司,算是细分领域里的头部,有两三百个人,也能做到三四个亿。


达叔说:同样三百人左右的队伍,在一个医疗公司,可以把营收做到15个亿左右,人效比差不多5倍。


如果想提高人效比,提高赚钱效率,可不可以在服务客户的时候,把赚到的咨询费,再投资到这个家公司?


咨询说:有。在全世界的咨询界,顶尖的咨询公司,一般都会这么干。


比如,贝恩咨询也搞贝恩投资,国内也有一个咨询公司,提出一体两翼的概念。


  • 一体,就是提供咨询服务;


  • 两翼:一翼是商学院,搞培训、提供案例和思想,给咨询公司收获项目和人才;另一翼是资本投资业务,给咨询项目提供投资的支持,反过来给咨询公司收获更多项目。


这个商业模式,还获得过某个杂志颁发的最佳商业模式奖。


达叔问:在我们医疗领域,有类似的模式么?


咨询说:不知道。你们集团有一批人,辞职后,还弄了一个咨询公司,专门讲你们集团的那套管理理念,还服务了不少客户。


达叔说:应该不是我们医疗口的,否则我应该有听过。


咨询说:对,我看了一眼,客户都是工业用户。但医疗领域,以前有支付能力、支付意愿的,主要都是外资机构,国内的很多企业,都还太弱小,太草莽了。


达叔说:还有一个可能,就是付费习惯问题,很多创业者,都愿意给实实在在的业务增长付费。虚头巴脑的咨询服务,觉得和骗子差不多。


咨询服务,到落地执行,到产出结果,整条链路太长了,很难说有必然的直接数据反馈。


我身边有个朋友,是干电商咨询的。他说过电商培训,为啥很容易赚钱?就是他教你的东西,你拿出电脑,按照他说的做,当天就有效果,流量和利润,立马就起来了。


用额外赚的钱,去支付咨询费,就会痛快很多。



咨询说:所以新一代的咨询理念,都是比较有个性的,不售前拜访、不比稿,不打钱就不做事,收钱才办事。


说到底,就是脑力这个玩意,太容易被白嫖了。


你有十万粉丝,有3万个微信好友,怎么管理的?


达叔说:没啥特别事,喜欢叨叨叨的,就被我拉黑了,原则之一,就是不能浪费我时间。我不给大家发垃圾信息,大家也别来烦我。


咨询问:为什么?


达叔说:还是觉得,不够高级。我目前做的事,布局的事,都是想着要有点意义,每天都有一点积累,都有一点进步,日拱一卒,慢慢变富。


最后实现的目标是什么?就是积累足够的生产资料,啥也不用干,或者只干一点点,就能一直赚钱,摆脱手停口停的悲惨结局。


比如,我每年都在积累一点不动产,每天写文章增加一些阅读量,每周多链接一些潜在合作者,每年投资一些项目。


我在医疗行业里,干十几年了,我想把一些模式,慢慢引入到医疗、生命科学行业中来。用流量的打法,搞咨询、搞投资、搞链接,搞你说的一体两翼。


咨询问:现在为啥不做?


达叔说:没准备好。我个人的水平,还不够做这些事,我常说要发现强者、链接强者,信任前置。


而我自己熟悉的是,业务端,我能提供的是渠道资源、终端客户资源、成熟的销售培训、团队管理、业务分析等。更高级别的战略、市场、财务端,我都只懂一点,都得找人合作,才能提供优质的服务。


咨询说:也可以只做某个点,把自己擅长的那个点做好,抓住医疗这个具体的行业,也够吃的了。


达叔说:我有个朋友,叫品牌张,他在给体外诊断行业的公司,专门做品牌服务,也是用流量的打法。前几天,我还专门问他要了个PPT,看看他的思路和收费标准。


咨询说:对你们这个传统行业来说,品牌端的需求,是偏弱的。而业务端的需求,是刚需且是猛烈的,你是业务出身,如果未来去操作这个项目,是有机会的。


最关键的是,你如何验证项目可行?你能给客户带去1000万的业务,对方愿意付费多少,是提前支付,还是预付加尾款。


魔鬼藏在细节里。


达叔说:所以很多重大的决策,需要慢慢想,开弓就没有回头箭了。


咨询本身,是不够吸引人的,能够参与更多项目,和更多牛人共同成长,见证医疗行业黄金20年,才是激动人心的。


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