最近，小饭桌桌友群的一小段讨论引起了我的好奇。起因是在群里，不断有朋友分享自己的 BP，从而跟群里其他人讨论自己的商业模式，但真正引起我好奇的是，甚至有所谓的投资人因为 BP 想跟桌友收80万的咨询费。


这确实闻所未闻。在这背后，是创投两端极度信息差的现实，即便到了2023年也没有更多的改变。


“当今天下，能用 PPT 融资，其实段位已经算是非常非常高了，因为市场上99%的创业者，都拿不出专业的融资 BP（商业计划书），连画饼都不会，能用专业的PPT去融资的人，实力都已经不简单，认知也相当高了，这是事实！”棒棒创投创始人丁新松在朋友圈发文吐槽。


但其实，当下资本市场里更多的声音是：资本不再相信故事，靠 PPT 融资的时代已经过去。为什么一份简单的 BP 会成为投资人和创业者双方“隐形的痛”？


创业者抱怨投资人“既要又要还要”，门槛越来越高；投资人吐槽创业者商业模式混乱，讲不清楚究竟要做什么？


殊不知，双方或许是在一份不及格的 BP 上浪费了过多时间和精力，连基础沟通都无法顺利进行，投资人如何放心把钱投给企业？


正因如此，我们关注到这个投融资过程中最基础且重要，但总容易被人忽视的“BP 矛盾”，毕竟 BP 是企业向资本展示项目是否具有投资价值的利刃，刀不锋利，会让展示效果大打折扣。


莫怪资本不相信故事，只怪自己没过及格线。


一、BP背后，资本需要安全感


什么样的 BP 才算及格？


关注早期项目的 FA 佳佳告诉我们，这是一个逻辑闭环的阐述。


首先是公司定位是否能在 BP 中清晰体现。一家初创公司不可能包揽整个行业全链条的产品，因此需要在整个链条中找到自己的位置。说清楚上下游分别是什么？目标市场又是什么？


其次，要清楚地描述出市场痛点，并解释为什么市场需要这家公司？这家公司的解决方案是什么？最后，仔细讲出该公司的解决方案有哪些亮点和优势。包括技术加持、团队背景等。


此外，在这些都阐述清楚后，要向投资人说明此次融资的目的和用途。


BP 是企业与资本沟通的媒介，让双方都能更好地了解彼此。但 BP 也不是左右资本的决定性因素。


佳佳告诉小饭桌：“更多的还是看项目本身，BP 只是基础。”


揭开 BP 这层面纱，这是一个资本在众多因素中反复衡量的过程。


某FA Cathy 解释说，如果创业公司团队实力够硬，或许可以暂时不需要商业化，因为团队足够强，并且所做的事情听起来足够合理化，是有机会的；如果团队较弱，但在当下的阶段已经实现商业化，也非常厉害。


给足资本安全感才是投资人所需要的。


风口之下人人都想起飞，也是资本缺乏安全感的另一层隐性原因。


Cathy告诉我们，在那些门槛不高的风口行业里，这类现象更多。如过去的消费行业、社区团购、TMT 等。“随便有一个想法，就觉得钱很好拿。”


据 Cathy 观察，BP 不清晰的企业在当下的 AI 创业里也频繁出现。“特别是那些 to C 的产品，本质上还是看 sense 和 idea，招一个程序员，或一个 CTO 拼凑一下就能凑出来一个。”


当创业启动成本被认为足够低时，很容易出现一个 idea 撑起一家公司的情况。然而时代不同了，资本的钱要凭实力才能得到。


赛博联物创始人张颖华也给出了类似的观点，他认为 BP 的好坏与否没有一个严格的标准，这只是另一种形式的沟通方式。“马云在找孙正义聊投资时，应该不是用一个 BP 去谈。”他调侃道。


张颖华告诉小饭桌，讲述 BP 的本质在于向投资人讲清楚项目，至于通过哪种维度阐述，要视情况而定。


让投资人足够了解企业在做的事情是否有投资价值，才是根本所在。


二、PPT不是BP，资产负债表不是估值


繁杂的数据、冗长的罗列、模糊的架构，都是在早期融资过程中，投资人和 FA 们常常会碰到的情况。


“其实在腰部以下FA序列中，大家都有一个共识，遇到的企业前期科普成本太高了。很多天使轮创业企业，根本就不懂融资需要一个BP，尽调和估值更不懂，非要拿自己做的PPT说是BP，拿资产负债表数据当估值，而且95%以上是不愿意掏钱让机构出报告的。”丁新松在社交媒体发文吐槽。


佳佳也经历过很多“BP 真的很丑”的案例。


令她印象深刻的一次是，一家做物联网相关的企业，与佳佳接触时，计划开启 A 轮融资。这也意味着，在此之前，这家企业至少经历过一轮融资。但给佳佳的感觉是，“他们的 BP 更像是公司介绍说明书”。


这家公司规模并不算太小，接近一百人。但其展示的 BP 里，更多是平均功耗、工艺参数等等这些产品的技术简介。佳佳用“土土的”来形容这家公司的 BP 带给她关于整个公司的总体调性。


“很多企业知道先要说一下行业情况，但讲到自己时又过于冗长，因为他们本能地觉得自己的项目哪里都好，就容易出现罗列数据和表格的情况，但这些是不适合拿给资本市场看的。”


佳佳告诉我们，类似这样的企业，多集中在工业、能源行业。相比一些如 AI、消费等行业，他们更保守和传统，“对于资本市场的感知，也不如美元项目创始人。”


类似的情况，Cathy 也遇到过，这家公司甚至连一份 BP 也没有。


这是一家由北美华人创立的企业，很难形容其具体做什么业务。与 FA 交谈的现场，创始人用一份公司内部效果图来讲述公司项目。Cathy 听完后的感受是：“他想做很多事情。” 既有to B，也有 to C；既要做AR，也要做Agent。产品形态多样，商业模式多样，市场定位不详。


“给我的感觉是他并没有把思路完全捋清楚，究竟要先做什么，后做什么？或者计划深耕哪一项？完全没有重点。”Cathy吐槽到。


在 Cathy 看来，BP 除了给投资人看，对于创业者来说也是有必要的。首先可以保证创业者在与投资人聊的过程中没有遗漏信息。其次，制作 BP 的过程，也是创业者梳理逻辑的过程，可以很好帮助他们在脑海中搭建好基础框架。


“没有一个像样的 BP，会给投资人一个信号：这家企业还没有准备好。”Cathy 说到。


三、破局，或许就在了解当下


对于出现这样 BP 质量不过关的原因，投资人和创业者这次站在了同一战线。他们共同认可的核心原因是：项目较早，对 BP 了解甚少。


佳佳告诉小饭桌：“如果创始人是久经资本市场的，他或许清楚自己的 BP 哪里存在问题。但如果是刚刚接触资本市场的初创型公司，甚至需要 FA 告诉他们每一页 BP 应该讲什么内容。”


不过站在创业者的角度看，面对资本市场，创业者是相对陌生的。特别是纯技术出身的团队，更多精力放在了创业项目本身和技术研发。在实验室的时间要远远大于了解资本市场的时间。


“现在有很多从校园走出来的创业者，有些是研究生，有些是博士、教授等，他们以为的 BP 或许是一份能够说清楚项目的 PPT，然而 BP 远不止这么简单。”佳佳说到。


创业者的确因为 BP 踩过不少坑。


张颖华算是初创企业里对 BP 比较有认知的创始人，在经历了种子轮、天使轮和天使+轮融资后，也有了一份漂亮的 BP。他告诉小饭桌，在创办赛博联物前，自己曾经在已有的理工科背景基础上，攻读过企业管理专业。但当时依然对 BP 没有深入直观的认识。


“书本上学到的都是理论，拿着理论去按图索骥，甚至去搜寻网上的 BP 模板，会发现依然做不好一份商业计划书。”张颖华发现，大部分网络模板会给创业者带来误导，因为企业在不同阶段的 BP 需要有不同的侧重点，而非一套模式贯穿到底。IPO 前的 BP 与种子轮的 BP 是天差地别的。


“很多模板一上来就是公司介绍、三个月使命愿景，紧接着是营销策略方案、风控，最后具体到财务层面。这种模型其实偏了，在项目的早期根本用不到。”张颖华说到。


张颖华坦诚地说，一个创业者无论通过什么渠道，一定知道要融资需要有一份 BP，或至少是讲给投资人听的 PPT。至于究竟该做成什么样，或许大部分创业者依然不够了解。


最终，通过与更多的 FA 和投资人聊，观察和了解对方普遍的关注点，让张颖华找到了一条通往“合格 BP ”的路径。


此外，张颖华认为，阐述的过程是与投资人沟通的过程，在这个过程中可能随时被提问，在投资人感兴趣或不感兴趣的领域，讲述 BP 的节奏也是不同的。


相比之下，Khtain Digital Itd 创始人Jack 制作 BP 则更从容些。原因在于其有着海外从业与创业的背景，在国内创业公司面临融资时，Jack 与几位合伙人基于已有经验很快便将 BP 制作出来。


同时，Jack 还能指出国内外资本市场对于 BP 的侧重差别。他认为，海外市场更看重商业模式，而国内则注重产品本身。


一家企业从启动融资开始会经历漫长的谈判阶段，这个过程会借助包括但不限于 BP 去让资本了解企业，技术、团队、商业模式等都会是资本考量这家企业清单上的一项。


了解资本与否，与一份漂亮的 BP 直接相关。


本文来自微信公众号：小饭桌（ID：xfzmedia），作者：贾紫璇，编辑：张丽娟