本文整理自《如何打造顶尖理财顾问团队》（中信出版集团2022年4月出版），作者：大卫·马伦，头图来自：视觉中国
众所周知，金融行业一直是一个以高效率、高产出、高压力和高节奏而著称的“四高”行业，从业者们因其高学历、高素质、高能力而闻名，常被大众以“精英”冠名。
为什么他们总能如此高效？领导者们是如何管理好这群精英的？他们用了什么方法，持续激活这群“狼”高效前进？
诚如安德鲁·卡内基所言，团队合作是能够让普通人获得非凡成就的燃料。金融行业高产出的核心秘诀其实是团队作战。
从业30年，作为培训过数以万计理财顾问的培训大师大卫·马伦在《如何打造顶尖理财顾问团队》中，结合亲身实践，解读了金融行业选择团队合作之因，也总结提炼了打造顶尖理财顾问团队的十大策略，以下是金融大咖们的“精英管理”之道。
从财富管理行业看为什么一定要团队作战
近年来，高净值人群数量不断壮大，可投资资产增速要高于整体居民水平。
《2021中国私人财富报告：中国私人银行业，纳川成海》显示，截至2020年末，中国个人持有的可投资资产总体规模达241万亿元，3年复合增长率为13%，资本市场产品（股票、公募基金、新三板和债券）的增长，3年复合增长率高达27%，显示出巨大的成长性。
不论是金融机构的业务转型，还是大众的日常需求，财富管理都成为热门话题。
现如今，用户对专业的财富管理需求越来越多，也愈加复杂多样化。同时，聪明的投资者们也发觉，只要能找到一支顶尖的理财顾问团队，个人、家庭甚至公司那些涉及基金、证券、保险，甚至是家族办公室、税收、法律等方方面面的需求，都能得到相应的领域专家的专业指导。
我们再来看一个有趣的数据，咨询公司Cerulli Associates 在2018年发布的理财顾问指标研究（Advisor Metrics Study）中的数据显示，客户资产超过5亿美元的财富管理大团队，尽管只占整个行业的一小部分（11%），却掌握着整个行业中近2/3的管理资产。
可见，在财富管理行业，团队作战是常态。那么，这样做到底有什么好处？
先来复习一下团队的定义，团队是指由一些在技能上互补的个人组成的群体，这个群体的成员具有共同的宗旨和绩效目标，每位成员都须对这个集体负责。
通过与多个行业顶尖团队的合作，大卫·马伦发现，对于一个期望且最终达到百万美元业务收入水平的理财顾问来说，采用团队工作方式有以下原因：
责任共担。与其他任何人一样，理财顾问在对他人负责时表现得更好。一个高效的团队可通过分配角色及职责，制定绩效评估及薪酬标准来明确团队中每一个人的职责。个体从业者不可能将职责明确到这种程度。
观点分享。为了实现共同的团队目标，一个团队中的理财顾问会就促进业务的发展与团队中的其他成员分享观点，制定策略。这样的分享方式也会应用到市场营销、投资组合管理、客户服务及改进团队的工作中。
资源整合。整合团队资源对团队发展有积极的影响和重要的意义。投入团队管理、营销预算与客户服务中的资源越多，团队的产出就越多。
客户导向。我看过的研究以及我的实践经验都证实了一件事， 相对于独立的从业人员，客户更喜欢与团队合作，原因是团队有更透明的接班人计划，能提供更好的服务，具备更专业的知识。客户越满意，团队越能从客户那里获得更多的资产、更多的推荐、更多的业务，客户的留存率也越高。
接班人计划。接班人计划让客户相信自己可以与团队保持长期稳定的业务关系，也让团队中的理财顾问在退出业务后，因曾服务过的客户仍可享有妥善的服务而感到放心，让合伙人在退休后仍可为企业创造价值。
专业化与分工。团队由不同类型的成员组成，每个成员承担不同的职责，因此每个成员都可以专注于他们各自的专业领域。每一个理财顾问可以花更多的时间精准服务于少数更富裕的客户。专业化让他们有更多的时间去获客。分工可使理财顾问将更多的时间花在我所称的“三大任务”上：开发与推广财富管理流程与服务，联系最优质的客户，开发新的富裕客户
客户对接。给客户留下良好的印象是团队的一个重要理念。客户把了解自己的顾问团队接下来的计划视作一项权益。例如，知道即将开启的接班人计划，知道即使自己的理财顾问离职，也有人继续提供服务。组建新团队时，应该及时向客户介绍新团队成员，将团队权益分享给客户，这也是新团队需要优先做的事。
上述7个优势，其实不光适用于财富管理行业，放到当前很多行领域，比如市场营销、互联网运营、品牌PR、渠道拓展与合作等，都十分有借鉴意义。
一定战无不胜？团队作战必须知道的两个弊端
那么，是不是只要团队作战，就一定没问题呢？答案是否定。
众所周知，协同效应是推动团队进行高水平运作的因素之一，它能让两个或多个单位相互作用产生的联动效果大于其各部分加起来的总和。
当团队成员们凝心聚力地促进业务发展，尽职尽责，各尽所能推动整个团队运作时，整合资源会吸引与留存优质员工，让他们相互补位，这时团队成员间便产生了协同关系。
理财顾问团队是协同效应的最佳范例之一：当两个或两个以上的顾问聚合在一起时，他们的工作效率会高于各自的效率之和。这种强大的协同能力是优质团队实现高水平运作的主要原因。
然而，协同效应的优势在一个功能失调的团队中可能会失效，这会造成无秩序、混乱、内讧并降低工作成效。团队可能因处理失调问题而浪费许多时间，损耗许多感情。
破坏协同效应的因素之一是组建团队时缺乏规划。
很多顾问认为自己如果不在团队中便会错失良机，因此很多时候他们为了组团而组团。
团队合作其实就像婚姻，虽然没有人会认为好的婚姻会幸福一辈子，但糟糕的婚姻一定不幸福。不经过充足准备就仓促组团，一定会出现低效、混乱等各种问题，这就好比有50% 的婚姻失败是因为功能失调，理财顾问团队也是如此。
因素之二，是个人价值观缺乏一致性。
团队功能失调的一个重大原因是团队成员的职业价值观和个人价值观不一致。
正如大多数能够维持长久、成功婚姻的人会将其成功归功于拥有共同的价值观一样，理财顾问团队也是如此。
共同的职业价值观包括投资理念、职业发展的决心、财富管理方法、长期目标、工作理念、职业道德、服务承诺、留存收益与再投资、目标客户、业务开展的基础设施、道德规范及信任。
那么，顶级顾问团队是什么样的呢？他们会保持一致的职业价值观。团体成员常见的价值观和个人特质包括下述5点，大家可以看看自己以及自己的团队是否具备：
把团队需求置于个人需求之前。
致力于为客户和团队成员做该做的事。
认可团队里的所有成员。
大力奖励优秀和忠诚的团队成员。
以客户为中心。
如何打造一支顶尖的高绩效团队？
上文，我们了解了高效的金融精英们选择团队作战的原因，也跟大卫·马伦学习了组建团队时应注意的问题。
那么，组建一支专业高效的财富管理团队的秘诀是什么？
1. 构建愿景，并制定可操作的业务规划
最优秀的团队通常都会设想自己团队未来达到的高度，有一个关于团队未来的理想目标（愿景）。它们孜孜不倦地提升自己，挖掘自己所有的潜力。它们明白，如果团队未来发展的愿景可以激励团队成员，整个团队的运行剧会更高效。
但只拥有和分享愿景是不够的，团队还必须制定业务规划来实现愿景。业务规划就像梦想中房屋的蓝图或建筑设计一样，发挥着巨大的作用。
2. 让团队成员都明确自己的角色与职责
最高效的团队认为，当每个成员都有明确的角色和职责时，团队的功能才能最大限度地得以发挥。
清晰的职责描述至关重要，没有明确的角色和职责，团队成员就不会对自己的表现负责，薪酬也会成为一个含糊的指标。
3. 用奖惩兼备的绩效评估驱动成员
最优秀的团队认为，角色和职责必须有可评估的成果。分配给每个成员的工作与目标都需要有明确的绩效评估和后续考核。当每个人都可以通过客观的绩效评估清楚地了解他们需要做到什么时，他们在工作中的表现才会更好。
4. 用公平、慷慨的薪酬留住最好成员
最高效的团队认为，需要通过公平和慷慨的薪酬来留住最好的团队成员。让最高产的团队成员留在团队中，团队的运作才会更好。这些忠诚的团队成员会创造一个稳定、高效和士气高昂的工作氛围。
将薪酬安排与团队角色、岗位职责、工作事项及目标完成情况的评估结果、定期考核相结合，对个人或团队来说都是最好的安排。
5. 团队沟通要持续和频繁
频繁与持续的沟通是高绩效团队的重要特征。
团队沟通可以深化团队愿景，并推动整个团队朝目标迈进。此外，团队沟通为团队成员提供了一个集思广益的场合，让团队成员就未来如何更好地发展建言献策，检验工作的完成情况。
6. 优秀的团队都清楚自己要招什么样的人
最优秀的团队认为，良好运行的团队中，每个成员都是重要的组成部分。它们十分重视新的团队成员的招聘，并且招聘流程也十分完整和仔细。
最优秀的团队清楚地知道自己招聘的需求，包括随着团队的发展需要什么样的角色。此外，它们认为为新员工制订培训计划与留住员工同样重要。
7. 产品：世界一流的服务
一个能给客户及潜在客户提供优质服务的团队才是优秀的团队。
运作极佳的团队，会全力提供和发展能为客户带来持续价值的财富管理服务，这样它们就可以收取额外的费用。
财富管理服务是团队基因的一部分，每个团队成员都要清楚地明白自己有提供最高水平服务的义务。团队必须通过价值主张将其产品（即财富管理服务）清晰地展示给客户和潜在客户。
8. 市场营销：一定要重视获客（增量）
最高效的团队应非常重视新客户及新（增量）资产的获取。与其他行业的成功企业一样，财富管理团队都具有营销功能，其职责是制定积极的市场营销（拓展）策略，以扩大团队的业务。
9. 针对性打造流程，越详细越有成效
保持最高水平运作的团队都会为其业务打造相应的工作流程。
它们必须了解，工作流程越详细，工作效率越高，工作成效就会越显著，业务规模也会越来越大。团队必须为其目标业务制定完整的流程，包括财富管理规划方案、客户服务细则、运营管理方法及市场营销方案。
马伦在书中介绍了一种工作流程差距分析工具（process gap analysis tool），可以用来评估当前工作流程与目标流程的差距，以明确评估团队现阶段的工作流程是否有效。
10. 团队leader必须掌握执行领导力的原则
最成功的团队都具备强大和持续的领导力。
团队领导者必须明确掌握执行领导力的基本原则，它们激励、维持和推动团队成员履行承诺、竭力工作的基本方法。
需要明白的是，资历并非是选拔团队领导者的首要考虑因素，在很多情况下，年轻的团队成员比资历最深的合伙人更有资格成为团队领导者。
大卫·马伦著
中信出版集团 2022年4月出版
本文整理自《如何打造顶尖理财顾问团队》（中信出版集团2022年4月出版），作者：大卫·马伦