本文来自微信公众号：BOSS直聘（ID：bosszhipin），作者：刘碎平，编辑：贾嘉&白话日报，头图来自：视觉中国
我和刘爽聊天的前一天，她陪客户喝酒到晚上11点，最后以家里有门禁为由脱身。
刘爽是一名“厂二代”，在“继承家业”的路上已经打拼了四年。她的家庭在佛山拥有一家年产值5000万的工厂。工厂生产铝扣板，属于家装建材。
刘爽曾经很抗拒介入家族事业。2016年，她在新加坡拿下国际贸易的硕士学位，回国跟家里摊牌说：我想做个普通人。那几年，她一直过着一种精致的富家女生活，几万块的奢侈品包说买就买，朋友圈坐标时不时闪现在国外的某个城市。
直到2019年，她30岁时，男友劈腿，攀上了经济实力更强的女生。备受打击的刘爽，有了想证明自己的动力。而且，看到年近花甲的老父亲还在为工厂30来号人的生计奔波，作为独生女，她开始意识到责任。
在局外人看来，接班，总与坐享父辈的成就有关。但刘爽走上这条路以后才发现，这个时代的制造业有多不容易：没有守业，必须重生。疫情期间外贸订单流失，内销市场价格战激烈，毛利率一再被压缩，加上行业普遍的押款现象……都是难题。
另一位“厂二代”李响也有类似的感慨：“投资几千万、上亿的工厂，可能还没有做网红一场直播赚的钱多。”
李响的家族产业是做箱包制造，年产值2000万左右。李响有弟弟妹妹，但作为家中长子，他完整地见证了父母从底层打拼到今天的奋斗史，所以越是在艰难的时期，越是能唤醒他的责任感：“我有责任要替他们承担起来，而不是当一个局外人。”
当然，也有相当比例的企业“二代”选择不接班。普华永道2021年的一份报告里提到，内地企业注重确保企业继续由家族持有和传承的比例分别是59%、57%，低于全球平均水平。
交接棒，并不轻松
如果没有疫情，2020年从美国某高校金融管理专业毕业后，李响将继续留在美国。
在他的计划里，准备用几年的时间，为自家工厂生产的箱包开拓出美国市场。李响从高中就开始留学，自认对美国市场有充分理解。
正式进入家族工厂前，李响曾入职深圳一家知名跨境电商，目的是学习经验，好帮助自家的工厂转型。但做了半年，他觉得学不到东西，及时止损。同时，接班的事也不能拖了。
就这样，李响回到广州花都石岭镇，一个他从小长大、见证父辈打拼的地方，提前接手工厂。
早年，李响父亲走南闯北靠摆地摊卖箱包赚到第一桶金，2005年，他带着积攒和到处借来的100多万来到广州建厂，主打箱包，一开始在国内销售。2008年之后，外贸走俏，工厂转做外贸单，产品销往墨西哥、哥伦比亚、波兰、俄罗斯等国家。
但在李响回国的同一年，工厂一位工作十余年的业务主管，以收入少、需要安家养孩子等理由主动离职了。叠加疫情影响，2020、2021两年，工厂接到的外贸订单骤降，不得不大幅裁员和缩减生产线，200多人的工厂仅剩下50来号人。很长时间后，李响才知道，那位主管投奔了他们家工厂的竞争对手，还带走了大量客户和订单。
接班的第一年里，鉴于工厂一直是代加工模式，利润低，受客户影响大，李响想孵化自有品牌，从to B转型to C，直接卖给消费者。他尝试了各主流电商平台网店直销，也做过境外电商，由于不擅长运营，均以失败告终。
父亲对李响的这些尝试并不赞同。老一辈人的做事风格是稳扎稳打，一步一个脚印。在厂子经营理念方面，父子俩一年里没少爆发冲突。父亲脾气暴躁，常常指着他一顿痛骂，性格温和的李响插不上嘴。每次冲突过后，感到委屈的他就“摆烂”几天，然后该干嘛还干嘛。
刘爽也遇到过来自父亲的质疑。老父亲埋头做实业低调了一辈子，信奉“酒香不怕巷子深”，这也导致他很排斥女儿主动营销的行为，指责她“虚荣”。刘爽“从善如流”，不再通过朋友圈推销自家产品，改为发到某生活类社交平台。
虽然有小小的理念差异，但刘爽一直对父亲的奋斗历程心怀敬意。1992年，赶上所在的建材厂混改，刘爽父亲选择下海创业，创办了后来的工厂。直接参与工厂经营后，刘爽才得知，最鼎盛的时候，自家的天花板建材占据了很大的市场份额，而父亲在行业内也有口皆碑。
但刘爽出去谈生意时，很少亮出父亲这张牌，也极少透露工厂是自家的，因为“如果人家知道我就是老板的话，会被压价，也更难催款”。
做老板，有时比社畜累
接班四年，刘爽几乎全年无休，不是见客户就是在见客户的路上。
从地位上，她是公司主管人，但在实际工作方面，她是实打实月薪5000元的销售，“到手的工资还没有打工多”。在确定销售的薪资构成时，刘爽还与父亲有过争执，她倾向低底薪+高提成的模式，父亲则倾向于高底薪+低提成的模式，最终，她听了父亲的。
销售对工厂来说是命脉，只有把产品推销出去了，才有其他业务部门的事情。她需要把这个命脉牢牢把握在自己手里。“只要你能拿到订单，有单去养着员工们，人家才会服你。”
刘爽刚回厂那会儿，虽然是公认的未来老板，但几乎没有话语权。经常在外到处跑业务的她，让老员工做一个报价单，都会被推三阻四，“人家会觉得我为什么要优先帮你做，因为你做了也不一定能成单。”好在几年下来，老员工也看到了刘爽的努力。
不同于早些年，客户都是主动上门，现在刘爽需要主动出击，她已经把佛山所有建材市场的同行都拜访过一遍，还经常一个人出入工地、产业园等地上门主动推销。她试过在近40度的高温下在工地里等五六个小时，只为见到一位施工方的采购员。
每周两到三次的酒局，也是维护合作关系的代价。刘爽之前不喝酒，在回国之后，她曾短暂入职过某银行，就是因为要陪客户喝酒而果断辞职。这几年下来，她学会了喝白酒，学会了在酒桌上“打圈儿”，在“去厕所吐完回来接着喝”方面经验丰富。
常年混迹在男性居多的行业，爱美的刘爽为了不给自己添麻烦，会主动穿一些运动类衣服，尽量弱化自己的性别。
前段时间，刘爽拿下的第一个100多万的大单，终于进入收尾阶段。那是某地医院的地标项目。为了拿下这一单，有半年的时间，刘爽每天像上班一样准时出现在客户办公室，开车100公里去，再开回来。但她能顺利拿下这个项目，作为技术专家的父亲出马，也是关键筹码。父亲把技术上的难点跟施工方老板一起过了一遍后，才顺利签下合同。
顺利接班的前提是懂行，这一点刘爽心里有数，李响也是一样。他们在接班初期，都把工作重点放在了对业务的熟悉方面。
早上8点，李响会准时出现在办公室，吃碗肠粉，泡杯茶，开始一天的工作。正常情况下，整个工厂一般早八晚九，有时候会更晚，李响也不例外。周二通常是李响的休息日，但一有紧急情况，休息日也只能泡汤。
过去两年，李响几乎全泡在工厂里，回客户邮件、熟悉产品、盯生产线、产品装柜等全流程，他都要盯着。要做到与客户洽谈时游刃有余，李响需要对箱包产品的设计细节了然于胸。李响介绍说，市面上的箱包产品其实差不多，关键在于做工细节的差异，与客户报价时，一个细节差异，可能就意味着几美金的差价。“在满足客户需求的前提下，如果客户给不到很高的价格，我们需要通过换面料、裁剪其他材质等方式，将成本控制在合理的区间。”
有了业务主管将客户带走的前车之鉴，李响现在将客户资源牢牢攥在自己手里。但修复客户信任需要一个漫长的过程，他时不时给以前的客户发邮件，“得让他们知道，工厂还在运行。”
制造业二代的困局
在四个由“厂二代”组织的群里，考虑或已经接班的“二代”总数高达2000人，他们普遍出生在1990年前后，有海外留学背景的占多数，家里多从事传统制造业。
刘爽总结说，群里主要的话题不外乎四种：一是怎么安排后路，比如万一工厂倒了怎么善后，怎么安排工人，怎么剥离优质资产；二是怎么招人；三是怎么处理税务、合规等问题；四是大家互相推荐合作项目。她调侃说，大家都说我们是“富二代”，但实际上很多人都是“负（债）二代”，不是欠着银行的钱没还，就是供应商的钱还没付。
制造业，一直是大国经济的压舱石。工业和信息化部近日公布的数据显示，2022年，我国制造业增加值占全球比重近30%，制造业规模已经连续13年居世界首位。据统计，化学产品、非金属矿物制品、金属制品等传统产业的增加值占全部制造业的比重从2010年的23.5%上升至2020年的28.8%。
但是近几年来，实体经济的投入高、回报周期长、利润率低，确实在劝退很多从业者。刘爽所在的铝制品行业，毛利大概在10%~15%左右。但如果报价的毛利在18%，单子就有可能会被同行抢走，“有些人赚几毛钱都愿意。”但如果毛利只有10%，就是白干甚至贴钱开工。除了利润低，客户压款也是痼疾，“我们工程行业压款很厉害，基本上只给你85%或者90%，剩下的经常得靠打官司。”
不少接班的“厂二代”，都遇到过类似的困境。一位关停自家工厂的90后年轻人对媒体表示：“如果父辈手里的工厂，本身就竞争力不足，行业红利也不多了。大多数回厂的厂二代，除非你是天之骄子，不然结局不会有太大差别，最后就是关门。”
也有一些“厂二代”选择了另起炉灶，用父辈的资金做自己擅长的事业。有研究表明，中国内地家族企业的新生代更愿意自立门户或从事金融、投资和科技等更受他们欢迎的行业。
刘爽并不是没想过放弃，但她更后悔自己没有早点回家接手生意，而是“在外面浪费了太多的时间”。但是她既然回来了，就得负重前行，不能让父辈基业砸在自己手里。“厂里还有从16岁就跟着父亲创业的老师傅，你不干了，他们怎么办呢？”
现在，厂里的工人年龄基本在30~50岁之间，平均年龄超过40。李响和刘爽都在招聘平台上发布过招聘职位，包括工人、外贸员、销售、文员等。刘爽希望能有稳固、忠诚的销售团队，能和自己一起打拼，但文员的岗位上，她能收到几百份简历，销售岗则应者寥寥。李响的工厂因为位置比较偏远，工作也比较繁重，很难吸引到年轻人。
在刘爽看来，现在的年轻人愿意进入传统行业的很少，大家更愿意进入直播等新兴行业。当年刘爽在接手工厂之前，就曾经和朋友一起开店做代购生意，利润也不低。
再快一点，跑赢时间
2023年4月15日至5月5日，是中国进出口商品交易会（广交会）举办的日子。李响将第一次带队亮相广交会，面向世界各国的客户推销自家的产品。展位，是靠真金白银买来的机会，李响为此做了足够的准备。
父亲的态度缓和下来后，李响也把做自有品牌这件事提上了日程，“同样的利润，以前要做几千上万件货品，有了自有品牌，可能做几百件就行了。”对于他来说，这确实更像创业。
因为完整地见证了父母从一无所有到走向辉煌，再到陷入低谷的全过程，李响对父辈“不服输”的创业精神印象深刻：刚刚开厂的时候，没有订单，产品也做不好，资金也短缺，但他们借了钱咬牙坚持，才有了后来的成就。有时他也调侃父母：“二十年前你们要是没做实业，而是把钱拿去在广州买房，现在恐怕早就舒舒服服躺平了。”
刘爽最难过的时刻，是看到厂里的工人因为没有活儿干，只有无聊地玩手机。一个新项目，从与客户开始接触，到完成报价、成单，最终落地执行，周期往往需要半年。哪怕是利润低甚至贴钱的项目，她也要抢，“不争的话，就没有竞争力了。”除了继续拼命拿下各方订单外，刘爽也在盯着外贸方向的机会。她准备对公司进行品牌提升，从而提高竞争力。
作为一名年过30、未婚未育的女掌门人，刘爽也在发愁自己的个人问题。失恋的刺激是她接班路上的一个重要契机，但真正进入打拼事业状态后，她发现，想找一个能兼顾事业和家庭、能与她共同奋斗的人特别难。她只能把这个问题无限期延迟。
在她前30年的人生中，学业，生活，都被父母安排得妥妥当当。现在，父亲偶尔身体不舒服去一趟医院，都会让她担惊受怕。比起18岁高中毕业就进工厂的父亲，30岁入行的她，生怕自己成长的速度，赶不上父辈老去的速度。
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