“只要项目对味,1分钟拍板投资,几个城市的项目订单直接给,所有许可证包办,我在沙特切身感受到了金主的钞能力。 ”帷沃资本创始合伙人Carina在电话另一端难掩兴奋。


前不久,她刚刚带领6家中国企业远赴沙特阿拉伯,开启了为期一周的“找钱之旅”。上述场景,正发生在她们拜访沙特某大型财团家族的一个晚上。


过去两年间,像Carina一般奔赴沙特的人不在少数。接近沙特主权基金的美元基金投资人吴双告诉小饭桌,过去找他帮忙“牵线搭桥”的VC/PE数量已经超过50家,其中既有百亿级的一线机构,也有管理规模在50亿上下的中腰部基金。此外,还有寻求融资、想到当地展业的创业者。


“如今的中东,就像2022年的新加坡,大家都一窝蜂地涌过去。”吴双表示,“沙特作为中东地区最大的经济体,人均GDP高达23000美元,加上过去两年沙特政府层面不断加大对中国市场的投资,这里自然成为国内创投圈心之向往的掘金热土。”


一边是境内企业、投资人强烈的“找钱”需求,另一边是沙特金主们对中国市场浓厚的兴趣,这显然是一场“双向奔赴”。


但现实情况是,想要真正从沙特政府基金、产业资本手里拿到钱并不容易,尤其是对于VC/PE机构来说,能顺利募资的少之又少。


“当地土豪虽然有钱,但并不是‘人傻’”。是所有接触过沙特基金的人的共同感受。


一、去沙特寻找“中国机会”


3月的第一周,在沙特首都利雅得的酒店里,正举行着有中东“数字达沃斯”之称的LEAP科技展。作为中东地区乃至世界最具影响力的科技盛会之一,本届展会吸引了超17万人参展,这一数字也创造了世界上科技活动参与人数的最高纪录。


当时正在利雅得出差的Carina恰好见证了这一盛况,而更让她印象深刻的是,展会上几乎随处可见中国人的身影。


其中既有来参展的中国企业,比如华为、大疆、商汤、腾讯、阿里的代表,也有来当地考察市场的个人,他们的身份可能是创业者、也可能是投资人。有的甚至没有很强的商业目的,只是去交流学习一下。


“当时给我的感受就是,整个中国对沙特的关注度非常高。”


这样的描述,小饭桌在日常交流中,听到不止一次。事实上,自2022年起,国内创投圈就掀起了一波“中东热”。纪源资本、明势资本、深创投、同创伟业等机构曾纷纷带领机构和被投企业赶赴沙特,拜访当地主权基金、王室家族办公室和产业资本。


到了2023年,市场上更是涌现了各类服务机构,专门带领有融资、募资需求的企业和机构走访中东。小饭桌发现,某家服务于创投行业的机构媒体,也于近期推出了走进中东的游学活动,沙特利雅得,正是此次行程的首个目的地。


中国创投圈涌向沙特,其中原委不难理解。


首先,在“募资难,融资难”的当下,沙特实力强劲的主权财富基金,对中国的创业者和VC/PE,尤其是迫于宏观环境影响、亟需开扩新出资人的美元基金来说,有着很强的吸引力。


在2024年全球主权基金研究所(SWFI)最新公布的主权基金榜单中,沙特主权基金——公共投资基金(PIF)超越科威特投资局,以9250亿美元的资产规模排在第五位,同时也成为中东地区第二大主权基金。


其次,过去几年,沙特财富基金对中国市场的重视程度也是有目共睹的。


一个例证是,在2023年底在香港举办的FII PRIORITY亚洲峰会上,PIF的负责人亚西尔·鲁迈延还透露一个重要信息:PIF计划在中国内地增设办公室。


同期举办的中沙投资大会上,沙特投资大臣哈立德·法利赫更是宣布:为了方便中国投资者,沙特的投资促进平台Invest Saudi在正式开通了网站中文版,是除了阿拉伯语和英语之外的第三种语言。


与此同时,来自沙特的热钱也频繁撒向中国的一二级市场。比如,2023年初,PIF先是与深圳福田区合作,在境内成立10亿美元规模的私募股权基金;后又通过旗下Savvy Games Group投资了电竞企业英雄体育VSPO2.65亿美元;10月,小马智行则拿到了来自沙特阿拉伯王国新未来城旗下投资基金的1亿美元融资。


无论是政策层面的倾斜,还是设立直投基金,或是投向国内企业,都能反映出沙特资金对中国市场的热情日益高涨。


这一语境下,我们看到,越来越多的创业者和投资人组团,深入沙特去探索“中国机遇”。


二、强调产业投资,沙特也搞“招商引资”


“中东有点像三十年前的中国,现在处于改革开放初期,整个工业体系还未健全,创投环境远不及中国这样市场化。”Carina告诉小饭桌。


起步较晚并不意味着在投资上就会盲目。相反,这些“深口袋”在投资标的选择上有着非常明确的指向性。


王一晗是一家“A+H”上市公司的IR负责人,在“中东热”的影响下,其公司也在探索与沙特机构的合作机会。


通过对沙特多家PIF旗下产业基金的走访调研,他发现沙特主权基金目标非常明确地指向“招商引资”,投资的都是符合“2030愿景”和本地建设相关的技术和产业,譬如新能源、物流、基础设施和智能城市、商业航天等。


“与国内的很多政府基金类似,PIF会要求被投企业先建厂投产,拉动当地就业,或是成立合资公司,为本地企业提供技术上的支持,并促进技术的本地化等等。”王一晗表示,“只有满足了一定需求,对方才会阶梯式打钱。”


除了对产业的要求外,关于企业规模,沙特主权基金也有着具体的偏好。Carina告诉小饭桌,融资规模在5000万美元以上的中后期企业,是较为理想的标的画像。


“大钱只投大项目”,已经成为外界对沙特主权基金投资风格的普遍共识。但一些发展阶段较早,却在产品、团队、技术上有着明显优势的企业,同样有机会在沙特找到适合自己的融资和展业方式。


“ ‘made inside(内部制造)’一直是沙特在政策层面上鼓励发展的方向,如果能够找到跟自身业务相关的本地公司合作,很有可能获得政府资金层面的支持。”Carina表示。


总体而言,从多位熟悉沙特情况的业内人士的反馈来看,沙特无论是主权基金还是产业资本,在面对中国出海企业时,态度更多是友好且积极的,符合投资标准的企业,大多能得到正向的反馈。


这里Carina向小饭桌分享了一个细节,她带领企业拜访沙特最大的房地产集团时,其中一家企业因为是做建筑配套设施的,恰好贴合集团需求,加上该公司在中国规模做得很大,年订单额有100亿人民币左右。“对方当时就把战略合作协议签了。”


“好久没有在资本市场感受过这种热血感了,以至于同行伙伴们半夜12点开完会都还处于兴奋状态。”


人类的悲欢在此刻并不相通。对于同样对沙特抱有期冀的VC/PE来说,摆在他们面前的现实则更为残酷:过去前往中东找钱的GP很多,但真正能敲开中东资本大门的却很少。


三、“沙特主权基金不是财投机构的ATM”


“去年以来,至少有几百家中国GP想去中东募资,但拿到钱的屈指可数。尤其是募盲池的,可能连LP的面都见不上。”吴双告诉小饭桌。


而根据他的观察,真正能获得沙特主权基金青睐的GP,往往具备以下特征:


首先,肯定是头部机构。从沙特主权基金过往的投资案例中也能看出,其作为LP投资的几乎都是黑石、KKR、软银、a16z这样的巨头大家伙。


这背后除了出于对基金专业性、业绩DPI的考量之外,也与主权基金的投资风格息息相关。


沙特阿拉伯主权财富基金总监亚西尔 · 鲁梅扬在接受《巴伦周刊》采访时曾提到,在作为LP投资基金时,他们不喜欢只投入5000万美元或1亿美元,而是希望通过大额出资成为基金的最大投资者,或前两大投资者之一。


也就是说,假使在占整支基金募资额20%的前提下,沙特按最低单笔1亿美元出资额计算,基金规模也至少要在5亿美元以上。按照这个标准,实际上已经pass掉了国内绝大多数GP。


而更重要的是,对于中东LP而言,相较于所谓的财务投资回报,投出去的钱能否“返投”到当地,才是投资中国GP的关键考量因素。


易达资本就是最典型的例子。去年12月,易达资本宣布总规模10亿美金的二期基金获得了沙特主权基金支持的Jada 的投资,后者成为该基金的主要LP。值得一提的是,Jada也是易达资本一期基金的基石投资者。


与大多数渴望到中东募资的国内GP不同,易达资本本身就扎根中东,且在沙特首都利雅得设有总部。据了解,易达资本目前已在亚洲和中东投资了16家公司。


在阐述对易达资本的投资策略时,Jada的首席执行官Bandr Alhomaly的一番话也能看出端倪。他曾表示:“我们将继续成为本地私募股权和风险投资生态系统的增长催化剂,旨在促进沙特阿拉伯王国的创新和就业创造,包括吸引外国直接投资、支持知识和技术转移。”


言下之意,投资易达资本,本质上还是“为本地私募股权和风险投资生态的增长”做贡献,为的也是促进沙特当地的创新、就业和技术转移。


“这和沙特主权基金投资企业的逻辑相似,都对于本土化投资有着明确的诉求,如果你只是想从他们手里募到钱,到时间了给予对方财务回报,这无疑是异想天开。”投资人魏阳表示,“沙特主权基金并不是财务投资机构的ATM机。”


不过,在Carina看来,VC/PE想要赴沙特募资也并非全无可能,而是应该找到合适的LP画像。


目前,沙特主要的LP类型大致可分为主权基金、王室家族办公室、产业资本。 “如果基金的protfilio符合对方专注的风口,从集团企业或是高净值个人手中拿钱,还是有可能的。但是诸如将好项目带过来落地或是对当地企业提供产业支持等,这是没法避免的条款。”


同时她强调,募资的本质是让对方把钱交给你管理,这就需要双方建立起信任关系,最好是有直接的渠道作为“敲门砖”,同时起到背书作用,这对于机构的资源禀赋提出了很高的要求。


在满足上述条件的前提下,VC/PE也要提前了解资方的投资逻辑和投资习惯,以便把握有限的机会做好募资路演。


“只有做好知彼知己的准备,才能在‘战场’上放大自身的优势。”


(应受访者要求,文中吴双、魏阳皆为化名)


本文来自微信公众号:小饭桌(ID:xfzmedia),作者:王满华,编辑:张丽娟