本文来自微信公众号：家办新智点 （ID：foinsight），作者：foinsight，题图来自：视觉中国
家族办公室（简称“家办”）通常被视为“常青资本”。
有别于养老基金、捐赠基金、保险基金等机构投资者，家办具备决策快速灵活、持长期主义投资理念的特点，团队规模通常较小，资产管理规模较大，往往是一个非常理想的募资对象。
据统计截至2021年底，全球约有7300个单一家族办公室，管理的总资产达5.9万亿美元，背后的家族财富达9.4万亿美元。
不过，不熟悉家办的人常常会觉得，家办的投资策略似乎一直蒙着一层面纱，非常谨慎、情绪化、有选择性，甚至难以捉摸。
对基金而言，从家办筹集资金可能是一个漫长的过程，因为家办的投资更多地依赖于强信任关系，如果没有以正确的方式接近，往往会无功而返。
那么，想要从家办募集资金，都需要注意哪些关键点？又有哪些技巧？
一、在募资前就与家办建立联系
如果家办的资金是你募资策略的重要一环，并且你想培养与家办良好的信任关系，那么就需要在你真正需要家办的资金之前，就考虑通过一种恰当的方式与家办建立良好的互动关系，同时思考能够为家办提供哪些价值。
譬如，你可以通过帮助一个家办对某个deal进行尽职调查的方式，从而赢得他们的信任。如此一来，当你真正需要资金，并向他们提出募资请求时，他们可能会更倾向于投资于你。
二、列一份家办名单
对于初创基金而言，一定要列一份你听说过的所有家办的名单。同时，要对他们进行深入研究，研究背后企业及家族的历史，以及他们感兴趣的投资领域。
在列家办名单时，要记住“质量往往胜过数量”。这意味着，你应该寻找那些过去投资过类似项目，或以开放投资风格著称的家办。如果你只是简单地向数百个家办群发邮件，就想要获得募资，那么你将很难成功。在列家办名单时，你还需要记录该家办的过往投资情况，这能够更好地帮助你了解家办的投资偏好。
同时，你还可以找到家办里的从业者，慢慢与他们建立关系。譬如，你可以与家办的首席投资官、负责遗产规划的律师、会计师等接触并建立联系，他们或许能帮助你渐渐接触和影响到家办的决策层。
你可以把自己过去做过的、比较有代表性的投资案例发送和展示给他们，并征求他们的意见，这会是一个很好的开端。通过这样的交流，你还能更好地了解不同家办是如何看待deal的，这将有助于你尽早确定未来哪些家办更适合成为特定交易的候选人。
三、时间和经验
这是一场专业的较量。你将与在家办工作了几年、甚至经历过1～2个经济周期的专业人士进行深入接触与交流。在与这些专业人士讨论deal时，你需要能够拥有与其深入对话、并回答他们所有问题的能力。
对家办而言，他们希望基金管理者拥有较为稳定长期的投资策略，同时至少拥有5年，甚至10年以上的成功退出经验。有些家办可能并不会频繁地直接与基金管理人联系，但却对它们一直保持关注并间接观察。
此外，对于某些投资领域，家办可能没有深入的了解，此时你要尊重他们，尽量不要使用行业黑话。此外，你可能需要多次解释行业的基础知识。
四、不要急于求成
当你和家办刚刚建立联系时，尽管你可能很想让家办尽早了解一笔deal，但也请克制自己，因为急于求成的做法很容易损害双方之间信任关系。你应该学着成为deal的艺术家，而家办则是观察者。
在联系每个家办前，你必须了解每个家办都采取哪些不同的投资策略。每个家办都希望通过财富管理实现保值和增值，但专注于保值的家办，通常更愿意投资风险较小、收益稳健的资产；而专注于寻求增值的家办，则更愿意投资VC等高风险、高增长、高回报的资产。
此外，在向家办分享和展示之前，请先对自己的业务做几次迭代，这能够帮助你避免出错。随着双方关系的进一步深入，你可以开始向家办展示一些deal，同时在展示前要确认你展示的deal是否真正适合该家办。
五、考虑时机
据《2020年瑞银全球家族办公室报告》，家办平均有13%的投资组合以现金形式存在。而在不同的年份，不同家办的可投资额也是在不断变化和波动的。
如果你在某一年向那些几乎已经把所有可投资额都已经投出去的家办寻求募资，那么你的募资进程将会变得慢得多。
因此，你可以更多地考虑向新富人群的单一家办或者为新富个人提供服务的联合家办进行募资，它们或许能够更快地为你提供资金。与此同时，你还可以寻找那些当下正在调整投资组合，重新平衡资产，并提高了资金流动性的家办进行募资。
六、把家办的需求放在首位
对许多家办而言，在投资基金时，更希望能够通过投资该基金，适当合理地参与一些投资机会，同时进行学习。当然，这也取决于该家办所处的阶段以及投资组合情况。
因此，如果你想要获得家办的信任，成功募集到资金，就需要了解家办的核心诉求，并尽力承诺满足其诉求。同时，还要向家办明确展示，你能为他们带来怎样的回报，提供哪些明确的服务。
七、持续跟进
家办通常不需要在一定的时间内，必须投资一定数量的资金，而是会用更长的时间来做出决定。
因此，如果你想向家办募集资金，就需要尊重他们的节奏，尊重他们的个人时间和空间，并持续进行跟进。你的工作是说服他们投资于你，这意味着有时你需要更努力地推动，有时则需要根据家办的特点减少推动频率。
家办在做尽职调查时，可能会关注一些不同于其他投资者的问题，这是由家办自身投资策略和特点决定的。因此，配合好家办的尽职调查非常重要，即使它们这次可能不会投资于你，但是尽职调查过程中建立的良好互动关系，能够帮你赢得家办的信任，以及获得家办的下一次投资。
八、利益一致原则
在向家办募集资金时，你需要向家办展示，你的利益是如何与家办利益保持一致的，你的deal是长期且可持续的，而不是短期主义和投机主义的行为。
九、设立最低投资额
在初次征求家办资金时，可以设置最低投资额，允许家办“先试后投”的投资方式。这样，你就有机会向家办证明自己和自己的投资，而家办的投资风险也将大大降低。通过这种方式，家办能够验证自己的投资，进一步加深对你的信任，从而逐步加大对你的投资。
当然，设置最低投资额的方式，在商业世界并非一种广泛使用的策略，但如果执行得当，这种方式能够激励家办投资者，同时他的降低财务风险。
十、选择一个好的经纪人
经纪人往往扮演着家办“守门人”的角色，他们更了解家办对deal的喜好，并知道如何更好地向家办进行展示。他们几乎每天都会和家办交流，因此非常了解哪些家办的投资是否活跃。
如果你想向家办募集资金，建议选择一个好的经纪人，他们能够更好地帮助你与家办建立联系和沟通，同时避免让你说错话。在选择经纪人时，你需要找到那些拥有良好业绩的人，同时也需要了解他究竟真正服务过多少家办。
十一、“事不过三”原则
并不是每个家办都适合做你的投资方，因为不同的家办有着自己不同的内部衡量标准，你要尽早地认识到一点。无论一个deal有多好，都不能保证它适合每一家家办。
这一点非常重要，当家办拒绝你时，不要气馁。你只需在你列的家办名单上，做好标记。当一个家办拒绝了你三次时，你就应该停止向他们募资。这并不意味着他们错了或者你错了，只是证明该家办的投资风格或许和你并不匹配。
这样的操作方式，能够帮助你和家办节省彼此的时间，同时能够帮助你更快地确定哪些家办才更适合作为你的投资方。
十二、“五不做”原则
与家办建立良好的信任关系，需要为之付出非常多的努力。
不过，当你与家办建立了良好稳定的关系后，收获的将不仅仅是可投资的资金，还包括更广泛的社交网络资源和信任背书。毕竟，家办背后是各类企业家和超富人士。
因此，不要在不了解家办的目标和目的的情况下就给他们推销；不要吹嘘你的记录或成就；不要在与家办谈话时盲目打断他们；不要咄咄逼人；尊重家办的隐私，不要与其他人分享有关他们的任何信息。
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