“只要项目对味，1分钟拍板投资，几个城市的项目订单直接给，所有许可证包办，我在沙特切身感受到了金主的钞能力。 ”帷沃资本创始合伙人Carina在电话另一端难掩兴奋。
前不久，她刚刚带领6家中国企业远赴沙特阿拉伯，开启了为期一周的“找钱之旅”。上述场景，正发生在她们拜访沙特某大型财团家族的一个晚上。
过去两年间，像Carina一般奔赴沙特的人不在少数。接近沙特主权基金的美元基金投资人吴双告诉小饭桌，过去找他帮忙“牵线搭桥”的VC/PE数量已经超过50家，其中既有百亿级的一线机构，也有管理规模在50亿上下的中腰部基金。此外，还有寻求融资、想到当地展业的创业者。
“如今的中东，就像2022年的新加坡，大家都一窝蜂地涌过去。”吴双表示，“沙特作为中东地区最大的经济体，人均GDP高达23000美元，加上过去两年沙特政府层面不断加大对中国市场的投资，这里自然成为国内创投圈心之向往的掘金热土。”
一边是境内企业、投资人强烈的“找钱”需求，另一边是沙特金主们对中国市场浓厚的兴趣，这显然是一场“双向奔赴”。
但现实情况是，想要真正从沙特政府基金、产业资本手里拿到钱并不容易，尤其是对于VC/PE机构来说，能顺利募资的少之又少。
“当地土豪虽然有钱，但并不是‘人傻’”。是所有接触过沙特基金的人的共同感受。
一、去沙特寻找“中国机会”
3月的第一周，在沙特首都利雅得的酒店里，正举行着有中东“数字达沃斯”之称的LEAP科技展。作为中东地区乃至世界最具影响力的科技盛会之一，本届展会吸引了超17万人参展，这一数字也创造了世界上科技活动参与人数的最高纪录。
当时正在利雅得出差的Carina恰好见证了这一盛况，而更让她印象深刻的是，展会上几乎随处可见中国人的身影。
其中既有来参展的中国企业，比如华为、大疆、商汤、腾讯、阿里的代表，也有来当地考察市场的个人，他们的身份可能是创业者、也可能是投资人。有的甚至没有很强的商业目的，只是去交流学习一下。
“当时给我的感受就是，整个中国对沙特的关注度非常高。”
这样的描述，小饭桌在日常交流中，听到不止一次。事实上，自2022年起，国内创投圈就掀起了一波“中东热”。纪源资本、明势资本、深创投、同创伟业等机构曾纷纷带领机构和被投企业赶赴沙特，拜访当地主权基金、王室家族办公室和产业资本。
到了2023年，市场上更是涌现了各类服务机构，专门带领有融资、募资需求的企业和机构走访中东。小饭桌发现，某家服务于创投行业的机构媒体，也于近期推出了走进中东的游学活动，沙特利雅得，正是此次行程的首个目的地。
中国创投圈涌向沙特，其中原委不难理解。
首先，在“募资难，融资难”的当下，沙特实力强劲的主权财富基金，对中国的创业者和VC/PE，尤其是迫于宏观环境影响、亟需开扩新出资人的美元基金来说，有着很强的吸引力。
在2024年全球主权基金研究所（SWFI）最新公布的主权基金榜单中，沙特主权基金——公共投资基金（PIF）超越科威特投资局，以9250亿美元的资产规模排在第五位，同时也成为中东地区第二大主权基金。
其次，过去几年，沙特财富基金对中国市场的重视程度也是有目共睹的。
一个例证是，在2023年底在香港举办的FII PRIORITY亚洲峰会上，PIF的负责人亚西尔·鲁迈延还透露一个重要信息：PIF计划在中国内地增设办公室。
同期举办的中沙投资大会上，沙特投资大臣哈立德·法利赫更是宣布：为了方便中国投资者，沙特的投资促进平台Invest Saudi在正式开通了网站中文版，是除了阿拉伯语和英语之外的第三种语言。
与此同时，来自沙特的热钱也频繁撒向中国的一二级市场。比如，2023年初，PIF先是与深圳福田区合作，在境内成立10亿美元规模的私募股权基金；后又通过旗下Savvy Games Group投资了电竞企业英雄体育VSPO2.65亿美元；10月，小马智行则拿到了来自沙特阿拉伯王国新未来城旗下投资基金的1亿美元融资。
无论是政策层面的倾斜，还是设立直投基金，或是投向国内企业，都能反映出沙特资金对中国市场的热情日益高涨。
这一语境下，我们看到，越来越多的创业者和投资人组团，深入沙特去探索“中国机遇”。
二、强调产业投资，沙特也搞“招商引资”
“中东有点像三十年前的中国，现在处于改革开放初期，整个工业体系还未健全，创投环境远不及中国这样市场化。”Carina告诉小饭桌。
起步较晚并不意味着在投资上就会盲目。相反，这些“深口袋”在投资标的选择上有着非常明确的指向性。
王一晗是一家“A+H”上市公司的IR负责人，在“中东热”的影响下，其公司也在探索与沙特机构的合作机会。
通过对沙特多家PIF旗下产业基金的走访调研，他发现沙特主权基金目标非常明确地指向“招商引资”，投资的都是符合“2030愿景”和本地建设相关的技术和产业，譬如新能源、物流、基础设施和智能城市、商业航天等。
“与国内的很多政府基金类似，PIF会要求被投企业先建厂投产，拉动当地就业，或是成立合资公司，为本地企业提供技术上的支持，并促进技术的本地化等等。”王一晗表示，“只有满足了一定需求，对方才会阶梯式打钱。”
除了对产业的要求外，关于企业规模，沙特主权基金也有着具体的偏好。Carina告诉小饭桌，融资规模在5000万美元以上的中后期企业，是较为理想的标的画像。
“大钱只投大项目”，已经成为外界对沙特主权基金投资风格的普遍共识。但一些发展阶段较早，却在产品、团队、技术上有着明显优势的企业，同样有机会在沙特找到适合自己的融资和展业方式。
“ ‘made inside（内部制造）’一直是沙特在政策层面上鼓励发展的方向，如果能够找到跟自身业务相关的本地公司合作，很有可能获得政府资金层面的支持。”Carina表示。
总体而言，从多位熟悉沙特情况的业内人士的反馈来看，沙特无论是主权基金还是产业资本，在面对中国出海企业时，态度更多是友好且积极的，符合投资标准的企业，大多能得到正向的反馈。
这里Carina向小饭桌分享了一个细节，她带领企业拜访沙特最大的房地产集团时，其中一家企业因为是做建筑配套设施的，恰好贴合集团需求，加上该公司在中国规模做得很大，年订单额有100亿人民币左右。“对方当时就把战略合作协议签了。”
“好久没有在资本市场感受过这种热血感了，以至于同行伙伴们半夜12点开完会都还处于兴奋状态。”
人类的悲欢在此刻并不相通。对于同样对沙特抱有期冀的VC/PE来说，摆在他们面前的现实则更为残酷：过去前往中东找钱的GP很多，但真正能敲开中东资本大门的却很少。
三、“沙特主权基金不是财投机构的ATM”
“去年以来，至少有几百家中国GP想去中东募资，但拿到钱的屈指可数。尤其是募盲池的，可能连LP的面都见不上。”吴双告诉小饭桌。
而根据他的观察，真正能获得沙特主权基金青睐的GP，往往具备以下特征：
首先，肯定是头部机构。从沙特主权基金过往的投资案例中也能看出，其作为LP投资的几乎都是黑石、KKR、软银、a16z这样的巨头大家伙。
这背后除了出于对基金专业性、业绩DPI的考量之外，也与主权基金的投资风格息息相关。
沙特阿拉伯主权财富基金总监亚西尔 · 鲁梅扬在接受《巴伦周刊》采访时曾提到，在作为LP投资基金时，他们不喜欢只投入5000万美元或1亿美元，而是希望通过大额出资成为基金的最大投资者，或前两大投资者之一。
也就是说，假使在占整支基金募资额20%的前提下，沙特按最低单笔1亿美元出资额计算，基金规模也至少要在5亿美元以上。按照这个标准，实际上已经pass掉了国内绝大多数GP。
而更重要的是，对于中东LP而言，相较于所谓的财务投资回报，投出去的钱能否“返投”到当地，才是投资中国GP的关键考量因素。
易达资本就是最典型的例子。去年12月，易达资本宣布总规模10亿美金的二期基金获得了沙特主权基金支持的Jada 的投资，后者成为该基金的主要LP。值得一提的是，Jada也是易达资本一期基金的基石投资者。
与大多数渴望到中东募资的国内GP不同，易达资本本身就扎根中东，且在沙特首都利雅得设有总部。据了解，易达资本目前已在亚洲和中东投资了16家公司。
在阐述对易达资本的投资策略时，Jada的首席执行官Bandr Alhomaly的一番话也能看出端倪。他曾表示：“我们将继续成为本地私募股权和风险投资生态系统的增长催化剂，旨在促进沙特阿拉伯王国的创新和就业创造，包括吸引外国直接投资、支持知识和技术转移。”
言下之意，投资易达资本，本质上还是“为本地私募股权和风险投资生态的增长”做贡献，为的也是促进沙特当地的创新、就业和技术转移。
“这和沙特主权基金投资企业的逻辑相似，都对于本土化投资有着明确的诉求，如果你只是想从他们手里募到钱，到时间了给予对方财务回报，这无疑是异想天开。”投资人魏阳表示，“沙特主权基金并不是财务投资机构的ATM机。”
不过，在Carina看来，VC/PE想要赴沙特募资也并非全无可能，而是应该找到合适的LP画像。
目前，沙特主要的LP类型大致可分为主权基金、王室家族办公室、产业资本。 “如果基金的protfilio符合对方专注的风口，从集团企业或是高净值个人手中拿钱，还是有可能的。但是诸如将好项目带过来落地或是对当地企业提供产业支持等，这是没法避免的条款。”
同时她强调，募资的本质是让对方把钱交给你管理，这就需要双方建立起信任关系，最好是有直接的渠道作为“敲门砖”，同时起到背书作用，这对于机构的资源禀赋提出了很高的要求。
在满足上述条件的前提下，VC/PE也要提前了解资方的投资逻辑和投资习惯，以便把握有限的机会做好募资路演。
“只有做好知彼知己的准备，才能在‘战场’上放大自身的优势。”
（应受访者要求，文中吴双、魏阳皆为化名）
本文来自微信公众号：小饭桌（ID：xfzmedia），作者：王满华，编辑：张丽娟