“一级市场上大多数GP（基金管理人），根本不懂地方招商局想要什么，很多自以为满意推过来的项目，其实没有讨论空间，（招商局）领导直接就会pass。”最近，多位地方招商负责人向小饭桌透露了这样的信息。
这些招商负责人对项目的不买单，着实出人意料。
去年梅花创投吴世春发表了一番著名言论：“以前募资喝红酒、讲英文，与美元LP打交道；现在募资喝白酒，讲招商与返投……以前出差去北上广深，现在要去三四线城市，甚至是县城。”
这番话的言下之意，是拥抱人民币基金，拥抱地方国资LP，已成为了各家基金募资的共识。GP们为了“伺候”好地方招商LP的需求，连喝红酒还是喝白酒，打扑克还是打掼蛋这样的细节都考虑在内，何况项目推送。可精心挑选的项目却依然无法让国资LP满意。
张斌以前是一名私募基金投资人，现在负责政府招商项目。
张斌告诉小饭桌：“地方招商跟市场化基金的投资逻辑很不一样，双方对投资回报率、风险系数、乃至企业社会效益的取舍大不相同。很多时候，基金GP很满意，觉得很能赚钱的项目，地方招商真不一定喜欢。这是由于双方立场的不同。”
换句话来说，想向国资、向地方招商要募资，GP们首先应该搞懂地方招商LP们到底想要什么……
一、把看研报的时间，匀给政府工作报告
“大多数GP对政府工作报告的重视程度不够，导致跟我们（招商局）开会的效率很低，我给很多投资人的建议是——在看研报的同时，要多看政府工作报告。”
作为一名地方招商负责人，李湘认为，很多投资人还是保留了美元基金时代广泛阅读研报的习惯，这当然很好，但在投资新时代“充分阅读政府工作报告，同样非常必要。”
道理很简单，地方政府工作报告，写明了未来一年地方政府的工作重点，也决定着国资的流向。招商局希望引入的重点项目，自然是政府工作报告中重点扶持的产业。
道理虽然如此，但要理解政府工作报告并非易事。比如同样要发展“数字经济”，两个同处长三角的市就会有很大差异。
《2024年杭州市政府工作报告》提到要“聚焦芯片、云计算、人工智能、关键生物技术等领域，实施国家重点研发项目、省重大攻关项目、市重点攻关项目各100项以上，力争国产替代30项以上。同时争创国家人工智能创新高地，推动‘通义千问’等通用大模型和垂直领域模型发展，发放‘算力券’，打造全国算力成本洼地和模型输出源地。”
那么很明显，发展人工智能和算力基地，将是杭州市2024年的投资重点。GP给杭州市国资推相应的大模型、AI芯片公司项目，自然更容易得到扶持。
而再看距离杭州300公里外的泰州市。《2024年泰州市政府工作报告》中写道：“要把数据要素作为赢在未来的革新力量，率先试行数据要素价格监测、登记存证、资产评估，积极推动企业数字资产入表，争取成为国家医疗数据要素流通试点。”
在之前小饭局就写到，大健康产业俨然成为了泰州的亮眼名片，作为一个地处江苏中部的医药重镇，泰州拥有全国唯一的“部省共建”国家级医药高新区。因此泰州发展数字经济，明显会围绕自身的医药数据优势，诸如大数据处理、医疗数据库企业，正好顺应泰州国资发展的需求。
“明明政府工作报告都写明了我们关注的重点，可很多GP根本没有花心思研究，说夸张点，就像是把‘适合杭州的企业推到了泰州，适合泰州的企业又推给了杭州’，领导怎么可能通过？”李湘告诉小饭桌。
在李湘看来，美元基金拥抱人民币的第一步，并不是学打掼蛋，而应该是把看研报的时间，多匀点给政府工作报告。“并且是要深入研读，才能跟我们保持同一频道。”
二、稳定压倒一切，赚钱放在第二
除了投资行业是否与政策相符，进入的时机和轮次，以及投资风险性也是政府招商LP关心的重点。
一位政府引导基金投资人告诉小饭桌：“很多GP吐槽政府引导基金决策周期太长，好项目都堆积了，也没有抢到好轮次投进去，但很多时候真是不得不慎重考虑，因为我们亏钱了就是国有资产流失，谁都负不起这个责任。”
举两个很现实的例子。
某头部国资委曾巨额投入万科和恒大两家公司，现如今万科和恒大股价巨震，据知名媒体人马江博推算：“两笔项目造成的国有资产亏损，预计有500亿元。”
又比如每日优鲜。一批地方国资曾先后参与过每日优鲜战略投资。某地方国资委给每日优鲜的20亿投资，在生鲜电商史上都排名前列。
可后来，每日优鲜从200亿市值到宣布退市，中间只间隔了一年。国有资产流失的话题也被反复讨论。
上述政府引导基金投资人表示：“这些失败的案例内部学习了不知多少遍，真的苛责不了同行，行业浪潮打过来，每个人都会被波及。而我们能做的就是——放弃一些投资回报率，谨慎、谨慎再谨慎。”
地方招商负责人张斌也透露：“近几年，国家对国资投资的追查、追责明显更加严格了。”
既有私募基金工作经验，现在负责政府招商项目的张斌认为，市场化GP还是缺乏政府工作经验，没有设身处地为国资LP考虑。他向小饭桌抱怨：“现在追责如此严格，企业IPO前景也不明确，一些GP还推那种高风险、高估值的项目过来，很明显是自讨没趣。我们现在是力求‘稳定压倒一切’的时候。”
包括国资进入的投资轮次也很关键。众所周知，近几年国资投了一大批硬科技明星项目，但投进去的时间大都在中后期。
《投的好，更要退的好》一书作者李刚强，近期对商汤、优必选、地平线等9家硬科技明星项目做了一项统计，他发现，真正能给投资人带来巨大资本回报倍数的只有前三轮投资，后几轮的投资基本无法带来太多回报。
比如优必选，第一轮资本回报倍数（总价值/总投资金额）是526倍，第二轮是175倍，而到后期第6，7，8，9轮，优必选的资本回报倍数就只有1.1倍左右。原因很好理解，优必选第一轮估值只有3600万，更早进入带来的回报更高。而随着后期融资额大幅上升，回报倍数随之更接近不赔不赚。
按照市场化GP的逻辑，当然要削尖脑袋去抢头三轮，赚取最大资本回报倍数。可国资LP似乎并不这么想。张斌告诉小饭桌：“轮次越早虽然回报倍数高，但早期企业的成长风险也高。对国资来说投中后期项目，确定性更强，哪怕基本不赚钱，亏钱的风险总归更小。”
另一方面，张斌也坦言，地方国资的决策链条比市场化基金更长，打款也需要层层审批，因此“和市场化基金去争头几轮，在时间和审批流程上，就注定了国资争不过。”
三、招商的根本目的是增加就业
“很多投资人不理解，为什么招商局如此苛求产业链，那是因为招商的根本目的是增加就业，而产业链就意味着就业，哪怕是他们认为的‘落后产能’。”地方招商负责人李湘告诉我们。
比如当前最火热的AI大模型行业，李湘表示，地方国资就是投人工智能，短期内也不会去追大模型明星创企，而是会投一些“能真正带来就业”的人工智能企业。
举个最近的例子。4月9日人工智能物联网企业特斯联宣布完成D轮20亿人民币融资交割。本轮融资由国际著名投资机构ALCapital与国内产业基金阳明股权投资基金共同领投，国家发改委旗下投资平台、福田资本、金地集团、重科控股、数字重庆、南昌政府平台公司、徐州产业基金、北科建集团、光大控股、商汤科技等新老股东一同跟投。
按照行业热度，人工智能物联网AIoT是上一波AI时代的产物，行业关注度与AI大模型不可同日而语。可为什么一众地方国资却普遍看好特斯联？
特斯联有一个关键优势“在全球100余座城市成功落地了9000余项目，并且能在园区、企业、智慧城市、经济、能源等多场景应用。”
“更多场景，更多城市布局就意味着更多就业机会，”李湘表示：“相比起来，当前大模型企业的人才密度还太高，最知名的大模型创企几十到几百员工就够了，与人工智能物联网企业相比，带来的就业机会不是一个量级，但对地方国资来说，带来就业反而是关键的一项考察指标。”
看重企业带来的就业机会的投资逻辑，在大模型带火的具身智能领域，同样非常明显。
相比于底层大模型，地方国资对具身智能要更加买单。比如创办不到一年就累计完成6轮+融资的智元机器人，除了高瓴、蓝驰、红衫等美元基金在投，上汽投资、上海临港新片区基金等地方国资也在投。
而李湘提示，应该注意智元与地方国资的合作形式。比如上海临港基金投资智元后，还举行了一个智元制造工厂落地签约仪式，双方约定，智元机器人会从临港的首期生产制造基地开始，打造上海人形机器人第一座量产工厂。
“建厂就意味着就业机会，以及带动上下游产业链的机会，这才是地方国资真正关心的问题。也是GP应该关心的问题。”
在美元基金时代，强调DPI，强调估值，强调技术愿景，帮助GP们打动了美元LP。但在地方国资逐渐成为主流LP的当下，GP的投资逻辑、叙事逻辑似乎也到了要改变的时候。
（应受访者需求，以上皆为化名）
本文来自微信公众号：小饭桌（ID：xfzmedia），作者：黄泽正，编辑：张丽娟