阿里云昨天一场发布会,直接让公有云市场懵逼了,降价20%。


比亚迪不讲武德,开年就降价,王老板声称具有20万以内的定价权。


拼多多去年市值反超阿里巴巴之后,电商三国杀直接进入生死局,淘特被关掉,为什么?淘宝就是淘特。


高端奶茶喜茶价格已经到了十元价格带,距离蜜雪冰城,我看也就一步之遥了。


而我最近动了心思想要搬到杭州居住,就有兄弟们自告奋勇要卖房给我,基本都是距离最高点的拦腰斩。


各行各业,2024年的主旋律基本都是卷价格。没有一个王是高枕无忧的,危机都在脚下三寸位置。


最近,我们去参加了好几个公司的竞标,无论标的是1000万还是10万,都会有超过五家公司来竞标。实话实说,我们公司一向秉持不扰乱行业价格的宗旨,起码要保留20%的利润,但是现实是残酷的,很多同行为了拿单子,尤其是大企业的单子,因为要充门面,忽悠小企业,宁愿亏损也要抢。我去年就看到这种趋势,今年更加明显,已经有人报价是我报价的拦腰斩了,吓死我了,而且都是规模比我大很多的大型公关公司。


卷起来的行业,通常来说,对于公关和媒体来说,都是好事,因为必然要加预算,加需求。


但事实上,这一波的卷,与以往我们熟悉的卷,发生了本质变化。钱大概率还是要花的,但是不见得是过去的那一波人赚了。


这里面有几点要重点看。


第一,这场内卷是由各行各业的龙头发起;第二,内卷的直接方向是销售;第三,长尾企业只能自求多福。


在过去几年里,手机龙头华为遇到困难后,后面的龙头如五代十国天天更换;电商曾经的王者阿里巴巴虽然在份额上依旧领先,但是在资本市场被拼多多狙击了;短视频毫无疑问的带头大哥抖音,也迎来了视频号这个强有力的分食者;游戏皇帝腾讯,也被网易用《蛋仔派对》打了一个措手不及;浓香型一哥五粮液,这几年被洋河和泸州老窖咬得死死的,自己的差距和茅台越来越大,和友军越来越小。


龙头们焦虑后,就会把寒意传递给整个行业,于是公关们就成了老板的情绪安慰剂。


某新能源汽车公关跟我说,虽然从数量上看,我们的汽车卖得一般,但是我们可以改纬度,反正大家都这么改,理想和问界最喜欢干这个事,于是各家公关都在挖空脑洞,找出各种各样离奇的纬度,发明令人匪夷所思的销量排行榜,目的只有一个,让自己做第一名。


比如在极氪的发布会上,极氪公司CEO安聪慧称,其实极氪在很多地方都是第一名,但是各种友商的榜单中都不带着我们玩,实际上极氪都是第一,极氪是2023年30万元以上中国品牌纯电轿车和SUV销量排名的第一名,高于蔚来的产品。此外,极氪001也是2023年全品类高端猎装(含旅行车)销量排名的第一。


毕竟,这个公司的CMO来自荣耀。


作为一个十六年驾龄的司机,我表示听不懂什么是猎装,尤其是高端猎装,可能是我用无知挑战了别人的常识吧。


这一切,像极了当年阿里和京东的公关,在618和双11各种战报维度的大比拼,必须让老板感觉爽!


所以,在这一波内卷中,有一个公关跟我说了一句至理名言,也是一句媒体还想赚钱的忠告,写负面的时代已经彻底过去了,谁能帮助公关舔好老板,降低老板的焦虑,谁就是有价值的媒体。


他亲口跟我说,高级软文,行业稀缺。


这就是龙头内卷后,充满了寒意的行业,ToB传播的情绪需求,也是没有真实流量、在ToB混迹的媒体老师们最后的盈利模式。


然后,再看第二点变化,内卷的方向直接与销售挂钩。


很简单的一个例子,阿里云这场发布会之前,很多媒体人都在预判,主角肯定还是AI和大模型,但是最终的结果却让很多资深媒体老师翻车了,人家回归公有云市场,回归生意,踏踏实实做确定性的事情,杭州的主旋律很显然是赚钱。


这说明了一个什么事情?2024年的内卷,所有的企业,要的是确定性,而不是赌一场不确定的未来,为概念买单,为梦想窒息。


龙头大降价,这本身就是巨大的新闻,天生自带自来水,还需要花钱去做传播吗?


当比亚迪降价后,吉利和奇瑞就立刻跟上,汽车媒体们,对于迟迟不曾发布价格的小米,开始各种调侃,甚至开始亲密地称呼雷军为“军儿”,这都是自来水流量,不需要花钱。


某教培行业的公关跟我说,从去年开始,老板就对公关有ROI的要求了,今年不仅仅要拉新,还要有交易要求,也就是新客户进来后的交易才算指标,不交易的客户不算数。


在一场史无前例的价格战中,没有一个可以躲过销售。


我去年组织了很多活动,就很明显地发现了一个特点,ToB媒体扎堆的活动里,大家都很焦虑,营收越来越少,恨不得饭桌上就找甲方要钱;而ToC有大流量的媒体老师们,则并不着急找客户要钱,他们苦恼的是,如何更加顺畅地生成内容,他们并不缺单子。


很多传统的ToB传播的企业,开始让我们帮助建立很多千万级粉丝,但是与甲方行业并不相符的媒体资源,为什么?因为在很多甲方看来,流量就是正义,内容匹配的问题,想办法就可以解决。


很明显,甲方的预算,在大量转向C端媒体,B端只剩下一些特别能写的老师,日子还在蒸蒸日上。


于是,我们看到,越来越多的媒体老师,在靠组织人马吃吃喝喝赚钱,在组织社群和发朋友圈赚钱,在帮人删稿发稿赚钱,甚至在帮人造谣生事赚钱,总之啥都干,就是不写文章。


市场对于平庸,没有需求了。


最后,我们再看一下龙头降价后,长尾企业如何生存呢?


精准市场、出海,这两点是从去年下半年,很多中小企业老板都在思考的问题,多线作战是过去中国企业的一大特点,哪怕小到只有二十个人的公司,也会有两三块业务在运转。


所有的企业家都是喜欢做加法的,尤其东方的企业家,看看日本、韩国那些无所不能的财团和财阀们就明白了,但是什么都做的索尼,利润往往没有任天堂高。


苹果砍掉汽车部门这件事情,在中国是绝对不可想象的事情,我个人认为,硅谷最大的魅力是做减法,大家耻于模仿和同质化,热衷于创新和找出自己的市场,芯片行业里,英特尔在PC时代称王称霸,那高通就去做移动芯片,然后英伟达就去做GPU,大家从来不会在别人的影子里做事,很显然,苹果判断自己大概率不能造出比特斯拉更好的汽车。


我有个朋友,在老家开了一个按摩店,提供捏脚、SPA、采耳、拔罐、刮痧各种服务,最近他告诉我,他把很多业务都砍掉了,只提供捏脚服务,从30分钟到90分钟不等,66元起步价,生意不仅没变差,反而营收更多,管理起来也更简单。


精准市场的潜台词,就是在面对行业龙头企业向下内卷后,中小型企业最好的应对措施,只保留自己最擅长的业务,这就是田忌赛马的逻辑。


然后就是出海,这是从渠道上摆脱内卷的一种方式,全球市场那么多,总有一片空白等着你,中国作为全球单一最大的优质市场,能在这里站住脚的企业,可以说是从死人堆里爬出来的,你对比一下万豪或者希尔顿在中国和欧美的服务差距,就知道答案在哪里。


无论产品和服务,出海本质上都有优势,只要提前了解好规则,99%的企业出海失败,都是因为漠视了规则。


在这个过程中,长尾的企业公关,可以做什么呢?答案,很简单,目前这个业务收缩,没有忽悠资本市场的情况下,中小企业不需要公关团队,因为主动传播越来越少,留一个人做衔接,然后用公关公司工作,这是最好的选择。


这就是赤裸裸的最佳选择,虽然我这么写,会得罪一大堆中小厂的公关,但是这笔账就是这么算的,自建团队的成本是团队工资+运营成本,而用公关公司大概只需要上述成本的一半就可以解决问题。


这一轮各行各业的大降价,本质是让人悲哀的,因为没有创新,只能降价。


任正非多年前说过一句话:“华为不应该降价,一旦降价就会把下面的人全部挤死,我就成了西楚霸王,现在最大的问题是赚钱太多,这些钱可以给大学、科学家。”


不过,一切俱往矣。


生死年的本质是规模需求,当你能放开心态,从规模的魔咒中逃离出来,看到商业的本质目的——利润后,也许不追求做企业家的你,可以做一个幸福的商人。


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