本文来自微信公众号：BOSS直聘 （ID：bosszhipin），作者：刘亚洲，编辑：贾嘉&白话日报，头图来自：视觉中国
“每月花1万元租房的人，很在意房租会不会再涨两千；但每月花9万租房的人，不在乎你涨到10万。”
老王手里的房源，有黄埔江边的大平层，有浦东带花园的独栋别墅，根本不愁租户。他说，客户不怕高价，怕的是体验不好——每座房子换租户之前都要全部翻新，因为“没人愿意用别人用过的东西”。
一个刚刚来上海找工作的女孩，一出手就租下了世贸滨江7万元一个月的大平层；一个头部带货主播开着奔驰房车带了30多人浩浩荡荡来看房；国际学校附近的别墅区都是望子成龙的家庭……对于这些客户，甚至明星，老王都见怪不怪。
只有一次，一位穿中式长袍的风水师手拿罗盘来看房，老王略感诧异。后来发现，这位风水师是受人之托来评估房子的。那个花一年60万租房的租客，是某位顶流主播的助理，还不到30岁。
老王十年前创业做这份生意时，网红主播尚未崛起，现在，头部主播的助理都能一掷万金租豪宅。老王的客户，每一代职业身份都不尽相同，但是总体上越来越年轻化了。
虽然服务的只是一个小众群体，但也给了老王们一个创业机会。从他的眼中，不仅可以窥见一部分先富起来人的生活，也能看出社会变迁和风口兴替。
以下是老王的自述：
一、房源不怕最贵，只求最好
我是老王，坐标上海，和几个朋友一起创业做房屋租赁，入行小十年了。
我们不做普通房屋生意，手上都是豪宅，商业模式很简单，就是把一些大平层、高端别墅一次性签个十年，投入成本做装修改造，然后高价租给一些高净值人群——就是有钱人。严格说起来，我们这行不叫豪宅中介，我们给自己的定位叫豪宅资管人士，是协助高端客户进行资产管理的。
我们签的别墅，都是房子几百平再加几百平花园那种独栋的（联排别墅，在我们定义里不属于别墅），如果售卖的话价格没有低于4500万的，高的甚至过亿。我们以每月两三万的价格跟房主签十年，然后找设计师重新设计装修、购买家具家电，改造完成后对外出租。月租金从五六万到十几万不等，具体价格视地理位置和房屋品质而不同。
听起来利润空间是不是高得吓人？听我再给你算一笔账。
首先，把别墅从毛坯房装修到精装，至少要花半年时间，你得请高端设计师、用昂贵的材料、买精致的家具家电，再算算平米数，装修过房子的人都知道，成本几十万根本打不住。
其次，豪宅租赁属于小众业务，顾客总数并不高，一套房源装修完成后，空置半年一年是正常现象，这又是一部分成本。
最后，顾客签约两三年到期退房后，房屋内的软装必须全部替换，有些房子甚至硬装都会做一些改动，这笔成本也不少。
你看，这三笔成本加起来，两万签入八万租出，利润空间一点都不宽裕。
这个过程里，我们唯一压缩成本的办法，就是跟房主商量压价，但绝不能压缩装修成本去伤害客户体验。
再说一遍，做豪宅租赁和做普通住宅租赁是两个概念。做普通的长租公寓，顾客的价格敏感度极高，你必须要通过压缩成本，尽可能降低房租，才能吸引到更多顾客，以数量换取高流水、高估值。我们完全相反，我们要做的是给顾客最好的生活品质，无论是装修风格还是居住舒适度，无论是室内陈设还是花园景观，我们都要做最好的体验，有时还要给顾客配电梯、配泳池、配壁炉。
总之，客户为这个房子付10万的房租，他就会给你提10万的需求。有相信风水的客户，还会提一些类似后门能不能有某种树，或者某个门绝不能对着卫生间这样的要求，都要想办法，该改花园改花园，该改装修改装修。
我们每一套房子，都是不同的设计，不同的风格，满足不同的客户需求。
一个愿意每月花9万租房的人，是不会太在意房租是9万还是10万的，但他大概率会因为落地窗不够大、家具被人用过等理由把你的房子剔出候选。
二、顾客：有钱，年轻，要生活
有一位顶流主播的助理，就曾在我手里租过房子，一次付了一年的租金60万。有意思的是，他还找了个风水先生帮他看房，风水师盖章说没问题他才签。
还有个顾客，也是一个网红，来看房的时候开个奔驰房车，三十多号人浩浩荡荡进了屋子，感觉像把整个公司都带来了。整个看房过程，前呼后拥，指点江山，好不壮观。
从前刚做这行时，我们的顾客一般都是老外和企业高管，这些人都非常低调，无论是开的车子、衣着打扮都很不起眼。所以，刚开始见到这种高调的网红作派，我们都觉得戏剧化，但见多了就不太在意了。
我们现在的顾客主要是这么几类：企业老板和高管、对子女教育重视的有钱人、网红MCN、家里有实力的归国留学生。前两类之前一直是我们的主要顾客，从疫情开始到现在，后两类占比正在逐渐增高。
前些天，一个小女生租了我们世贸滨江的一套大平层，400多平，月租金7.2万，一次性交了六个月四十多万。
那个女生白天来看房时，我还以为她是为父母打前站的，满意的话父母还会再来看，没想到当天晚上她自己就来签合同了。原来她刚刚从国外留学回来，在上海找了份工作，这房子就是她一个人住。她的父母在外地做实业，只是偶尔会过来看一下。
同样是租豪宅，年轻人的喜好和习惯，与之前拖家带口的中年客户群体差别很大。
中年人更喜欢郊区别墅，但网红和年轻留学生更喜欢黄浦江边的大平层，地段要好、要有景观。这个其实好理解，年轻人更喜欢市区的繁华，距离各种娱乐场所都方便，也便于邀请朋友们来家里开party。
对于房屋内部的装饰，中年人喜欢奢华高端的，年轻人更喜欢现代简约风，并且会有很多特殊的喜好，比如宠物设施、健身空间之类的。
三、市场：一直都在，还没填满
很多人会有个常规认知，觉得穷人才租房子，有钱人都是买买买。但实际上，我们的顾客一直是供不应求。
最开始做这个业务的时候，我其实也有些犹豫。做了才发现，这个担忧是多余的，至少在上海，有能力每月支付大几万房租的人大有人在，并且他们的需求很多都得不到满足。因为市场上能租到的房子里，豪宅确实有不少，但品质都不高。
毕竟有些房主买了房子后自己不住，当然不愿意花大钱装修，而一般的中介出于成本考虑也无力精装。但这部分房子的潜在客户，要的就是生活品质。这种需求和市场的错位，给了我们机会。
比如，有些中年企业高管、老板，他们可能早已在其他城市安家，因为工作需要搬到上海几年，这几年里需要有一个品质比较高的住所。还有一批重视子女教育的人，自家可能在别处有了大房子，但冲着知名的国际学校来了上海郊区租大别墅，既方便孩子读书又方便就近照顾——我很喜欢这类顾客，因为他们一签就是六年，中间不会有任何变动。
不管高端商务人士要找地方栖息，还是家长要陪孩子上学，都是一种短期的高质量居住需求，为这种需求买个房子，对他们来说，未必是最划算的事，毕竟符合他们要求的房子需要动辄上亿的投入，但只要租房体验足够好，租金价格对他们来说完全不敏感，他们会更在意安全私密性、地理环境和家居舒适度。
而这几年兴起的MCN机构负责人、主播，大部分人也不会买豪宅，有些可能还有些囊中羞涩，更多人则是不想现金流被锁死，毕竟带货还是风口行业，投入更多资源能换取更高利润，变成房子就没有周转空间了。
当然，也有些人因为观念原因，明明买得起，就是不愿意买；有些人是自己有房子，但就是想暂时换个环境；有些年轻人就是想从家里搬出来，找个呼朋唤友的地方；有些人则是因为想与目标朋友圈子或客户们住得近些……经济条件变了，想法变了，有些生活方式就成了刚需了。
四、入行：如何找到那部分有需求的人
曾经有人问过我，不认识有钱人，怎么才能入行？
这个就涉及到如何寻找客源的问题了。会花钱租赁豪宅的群体，总量并不多，如何接触到他们很关键。
我们公司之前是给大型公司做服务的，就是给他们接机、安排出行、住宿等业务的。这些年的经历让我们积累了很多高端客户资源，能接触到一些企业高管，成为我们第一批客户。另一方面，这些企业和其他中介、服务机构，都被发展成我们的“业务员”，有合适的顾客都会推荐给我们，我们支付佣金。
总之，你能接触到有钱人最好，如果不能，就去接触那些与有钱人有业务往来的人。
我正在努力拓展猎头和企业HR、行政资源，也是这个目的。企业高管大部分不会自己来找房子，因为是公司出钱租房，所以看房是由公司行政来完成的。他们就是我们的贵人，接触到他们，就能接触到可能的顾客。
猎头也是一个逻辑，猎头挖的都是公司高层，如果跨城市上岗肯定会租房子，我就很希望能跟一些猎头公司合作，比如通过他们入职的人来我们这儿租房房租打九折，也算个双赢嘛。
这几年我和同行们还观察到一些新变化，最有意思的，就是很多普通年轻人开始合租豪宅。虽然他们个人经济条件一般，但像团购一样，凑够了人头，每人出个一万左右，就能合租一套高端别墅或者大平层。我猜测，这种玩法的兴起，可能跟疫情封控有关。比在一个小房子里坐守愁城，在一个带花园的别墅里居家，体验就完全不一样了。看，我们的目标客户又增加了。
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