本文来自微信公众号：人间theLivings（ID：thelivings），作者：并谢，编辑：唐糖，头图来自：视觉中国
一
2019年，我进入一家头部互联网公司的分公司，成了“广告优化师”，工作的主要内容，是对接销售人员“开发”进来的客户，为其在母公司旗下坐拥几亿“日活用户”的视频平台上投放广告。
公司根据客户的体量和预算，将其划分为了3个大类：关键客户（各种上市公司）、本地大客（多为国内知名品牌）和中小客户。每种客户类型由不同的分公司负责，严禁业务交叉。
我们这个分公司接到的客户类型就是最后一种：中小客户。他们来自全国各地，类型大不相同：可能是需要“引流”的路边餐馆、需要“曝光度”的装修公司，还有需要“招生”的小培训机构等。
他们的广告年预算大多是几千到几万元，也没有广告推广的经验，更遑论配备脚本撰写人员、视频制作人员、数据分析人员等广告投放必须的专业团队。因此，待销售说服他们“开户”进来后，系统会随机为其分配“优化师”（为了资源分配公平），对他们进行“保姆”式服务。
因为工作时长远超996，客户对“流媒体广告”的认知几近于无，沟通成本非常巨大，我常常力不从心，工作了不到半年，就已精疲力竭。
而后疫情来袭，我们开启居家办公模式。实体经济受创严重，无人出门消费，这意味着客户广告投放需求也趋近于零。我们对接的中小客户受到的冲击尤其大，我一方面为他们担忧，另一方面也为自己担忧——公司遵循末位淘汰制，业绩靠后也会被劝退。为了保住饭碗，纵然外面疫情肆虐，我也只能每天守在电脑前为当月的KPI努力，挨个劝说已经开户但未投放的客户尽快投放广告。
2020年3月底，就在我焦头烂额之际，公司大群里却传来捷报：优化师何雅雯与一个个体工商户签下了200万“年框”！在我们这个只对接中小企业的分公司里，这简直是石破天惊的创举。
（编者注：“年框”指广告主和媒体方签一年的协议，协议中包含年度总投放预算，投放的产品以及对应折扣。年框一般分为“返点户”和“多账户客户”两种，也可同时具备这两个资格。）
何雅雯的这个“年框”，意味着客户承诺今年将会在公司平台投放200万以上的广告费用，若最终消耗金额不足200万，那么公司将会扣除其保证金金额；若客户最终消耗金额达200万以上，那么公司将会给客户2%到10%不等的返点。
“年框”的起始金额是50万，这个客户大手一挥就签了200万，其营业资质还是个体工商户，我想他对自己在疫情期间的盈利应该很有信心。考虑到广告的实际转化率，我推测其年度营业额应该在1000万以上，只有这样才能负担起如此高昂的广告支出。
这样的信心和魄力，使我不得不留意了一下他的行业——咦，竟然是“防水补漏”？
我研究起何雅雯分享出来的“广告实际物料”，视频的创意都大同小异，往往是激情的人声与激昂的音乐，配上直击用户痛点的文案：
“卫生间漏水，阳台漏水，屋顶漏水，
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一条不到1分钟的视频，密布着众多“转化组件”：用户点击头像、标题、来源，查看详情、左滑、评论顶部等地方，只要一点，都会跳转到视频配套的“落地页”里面。落地页除了以海报形式再次展现此项防水补漏技术的优势外，还预留了多个地方，供用户填写姓名和电话，也可直接拨打服务电话。
当用户提交完自己的姓名和电话后，系统便会记为1个“转化”。防水补漏公司再根据这些后台收集起来的号码，逐个打过去询问情况，最终完成上门勘察和实际成交转化。
看完广告物料，我联想起小时候经常在街头巷尾看到的防水补漏维修车——那些车通常是小货车或面包车，窗户上贴着红底黄字的大字“防水补漏”，车顶的喇叭循环播放着广告，车后拖着铺盖、厨具和衣物。一辆车就是一个移动的家。
一个我印象里需要一家人蜷缩在一辆车上、四处颠簸谋生存的行业，竟然可以做到年营业额千万？
二
4月底，系统随机分配给我第一个防水补漏客户，名叫李云泽，是个中年男性。营业执照上的公司名字叫“徐州雨红防水”。
在此之前，我并没有运营过任何防水补漏行业的广告账号，但在销售的口中，我却是“建筑行业资深优化师”、“千万级别账户的操盘手”。销售这样包装我，既是为了刺激客户提高“首充金额”，拿到更多提成；也是为了让客户产生一种“自己被重视”的错觉。
按照正常流程，一个广告账户从“流入”到正式上线投放，通常需要5到7天。但李云泽和对接的销售像是急不可待似的，每天在工作群里疯狂催我。我只好假期通宵加班，以便他能“抢占五一劳动节的流量高峰期”。
为了使这个广告获得更好的效果，我特意研究了何雅雯“输出”的“投放方法论”文档，每个步骤严格按照文档中的指示进行——新计划先只选择性别、年龄、兴趣偏好、投放时间段和投放地域这些“基础定向”，待计划“起量”后再进行下一步的操作。
何雅雯在文档中特意“纠偏”——“通常大多数客户会觉得‘定向’加得越多（覆盖）人群越精准，所以要求广告计划一开始就把所有的‘定向’选满，手机价格、手机型号、住宅小区、投资偏好……每一项都填得满满当当，恨不得把‘无关紧要’的人群全部筛出去。
但作为优化师，不能陷入这个思维误区，人群越精准，覆盖的人群也就越少，广告计划越难起量。我们要做的，是一开始‘放大定向’，先让广告计划‘跑出去’，跑出去了才能进一步优化。建议此类广告计划的（初始）覆盖人群起码要在2000万人以上。”
因此，我为李云泽选择了“防水补漏偏好人群”，再将年龄范围圈在了30岁以上，地域则根据他的要求，勾选了几个南方省份，人群覆盖将近3000万。
然而，我的“防水首秀”出师不利，广告投出去时，账户遇到了系统BUG，15分钟就花完了1000元的日预算，却1个“转化”都没有。
我们“广告优化师”能“优化”的广告，是指我们公司平台上的“竞价广告”，平台根据广告主的出价来给予广告一定的曝光率，按效果付费。
主流的收费模式有3种——按“点击次数”计费的CPC（Cost Per Click）模式、按“千次展示”计费的CPM（Cost Per Mille）模式，以及收费跟CPM一样的OCPM（Optimized Cost Per Mille，优化千次展示）模式——比起前两种模式，它能够支持多种“转化”类型组合，在广告投放的同时，后台会将前期收集到的对广告感兴趣的人群“标签”，自动分析这些受众的“共性”，算法再将广告推送给与他们相似的“画像人群”看，从而完成“目标人群模型搭建”，使广告投放越来越精准，效果越来越好。
我们在投放广告时，通常优先选择OCPM模式，我对李云泽的广告也是如此。按照当时防水补漏行业的“大盘均值”来看，覆盖范围足够大的广告计划，每展示1000次，费用大概10元左右。如果系统运转正常，让算法循序渐进“探索”更精准的目标人群，1000元的预算大概可以支撑广告展示好几个小时——而这15分钟，只有将近10万用户刷到了李云泽的这条广告，没有一个人来电咨询，也没有一个人留下自己的姓名电话，几乎属于无效推送。
一切发生得猝不及防，我担心李云泽的质问，也怀疑自己的设置存在异常，于是赶紧联系何雅雯，将电脑屏幕共享给她。她看完整个广告账户后，很自如地说：“设置没有任何问题，系统异常爆量，要继续给系统时间，相信后面账户会转为正常。”
看到我依旧慌张，她还鼓励我：“要相信‘相信’的力量！”
可我心中明白，哪怕我相信系统，李云泽也不会相信我，他只会觉得我在诈骗，拿他的钱不当钱。
果不其然，李云泽的质问和辱骂如连珠炮弹一般在微信对话框内炸开来：
“我X，你怎么回事儿啊？小卢（销售）说你是什么资深运营，你15分钟给我花1000块钱？！花完还1个转化都没有，我烧钱还能见到个火儿呢！”
“别人都充1万，我充2万，为的是什么？为的是让你瞎花我的钱吗？你们真的是官方的吗？是诈骗的吧！”
我一边在群里回复着李云泽的消息，一边查询着当时公司的赔付政策（政策几个月可能就会变化）：“广告计划自首次投放出去的那一刻开始，至之后的3个自然日内，若最终转化数大于等于9个，转化成本超出目标成本30%以上，平台将承担投放前期探索过程中的风险，对于超成本30%以上的部分进行赔付。”
“如果这个账户3天累计转化达不到9个呢？”我咨询运营支持人员，“这种情况是不是就无法赔付了？”
对方给了我肯定的答复——我无法理解公司这个“霸王条款”的道理，也不想探究，但也知道，即便是赔偿，也不意味这客户可以拿到真金白银，他们得到的，只是在公司平台上可以继续使用的“广告费”。
研究完政策，我拨通了李云泽的电话，整个通话从半夜23:00持续到凌晨1:00多，电话里，我先后进行致歉、解释、安抚、给出后续解决方案、解读公司赔付政策等动作。
或许是被我的真诚所打动，或许是念及我在假期为他的账户连续工作了30多个小时，他的情绪从激动渐渐平和。当我向他解释到赔付政策时，他发出意料之中的诘问：“要是3天达不到9个转化，一直‘空跑’呢？”
“那就赔付不了。”我如实回答。
就此打住，意味着1000元广告费没有任何回报；继续投放，代表着可能会继续亏损，最终无法赔付。这是“沉没成本”与“及时止损”的较量。
权衡一番后，他决定继续投放，同时向我施压：“每天1000元广告预算真的很多，我有时候开工半个月利润都没这么多，疫情搞得我都快破产了，我是借钱充的广告费，你们别搞得我最后债都还不起！”
虽然我当时不知他说的是真是假，但还是连连附和，再三承诺一定会竭尽全力将他的账户调回正常状态。
广告在5月2号早上继续投放，我坐在屏幕前屏息凝神，拼命拽住这匹脱缰的马。最后的结果有所好转，但仍不尽人意——当天的1000元，耗时3个小时跑完后，出了2个“转化”。
我大喜过望，告诉李云泽赶紧联系客户。
三
跟进的情况并不乐观，李云泽说：“一个人只是叫上门看了看，最终没做；另一个就是乱填电话的。”
“怎么会乱填呢？我设置的是必须填写姓名和电话，还要手机号接收验证码之后才能提交。”我向李云泽解释，“这样就能确保一定是本人操作、有一定意向的人才会填这个啊。”
“她是之前做过防水补漏，没做好，要找之前那个帮她施工的人‘算账’。”
我更是迷糊了：“那她直接联系帮她施工的人就可以了啊，为什么要填你的表单？”
李云泽在电话那头迟疑了一阵，瓮声瓮气地说：“她就是找不到那个人，所以只要一看到这种广告就填单，看能不能碰上之前那个人。”
也就是说，这两个转化成本为1000元1个（算上前一天花掉的1000元）的“线索”没有为李云泽带来实际的效益。后面的广告投放过程中，我竭尽所能，给了他的账户额外多的关注。我想要力挽狂澜，想为这个账户获取到更多的“低成本转化”，从而拉低“转化”的均价。
但因为那场BUG，这个账户注定无法获得系统算法的青睐——前期异常爆量，不出转化；后期苟延残喘，一动不动。广告账户跑动了20来天，花掉了8000元时，它的转化成本依旧是同行的两倍多。我用尽浑身解数，仍拗不过算法的旨意。
“我只成单了两单，回本了3000，净亏5000，等于每天在给你们平台打工。”李云泽说。他每天对我施压，抱怨线索质量差，抱怨转化成本高，还直接截图他朋友的后台数据发给我。
当看到别人150元左右的转化成本时，内疚和沮丧侵占了我的思绪——或许真是我能力有问题，无法为他的投入带来实际效益。
我想：那就给他另一次机会吧。
公司当时的规定是，当客户续费5000元以上时，账户就会流转至下一个部门，进行“长期维护”，流转之后的账户，优化师也会更换。
公司对外的话术是“服务升级”，“对接垂类行业高级优化师”，但事实上，这次流转也是系统自动分配，能否对接上真正对家居建材行业有研究的优化师，对李云泽这样的客户仍是一件考验运气的事情。而且，下一个接手账户的优化师，跟我也只是部门划分上有区别——我负责“快速上线”，他负责“长期维护”，我们不存在所谓的初级、中级、高级之分。
在亏本5000元的情况下再让客户充值5000元，这件事情听起来有些天方夜谭。
但“续费”也是我业绩考核的重要指标之一，本着放手一搏的心态，我给李云泽打去了电话。电话打了1个多小时，经过分析账户、归纳问题、提出后续改进方案等一系列铺垫后，我亮明来意，跟他说了续费“升级优化师”的事情。
听他似是有些犹豫，我就按照公司总结的话术，踢了临门一脚：“这个升级名额是有限的，分到我手上只有1个，我是看你实在亏得厉害才帮你预留的，还有好几个别的客户在问升级的事。你这个账户需要比我更厉害的人运营，才有转亏为盈的可能性。”
话毕，李云泽迅速续费了，触发了系统的流转机制。
经此一事，我心头一震——防水补漏一定是个暴利行业，很显然，除了我的引导，能让李云泽做出续费决定的，还有他对扭亏为盈的信心。
四
在李云泽那单失败后，我特地对这个行业的运作模式去了解了一下。
一般来说，客户在我们平台“开户”投放广告，是为了获得“线索”，所以广告投放的地域大多为整个南方地区。而客户本人的实际“驻点”通常只在一个城市，别的城市的需求单，有熟人、亲戚的话就交给他们，没有的话，他们就会去“派单群”里发单，分散在全国各地的同行们会云集响应，争相接单。完工后，派单者和接单者一般按照五五分成或四六分成，许多人同时扮演着派单者和接单者的双重身份。
6月底，我的系统里流入了第二个做防水补漏的账户。客户名叫李自强，公司名叫“德阳德高防水”。
首次沟通下来，我发现他脾气急躁，行事却谨慎，沟通过程中始终保持着抗拒的态度，并时不时给我来一个下马威：“要是1个转化的成本高于120元，我就退款”，“我在你们公司的代理商那里也开了户，人家还给我返点，你们谁做得更好，我才会长期合作”。
广告上线时，对于我给出的建议，李自强一律不采纳。谈到“投放地域”时，他的反应尤为激烈——按照传统的投放规划，广告投放的地域越多、覆盖的人群越广，相应的意向客户才会越多，成本也才越有可能控制在他的心理预设以内。我建议投放整个南方地区，他却很坚决：“不行！想都不要想！我只投重庆、德阳、成都和昆明！除此以外的地域都不投！”
考虑到防水补漏的行业特性，我问：“你是担心接单的问题吗？你们不是有各种各样的派单群吗？”
“你懂什么？投别的地方对我都没用。”他呵斥道，“只有这4个地方有我的熟人，德阳我自己去施工！别的地方都是我亲戚去，交给外人我不放心！”
有限的覆盖人群、苛刻的成本要求和李云泽那单留下的心理阴影，使我不得不打起十二分精神对待李自强的账户。在广告计划投放出去之前，我提前准备了多版素材，以便应对不时之需。
我的努力有了效果，广告投出去的首天，转化成本就控制在了100元左右。李自强应是十分满意，晚上就通知我把日预算从600元调到了800元，800花完后，又调成了1000。
此后的数天，广告效果越来越好，转化成本控制在了80元以下，只有当时市场转化均价的一半左右。但李自强依旧谨慎，又通知我每天24:00之后把预算调回600元，“跑得好”才加预算。
我趁机跟他讲起续费的事情，可他对一切话术都免疫，只说：“我要投完这1万后，看最后回本多少再决定要不要续费。我不知道是你的能力强还是我的运气好，现在投了5000，我已经回了8000，要是这个局势能保持到1万块花完，我肯定再充5000。”
“当然是我的实力强。”我激将道，“你在代理商那里开的户，成本有这么低吗？你的朋友有比你的成本更低的吗？”
“不讲这么多了。”他丝毫不上钩，“我只看最终结果。”
焦虑笼上我的心头，我担心难以完成续费的KPI——在这个奉行末位淘汰的公司里，只要上月有80%以上的人完成了续费任务，公司本月就会把续费任务上涨1倍，但流入客户账户的数量，却与上月保持一致。
梅雨绵延，连月不止，正是防水补漏需求的旺盛期。但对于每天骑车上下班的我来说，就悲剧了。每天上班时暴雨如注，劲风不止，雨衣等于没用，每每到公司时，我已成了一只落汤鸡，穿着湿衣服上一天班的滋味可不好受。
我一面痛恨雨天给我带来的麻烦，一面又隐隐期待雨季更长一些，那样李自强他们的广告投放效果就会更好，我才更有可能完成KPI。每天通勤路上，我都觉得自己像卖炭翁，“可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒”。
按照系统规定，客户的账户余额不足时系统将会对其限流。在李自强的账户还剩2000元时，我又联系他讲续费的事情。他依旧不为所动：“我现在才回款了6000块钱，我要等1万块钱全部回本了再看，我起码要不亏才能继续吧？”
我听出了他话里的漏洞——上次已经说回款8000元了，现在怎么又变成了“才回款了6000”？我开始怀疑这些防水补漏客户说话的可信性了。
直到账户余额一分不剩，李自强才又充了5000元。他还把亲妹妹的微信推给了我，说他之前昆明的单子都是他妹妹去做的，想让他妹妹也在我这里开一个账户，“有钱大家要一起挣”。
我让他把妹妹的营业执照发了过来，看到她妹妹名叫李自立，公司名为“昆明宇虹防水”。
因为云南的广告业务被公司外包给了代理商，由于区域保护政策，我们官方直营公司没有云南的开户权限，我就劝李自立另起炉灶，办一张我们业务覆盖地域的营业执照。
李自立不肯：“那就算了，外地的工商局不太方便。”
我以为她是担心注册公司过于繁琐，便开解到：“办个体工商户的执照就可以了，不需要您亲自去工商局，而且个体工商户还有税收优惠。”
对面闪烁其词：“不是担心这个，不能做就算了。”
我不肯放弃，继续追问：“那您是担心什么呢？您说说看，我看能不能帮您解决。”
对方不愿交底，只是再三坚持：“我只用昆明的营业执照开户，不能做就算了。用外地的营业执照去工商局不方便。”
最后，李自强的账户流入了下一个部门，李自立的账户也未能开进来。
五
后面我又陆续接了一些防水补漏的账户，广告效果做得都很不错。
9月初，我的系统又新流入了一个“德州雨虹防水”，法人名叫张光明。我一眼掠过账户的“首充金额”，不安涌上了心头——10万元！
按公司业绩考核规则要求，我们广告优化师是需要考核“首充消耗率”的，指标通常是60%到70%左右——比如，如果当月所有新账户的首充金额总额为20万元，我们则需要“引导”客户们花掉12万元以上，才能“达标”。
这样的规定，使得我们更加喜欢接到首充金额只有1万元的账户。道理很简单，如果首充10万的账户在广告投放出去、才花了几千元就选择“停投”的话，后面我们即使能消耗完多个首充1万元账户的全额，也无济于事——因为只要广告上了线，那10万元就会被计入本月我们需要消耗掉的分母，分母太大，如果出了岔子，很可能就无力回天。
但负责引导客户“开户”的销售们，是按照“消耗金额”和“首充金额”拿提成的，客户首充越多，他们的进账也水涨船高。公司将上下游部门的绩效考核方式故意设计得很矛盾，使得销售与运营部门既需要被迫合作，又很容易剑拔弩张，两个部门都能拼命完成KPI的话，公司则获利最大。
一般我们优化师在接到这种首充金额巨大的账户时，都会选择放弃，直接转给“长期维护”的部门，因为他们不需要考核“首充消耗率”，只考核“消耗总额”。就在我也打算把这个张光明“报备转出”时，负责这个账户的销售王晨逸找到我，上来先是一碗迷魂汤：“哎呀，我的运气太好了，竟然能对接到小姐姐你！听说你做这种账户超厉害的，我们销售这边都羡慕我呢。”
随后又是利诱：“我知道你们这边的考核要求，你不用担心，这个老板很有实力，肯定能达到消耗要求。你要是把他的账户做好了，我再让他开几个账户进来，到时候咱们的任务都不愁完不成了！我会全程协助你的，你有任何需要帮忙的地方都可以跟我说，我保证一定让你完成任务，你别把他转走，维护部门的人效率太低了，我怕到时候客户体验不好。”
对于他的“保证”，我不为所动，公司的考核方式使得销售与运营“互撕”成了家常便饭。巨大的业绩压力下，为了能让“金主爸爸”们“开户”和“上线”，伪造资质、私刻公章、违规引导、开发禁投行业，这些对于销售们来说都不在话下。他们一旦东窗事发，参与广告投放的优化师是会被以“未能及时发现风险并上报”为由“连坐”的，处罚通常是“一年不许晋升，扣罚当月50%绩效”这样的无妄之灾。
此时是甜言蜜语，彼时是图穷匕见。我可不敢赌自己的运气和王晨逸的人品，选择上报领导，要求将这个账户转出。但没想到，领导竟然激烈反对，原因有三：一是我已经很擅长此类账户的操作了，续费率100%，这个账户也不会有太大的问题；二是疫情期间，业务困难，进户不易，我们应该珍惜每一个资源；三是他的上级不好沟通，若是申请转出，上级只会觉得我们部门不思进取，不敢挑战。
领导的口气强硬，透露着不容商榷的威严。我不得已，只得硬着头皮把广告上了线，心里安慰自己：“万一要是真的是个潜力账户呢，烧掉10万元，这个月也可以超额完成任务了。”
但广告投出去第三天，麻烦便上门了。张光明的质问在电话里炸开来：“你投的什么鬼东西？我在你这儿搞到的‘线索’，一个预约上门去看的都没有！”
“怎么可能？咱们广告投出去这两天，2000块钱一共出了25个‘转化’，1个预约上门勘察的都没有？”
“别跟我提25个‘转化’！”张光明不忿地说，“你成本搞得再低有什么用？都是些垃圾‘线索’，我要的是实际预约、上门勘察，上门了才有可能成单！”
“你有没有问过你的接单师傅呢？他们‘吞单’了吧？绝对不可能一个都没有的。”我说。
“你少含血喷人！”张光明的音量陡然拔高，“这些接单师傅都是我的老乡！我们都是老合作伙伴了！他们绝对不可能骗我！”
我只能耐心解释：“是这样的，我设置的‘转化目标’有两种：一类是拨打电话咨询并成功接通；另一类是填写自己的姓名、电话后继续填写自己家的详细住址，需要从省份一项项填写到街道——如果不是真的有补漏需求，谁会愿意在网上泄露自己这么详细的信息？我设置的是手机必须要接受验证码输入后才能提交，可以确保是他们本人操作的。”
“那怎么一个预约上门的人都没有？”张光明依旧不信，“是不是你们平台给的假流量？说不定这些号码都是你让别人填的！”
“你自己派单的时候也可以看到他们的地址，他们都是来自各个地方的。浙江的、云南的、广西的、广东的，哪儿哪儿都有，我要是有能耐搞到这么多地方的真手机号，还能让25个人配合我演戏，我还在这儿待在干嘛啊？”我也不客气了，“别‘线索’一来就派单出去，你自己先打电话判断一下客户的类型和成单意向。那些没成单的你也打电话去问问，你可以说是‘防水公司售后’，还可以想想用别的身份。”
我之所以笃定是张光明的接单者“吞单”，除了自信自己的广告投放操作没毛病外，也是因为我在接触这行时，发现了他们盈利模式有天然的漏洞。
这些做防水补漏的师傅们，利益分割的基础是“信任”，异地之间没有行之有效的监督措施。在微信群里发单的人若遇到诚信的接单者，双方合作利益共享；而不诚信的接单者，有时就就会跟下单的人一起合作，欺骗派单者——上门去施工的师傅会用一个低于广告里“市场价”（往往是虚高不少）的价格与房主或住户成交，然后再告诉派单的师傅此单没做成，并且嘱咐下单的房主住户与自己统一口径，他们的“统一战线”，往往牢不可破。
一天后，张光明发来消息：“我按照你说的，伪装成你们平台的客服，说给平台的广告受众做一个调研，问到家施工的感受怎么样、广告投放的人有没有乱收费——他妈的，真就被我诈出来了！他们施工完了，钱都收了，却跟我说别人没有上门勘察的需求！”
张光明越说越气：“他*的！都是合作了很久的老师傅了，你信任他，他却搞你！我看之前老老实实返单就是为了骗取我的信任……”
六
一场风波有惊无险地度过，广告得以继续投放。但张光明提出了新的要求：“你给我把‘打电话咨询’的选项去（掉）了，只要‘填单’的！”
贸然去掉一个“转化目标”，意味着之前投的所有“广告计划”都得停止，要重新建立一批新的“计划培养”。而且，倾向于立刻电话沟通的房主，也会被排除在“意向人群”之外，转化成本上升是必然的。我反对说：“好不容易现在成本到80元以下了，你这样一搞，可能就要飙到200了，我前面‘培养’的优秀计划全白费了！”
张光明给我发来一段视频，画面里密密匝匝摆着20多部手机，他把手机一个个解锁，说道：“你看看，我有这么多个广告账户（每个手机注册一个），咋接电话？这个响一下，那个响一下，我要被吵死了。我每天派单都派不完，真的没时间接电话。你就把‘转化目标’给我只设置为‘填单’吧。”
张光明所言不假，因为我们公司广告系统的特性，一个手机号下载了“线索管理”APP后，只能登录绑定一个广告账户。这20多个手机，代表他至少开了20多个广告账户。
“你每天只派单、不接单？你不出去施工吗？”我问他。
“是啊，我每天当客服派单就已经够忙了。”
在张光明之前，我从未见过只派单不接单的客户，也未见过同时“跑”几十个广告账户的人——支撑这些账户同时“跑起来”，每天费用至少需要几万块。于是我感叹道：“你真是实力雄厚，大老板啊！不像我，只是一个打工仔。”
他回：“我也是打工仔！这都是我老板的手机，我还在用老人机，我是想试试智能机的好，才来这里打工‘管手机’的。”
我知他在满嘴跑火车：“又在胡说八道，你的销售说了，你就是老板，你很有实力。”
“我不是老板！”张光明贫嘴道，“你才是老板！你把账户搞好了，你就是我大哥！”
经过我的调试后，张光明的广告账户飞速地跑了起来。他也颇为大气，并不限制“日预算”上限，广告跑得好时，单日消耗可达万元以上，“转化”也有100多个。为了让他获得更好的效果，我在投放广告的同时又投放了30多个不同的视频，有些视频成为了爆款。
然而，评论区里开始涌现出了异样的声音：“骗子”、“不要上当”、“补个厕所花了3万，拆掉重做都不要这么贵”、“我就是这个骗局的受害者，大家千万不要信”、“最快的镰刀，割你没商量”……
张光明每天做着“舆情监控”的工作，不断删除掉“差评”，只保留下询问联系方式的评论。我问他要不要关掉评论权限，他说不必，评论区里面也会有很多意向客户，这些客户不知道怎么填单，需要一对一发私信去沟通。
起初，我对这些评论没有深究。毕竟，作为流媒体流水线上的广告优化师，我服务这些防水补漏客户的同时，教育培训、食品饮料、招商加盟、直播卖货的账户也从未停止流入到我的手里。我要经常跟“直播账户”到半夜3点，第二天早上8点又得起来调整“表单账户”。每天闭眼前是在解决客户的问题，睁眼后又多了几十条未读消息。
这不是一个人能完成的工作量，但在这个公司却是每天的日常。密不透风的日程表和无休无止的催促，将我变成了一台24小时超负荷运转的机器，片刻不得喘息。月末，总会见到一些同事离开，有被淘汰的，有被劝退的，以及自行辞职的，年初近百人的“优化师团队”，10个月后人数就只剩一半了。
在这种氛围下，睡觉都是一种奢侈。
又是一个雨夜。
下班回家后，我暂时放空自己，打开手机乱刷。一则热搜新闻跳入我的眼帘：
防水补漏骗局：1平米浴室补漏用掉60斤胶水，王女士被骗9000元！
我心下一惊，赶紧点开页面，上面详细介绍道：
居住在广州的王女士，家中浴室出现了漏水现象，她在网上搜索补漏公司时，被广告中“免砸砖，即补即用，20年免费质保”的承诺所吸引，填了单。
维修人员在当天上门勘察后，说王女士家中是瓷砖底下漏水，需要在瓷砖上打两个孔，往地下“高压注浆”，将漏的缝隙填好后，就不会再出现漏水现象。
王女士问怎么收费，维修人员说注浆的胶水按斤收费，每斤150元。王女士问大概需要用多少斤胶水，对方说要看地下的洞有多大，用多少算多少，洞小的话，“几斤就够了”。
可施工完毕后，维修人员竟说用掉了60斤胶水，价格总计9000元！王女士难以置信1平米的浴室需要用掉如此多的胶水，可对方一再强调自己是上市公司，“20年质保，一次维修，终身无忧”。
王女士一狠心，便付了钱，可等到晚上再用浴室时，发现漏水问题非但没有解决，反而更加严重了。她赶紧联系对方，却发现对方已经将她的电话拉黑了。王女士重新叫了正常的施工公司来修，结果施工公司的人说这种补漏方式一点用都没有。王女士又在购物平台上查到了补漏公司所用的同类型胶水，发现单价只要30到40元/斤。
我赶紧在各个的平台和网站检索“防水补漏骗局”，出来的结果无一不触目惊心——一样的套路，不一样的受害人。
我被这肮脏的骗局震惊得无以复加，猛然明白自己那些客户们每年1000多万的营业额究竟从何而来了——一个小个体工商户怎么可能负担200万的广告年支出？背后都是无数个“王女士”在上当受骗！他们或许是疏于防备的老人，或许是初入社会的年轻人，或许是久经历练的中年人，被骗的金额或大或特别大，从几千至几万元不等。
往日的些许疑问顿消——不断填单的下单者，害怕去工商局登记的施工者，评论区频繁涌现的恶评，一切都有了合理的解释。
窗外的雨势滂沱，我躺在床上久不成眠。当初以为自己进入了梦寐以求的大厂，怎么到头来竟是在助纣为虐、帮人行骗呢？
我想辞职，但家中又有一个癌症病人，离了大厂，我能去哪儿快速找到一份稳定的工作呢？
我一直躺到窗外日光熹微，木然地起床，又开始新一天的投放。
七
广告投得效果越来越好，张光明也不吝于给我介绍新的客户。新客户名叫潘福军，张光明特意嘱咐我说：“这是我在宁波的‘驻点师傅’，也想在你们平台做，但是他没有营业执照，你帮忙想下办法。”
言下之意，就是要我去给潘福军办个营业执照。
但能解决这个问题的，只有我们公司的销售人员。他们大多与办注册代理业务的中介保持着密切关系，有的销售手眼通天，甚至可以直接联系到工商局的工作人员。他们要来客户的身份资料后，经过中介的操作，一个上午还在云南的工地上干活的工人，下午就可以摇身一变成为在浙江开设XX建筑公司（公司性质）、XX防水材料经营部（个体工商户）的“张总”“李总”“王总”——只要拿上这张营业执照，他们就可以在公司的平台上开户充值，取得广告投放资格。
注册营业执照的规章制度，各地有所不同，办事效率也差距颇大。销售们通常会选择那些允许“一址多照”的工商局进行执照注册（“一址多照”是指一个地址可以作为两个以上企业的办公场所进行登记注册，这样可以极大地提高办执照的速度，避免在筛选地址步骤浪费太多的时间），那些根本没有实际经营地址的客户，也不会在乎这个外地营业执照上的经营地址——对于他们而言，那不过是一串文字而已。
我把潘福军介绍给了销售张力。一天后，潘福军就进入了我的系统，成为了“达州雨鸿防水材料经营部”的“潘总”。
潘福军有别于我前面接触的客户，他整个人展现出一种老实木讷的气质，对我提出的建议言听计从。若不是知晓了防水补漏的行业内幕，我绝不会想到像他这样人，竟然也会每天从事着这种勾当。
他的老实，给他的“对客沟通”带来了麻烦。一天，他着急忙慌地给我打来电话，说他在一个住户家，维修完后对方却不肯付全款，只肯给一半。
“她说除非你们官方的人联系她，证明我是跟你们官方达成合作的，不然她不放心。”潘福军焦急地说，“她上次补漏过一次，被人骗了，这次说什么也要搞清楚我是不是正规的。”
“我去联系她不符合公司规定，到时候发现了我要被开除——她还欠你多少钱啊？”我问。
“全款2000，只给了1000。”潘福军无奈何地说，“唉，实在不行要不回来算了，1000我也挣了。”
半小时后，就在我心里感叹潘福军骗得不多、金额没有他的同行离谱时，潘福军又给我发来信息，说剩下的钱已经要到了。
“怎么要到的？”
“张力帮我要的，他叫我把我跟你们公司签的广告合同发给那个女的看，”潘福军懊恼地说，“我咋忘记这个了，合同上面有你们公司的公章和我的身份证号！”
我随后在微信上转问张力：“要是别人还不信呢？你打算怎么办？”
张力答道：“那就只能我去加那个人的微信，把我的名片发给她，开视频跟她说我是潘总的‘一对一客户经理’，我的工号、姓名，打官方电话都是可以核实的，她总该相信了——唉！我平时遇到的客户比这个人难搞多了，只要愿意，办法总是有的！”
原来我们平台的公信力，也是这个骗局的重要背书。
张光明的10万元广告费花完后，又续费了几万元。可当得知续费后账户就要转到维护部门后，他二话不说，又在我这里重新开了几个新的账户。
注册几个新公司，换几张皮，要不了几个钱，却可以给他们带来极大的收益。
临到月尾，张光明邀功似的问我：“你这个月工资有多少？应该有两三万吧？我这儿提成都拿了不少。”
我如实答：“我不拿提成，销售才拿提成，我开户是没有奖励的。我是任务制，你开的这些户帮我完成任务了，但我到手工资也不到1万。”
“这么少？！”张光明惊讶地说，“你还不如出来跟着我干，到时候帮我把我的兄弟们的账户都运营好了，一个月给你开10万也不是问题。”
话毕，微信对话框里弹出了1万元转账。
我大惊失色，张光明却十分淡定，说：“这是我的一点心意，你不要有负担。刚开始听你声音很年轻，又是个女生，觉得你没经验瞎怀疑我的接单师傅就吼了你，你不要介意。但后来你也天天怼我，咱们就算扯平了吧。我还是很感谢你的。你先收着，后面做得好再给你买苹果手机，你把你地址发我一下。”
我没有收下，回他：“感谢收下，钱就免了！有你的肯定我就很开心了。”
私收客户的红包，一是违反了公司的“廉洁政策”，若日后广告效果不好，客户恼羞成怒，这个红包就是定时炸弹，随时可爆，上升至投诉，我就会收到罚款、辞退、通报批评“大礼包”。
另一方面，我其实从未逃脱过良心的谴责，一直在痛苦和煎熬中苦苦挣扎。可我陷入了一个泥沼，挣扎越厉害，陷得就越深。
他们的广告效果越好，骗到的人越多，投的广告费就会越多，我的KPI完成情况就会好。多米诺骨牌效应要求我用尽全力地为他们“优化广告”，“精确线索”；如果他们的广告效果不好，就会“停投”，而我也面临着随时被公司“劝退”的危险。
八
张光明给我介绍第二个客户时，依然不忘嘱咐一番：“这是我的得力伙伴，我广州附近的单子全部是他做的，回单率基本上是100%，回报率也特别高，经常给我做出3、4万的单子。这个你一定要好好做啊！”
我瞥了一眼新客户的身份信息：耿建宁，男，1998年生，籍贯——不出所料，与潘福军一样，A省L县。营业执照名叫“惠州爱家防水”。
“你98年的啊？比我还小，真是年少有为！”我开场假意赞叹道。
“哪里，不过是出来得比较早罢了。”耿建宁回复说，“张总那才叫年少有为，人家88年的，只派单不接单，都年入几千万了。我这还需要自己去施工，一个月挣小几十万辛苦钱罢了！”
我被他的坦诚惊讶到了：“你咋不叫‘雨虹防水’或者‘德高防水’？人家都叫这个。”
“我都不想说我这些同行了，天天蹭别人的热度！”他鄙夷地说，“他们叫这名是因为雨虹防水是上市公司，德高防水是最有名的防水涂料品牌，但他们根本就是‘李鬼’充‘李逵’，没加盟资格的。出去施工的车也是，贴着花花绿绿的广告，一点品味也没有，搞得我们都快成第二个卖切糕的了！”
许是同龄人的关系，许是张光明的肯定，耿建宁在后来的沟通中对我表现出了完全的信任，谈话之间毫不避讳说防水补漏的行业内幕。
耿建宁的广告很快就投放了出去，但投出去的前3天，就遇到了前所未见的2个问题。
“我今天派了一单出去，当地就一个接单师傅，他说这个单子我是第7个派给他的人了，最后做成功了，给我回了150块钱，我这单猛赚30元！（广告转化成本120元）”耿建宁玩笑道。
“啊？咋回事儿啊？同一个人填了你们七八个公司的广告？”我确认道。
“是的。我们这一行规矩就是这样的——只要在师傅正式施工之前，派单给他的人都有份，他做了2100，自己拿了1050，剩下我们7个人每人分了150块钱。”
通过耿建宁的描述，我甚至可以描摹出受害者的样子：一个谨慎的人，本着货比三家的原则，在我们平台上填了七八个不同防水公司的广告表单，企图通过沟通找出其中最可靠的一家。但他不知道的是，他面对的是一张遍布全国的诈骗关系网。那些宣称“全国连锁”的防水公司，实际上连办公场地都没有，只不过是工商局的一纸档案。骗子们的亲戚朋友和“群友”在哪儿，防水的“分公司”就可以“连锁”到哪儿。
受害者自以为谨慎的比较，根本就是无用功，当地的驻点接单者只有一人，哪怕受害者填上一百个防水公司的表单，等待他的，也是来自同一人的镰刀。
另一个问题是同行的恶意骚扰，耿建宁反馈说，他的广告表单有很多同行冒充客户填写。
“你怎么知道是你的同行？”
“很简单啊，我用他们的电话号码搜微信，出来的都是‘XX防水质保10年’、‘XX防水全国派单’、‘XX防水上海接单’这种微信名。”
“说不定人家是想跟你合作的，谁这么无聊冒充客户啊，这不是破坏行业规则吗？”
“他们不是要合作的。”他笃定地说，“我打电话去问了，我问他们：‘兄弟，你是不是想跟我合作，我加你微信详聊，但表单你别再填了，这样对我的广告不好。’结果他们在电话里面一言不发，我说什么都不讲话，再打就给我直接挂掉，我加微信他们也死活不通过！”
有幸目睹“黑吃黑”的现场，让我有些出乎意料：“你们行业内有什么办法对付这种人吗？”
“我们有黑名单群，像这种恶意乱填单和‘吞单’的，我们都会在群里及时通报，互通有无。”耿建宁愤愤地说，“这群人就他妈的自己没本事，又见不得别人好，看到哪个广告跑得稍微好点，他就去捣乱，你说他蠢，可他也算是研究过你们平台的算法机制了。”
“是的，还不如你们之前在百度和58同城上做搜索广告呢，至少会搜的人基本都是意向用户。”我附和道。
“也不行——你知道为什么我们现在都转到你们这儿了吗？”耿建宁自问自答道，“就是因为搜索平台更容易‘搞破坏’。我那些同行经常一天到晚啥事儿不干，就派‘机器人’在那儿点击你的网页，‘转化’一个没有，钱是哗哗往外流；或者就是搞那种‘呼死你’软件，疯狂给你手机打电话，后台记为‘转化’了，但其实都是同行搞的鬼。”
他停顿了一下，又补充道：“你们平台现在就算做的最好的了，是‘推荐’广告，同行没办法主动搜到我的广告‘搞破坏’，外呼电话上也做不了手脚。虽然贵点儿，但你们的转化效果也是最好的。”
我说：“那你们这个黑名单群其实也治标不治本啊，人家重新办几个号码，换个身份重来，你们防不胜防。”
“是的，本质上没有解决这些害群之马的办法。”耿建宁边说边发来了一段视频，视频里展示了他的几百个“防水微信群”，“而且我们有这么多个微信群，不可能每一个都去查，他们只要潜藏在几十个群里，就不会没饭吃。”
“不过这些人也成不了什么大气候，他们是看着现在在你们这儿‘开户’的同行越来越多，他们自己又挣不到钱，就觉得别人挤压了他们的生存空间。”耿建宁鄙薄地说，“他们通常就是在群里接单，前面几单好好做，后面就开始‘吞单’，打一枪换一个地方，一辈子发不了财！”
九
见耿建宁越说越气，我有意活跃气氛：“我能不能进你们的群？这我进去了以后业绩都不愁了。”
“那你得先嫁到我们L县来。”耿建宁半玩笑半认真地说，“我们这一行不接纳外人的，外县城的都不行，都是长辈带晚辈才能入行的。”
“那不行，我不能离开我爸妈，我要照顾他们。我注定是达到不了你们这样的成就了。”
“我还羡慕你呢，我15岁就来惠州闯了。而且我们这行太危险了，说不定哪天严打就要把我们一锅端了。”
“可全国各地都是你的老乡，哪儿那么容易打？除非全国的工商局一起联动。”
“已经开始了，广州、深圳的工商局都在严厉监管，我都不接那边的单子了。听我姨说她们杭州、苏州那边的形势也不容乐观。”耿建宁叹气道，“我现在这么拼命做张总的单子，也是想在能做的时候多挣点钱，以后做不成了日子也有点保障。”
“你不是15岁就出来了吗？按你这个搞钱速度，少说有个四五百万了吧？”
“早些年是有的，但我做了错事。”耿建宁的声音闷闷的，“你想想惠州离哪里近？”
吸毒、嫖娼、赌博，这些词汇一瞬间在我的脑海里炸开来。但看他日常言语清晰，逻辑清晰，我迅速排除了第一种可能性，于是试探性地问他：“你去赌博了？”
耿建宁平静地说，“小时候钱来得太容易了，不知道珍惜，被别人带到赌场里去了，进去的时候还有几百万，出来的时候就身无分文了。”
我安慰他：“听张总说你很厉害，回单率基本是100%，而且回单的款项都很高，单子都是2万起，你1万他1万。按你现在这挣钱速度，你再挣个400万也不是什么难事。”
“还是有点难度的。”耿建宁略惋惜地说，“就是广州、深圳这些地方最好挣钱了，现在都不让搞了。而且我的广告现在还没跑起来，我就指望你帮我翻身呢，哈哈哈哈……”
“你是怎么做到回单率和回款额都这么高的？”我问他。
“大概是因为我长得帅，声音又好听吧！”他得瑟了一下，又正经解释道，“我做之前会先打电话去探下底，询问房屋的地址、面积、维修的次数、方便上门的时间。在这通电话里，我基本上就能摸清楚客户的性格和经济水平，像那种贵小区和面积大的，基本就好要价。”
“要是约我工作日上门的，代表家里是老人或全职主妇，这种就好谈单，老人有退休金，几万块钱不是问题。家庭主妇一般脱离社会比较久，要么就是家里有钱可以做全职太太，要么就是脑子反应不太快，也好谈——反正就是要根据客户的实际情况报价，不能犹豫。”他接着说。
“那要是施工完了别人觉得太贵不给钱呢？你同行经常出现这种情况。”
“我在施工之前就会先拿一套‘方案’给屋主，让别人觉得我们很专业，不是随随便便瞎做的，得到了别人的肯定后我再开干。”耿建宁继续说，“做的过程中我也会提醒他们说，‘漏洞有点大，可能得多费点材料’，好让他们有个心理准备。”
“那做完了别人还是觉得贵呢？”
“这就是我跟别的同行的不同之处了——我出门都是随身携带制式合同和公章的，不像他们，手写个协议，随便按个手印，协议里面还有错别字。我跟客户们签订正式合同，合同约定质保时长，一般人看到这么正规的流程，就付钱了。”
“如果别人就是软硬不吃呢？”我打破砂锅问到底。
“‘先礼后兵’嘛，要是实在油盐不进，万不得已的情况下，那就只有叫兄弟们上门了。我也不跟他们发生冲突，叫兄弟只是为了让他们产生压迫感。我就跟他们说：‘这都是我公司的兄弟，我也不容易，这么多人指望着我发工资，您这做了不付钱，我也不好对兄弟们交待。我一个老板，是本着对补漏负责任的态度才来现场监理的。’然后再适当给他们打个折，单子基本就成了。”
看他知无不言、言无不尽的样子，我的问题愈发大胆：“那你会真的给他们修好吗？你的同行好像都不给修好。”
“我当然修好啊！”他展示给我看他最近的一笔订单，那是沿海小岛上的一个五星级酒店，“这么高档的酒店都找我施工，当然是因为我施工过硬啊！”
“那你的同行为啥不给修好？”
“一部分人是因为技术真的不行，想修好也修不好。另一部分就是故意不修好——总要给后面的人留饭吃嘛，我们这一行就是这样规定的。”
我想起那个反复填单的女人，又想起那个索要官方合作证明的女人——这的确是一桩不需要回头客的生意，更是一场周而复始的骗局。
“那他们不怕被找到吗？毕竟都在一个城市生活，万一要是碰见了怎么办？”
“你当他们为什么要用异地的营业执照？”耿建宁说，“出了门谁还认识谁啊？电话打过来就说打错了，再打就拉黑。等工商局找上门，人都换城市跑路了。”
我又听他讲了一些做这行一夜暴富的现实案例后，才算彻底摸清楚了这行的所有内幕，也更加确信，不能再继续为虎作伥了。
十
进入12月后，防水补漏行业迎来了淡季，关停最后一个“防水补漏账户”后，我陷入了深深的疲倦。我的身心临近极限，每天一睁眼面对的就是几十个客户和几十个销售的催促，我是一只惊弓之鸟，害怕微信闪烁，害怕风吹草动，害怕每天天亮——天一亮，就需要面对无尽的工作和无穷的算计，旧的工作还没处理完，新的工作又源源不断地来。
我感觉自己如一支陀螺，被人鞭笞着旋转，每一鞭子都带着诘难和质问，永不停歇。为销售的承诺背锅，为平台的算法背锅，为广告的效果背锅，永远在工作，永远在解释，永远在拉扯。
所谓的“广告优化师”，就是一个糊裱匠，站在四面漏风的屋子里，外面风雨飘摇，刚糊好这个，那个又开了裂。永远无法补好所有的窗户。
身心俱疲下，我离开了那个岗位。
今年开春后，防水补漏行业又到了旺季。何雅雯那位200万的“年框客户”应该在去年赚足了钱，今年不仅续约了，还疯狂给她介绍新客户，大群里“捷报频传”，“年框”不断。别的分公司更是签下了千万级别的防水补漏广告“年框”。
我往日的客户们也纷纷找上门来，我一一告知他们，我已经离开那个岗位了。其中有人不死心，高价挖我兼职帮他们继续投放，我均回绝了。
那样饱受挣扎与煎熬的日子，我再也不想过第二次了。
今年8月，耿建宁又联系我帮他投放广告，我回他说我已离职了。闻言他喜出望外，说：“那太好，你来跟着我干，我来你的城市开个公司，不用你两头奔波，工资你开个价，我绝不含糊。”
我拒绝道：“我在新工作上干得挺好的，不想又换。”
他仍是坚持：“那你帮我兼职搞吧，我给你提成，按3%算，你知道的，我们这个行业一天花1万很容易，我现在开了5、6个子账户，一天花个5、6万没问题，你只要一天能花出去5万块钱，就有1500元提成，一个月随随便便挣几万。”
“你现在团队这么壮大了吗？你派单来得及？你不去施工了吗？”我转移话题道。
“我已经完全转型了，派单都不用我派了。”他兴致勃勃地说，“我又发现了平台的漏洞！”
“什么意思？”我不解。
“现在这行业不是充1万的广告费就能做了，是需要先交纳100万保证金广告才能投放。我那些同行死脑筋，不愿意先交钱，我不怕，我交了。我再把我的广告投放权限卖出去。”他满不在乎地说，“反正我开通一个母账户后，就可以开通几十个子账户，谁给我账户使用费，我就分谁一个子账户。”
“那你们同行有把几十个子账户都卖完了的吗？”我问。
他激动地说：“有啊！人家签的3000万‘年框’，今年到目前为止都‘消耗’1个亿了！一边收同行的账户使用费，一边收平台的返点——广告费是那些不愿意交保证金的人花的，平台返点却是自己拿的，一年轻轻松松收入千万！自己还不用出去施工，甚至派单都不必了！”
“那多在几个APP上这个搞，岂不是年入几千万？”
“是啊！现在我就在‘全平台投放’。”
在和他的谈话中，我知道那个曾经刊登过防水补漏骗局新闻、令我猛然顿悟其中猫腻的平台，也沦陷了。
在感叹防水补漏行业套路迭代之迅速的同时，我在想：当红的APP还有没沦陷的吗？
或许没有，作为一个普通网民，近1年来，我在大部分热门APP上都刷到了防水补漏广告，耿建宁多半所言非虚。
谈话到最后，他仍不忘初心，杀了个回马枪，说：“你开个价吧，我真的很需要你的帮助。”
我依旧回绝了他：“不是钱不钱的问题，多少钱都不行，我真的已经转行了。”
文中人名、营业执照名称均为化名。本文来自微信公众号：人间theLivings（ID：thelivings），作者：并谢，编辑：唐糖