本文来自微信公众号：东四十条资本（ID：DsstCapital），作者：竺晶莹，题图来源：《半泽直树》剧照


在村上世彰回忆录《我的投资生涯》一书中，他描述了1999年自己成立第一支基金时募资的“惨状”：


“和出资人的饭局经常排到每晚5点、7点、9点三场。即使是之前已经吃过饭了，为了不在同桌出资人面前失礼，我还是会吃掉所有的饭菜，然后在洗手间吐出来——虽然这么做有些对不起厨师。之后再参加下个饭局，全部吃掉再全部吐出，最后奔向最后一个饭局，这就是我每晚的状态。虽然每晚吃三顿饭，但体重还是慢慢下降，现在想起来，那段时间没有生病还真是个奇迹。”


第一期基金，村上世彰募到了38亿日元，七年之后，村上基金资产规模超过4400亿日元。那一年，村上世彰40岁，在通商产业省做了16年公务员后，他下海了。因为他想在日本引进公司治理制度，为日本企业的股东争取利益最大化。


他的投资对象是市值总值低于其拥有的资产的公司，而这样的公司在经营上存在一定的问题，所以他会以股东身份要求经营者推行改革，这时总有人批判他的公司是“秃鹫基金”。听起来就是buyout，和KKR被称作“野蛮人”也差不多。总之，村上世彰曾因业绩被称作股神，却也因违反证券交易法被起诉，其后移居新加坡。


出身于投资世家，村上世彰认为他的投资能力继承于他的华人父亲。他说，能不能具备投资家的资质，三分看遗传，七分靠经验。他从父亲那里继承了三成的优秀基因，因为他从小就对数字很敏感，也一直认为自己拥有投资方面的良好判断力。此外，他所积累的经验，也大多是因父亲而得。


父亲曾告诫他：“想要投资，首先要取悦投资对象。”


显然，在开头的饭局里，我们看到村上世彰很听父亲的话。由于那时他刚设立基金，没有投资业绩，四处奔走募资十分困难，也就有了一个晚上赶三个饭局，吃完吐，吐完吃的场景，无非就是为了和出资人拉近距离，说服对方接受自己的理念或看在人情上，出点钱让他试试。


当他在美国募资时，就是另一套了。根据村上世彰的描述，他主导了日本第一起敌意TOB项目后，访问美国约见了近百家基金潜在投资人的公司代表。从早餐会开始，每天都安排了单独会谈或者集体会议，他不停地输出着自己的理想，但似乎没人喜欢理想主义论调，当时没有一人愿意出资。后来，他从汇丰银行筹得资金后才渐渐有海外资本投进来。


他后来总结了美日的不同，日本的出资人是赞同他的理念为他投资，但美国的投资人却会说：“我不在乎你要如何改革日本资本市场，只要赚钱就好了。”“无所谓什么理念，盈利才是你这个基金经营者的使命。”在商言商，盈利与否是唯一评判标准。


村上世彰的经历恰好揭露了两个募资的关键点——人情和实力。当他刚开始创业，基金没有业绩，就依靠家里和工作中积累的人脉从各方募到一些小钱，而这时在饭局上的表现就能加深对方对你的判断，所以他每场饭局都不敢怠慢。但当基金起步后，海外资金的要求就变成了你要盈利，也就是你的专业能力是不是过硬。


本质上，两者都是在取悦投资对象，前者是靠理念和放下身段，后者是靠专业能力。


说到取悦，这就让我想起另一个故事。意大利前总理贝卢斯科尼上个月离世，他的一生完成了很多成功的跨界——他在房地产行业赚到了第一桶金，又进军媒体行业，创立投资公司，打造媒体帝国，跻身《福布斯》世界百富榜，购买AC米兰足球俱乐部，四度在大选中胜出，成为二战后执政时期最长的意大利总理。


贝卢斯科尼曾对记者说：“我就是知道怎么让人们爱上我。”


Economist给贝卢斯科尼的讣文中写了这么一个小故事。他27岁时，急需一个养老基金投资他的建筑项目渡过难关，但基金老板看到他的负面新闻，对他充满敌意，根本不见这人。贝卢斯科尼就发挥自己的魅力，从秘书那里得知基金老板下一趟行程要去米兰，他马上定了老板对面的位子。当火车到达米兰时，他俩已经喝得半醉，称兄道弟。自然，贝卢斯科尼要到了这个基金的钱，他不仅顺利度过危机，而且公司迎来了更为凶猛的扩张。Economist评价贝卢斯科尼一生都在发挥这样的魅力，他擅长兜售，从愚弄这个基金老板开始，直到登上总理之位，愚弄了整个国家的民众，毕竟曾有些人爱他超过耶稣。


贝卢斯科尼有的，就是取悦别人的能力。不管你兜售的是什么，是企业的未来还是国家的未来，重要的是让对方相信你能有未来。所以，无论是村上世彰吃到吐，还是贝卢斯科尼在火车上喝到醉，重要的是，他们都有本事投其所好，让对方掏钱。


我们时常会听到中国各地的饭局也有各种规则，在中国做生意，但凡有求于人，你去吃饭就紧张多了。有人一天两顿，得喝一斤半茅台。更为微妙的是，对方不会直接告诉你他要什么，你要在谈话中洞悉人家的需求。夸人也得夸到位，人家没文化，就不要跟别人谈卢梭什么的，人家还觉得你瞧不起他，总之要在对方的语境里说人家听得懂的话。


当然，饭局是个容易拉近人距离的场景，但募资成败与否，也不在这里。有个做募资的朋友说，使劲点菜一顿饭也就上万，周周请花不了几十万，但你要从他那里拿的是几亿。吃吃喝喝不是专业，公司的业绩永远是最重要的。


本文来自微信公众号：东四十条资本（ID：DsstCapital），作者：竺晶莹