本文来自微信公众号:凤凰网财经 (ID:finance_ifeng),作者:风暴眼工作室 吕银玲,编辑:刘培,原文标题:《中国外贸人“出征”海外:200万件防护服渡过难关,成败在此一役》,头图来自:视觉中国


11月16日,新加坡博览中心,大堂灯火通明,处处涌动着来自世界各地的兴奋面孔。


思美化妆品有限公司外贸业务员曾建伟已经三年没出国门了,新加坡展厅里不同肤色的商人摩肩接踵,让他觉得亲切。他把无线美甲灯、打磨机、美甲钳等产品精心陈列在洁净平整的展台上,以吸引客户。


受访者供图
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“成败在此一役”,他在心里给自己鼓气。此前,他和同事为了开拓新客户试过了几乎所有的电商渠道,订单已经触顶,公司也已亏损,亟需开发新客户。为了筹备展览,曾建伟和同事从挑选产品到调研海外市场,忙了快半个月。


三年来,受国内疫情影响、物流不畅,以及国内外大宗商品原材料涨价、海运价格上涨等影响,外贸行业受到严重冲击。今年4月,我国出口增速大幅回落,近期数据再次坠入冰点,据海关总署发布的数据,以美元计价,我国10月、11月出口分别同比增长-0.3%、-8.7%。


早在今年7月,为了提振外贸市场的信心,多省已着手安排包机航班,送有需求的企业参加海外会展。防疫政策放开后,深圳、苏州、东莞、宁波、广州、成都等超10座城市组织“出海抢单”,河南、杭州等地还拿出千万至上亿元补贴为企业助力。


各地竞相报道出海成绩。四川三天签下约15亿欧元的大单,深圳2022(雅加达)智能科技展团组达成意向订单约4500万美元,江苏签订订单3000万美元,嘉兴赴德法日等地经贸团组争取到意向订单超4亿元……


对许多外贸企业来说,这些订单不只是沉甸甸的数字,还是他们的曙光。作为世界工厂,中国的外贸企业承担着将成千上万的商品输送到全球各地的重任,而疫情放开后,通过参展重新恢复和海外客户面谈,像是全球化的车子,在遭致破坏后,又重整旗鼓,启动马达滚滚向前。


一、5箱展品倾销一空


今年11月,由于中国香港依旧有旅客入境限制,已经停摆两年的香港亚太美容展,移步新加坡重启。


曾建伟知道公司要参展后,十分兴奋。恰逢东莞商务局组织包机出海,报销50%的机票费用,对公司来说,确实是个不错的机会。11月14日,曾建伟和150多名广东外贸人一起搭乘飞机,从广州白云机场起航。


先一步到达新加坡的是他精心挑选的最热销、经典的美甲机器,它们多是便携无线充电款产品,由于内置电池,不能直接携带,曾建伟提前让货代海运了5箱展品。


公司产品的受欢迎程度,超出曾建伟的预料。展示三天,5箱展品倾销一空。其中一款酷似复古电话的美甲打磨机,成为海外客户争抢的爆款。更值得一提的是,他们还开拓了南美洲的市场。


展会的第一天,一家巴西颇具实力的美容公司主动交换名片,当晚,对方发来邮件询价。尽管已是深夜,忙了一天的曾建伟,疲惫感顿时消散。他熬夜做了两个报价单,发给对方。很快对方就把报价和明细发到巴西总部进行审核,表现出强烈的合作意愿。


展会对很多公司而言,是拓展海外客户的重要方式。思美公司在疫情前,几乎每年都要参加展会。但疫情后,因为无法参展,订单极度短缺,去年开始亏损。


曾建伟倍感压力。他发现,即便针对欧洲的市场开发了新品,也很难获得欧洲客户的青睐。因为欧洲客户相对来说更传统,更倾向于展会等面对面的方式促成订单。而想维系老客户也常常遭遇困境,客户希望能到中国来看样品,但总是担心被隔离,而放弃出行计划。曾建伟只好把样品寄给客户,但冷冰冰的物件难以替代专业的介绍,意愿订单有时难免石沉大海。


重新参展,对他而言是一次重要机会。从起飞登机到回国隔离,占用掉了半个月的时间,展位费、出行等所有费用加起来接近13万。不过,他计算下来,还是非常划算。他拿到100多张客户名片,其中9成是新客户。还拿到了一些小规模的测试订单,测试产品一旦通过,将会有更多订单陆续敲定。


受访者供图
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同样等待机会的陈耿,在知晓福建省商务厅组织的“福品销全球”欧洲行活动时,立即报了名。他2003年创办福建省尚飞制衣有限公司,专门做外贸出口,既有自己的自主品牌,也为国外客户代工生产。过去十来年,他每年都会飞到德国参展,一直持续到2019年疫情爆发。


疫情爆发后,因为无法出门,国外客户订单大受影响。他常常要靠老客户介绍新客户,或者参加一些线上展会,才能勉力维持一些订单。无法开拓新客户,对他来说就像被扼住了喉咙。


11月底,他远赴德国参展,几乎也是孤注一掷。他提前给老客户发去邀请函,约好面谈时间,并带上新开发的滑雪服、登山服、羽绒、棉衣等户外服装产品。布好展台,到了约定时间,客户如期来到他的展位看样品、洽谈。很久没见的客户对这次见面同样充满期待,一位荷兰客户还专程带了样品,询问陈耿能不能代工生产。


陈耿公司的产品同样很受欢迎。几天的展出,他接待了一百多个采购商,接到订单金额高达500万美元,几乎恢复到三年前参展收获的订单数量。


二、200万件防护服渡过难关


500万美元,对尚飞来说,已是一笔大订单。


以往每年,尚飞公司约有600万件服装销往德国和南美地区。然而2020年疫情爆发初,公司订单量直接下滑10%。订单不足的直接后果,就是带来严重的员工流失问题。有一些员工找了兼职,去送外卖,还有些人过年回家,年后看到订单不多,就不再回来。于是每年年初,陈耿都需要费力重新招一批工人。等工厂人员配齐,已经进入5月,年前敲定的订单已经错过出货的时间。


复工复产困境也影响大连外贸商孟青松。他没有加工厂,无需忧虑招聘人手的问题。但是他的产品来自全国各地,譬如山东曹县的木制品、内蒙古赤峰的羽绒服、辽宁阜新的铝制品等,这些上游供应商迟迟出不了货,也让他陷入产能被动。


一些季节性商品与客户约定在四月末五月初交付,但到了四月初工厂还没开始做。五月初不入库,夏季商品就卖不了。无奈之下,孟青松只好打电话给客户取消订单,并履行赔付10%的违约金。


另外一些非季节性商品,孟青松没有办法,只能选择“拖延”战术。“你不能对客户解释说,自己没有货源,这相当于拱手将老客户赶走啊”,他最后只能跟客户诉苦,疫情影响国际物流,东西做好了,货发不出去。


拖延住客户后,孟青松四处找加工厂,“那时候有产能的工厂就是爸爸。”他甚至主动给工厂提价30%,将工期往前挪。花钱加急产生了一点效果,但为了万无一失,他还找人去工厂盯梢。五月末,产品终于做出来了,从义乌出港口,历经七天海运,或加急三天空运,才送到日本。


“我们都是这样硬熬过来的。”孟青松回忆过去的几年,不胜唏嘘。外贸企业也是冰火两重天,有的工厂国外订单一直不断,有的出口转内销卖不出去,转行走人。三年来,他看惯了许多同行的倒下,但也有一些同行如病木逢春,化险为夷。


能活下来的企业,多是各显神通,不断尝试自救道路,一条道路走不通,再换一条。


尚飞自救的契机来自2020年3月,一些熟识的国外客户询问陈耿口罩行情。陈耿迅速调整思路,从有资质的工厂拿货,转做口罩出口。但这谈何容易,随着海量口罩涌出国门,国外一时间供大于求,客户毁单现象频发。有客户对陈耿说,他们国家对口罩的要求严格了,货不要了。7~8元购入的口罩最终只能以0.1元的价格贱卖,陈耿直接亏损了1200万元。


真正的转机是从自营生产和出口防护服开始。相比于口罩,防护服生产与尚飞公司原本的制衣业务更为接近,做起来驾轻就熟。不过,防护服仍有独特的工艺要求,状况不断。


陈耿还记得,因为对制作工艺不了解,他还掏了不少“学费”。当时防护服的一个重要辅料是热封胶条。但是他们买来了热封胶条,却发现胶条黏合不上。原来户外服装用的是高温500度以上热封条件下的胶条,而防护服用的是低温350度左右条件下的胶条。


最终,公司依靠出口的200万件防护服,勉强覆盖此前的损失。在陈耿看来,这已实属幸运。虽然没有大赚,但至少保障了订单量,避免工人流失和公司亏损。


更多公司,则选择转型电商自救。浙江一家外贸商周澎,主要向中东销售眼镜、向欧洲销售纺织品,向日本、加拿大、美国销售医疗设备。


疫情后,他开始尝试转型线上。他学习能力很强,在外贸平台注册商铺后,投入数十万推广费,收到不少线上订单。


“因为线下不景气,线上订单成了最大亮点,订单总体保持没有下滑,还赚了不少。”周澎略带得意地说,“我一个朋友,通过线上平台,还把羊肉卖到中东一些穆斯林国家。”


线上电商也有门道。周澎除了花钱推广外,还精心摸索节省成本,“医疗设备从山东工厂下订单,像潍坊、高密、枣庄这些地方,消费水平低,材料费低,加工的产品价格也低。从青岛港走货,物流费用也便宜。”


他总结道,外贸主要是赚差价,从产品到运输,任何一环节省下来的资金,都可能让一家公司化险为夷。


三、抢抓订单迫在眉睫


外贸人正经历人生中最困惑和迷茫的时期。


90后的孟青松经历疫情三年的艰难创业后,已经开始酝酿转行。2019年7月,他从日本留学归国,随后投入60万创办了自己的外贸公司。去年,公司已经入不敷出,他不得不收缩开支,办公室从最初的200平米,退到只有100平米,最后变成联合工位。他给凤凰网《风暴眼》计算一笔账,租办公室1.5元/平/天,缩减一半,每年这笔开支就能节省5万元。


创业的失败,让他心灰意冷。今年,他已经慢慢退出原有的业务,不再密切关注商业相关的行情。他开始着手复习雅思和CFA,准备去国外深造一番,再重新返回职场。


“这场疫情带来的冲击,甚至超过了2008年金融危机。”宁波商人方奇告诉凤凰网《风暴眼》,金融危机时,他在一家外贸公司做采购工作。虽然公司在金融危机中倒下了,但整个外贸行业用一年多的时间就重新焕发了生机。2019年底,他自己开了五金紧固件的出口公司,紧接着历经三年大疫,订单大幅下滑,他时常陷入迷茫,不敢憧憬未来。


像孟青松、方奇一样的中小微企业很多,他们在生死存亡的边缘几度挣扎。有数据显示,2021年注销的外贸企业高达4万多家。


今年形势似乎更为严峻,许多老牌出口厂商没能熬过来,倒在了疫情放开前。2022年8月,成立超过30年的威利马电器制造(深圳)有限公司及富龙电器制造(深圳)有限公司发布公告,宣布解散。随后,爱高电业(东莞)有限公司也宣布正式停业。


“公司转型新产品投入巨大,又恰逢新冠疫情爆发至今,对以出口型为主的公司影响极大,公司已连续多年出现严重亏损,举步维艰,难以为继,公司管理层虽想方设法多方寻求支持,苦撑数月,仍无法扭转颓势。”爱高电业的停业通告称。


据华创证券分析,11月,我国出口连续第二个月超预期负增长。在过去的一年来,电子类产品,包括手机、电脑等出口下滑成了主旋律,11月已经出现负增长。鞋靴等劳动密集型产品,出口价格增速放缓,出口数量也连续两个月呈现负增长。


订单流失成为我国外贸行业的实际处境。40岁的方奇对订单外流感触最深。今年4月,他发现一些客户没有如期再向他询价,忧心忡忡的他赶紧发消息问客户情况,对方只是淡淡回复:已经改去周边国家采购,正在东南亚出差。客户转移如同釜底抽薪,方奇的销售额直线下降了30%~40%。


国外客户的日子也不好过。今年夏天,丹麦的客户甚至直接告诉他,一直到明年上半年,可能都不会从他那里采购商品,因为丹麦当地经济下滑,需求萎缩。


订单流失叠加外部需求下滑,冲击着我国外贸行业。不过,中央到地方已经开始关注到外贸行业的窘境。


为了稳外贸,今年5月5日,国务院常务会议上,已经提出外贸保稳提质的措施。会议提出要保障外贸领域生产流通稳定,要有力有序疏通海空港等集疏运,并用好航空货运运力等,还提出要加大外贸企业信贷投放,对亟需资金的外贸企业给予重点支持。


今年7月,浙江省政府办公厅印发《关于支持稳外贸稳外资十条措施的通知》。通知明确为外贸企业清扫出国障碍,要求加大对境外参展、海外营销、来浙采购、境外投资等商务人员出入境的支持力度,组织实施商务包机。同时,“面向省内中小微外贸企业直接投放不少于5万个标箱的平价舱位,积极化解订舱难、运费高等问题”。


12月初,全国疫情放开,对身陷困境的外贸人是个久盼的好消息。他们如惊蛰后初醒,收拾装备,重启计划。宁波商人方奇决定筹资30~50万再投资。他计划,一部分资金用于加强网站推广力度,余下则用来参加明年的广交会,并准备去巴西、沙特、德国等地参展。“越是手头没钱,越要加大投入,想办法扭亏。”


虽然目前国外客户多在节日假期,订单还没有明显的复苏迹象,但方奇很乐观,他已经开始整理资料、寻找新品,以备不时之需。


身在东莞的曾建伟也已忙着准备下一波出海抢单,他计划参加明年3月份的意大利展,以及后续美国、香港的美容展会。好久未接触客户,他觉得口语有些生疏了。他利用闲暇时间开始练习英语,“如果以后经常出国见客户,需要更好的口语表达。”


行业恢复生机,他似乎也重新燃起了热情。


应受访对象要求,文中周澎、孟青松、方奇为化名。本文来自微信公众号:凤凰网财经 (ID:finance_ifeng),作者:风暴眼工作室 吕银玲,编辑:刘培


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