在这个区域案例中，土地、农机和人三要素正在重新组合。这个变化构成今天我们记录中国土地迈向适度规模化过程中的一个观察样本。本文来自微信公众号：新商业情报NBT（ID：newbusinesstrend），作者：朱若淼，设计：关喆，题图来自：视觉中国
进入4月，刘昶的生活变得格外忙碌。他是徐州的一名专业飞手，主要为农户提供无人机打药服务。最近一段时间刘昶时常往返在临近的村庄和邵店镇的家之间。
徐州地处苏北，与山东、安徽及河南三省接壤，地势平坦，是江苏省的农业大市，也是全国重要的商品粮生产基地。小麦和水稻轮作这里的主导产业。每年的春季和夏季分别是当地小麦和水稻形成产量的关键时期，也是病虫害的高发期。这两季也因此成为了刘昶最忙的时节。
随着徐州土地集中度越来越高，无人机打药的需求日渐旺盛。高峰期时，刘昶和父亲搭档，两人一天一夜间穿梭于十几个地块，总打药面积约1400亩。
今年是刘昶为农户提供无人机打药服务的第四年，这项服务每年为他带来十几万的额外收入。除了是一名飞手，刘昶同时还是一名超市老板和一名通过土地流转获得200亩土地经营权的租户。
他的超市开在镇上，与妻子共同打理，主营日用百货类商品。租的土地在与老家相邻的村庄，由父亲打理，轮种小麦和水稻。对于刚进入而立之年的刘昶来说，这些途径获得的收入，支撑起了他全家老小的生活开支。
刘昶多元的职业身份是当地土地适度集中后的一个必然结果。这背后折射出一个更大的变化——国内平原地区越来越集中的土地，为农业的机械化生产提供了必要条件。在此基础上，具备信息化能力的农机设备获得了广泛的应用契机，它又进一步催生出了新的职业和组织。徐州农村里越来越多的飞手们正是其中的体现。
在这个区域案例中，土地、农机和人三要素正在重新组合。这个变化构成今天我们记录中国土地迈向适度规模化过程中的一个观察样本。
1. 土地再分配后的新机会
家乡的土地资源再分配是刘昶如今成为一名飞手的前提。“只有1、2亩地的小农户，是不需要我们这些飞手去帮他打药的。”
在他的回忆里，2013年到2014年间，邵店镇的土地流转现象明显增多。“当时江苏农垦集团到我们这边包了数千亩地。”据地方政府公开的数据显示，江苏农垦集团在邵店镇的土地流转面积到2016年已达到了近8000亩。
土地流转具体指拥有土地承包经营权的农户，在保留其对土地的承包权基础上，可将其土地的经营权转让给其他农户或组织。通过这种方式，大量分散或闲置的土地被重新组织、集中起来。
江苏农垦的到来直接带动了邵店镇土地流转率的提升。“我们所处的这个县级市是新沂，它与东边的沐阳相邻，沐阳是花乡，以种植苗木出名。所以当农垦集团在我们这边来包地之后，更多外地人也过来包地种花草、苗木。”刘昶说道。
在龙头企业和外地种植大户的共同推动下，本地村民也陆续在本村或邻村包地，也是在那些年，刘昶先后在临近的王庄镇包下了现在这两块连成片的土地。
与此同时，徐州也在积极推动土地资源的重新整合。该市近三年来通过农村宅基地自愿有偿退出的方式，推进农民集中居住项目，将土地资源重新集中起来用于农业的规模化生产。据当地媒体报道，到2019年，徐州全市的土地流转率已接近50%。
这里日渐集中的土地，只是整个江苏省土地快速流转的一个缩影。截止到2020年，全省的土地流转率达到了60%，流转面积超过3000万亩，这个占比高于全国平均水平。
土地要素走向规模化之后，农机的必要性就被凸显。最先被普及的是传统的收割机、插秧机等大型农机设备。
“打个比方，假如我有100亩地，到了插秧的时节，如果我不采用机插秧，就需要雇人来帮我栽秧。100亩地大概需要请3、40人，每个工人一天的工资是100元，10天下来就要投入3、4万。”刘昶算道。
他还认为，雇佣更多的工人意味着人员管理压力的增加。“水稻早栽一天和晚栽一天，出来的品质会特别不一样。”刘昶觉得，雇来的农民不会像管理自家田地那样卖力气，这会直接影响到粮食的品质。
农机替代人力无疑是更省成本，且管理效率更高的方式。特别是，近年来地方政府一直通过补贴的形式，鼓励种植大户们广泛应用农机。“我们这里去年的补贴政策是，如果你家采用的是机插秧，政府每亩地补贴60元。”刘昶还介绍称，当地专门提供机插秧的第三方农业服务商，也是按每亩60元来收费，“这相当于一分钱没出。”
如今，徐州农村里的规模化地块上，已经很少需要重人力的投入了。“播种前的耙地是用机器，插秧用的是机器，水稻需要的水渠也用机器修建，收割也有专门的收割机。”
刘昶回忆，退回去5年，地里还需要重人力投入的环节是打药和施肥。但随着植保无人机逐渐被农户们接受，这两个环节也被机器替代了。其中，打药是无人机最先攻克的领域。
2018年，刘昶为了省去请人打药的人力成本，决定购入人生中第一架植保无人机。“当时雇人用无人机打药的收费是每亩6块。那时候我们的包地面积是80亩，打一次就要花480元。”
成为飞手后，他也去其他包地大户的田里打药。这给他带来了一笔可观的收入。“我给别人打药的头一年，赚了17万3，去掉无人机的购买成本，那一年我挣了12万左右。”去年他花5万块换了装备，购入去年的新款植保无人机。”
2. 农业无人机快速下沉
对于农户而言，无人机是新事物。它完全不同于90年代，刘昶儿时记忆中老家常见的那种大型农机。在徐州各村镇，无人机的快速普及不过是最近4、5年才发生的事。
程义是将无人机卖给刘昶的销售方。从2016年底开始做代理算起，程义见证了植保无人机在徐州农村地区的兴起。
在他看来，2016年是一个分界点。“在那之前，已经零星出现个别人开始用无人机打药了。但是当时的产品相对来说不太稳定。”程义回忆，农业无人机产品趋于稳定的标志发生在2016年，当时市场上一些消费级无人机品牌开始推出植保无人机，其售价均在10万元以下。
这一年，国内第一家推出农业植保无人机的品牌天途航空，推出了价格更低的万元级农业无人机“花木兰”农用无人机；已转型全面服务农业场景的无人机品牌极飞，2016年又进一步调整了其商业策略，从此前以提供农业植保服务为主的模式，转向以销售植保无人机为主的商业模式，并于当年10月开放极飞P20植保无人机的销售；同年，大疆也推出了首款植保无人机MG-1，进军农业领域。
“2016年，无人机在农业领域的应用初见端倪。”程义也随之调整了自己的生意，从原来卖航模，改为面向农户销售植保无人机。
选择代理哪个品牌是程义转型后遇到的第一个问题，因为业内存在排他性的政策。最早程义代理的是天途，后来在得知极飞的农业无人机公开销售之后，他又转向了极飞。
不过，此时无人机在产品性能上的成熟，并不等同于市场的成熟。程义分析，农业植保无人机在徐州真正意义上被农户们所接受，是2018年之后的事情。
中间这两年是植保无人机进行快速市场教育的阶段。以程义为代表的销售代理，成为了植保无人机推广过程中的关键力量。
早期程义做了各种各样的尝试，来提高农户对无人机的认可度。例如，他自己掏钱买了无人机，并成立植保队去村里给农户打药。“无人机打药和人工打药实际没有区别，但是农户们一般都要眼见为实。我们提供植保服务，是希望他们可以认可并接受这款产品。”
为了进一步拓展自己的销售市场，程义还跟当地各村的农资店合作，“他们出农药，我们出无人机，获得的效果也很不错。”因为各村镇都有本地的农资店，这些店铺在村里经营多年，与农户间已经形成了长期且稳定的信任关系，这些客源恰恰是程义所需要的目标客户。
“刚起步的时候，我们跟农资店走得特别近，如果一家农资店用无人机给农户打药的效果好，那他的客户是愿意买无人机的。”这类合作前期帮程义卖出了不少无人机。
当时相对高的售价，在一定程度上阻碍了农户接受无人机的进程。但这个障碍很快被清除。一方面，地方政府一直有针对植保无人机的补贴政策；另一方面，品牌方也在积极寻找新思路，例如通过与支付宝的合作，推出了无人机租赁业务，“这样做可以让市场先用起来。”
作为代理的程义和品牌方，让市场先尝鲜的各种探索，对于农户接纳这类新型农机而言非常重要。李新玲见证了这个变化，她是程义的另一个客户。
2018年，李新玲花8万元从程义那里买到了第一款无人机。“传统的模式是采用人工背喷雾器去打药，水量的消耗很大，但无人机打药用水量很少，所以刚开始农户是不认可这种打药模式的。他们会担心无人机打药喷得不均匀。”
但是随着村里更多人应用上这类新兴的打药模式，大家也就慢慢接受了无人机。“2019年下半年，我一季打了近万亩地。”李新玲说道。这一年也被程义定义为植保无人机在徐州地区彻底火爆的一年。
3. 传统生产模式的调整
程义总结，性能更稳定且功能更丰富的产品，逐年走低的销售价格以及口耳相传带来的正面传播效果，这三者促成了无人机今天在徐州农村地区的热销。
新的生产工具变得普遍之后，它反过来也在改变着当地传统的生产方式。一方面，新的工具降低了从事农事的体力门槛。原来被排斥在农事生产之外的人开始更多地进入了这个领域；另一方面，它在当地也催生出新的职业和农业服务组织形式。
李新玲的故事集中体现了这样的变化。在做飞手之前，她负责在家照顾三个小孩，丈夫则负责在外挣钱。他的主要业务是为当地的农业大户提供各类农机服务。传统的大型农机操作相对复杂，工作量大，因此李新玲也没有考虑过出来分担丈夫的工作。
无人机是众多农机设备中最轻便，操作难度也相对更低的一类机器。它成为李新玲在照顾家庭之余，出来分担丈夫压力的契机。
“我们选择提供无人机打药这项服务，也因为它跟我们提供的农机耙地、播种的时间不冲突。”新增了这项无人机打药服务后，每年她的家庭能获得数万元的净收入。“这也让我觉得当年决定干这行，没有选错。”三年下来，李新玲已经成长为一名专业的飞手。
在实际的操作过程中，她和丈夫也有明确分工，“我负责操作无人机，老公负责测绘。夏天测绘最辛苦，有一年老公测绘的时候差点中暑。”测绘是无人机打药前必须的准备工作，它要求使用者在为一片陌生地块打药之前，带着专业的测绘器在田地里跑一圈。
这是为了帮助机器识别田里的障碍物。田里如果出现像电线杆、树木等物体，会影响无人机的飞行。这就需要操作者在测绘时，提前在障碍物处标记出辅助点，以规划好无人机避让的航线。
测绘工作相对来说是一劳永逸的。每块田只要测绘过一次，数据就会自动记录进李新玲家无人机的系统里，等到下次再到这里打药时，相关数据可以重复使用。
李新玲总结，无人机打药实际并不复杂，只要细心就能完全驾驭。但不是每个种植大户都拥有自己的无人机，这些年来各村对他们提供的这类第三方打药服务需求越来越旺盛。
这背后的原因是农村劳动力结构发生了根本性变化，“村里稍微年轻一点的都出去打工了，留在村里的人大多数是50到60岁的人。”对于这些上了年纪的人来说，自己操作无人机的门槛不在于机器的价格，而在于它的学习成本。
因此，当村里人广泛接受了无人机打药之后，越来越多的农户开始雇佣飞手到自己的地里来打药。
需求的增长，鼓励更多人成为飞手进入这个市场，而飞手们又进一步构成了一个新兴的农业服务群体。这个群体松散而有机。
李新玲平时除了在本村打药，也为临近村的农户提供这项服务。相关的需求信息在微信群里流动、传播着。“我们有专门的用户群，群里除了日常咨询设备故障等问题外，有时候忙不过来的时候也会在群里找别的飞手来帮忙。别的地方有活，我们看到也会过去。”
飞手的增多，不可避免地带来服务价格的变化。据程义了解，在徐州，无人机打药原来的收费标准是10元一亩，现在已经降到了5元一亩。刘昶说，他在抖音上甚至看到有人号称每亩地只收3元。
但从更长的时间维度看，价格体系变化带来的影响并不完全是负面的。它也有利于当地飞手这个服务群体的内部结构优化。
据程义观察，这些年来徐州的农业无人机飞手构成已经发生了一次结构性变化，原来以年轻人居多，现在这部分人中很多人退出了，进来的多是40、50岁的包地大户。“退出的人找到了更赚钱的事情做，无人机打药说白了还是农活，这东西太辛苦了。”
选择留下的飞手，成为当地生产力结构中的有机组成部分。他们没有离开土地，而是借助机器，以一种新的方式重新跟土地更紧密地联系在了一起。
本文来自微信公众号：新商业情报NBT（ID：newbusinesstrend），作者：朱若淼