本文来自微信公众号:人神共奋(ID:tongyipaocha),作者:人神共奋,头图来源:《憨豆的黄金周》剧照


1. 解释越多,漏洞越多


所谓“言多必失”,是说在我们证明一件事时,任何一句说出来的话,都可能引发挑战。解释越多,漏洞往往也越多,所以擅长说服的人,都会隐藏一些容易引起质疑的观点或事实。


比如有人说:中药不需要进行双盲测试,它已经被中国人使用了几千年,远远超过“双盲测试”的时间要求。


这个逻辑听上去挺有道理,那是因为他说完后,不会跟你解释什么是“双盲测试”,而是直接给出结论。


可这个隐藏的部分才是最重要的,只要在“双盲测试”上多纠缠几句,你就会想到,“使用了几千年”跟“双盲测试”的时间并不能等同,中国人拜佛也拜了一千多年,难道这就证明拜佛也是有效的?


“相信”是一件非常主观的事情,如果光“摆事实”,就能“讲道理”的话,这个世界就不会如此复杂了。


所以,让逻辑更有说服力的,往往不是逻辑本身,而是在“摆事实”与“讲道理”之间故意隐藏了什么。


这个隐藏的部分,就是假设,准确地说,是论述者认为不证自明的假设,它们可分为两种:描述性假设和价值观假设。


作为信息的接受者,我们需要谨慎地识别它,以免别人向我们输入误导性的信息,作为论述者,我们也有必要学习这种逻辑技巧,以避免画蛇添足的解释。


这就是99种思考模式之9:隐藏的假设。


2. 描述性假设和价值观假设


先看一个案例吧。


2001年,腾讯的QQ用户飞速增长,服务器烧钱也烧成无底洞,之前的投资人,电讯盈科的“小超人”李泽楷不愿再投,再加上投资回报已经很高了,就拉来了一个新的投资人,名不见经传的传媒公司——南非报业。南非报业花了1200万美元,就买下了李泽楷手上的全部腾讯股份,这部分股份到了2017年,价值450亿美元。


任何一笔投资,有买方,就有卖方,人人都有自己的投资逻辑,让我们来假想一下,2001年的这笔交易,双方的逻辑中到底隐藏着什么,让他们做出了相反的结论。


先猜猜李泽楷的逻辑:


证据:1999年以220万美元购入,一年多获利超过4倍。


结论:我们应该获利了结。


仔细分析一下,我们就会现,这个证据与结论的关系并不直接:一年获利4倍就应该了结?那2倍怎么办?亏损怎么办?


到底是什么蒙蔽了我们,让我们无法发现其中的逻辑断层呢?因为在“摆事实”与“讲道理”之间,还隐藏着一条没有明说、但极其重要的判断:


4倍的估值涨幅,透支了腾讯未来的价值,所以应该卖出。


这种隐藏的证据,是一种假设,因为说话的人并不打算解释它,逻辑学称之为“描述性假设”,下面的逻辑中,都隐藏着“描述性假设”。


这套系统经过严格认证,可以满足一家大公司7*24小时的大部分售后服务需求


描述性假设:认证的内容中已经涵盖了服务的大售后部分需求


即使是一套经过严格认证系统,也很难满足一家大公司7*24小时的所有售后服务需要


描述性假设:售后服务的很多需求,是认证的内容无法涵盖的


说完了李泽楷的描述性假设,我们再来看看南非报业的买入逻辑中隐藏着什么:


证据:QQ用户的增长和高粘性,证明了中国互联网市场的巨大潜力和独特之处


结论:投资腾讯,勇做接盘侠


这个证据与结论的关系,就更间接了。之所以跟李泽楷的结论相反,因为中间隐藏的逻辑不是描述现状,而是一条描述未来的价值观:


在中国的投资一定会有丰厚的回报,而腾讯是目前最大的机会。


这种隐藏的证据,也是一种假设,逻辑学称之为“价值观假设”。下面的逻辑中,都隐藏着“价值观假设”。


加薪不必设上限,否则会使优秀员工流失。


价值观假设:效率比公平更重要


加薪应该设上限,要考虑大部分员工的心理承受能力。


价值观假设:公平比效率更重要


为什么这两种假设,对逻辑的影响那么大呢?


价值观假设和描述性假设有一个共同的特征:它们都是隐藏的,没有说出来,听者就会失去质疑的目标。


我们有时觉得,别人说的话有点不太对劲儿,偏偏又不知道哪儿不对劲儿,就是因为其中包含这两种假设。


看一看这两种假设的特点。


3. 描述性假设


有一个段子,一位北方大汉第一次去上海,和一群朋友在餐馆吃饭,菜吃得差不多时,服务员端上一大碗米饭,北方人正好坐在上菜口,直接端过来吃了,扒了几口,才发现全桌每人手里都端着一个小空碗,尴尬地望着他,……


任何人做出判断,不仅仅要依据眼前的事实,也要建立在一系列假设的基础上,南方人看到一大碗饭,就知道是大家分着吃,认为这是不证自明的东西,但这个常识对于胃口大一点的北方大汉而言,可能并不存在,这一大碗饭……多是多了点儿,难道是好客?还是知道我胃口大?


工作中的“描述性假设”中,常常隐藏着逻辑陷阱。


比如下属建议使用一个新的供应商,并列举了它在一些知名大公司的运用,以证明它是可靠的。但这些大公司是否对产品满意,却可能被隐藏了,而这些大公司常常选择多个供应商,并定期淘汰。


很多新闻中也隐藏着“描述性假设”:我记得游资大佬徐翔被抓之后,某财经媒体记者立刻出发前往公司所在地址,并在报道中写“发现公司大门紧闭”,看上去好像证明公司真的出事了。实际上徐翔是晚上被抓,公司当然是“大门紧闭”。


把不便明说的话隐藏在精心选择的感性的事实中,让对方沉浸于感受而避开理性的分析,是政客常用的“描述性假设”。


希拉里克林顿在竞选演讲的开场白里说:“我是一个工厂工人的孙女,现在是一个一岁孩子的外祖母。”


这里陈述了一个事实,但却是选择性的事实,故意忽略了中间三代的社会地位,目的是在中间隐藏进一个不证自明的结论,“所以我是跟你们一样的普通人。”


这句话必须要隐藏,因为说出来就是一句明显套近乎的假话,反而让人反感,给人质疑的靶子,只有作为“描述性假设”隐而不现,才有打动力。


4. 价值观假设


回到南非报业投资腾讯的案例。


“我们认为,中国互联具有长期投资价值。”


正是基于这条不需要说出来的价值观,南非报业一路收购别人不要的腾讯股份,直到成为第二大股东(连马化腾自己都时不时在减持),打败所有专业投资机构,曾经创造了单一互联网项目投资回报的世界记录。


价值观,就是你认为值得为之努力的东西,比如“永远不要尝试作弊”“冒险是创业者必备的精神”“投资国运”等等,这些信念,你根本不想去证明。


人有原则,公司有企业文化,这些都会固化为“价值观假定”。一位从事审计的朋友,之前一直在给东北一些企业做审计,有些企业快破产了,但职工都希望再努力救一把,不能下岗。后来主要到福建的企业做审计,遇到企业快不行,员工最关心的是,趁企业账上还有钱,赶紧拿一两个月的赔偿走人。


两地工人对同一件如的不同反应,背后是不同的“价值观假设”,长期稳定后,都会下意识的作出判断,不去占用宝贵的思考时间,是一种简单高效的做法。


编剧常常利用这种“价值观假设”让剧情更合理。


《天才枪手》的女主角是作弊高手,而且是以作弊谋利,还是类似高考这样的重要考试,通常这种女主角很难让观众认同,如果观众不认同主角的动机,他们就会挑剔剧情,认为电影瞎编。


如何让观众喜欢一个不正直的主角呢?编剧最常用的方法就是让主角的“对手”更邪恶。电影中,女主角遇到的是,学校靠收赞助维生,老师靠泄题谋财,再聪明努力的学生,也无法弥补出身带来的差距。而主角的“坏”,是对这种阶层差距的蔑视与嘲讽。


这里隐藏着一个“价值观假设”:如果正义缺席,你也可以不那么正义。


之所以是隐藏的,因为如果说白了,就很容易被挑战:别人干坏事,不能成为你干坏事的理由。但只要不说明白,观众就容易在内心深处“原谅”女主角的作弊行为。


“价值观假设”隐而不发,有时会省掉很多解释的麻烦。


如果在现在,有人引发核战争,这个人可能成为全人类的公敌,但美国最初在广岛投放原子弹,美国人看到了相关报导,知道广岛当时的惨状后,并不认为这有什么不对的。当时有一个民意测验,只有4.5%的美国人认为不该用核武器,更有22.7%的人认为,日本如果不投降,应该继续扔原子弹。


这里隐藏着一个价值观假设:“可以用残忍的手段对付敌人,以结束自己的痛苦。”但这个价值观只能是“隐藏的”,一旦被讨论后,很多人就会改变自己的观点。


事实上,在大量广岛报道后,引发了知识界的很多争议与辩论,越来越多的美国人也开始认为不应该再使用核武器了。


5. 性格与两种逻辑假设


一位从事房地产的朋友跟我说了一件事:一个购房者根本看不出2000元/平米的装修标准和竞品2500元/平米的差异,但对于房价便宜500元/平米,却相当敏感。


如果你是开发商,听了上面的话,你的结论是什么呢?


如果你习惯使用“描述性假设”,你的结论可能是:我们可以降低装修标准,加大促销力度。


为什么这是“描述性假设”呢?因为假设的前提是“现实是什么”——如果品质体验相同,购房者会选择更便宜的房子。


如果你使用“价值观假设”,你的结论可能是:我们要大幅提高装修标准,把我们和竞品的差异扩大到客户可体验的程度,树立我们的品牌形象。


为什么这是“价值观假设”呢?因为假设的前提是“世界应该是怎样的”——我们的品牌应该代表装修标准更高的房子。


两种假设的不同,让我们多了一个判断对方性格的办法。


一个人的逻辑中,常常出现“价值观假设”,说明他原则性强,具有某些理想主义的情怀。


相反,一个人的逻辑中,常常出现“描述性假设”,说明这个人现实感很强,做事比较客观,习惯于避免价值观的冲突。


6. 总结


总结一下,假如在沟通中出现了以下特征的逻辑:


A:含隐藏的子逻辑;


B:对方认为是不证自明的;


C:对结论有较大影响的论述跳跃。


那么一定是出现了这两类假定。


在传统的逻辑学中,它们都是“逻辑陷阱”,但我并不这么认为,想要说话简洁有力,就不可能回避这两种有力的逻辑武器。


所以,我最后有三点建议:


一,描述性假设的作用是帮我们减少论述中出现“易被攻击的漏洞”,价值观假设是帮助我们找到跟我们持同一立场的人。


二,思考要细要慢,对逻辑中的这两种假设,要反复推敲其合理性,职场新人最好跟有经验的同事探讨一下,别让自己把自己给蒙蔽了;沟通要擅于利用这两种假设,让自己的逻辑更简洁、更少证据漏洞;


三,特别要注意“价值观假设”,它的言外之意就是,这还需要证明吗?难道你不是这么想的吗?它如果重复出现,就代表着不容挑战的企业文化、部门文化、领导的价值倾向。


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