在入行五个月后,翔宇才赚到了第一笔房屋买卖佣金。


他帮一位中国留学生找到了一处位于纽约的房子,总价110万美元。作为买方经纪人,翔宇可以从开发商那里拿到3%的佣金,扣除公司的抽成 到手也能有一万多美元。


2020年底初入行时,翔宇按一般经纪人的成长路径,先从短租做起,然后再做长租,最后做买卖。但是当时恰好碰到美国疫情高峰期,平常3000美元一个月的房子,降到2000甚至1000美元,还是无人问津。


开不了单的日子很艰辛,他最穷的时候连2.75美元的地铁钱都出不起,甚至为了回家去逃票。有好心人替他出了票钱,他坐在地铁里不停地流眼泪。


但跨过某道关口以后,他现在可以毫无心理压力地谈论“高净值客户”。说起某些竞争对手用给买房客户返还佣金的方式抢单,他有资本不屑:如果你不尊重我的服务,那我也不是你的合适经纪人。


在美国做房产经纪,必然要面对来自不同国家不同文化的多元客户。翔宇对此也有自己的体会,他见识过花几千万美元给孩子买房的中国父母,也总结过美国人喜欢买院子车库一应俱全的house,而留学生和年轻上班族更青睐纽约繁华市区的豪华高层公寓(Condo)


在纽约,做房产经纪的中国人并不少,但能做高端豪宅经纪的不多。翔宇只有28岁,他现在对自己的职业上升还充满期待。


一、在美国迎来最难毕业季


如果选运气最不好的留学生群体,我觉得肯定有我们这波2020年毕业就赶上疫情的人。


我那时候大学刚毕业找工作,发现企业都不太愿意要国外留学生,都更倾向于本地人,可能美国人也担心我们这些外国人不稳定吧。


我第一份工作是在一家地产私募基金公司做分析师,经常会接触地产投资的业务。后来就有朋友邀请我做房产销售,我感觉自己的性格也更适合做销售而不是数据分析就在2020年底转行了。


国内很多朋友问我,经历了什么变故才会从私募基金分析师转行做销售,其实什么都没有。在国内我没怎么接触过房产销售,对它没什么不好的印象,并且在美国房产销售社会地位不比分析师差。我当时做分析师拿实习工资,收入太低了,觉得销售赚得更多,更有挑战。


然而现实狠狠打了我的脸。美国房产中介新人都是从租赁开始入门,然后慢慢接触买卖。租赁虽然提成低但量大、简单,新人靠这个积累经验,也能勉强温饱。可2020年底,美国的疫情还很严重,房地产市场低迷,根本没人买房租房。新华社2021年初的报道说,1月底全美登记房屋中介145万,在售房屋104万套,中介人员比房子还多,你可以想见那会儿市场有多惨。纽约原本租房都是一房难求,但那时候只能降价出租,一套原本3000多美元一个月的一室一厅,不到两千就有可能拿下,但大量房子依然租不出去。


翔宇边走边整理房产资料,图源:《滚烫人生》纪录片


市场惨淡,我这种新人肯定没什么机会。我那时候就是跟着有经验的销售带客户看房学习,早上八九点出门晚上七八点回家。最开始几个月自己基本没有成交,口袋都是空的。


我现在都记得,有一次我要坐地铁回家,发现口袋里连2.75美元买票的钱都没有。我尝试蒙混过关,结果没有成功,最后是一个好心人替我出了票钱。回去的路上,我就坐在地铁上眼泪哗哗地流,现在想起来都觉得很难过。


我很喜欢一部电影叫《当幸福来敲门》,里面威尔·史密斯扮演主角就是个销售,产品卖不出去,家里什么都付不起。我记得很清楚他每天在曼哈顿工作完坐车回家到布鲁克林,我当时也是从曼哈顿回布鲁克林,特别感同身受。


但即使这样,我也没怎么问家里要过钱,还告诉他们我过得很好。他们有能力支持我,但当时就是觉得毕业了应该靠自己生活,不想依赖他们。


公交车通勤中的翔宇,图源:《滚烫人生》纪录片


2021年初,在我入行五个多月的时候,一位波士顿大学的学长联系我,说想在纽约买一套房子。我非常兴奋,按照他们的需求在长岛帮他们找了很多套房子,带着他们一套一套看,给他们介绍房子设施、周边、升值空间,帮他们跟开发商砍价。一个月后,我们成功买下了一套房子,110万美元,那是我第一次成功地做成一单买卖房交易,也拿到了第一笔买卖房佣金。


我现在都记得自己有多兴奋。不只是因为拿到第一桶金,更多的是努力终于有了收获。


二、在美国做经纪人要修炼什么?


在美国做房产中介,和在国内本质上没有区别,核心竞争力是一样的,但工作内容上差别比较大。


美国有一些房产信息平台,可以看到很多发布的房产信息。我会根据客户的需求,先从平台上筛选符合要求的房子,比如朝向、面积、楼层、是不是有院子等,选好几套备选之后就带他去看房。这时候你要给他分析哪套房子更适合他,比如他考虑自住要分析周边环境、配套等,他考虑投资,要帮他计算房地产税、贷款额度,每年的收益回报率有多少,未来可能会有哪些变化会影响收益。


总之,展现自己的专业度,帮他选出最适合的房子。当然,我们手头上也有很多市场和平台上找不到的房源,争取独家资源嘛,和国内一样。


客户决定某一套房子后,我就会和卖方经纪人谈。


这边无论是新房还是二手房,卖方和买方都会雇佣自己的房产经纪,就是买方经纪人和卖方经纪人,努力给自己的客户争取权益。我们俩一番砍价交锋之后,会达成一个双方能接受的价格,如果客户都同意,那我们经纪人的工作就基本完成了。后面双方律师会介入处理合同、文件,金融机构的人也会来处理贷款问题。全部弄好之后,交易达成,卖方经纪人和买方经纪人各自可以从卖方手里拿到3%的佣金(有些房子可能佣金会有上下浮动)


是的,这边房屋交易都是卖方掏佣金,和国内不一样。


有人问过我这个问题,我作为买方经纪人,从卖方手里拿佣金,会不会有一些利益牵扯,特别是卖方是开发商的时候,我们会不会合伙坑买方?


我不喜欢标榜自己道德多么高尚,但为了自己的利益我也不会这么做。就算开发商真的愿意给我好处,他看中的也不是我,而是我手里的客户。我把客户维护好了,帮客户拿到最大的利益,才会有源源不断的新客户,才能从开发商那儿源源不断地赚到钱。


我“压榨”开发商越狠,客户越高兴,手里的客户就越多,开发商就越喜欢我。但如果为了开发商把客户得罪了,这不仅违法,也会失去口碑和信用,失去我现有的客户,开发商自然也不会搭理我了。


美国的房产中介有独立营业的,也有隶属于公司的,我的执照就挂在一家房地产公司。


公司对我们也会有管理、培训等,但不会像国内一样要求那么严格。我听说国内很多中介都是服装统一,话术一致,甚至连微信名都格式都是固定的,我理解可能是为了显得正规、专业。但这边更看重独立、个性,不会要求这么细致,考核压力也没有国内那么大。毕竟我们都是赚佣金的,没有底薪,卖不出去房子就没钱,自己会替自己操心。佣金一般买方和卖方经纪人都是3%,有些豪宅可能会多一些到5%,有些地区也会低到2%。


据我观察,这边经纪人的收入一般在五六万、七八万美金一年,大致就是两三个月卖出一套房子的佣金水平。


三、来自全世界的客户


房产中介,说到底核心就在圈子。拓展一个又一个的圈子,认识更多的潜在客户,并且用你的专业技能让客户信服,是赚到钱的根本。


刚入行的时候,我把自己的好朋友列出来一圈:谁有可能买房租房,谁有好朋友可能有房子需求,我都会尝试和他们联系。作为新人,我没有任何渠道,只能先从自己身边的人入手。


那时候,我跟每个朋友打电话联络一下感情,告诉他们我在做这个工作,如果他们或者他们的朋友有需求可以联系我。这个笨方法很有用,我前期的一些租房客户就是这么来的,我卖出去的第一套房子也是同校的学长。


我听说国内中介有“基本盘”的说法,就是深耕一个小区,把这个小区维护好,有卖房买房的需求都找他。


我们也会做类似的事情,比如我帮一个客户在一个区域买到房子,未来他想出租、出售的时候会找我,他邻居有类似需求的时候会介绍我,慢慢我就会对这个区域特别熟悉。有时候我还会在附近酒吧办一个烤肉party或者别的主题party,把附近很多居民邀请到一块玩,也是为了加深联系。


但其实这些方法都是次要的,核心还是我的专业度取得了客户的认可。他喜欢我这个人,就会带我进入他的圈子,我就能在新的圈子里拓展客户,再取得新客户的认可进入新的圈子,让雪球滚起来。我这些年就是这么做起来的。


但说起来简单,做起来很难。也并不是好的服务就一定能有回报。我有过一个留学生顾客想要买房。我带他看了很久的房子,他觉得很满意。后来把他妈妈从国内叫过来,我又带着他俩看了很久房子。整个过程持续了半年多,我投入了很多心血,但最后人家还是没有在我这儿成交,很郁闷。


还有一些态度很差的客户,一些不认可我中国人身份的客户,都会遇到。这种倒是还好,你不尊重我,我拒绝给你提供服务就好了,也不缺你这一个客户。我的客户里,中国人和其他国家约各占一半,分别面临着中国同行和美国同行的竞争。


我曾经遇到过一个客户要买房,有十个经纪人在同时帮他找房子。确实会有中介为了抢夺房源,主动和房主或者开发商联系,提出用返还佣金的方式争得代理权。但我不愿意参与这种恶性竞争,首先是违法,而且我相信我的客户更在意的是我的专业而不是贪小便宜。


其实据我观察,很多美国同行做事还是讲行规的,甚至有时候会有点“死板”。比如有一回遇到顾客想“跳单”(房产中介术语,买家被中介带看房后,跳过中介私下与房主联系购房),也就是我的顾客跑去联系卖方的经纪人,可惜的是卖方的经纪人马上打电话跟我联系,让我来处理这事。哪怕不说行规,只说个人利益,这个卖方中介以后跟我打交道的场合多着呢,犯不了为了一个心思不正的客户开罪同行。


四、卷起来,给未来做积累


我现在每天六点多起床,收拾一下开始一天的工作。如果有跟客户约好,就会先去跟约好的客户看房。期间还会拍摄一些房子的视频,做好剪辑发在我的自媒体上(比如视频号,小红书,抖音和instagram),这是我现在的重要的引流渠道。


翔宇朋友圈里分享的纽约高楼


我还和叔叔合伙做房屋翻新,就是把老房子买过来,装修翻新之后再卖出去。在翻新时又发现了房门的商机,成立了一个公司专门销售国内生产的房门,made in China,物美价廉嘛哈哈。


我的另一个身份是哥伦比亚大学商学院的学生,每周有几天要去上课,每天晚上都要花两三个小时时间完成作业。前面我一直在说,房产中介的核心竞争力是你的专业性,这边人买房子都非常看重投资价值,我需要能给他们提供一个专业的收益分析,所以毕业几年之后又回学校读书,希望能更加充实自己。这几件事情加起来,我基本每天都要后半夜才能睡觉。


说起来,我应该比国内很多同龄人都要卷。在我的规划中,这些卷都是在给我做积累,包括知识、经验和人脉的积累。未来等积累够了,我想去做一家自己的房地产投资公司。


我今年28岁,争取在三十多岁的时候实现这个梦想吧。


本文来自微信公众号:BOSS直聘 (ID:bosszhipin),作者:刘亚洲,编辑:贾嘉&白话日报