本文来自微信公众号：凤凰网财经 （ID：finance_ifeng），作者：风暴眼工作室 吕银玲，编辑：刘培，原文标题：《中国外贸人“出征”海外：200万件防护服渡过难关，成败在此一役》，头图来自：视觉中国
11月16日，新加坡博览中心，大堂灯火通明，处处涌动着来自世界各地的兴奋面孔。
思美化妆品有限公司外贸业务员曾建伟已经三年没出国门了，新加坡展厅里不同肤色的商人摩肩接踵，让他觉得亲切。他把无线美甲灯、打磨机、美甲钳等产品精心陈列在洁净平整的展台上，以吸引客户。
“成败在此一役”，他在心里给自己鼓气。此前，他和同事为了开拓新客户试过了几乎所有的电商渠道，订单已经触顶，公司也已亏损，亟需开发新客户。为了筹备展览，曾建伟和同事从挑选产品到调研海外市场，忙了快半个月。
三年来，受国内疫情影响、物流不畅，以及国内外大宗商品原材料涨价、海运价格上涨等影响，外贸行业受到严重冲击。今年4月，我国出口增速大幅回落，近期数据再次坠入冰点，据海关总署发布的数据，以美元计价，我国10月、11月出口分别同比增长-0.3%、-8.7%。
早在今年7月，为了提振外贸市场的信心，多省已着手安排包机航班，送有需求的企业参加海外会展。防疫政策放开后，深圳、苏州、东莞、宁波、广州、成都等超10座城市组织“出海抢单”，河南、杭州等地还拿出千万至上亿元补贴为企业助力。
各地竞相报道出海成绩。四川三天签下约15亿欧元的大单，深圳2022（雅加达）智能科技展团组达成意向订单约4500万美元，江苏签订订单3000万美元，嘉兴赴德法日等地经贸团组争取到意向订单超4亿元……
对许多外贸企业来说，这些订单不只是沉甸甸的数字，还是他们的曙光。作为世界工厂，中国的外贸企业承担着将成千上万的商品输送到全球各地的重任，而疫情放开后，通过参展重新恢复和海外客户面谈，像是全球化的车子，在遭致破坏后，又重整旗鼓，启动马达滚滚向前。
一、5箱展品倾销一空
今年11月，由于中国香港依旧有旅客入境限制，已经停摆两年的香港亚太美容展，移步新加坡重启。
曾建伟知道公司要参展后，十分兴奋。恰逢东莞商务局组织包机出海，报销50%的机票费用，对公司来说，确实是个不错的机会。11月14日，曾建伟和150多名广东外贸人一起搭乘飞机，从广州白云机场起航。
先一步到达新加坡的是他精心挑选的最热销、经典的美甲机器，它们多是便携无线充电款产品，由于内置电池，不能直接携带，曾建伟提前让货代海运了5箱展品。
公司产品的受欢迎程度，超出曾建伟的预料。展示三天，5箱展品倾销一空。其中一款酷似复古电话的美甲打磨机，成为海外客户争抢的爆款。更值得一提的是，他们还开拓了南美洲的市场。
展会的第一天，一家巴西颇具实力的美容公司主动交换名片，当晚，对方发来邮件询价。尽管已是深夜，忙了一天的曾建伟，疲惫感顿时消散。他熬夜做了两个报价单，发给对方。很快对方就把报价和明细发到巴西总部进行审核，表现出强烈的合作意愿。
展会对很多公司而言，是拓展海外客户的重要方式。思美公司在疫情前，几乎每年都要参加展会。但疫情后，因为无法参展，订单极度短缺，去年开始亏损。
曾建伟倍感压力。他发现，即便针对欧洲的市场开发了新品，也很难获得欧洲客户的青睐。因为欧洲客户相对来说更传统，更倾向于展会等面对面的方式促成订单。而想维系老客户也常常遭遇困境，客户希望能到中国来看样品，但总是担心被隔离，而放弃出行计划。曾建伟只好把样品寄给客户，但冷冰冰的物件难以替代专业的介绍，意愿订单有时难免石沉大海。
重新参展，对他而言是一次重要机会。从起飞登机到回国隔离，占用掉了半个月的时间，展位费、出行等所有费用加起来接近13万。不过，他计算下来，还是非常划算。他拿到100多张客户名片，其中9成是新客户。还拿到了一些小规模的测试订单，测试产品一旦通过，将会有更多订单陆续敲定。
同样等待机会的陈耿，在知晓福建省商务厅组织的“福品销全球”欧洲行活动时，立即报了名。他2003年创办福建省尚飞制衣有限公司，专门做外贸出口，既有自己的自主品牌，也为国外客户代工生产。过去十来年，他每年都会飞到德国参展，一直持续到2019年疫情爆发。
疫情爆发后，因为无法出门，国外客户订单大受影响。他常常要靠老客户介绍新客户，或者参加一些线上展会，才能勉力维持一些订单。无法开拓新客户，对他来说就像被扼住了喉咙。
11月底，他远赴德国参展，几乎也是孤注一掷。他提前给老客户发去邀请函，约好面谈时间，并带上新开发的滑雪服、登山服、羽绒、棉衣等户外服装产品。布好展台，到了约定时间，客户如期来到他的展位看样品、洽谈。很久没见的客户对这次见面同样充满期待，一位荷兰客户还专程带了样品，询问陈耿能不能代工生产。
陈耿公司的产品同样很受欢迎。几天的展出，他接待了一百多个采购商，接到订单金额高达500万美元，几乎恢复到三年前参展收获的订单数量。
二、200万件防护服渡过难关
500万美元，对尚飞来说，已是一笔大订单。
以往每年，尚飞公司约有600万件服装销往德国和南美地区。然而2020年疫情爆发初，公司订单量直接下滑10%。订单不足的直接后果，就是带来严重的员工流失问题。有一些员工找了兼职，去送外卖，还有些人过年回家，年后看到订单不多，就不再回来。于是每年年初，陈耿都需要费力重新招一批工人。等工厂人员配齐，已经进入5月，年前敲定的订单已经错过出货的时间。
复工复产困境也影响大连外贸商孟青松。他没有加工厂，无需忧虑招聘人手的问题。但是他的产品来自全国各地，譬如山东曹县的木制品、内蒙古赤峰的羽绒服、辽宁阜新的铝制品等，这些上游供应商迟迟出不了货，也让他陷入产能被动。
一些季节性商品与客户约定在四月末五月初交付，但到了四月初工厂还没开始做。五月初不入库，夏季商品就卖不了。无奈之下，孟青松只好打电话给客户取消订单，并履行赔付10%的违约金。
另外一些非季节性商品，孟青松没有办法，只能选择“拖延”战术。“你不能对客户解释说，自己没有货源，这相当于拱手将老客户赶走啊”，他最后只能跟客户诉苦，疫情影响国际物流，东西做好了，货发不出去。
拖延住客户后，孟青松四处找加工厂，“那时候有产能的工厂就是爸爸。”他甚至主动给工厂提价30%，将工期往前挪。花钱加急产生了一点效果，但为了万无一失，他还找人去工厂盯梢。五月末，产品终于做出来了，从义乌出港口，历经七天海运，或加急三天空运，才送到日本。
“我们都是这样硬熬过来的。”孟青松回忆过去的几年，不胜唏嘘。外贸企业也是冰火两重天，有的工厂国外订单一直不断，有的出口转内销卖不出去，转行走人。三年来，他看惯了许多同行的倒下，但也有一些同行如病木逢春，化险为夷。
能活下来的企业，多是各显神通，不断尝试自救道路，一条道路走不通，再换一条。
尚飞自救的契机来自2020年3月，一些熟识的国外客户询问陈耿口罩行情。陈耿迅速调整思路，从有资质的工厂拿货，转做口罩出口。但这谈何容易，随着海量口罩涌出国门，国外一时间供大于求，客户毁单现象频发。有客户对陈耿说，他们国家对口罩的要求严格了，货不要了。7~8元购入的口罩最终只能以0.1元的价格贱卖，陈耿直接亏损了1200万元。
真正的转机是从自营生产和出口防护服开始。相比于口罩，防护服生产与尚飞公司原本的制衣业务更为接近，做起来驾轻就熟。不过，防护服仍有独特的工艺要求，状况不断。
陈耿还记得，因为对制作工艺不了解，他还掏了不少“学费”。当时防护服的一个重要辅料是热封胶条。但是他们买来了热封胶条，却发现胶条黏合不上。原来户外服装用的是高温500度以上热封条件下的胶条，而防护服用的是低温350度左右条件下的胶条。
最终，公司依靠出口的200万件防护服，勉强覆盖此前的损失。在陈耿看来，这已实属幸运。虽然没有大赚，但至少保障了订单量，避免工人流失和公司亏损。
更多公司，则选择转型电商自救。浙江一家外贸商周澎，主要向中东销售眼镜、向欧洲销售纺织品，向日本、加拿大、美国销售医疗设备。
疫情后，他开始尝试转型线上。他学习能力很强，在外贸平台注册商铺后，投入数十万推广费，收到不少线上订单。
“因为线下不景气，线上订单成了最大亮点，订单总体保持没有下滑，还赚了不少。”周澎略带得意地说，“我一个朋友，通过线上平台，还把羊肉卖到中东一些穆斯林国家。”
线上电商也有门道。周澎除了花钱推广外，还精心摸索节省成本，“医疗设备从山东工厂下订单，像潍坊、高密、枣庄这些地方，消费水平低，材料费低，加工的产品价格也低。从青岛港走货，物流费用也便宜。”
他总结道，外贸主要是赚差价，从产品到运输，任何一环节省下来的资金，都可能让一家公司化险为夷。
三、抢抓订单迫在眉睫
外贸人正经历人生中最困惑和迷茫的时期。
90后的孟青松经历疫情三年的艰难创业后，已经开始酝酿转行。2019年7月，他从日本留学归国，随后投入60万创办了自己的外贸公司。去年，公司已经入不敷出，他不得不收缩开支，办公室从最初的200平米，退到只有100平米，最后变成联合工位。他给凤凰网《风暴眼》计算一笔账，租办公室1.5元/平/天，缩减一半，每年这笔开支就能节省5万元。
创业的失败，让他心灰意冷。今年，他已经慢慢退出原有的业务，不再密切关注商业相关的行情。他开始着手复习雅思和CFA，准备去国外深造一番，再重新返回职场。
“这场疫情带来的冲击，甚至超过了2008年金融危机。”宁波商人方奇告诉凤凰网《风暴眼》，金融危机时，他在一家外贸公司做采购工作。虽然公司在金融危机中倒下了，但整个外贸行业用一年多的时间就重新焕发了生机。2019年底，他自己开了五金紧固件的出口公司，紧接着历经三年大疫，订单大幅下滑，他时常陷入迷茫，不敢憧憬未来。
像孟青松、方奇一样的中小微企业很多，他们在生死存亡的边缘几度挣扎。有数据显示，2021年注销的外贸企业高达4万多家。
今年形势似乎更为严峻，许多老牌出口厂商没能熬过来，倒在了疫情放开前。2022年8月，成立超过30年的威利马电器制造（深圳）有限公司及富龙电器制造（深圳）有限公司发布公告，宣布解散。随后，爱高电业（东莞）有限公司也宣布正式停业。
“公司转型新产品投入巨大，又恰逢新冠疫情爆发至今，对以出口型为主的公司影响极大，公司已连续多年出现严重亏损，举步维艰，难以为继，公司管理层虽想方设法多方寻求支持，苦撑数月，仍无法扭转颓势。”爱高电业的停业通告称。
据华创证券分析，11月，我国出口连续第二个月超预期负增长。在过去的一年来，电子类产品，包括手机、电脑等出口下滑成了主旋律，11月已经出现负增长。鞋靴等劳动密集型产品，出口价格增速放缓，出口数量也连续两个月呈现负增长。
订单流失成为我国外贸行业的实际处境。40岁的方奇对订单外流感触最深。今年4月，他发现一些客户没有如期再向他询价，忧心忡忡的他赶紧发消息问客户情况，对方只是淡淡回复：已经改去周边国家采购，正在东南亚出差。客户转移如同釜底抽薪，方奇的销售额直线下降了30%~40%。
国外客户的日子也不好过。今年夏天，丹麦的客户甚至直接告诉他，一直到明年上半年，可能都不会从他那里采购商品，因为丹麦当地经济下滑，需求萎缩。
订单流失叠加外部需求下滑，冲击着我国外贸行业。不过，中央到地方已经开始关注到外贸行业的窘境。
为了稳外贸，今年5月5日，国务院常务会议上，已经提出外贸保稳提质的措施。会议提出要保障外贸领域生产流通稳定，要有力有序疏通海空港等集疏运，并用好航空货运运力等，还提出要加大外贸企业信贷投放，对亟需资金的外贸企业给予重点支持。
今年7月，浙江省政府办公厅印发《关于支持稳外贸稳外资十条措施的通知》。通知明确为外贸企业清扫出国障碍，要求加大对境外参展、海外营销、来浙采购、境外投资等商务人员出入境的支持力度，组织实施商务包机。同时，“面向省内中小微外贸企业直接投放不少于5万个标箱的平价舱位，积极化解订舱难、运费高等问题”。
12月初，全国疫情放开，对身陷困境的外贸人是个久盼的好消息。他们如惊蛰后初醒，收拾装备，重启计划。宁波商人方奇决定筹资30~50万再投资。他计划，一部分资金用于加强网站推广力度，余下则用来参加明年的广交会，并准备去巴西、沙特、德国等地参展。“越是手头没钱，越要加大投入，想办法扭亏。”
虽然目前国外客户多在节日假期，订单还没有明显的复苏迹象，但方奇很乐观，他已经开始整理资料、寻找新品，以备不时之需。
身在东莞的曾建伟也已忙着准备下一波出海抢单，他计划参加明年3月份的意大利展，以及后续美国、香港的美容展会。好久未接触客户，他觉得口语有些生疏了。他利用闲暇时间开始练习英语，“如果以后经常出国见客户，需要更好的口语表达。”
行业恢复生机，他似乎也重新燃起了热情。
应受访对象要求，文中周澎、孟青松、方奇为化名。本文来自微信公众号：凤凰网财经 （ID：finance_ifeng），作者：风暴眼工作室 吕银玲，编辑：刘培
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