本文来自微信公众号:BOSS直聘(ID:bosszhipin),作者:刘亚洲,编辑:贾嘉&白话日报,原文标题:《90后女生做墓地销售:见惯离别后,懂得安排自己》,头图来自:视觉中国


“我们这里是高尚社区,上风上水,地下CBD,人生后花园,按均价仅售人民币三万元整,值得一生典藏 。”


“请看这边稀缺阳光豪宅,双卫大客厅结构,复式设计,仅余一席。”


“这就是我们物业公司最新推出的服务项目,十八相送,一水黑……这么好的服务,我天天在这里上班,恨不得都给我自己来一套。”


看过电影《疯狂的赛车》,你一定不会忘记徐峥饰演的墓地销售。这几段台词初听令人捧腹,细想又讽刺效果十足。墓地销售这个职业,频繁被当成喜剧素材,因为它本身够神秘,但又必不可少,总需要有人去做。


90后女生辰辰(化名)已经在杭州做了三年墓地销售。提起影视剧里的职业形象,她表示完全不感冒:“那样傻乎乎的上去推销,不是等着被打么?”


在辰辰看来,卖墓地和卖房不同,不能共享同一套话术营销。墓地销售不是房产中介,不能纯粹用产品质量之类的元素去撬动客户,而是需要关注到客户的情绪价值。


尽管有着暴利行业的声名,但墓地销售这个职业并不是人人都愿意做。不管是有着各种忌讳的中年人,还是敬鬼神而远之的年轻人,在接触“死亡”这个词的时候很难免除顾虑。所以像辰辰这样愿意讲述自己入行故事的人,也是百中无一。


年轻人,不忌讳


“陵园那边的饭好吃,我去的时候都很开心,一点都不觉得可怕。”辰辰说起墓地时的语气,跟普通人说去逛个公园没什么区别。


其实,最初应聘某保险集团的销售岗位时,辰辰并不知道自己的业务范围还包括殡葬。当HR告知她说,除了养老产业、养老社区、养老保险、安宁疗护这几大块之外,她还要负责墓地产品的销售时,她还有一点点小吃惊。


HR说:如果你介意的话,可以不接触这块,只做社区和保险也可以。


辰辰赶紧说自己一点不介意。她很早之前就听说过墓地销售的行业神话,在传说中,墓地销售是收入远超其他销售的暴利职业,很多人靠着这个职业发家致富。


直到今天,辰辰的父母还以为,女儿是在一个养老社区做销售,只不过这个公司还有墓地业务偶尔要带客户看看墓地。这确实不是一个可以在亲戚朋友中轻易介绍出去的行当。但辰辰做选择的时候,完全没有什么阴影,反而有一点兴奋。


辰辰在社交平台分享相关知识<br>
辰辰在社交平台分享相关知识


实际做起业务来,辰辰发现签单的机遇有时很“魔幻”。她做成的第一单,就是客户全程主动:一位看上去生意做得很大的外地老板,先买了养老社区服务,某天来民宿旅游休养时,听说山上还有墓地,就让辰辰带他去看。老板在山上溜达了一圈,问了问价,愉快地表示对这里的风景很满意,可以给八十岁的父亲预备身后事,当天就签单了。


一直到合同签完,辰辰都有点懵。有经验的同事点她说:这位老板应该是早就看上了这一带地段。


“想想我卖养老社区、卖保险,费尽口舌、跟进十天半个月都很难成交一单,成交后还要继续跟进维护。墓地就不一样了,来的客户都是需求摆在眼前的,不需要说服,来了你就带去看,看完买就买不买就拉倒,简单粗暴。”


经历过了几单极速销售体验后,辰辰决定把主业放在墓地销售上,一做就是三年。


现在的辰辰,已经能以很专业的态度解释各种客户的问题,比如有人问“墓地是不是只有20年产权,到期了会被挖出来么”,她赶紧解释:法律确实规定了城市殡葬用地的使用权限制,20年产权这个概念是有的,但到期之后,你只要支付一笔管理费就可以续期——跟房子70年产权到期的处理方式基本一致。


辰辰也会提醒客户各种购买墓地需要避开的“坑”:一定要买正规的公墓。可以开发票(一定不是收据),合同和穴位证。“有些公益性公墓限制本村、本镇居民才能使用,小心买完因为缺乏资质不能用。” 


最忌讳主动推销


虽然前两单都是“天上掉馅饼”,但墓地销售也不能只靠“老天赏饭吃”,辰辰平时也需要想办法寻找客户。


“哪怕我们知道某个客户或客户的长辈重病即将去世,直接开口推销墓地都是一种冒犯,大部分人都会觉得你是在诅咒,骂你都是轻的,揍你一顿都没话说。”


辰辰最常用的做法,是利用公司多元的产品线来接触潜在用户。比如先向客户推荐公司的安宁疗护。安宁疗护又叫临终关怀,为病重患者提供一些身体、心理照顾,来控制患者的痛苦和不适症状,帮助患者舒适、安详、有尊严地离世。虽然同样是在提醒家属患者即将离世,但安宁疗护显然更加容易接受。客户即使不接受临终关怀服务,但这时的语境已经可以让双方心平气和地讨论身后事了。


到了这个环节,葬礼安排、墓地选择就是不能回避的议题。


组织活动也是一种建立联系的方式。“我们陵园很大,除了墓地还有一些茶园、竹园等,比如现在是春天,我们会组织一些挖春笋的活动,比如我们会去组织去茶园采茶。所有这些活动,客户都是知道他来的地方是陵园,并且活动有一个环节是参观墓地,当然这个环节不强制,不喜欢一直在山下玩就可以了。”客户愿意来,就是表示“不排斥”的信号。


陵园旁边的茶园<br>
陵园旁边的茶园


网上很多人说起墓地销售都会提到暴利这个词,但辰辰不完全认可——至少对于她这样的基层销售人员来说,这只是一份普通收入的工作。她没有底薪,收入多少主要看提成,卖一块十几万的墓地,她的提成也就是几千块。而行业的竞争日趋激烈,一个月也成不了几单。


在殡葬这个行业里,确实有一本万利的所谓“暴利”,但不属于辰辰这个层级。但她对自己的工作认可度很高,也不乏雄心壮志:“短期来看,我就是想把这个事业做好,在这个行业里成为顶尖吧。” 


给自己都“安排上了”


辰辰讲了一件让自己刻骨铭心的逝者故事:去年6月,一名2岁女童因保姆疏忽导致坠楼身亡,女孩的墓地里被父亲放满了玩具。今年2月,一直认为是自己生病住院才导致外孙女死亡的外婆,带着遗憾离世,两人被安葬在同一块墓地——就在辰辰所在公司的陵园里。


即使是见过许多离别的人,辰辰的同事们说起这件事时,都会泪流满面。


做这一行,也让辰辰对人性和选择有一些新的理解。她发现,很多南方的客户会在老人病重时提前安排好墓地,但北方的客户更多会是在老人去世之后再来。这是一种观念的差别,有人认为提前安排后事是一种“对冲”,也有些人觉得不吉利。也有一些客户,会把逝者的骨灰寄存起来,等待合适的日子再办下葬仪式。


陵园周边的风景<br>
陵园周边的风景


“做这行久了,会见到太多太多的生离死别,感触最多的应该就是‘来不及’。前几天一个客户来给他父亲买了墓地,老人在去年冬天离开,才六十多岁。客户的母亲完全无法接受这个事实,从来看墓地到下葬一直在痛哭。你永远无法知道意外和明天哪个会先来。”


对于辰辰自己来说,入行给她带来的最大变化,等于每天都在接受生命教育,比如对死亡这件事的“祛魅”。作为一个不到30岁的女生,她已经把自己身后事全部计划妥当,从安宁疗护到葬礼到墓地,辰辰都计划得很清楚。“以前看老人早早给自己准备棺材觉得无法理解,现在很好接受了,生老病死本来就是很自然的事情,没必要忌讳。早做计划没什么不好。”


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