本文来自微信公众号：白鲸出海 （ID：Baijingapp），作者：赵思尧，原文标题：《观望3年、准备7个月，我在湾区做了一个宠训App》，题图来源：视觉中国


在美国，一节宠物训练课的中位价格是多少？将宠物训练到与宠物主和谐共处，一共又需要多少钱？正在硅谷创业的Traini创始人兼CEO Arvin告诉笔者，在湾区，这2个数字大约分别是300美金和2000～3000美金。而Arvin正在创业的项目Traini就是一款在线狗狗训练服务App。


对话过程中，Arvin向笔者介绍了他看到的美国宠训市场机会，Traini的产品设计、商业模式，冷启动路径和增长规划。除此之外，Arvin和团队做市场洞察、规划发展的思考方式也给了笔者留下了较深的印象，希望能通过本文与读者分享，一起讨论。


一、刚完成了冷启动，还处在十分早期阶段的Traini


Traini今年8月13日在全球正式发布，目前只有iOS版本。从整个设计能够看出产品还处在较为早期的阶段。


目前Traini共分为5个主菜单，最主要的宠物训练课程全部集中在Home菜单下，另外的4个主菜单分别是“咨询（Chat）”“发布帖文（Post）”“发现（DisCover）”和“用户主页（Profile）”。



从菜单设计不难看出App想给用户提供4方面的服务，对应到C端用户，解决了他们获取训练内容、进行专业咨询、平日分享欲和宠物主之间互助互通4个需求。


首先是宠物训练课程，目前已有的课程主要通过16:9的真人横向视频+卡通图文的形式展现，用户在开始课程前，可以看到训练难度、需提前准备的“教具”以及适合的宠物体型及受训基础。课程会分为多个步骤，用户每跟随视频或图文完成一步，则可点击结束，系统弹出对话框要求用户再次确认狗狗已经完成该步骤则可进入下一步。部分步骤规定了最短训练时间，只有订阅 BasiC 套餐的用户才可以提前结束步骤或者跳过步骤。


目前App中的课程还较少，在笔者看来，可以免费查看的课程大多是入门级，想真正训练宠物还是要订阅。Arvin告诉笔者，“目前Traini设置了2个订阅套餐，分别是12.99美金/月和99～129美金/月，订阅BasiC套餐的会员可以查看各种训练课程，而订阅advanCed套餐的会员可以使用Chat菜单下的功能，向宠训师提问。”


这一菜单是Traini提供的第2项服务。“我们借鉴了美国的远程医疗模式，在美国有慢性病或精神类疾病的患者进行线上问诊已经十分常见。而订阅Traini advanCed套餐的用户则可以与专业宠训师在线实时咨询宠训进展以及宠物身心状态，支持图文以及视频消息，不过咨询次数有限制。”Arvin说道。



在笔者看来，BasiC会员和advanCed会员的价格相差很大，宠物主对宠训师在线指导功能真的这么买单吗？这才有了文章开头Arvin对美国宠训费用的科普。Arvin认为，“比起一节课300美金的线下宠训费用，一个月100美金左右的费用极具性价比，在美国消费下行的当下，这也是产品的吸引力之一。”


除了这2个收费功能，“帖文（Post）”和“发现（DisCover）”分别是用户 UGC 分享版块以及用户间互助答疑版块。Arvin 说，当宠物做出某些行为时，比如狂吠不止、舔私处等等，一些新手宠物主会手足无措，唯一的办法就是带宠物看医生，但诊断结果可能是只要20美金的药就可以解决的问题，而宠物主既耗费了精力又花了更多钱。Traini的互助社区就是让宠物主间联动、沟通，解决一些养宠过程中的小问题。


笔者将Traini提供的功能介绍给同事，作为一只7岁蠢萌哈士奇的主人，同事认为，除了向宠训师在线咨询功能，其他功能对她来说缺少吸引力。反馈给Arvin这一体验感受后，Arvin认为这里面有中美养宠环境差异的原因，同时也向笔者介绍了为什么会做这个项目，以及产品的目标用户和下一步更新方向。


二、老婆是创业动力


“做Traini的原因，首先是我老婆需要。”虽然带有开玩笑的成分，但Arvin的确在生活中观察到一些美国宠物市场的变化。


最初对宠物市场产生兴趣是在美国负责外送平台运营期间。



在正式做Traini之前，Arvin在美国一个亚洲食物外送平台任职，而在去美国之前，他也在国内创立过食品品牌以及服务平台，主要帮助小B企业数字化。


在管理外送平台时，Arvin发现，一些女性用户购物时时常让配送员代买狗粮，这些狗粮商家分布分散，市面上除了PetSmart、PETCO等连锁的线下零售商，更多的是非连锁店，这些小店店主很需要订单。


如果像外送平台一样将这些商家集合至线上，应该能成一门生意，而正在这么做的就是Chewy。注意到这一现象，Arvin开始研究美国宠物市场下的其他类目，看是否存在相同现象。


Arvin 解释，“宠物食品和宠物用品之外，宠物服务是另一大类目，这些服务大多也存在于线下，但对应的也有少数线上平台已经跑了出来，比如在宠物寄养、照看这一块有Rover，在遛狗服务这一块有Wag！而这些公司都已经有上市计划。相比之下，宠物训练这一赛道同样够大，但竞争要小一些。”



Arvin先从亲朋好友处确认了他们对宠训服务数字化的需求，之后在公园随机调研了将近2000名宠物主，以狗狗为连接让宠物主打开话匣子，整个调研过程都较为顺利。


不论是自己的身边人、还是在公园随机调研中，Arvin都发现女性新手宠物主对宠训课程的需求更高，且更愿意分享，用户行为最符合Arvin对Traini设想中的样子。


“Traini的目标人群是年轻的新手宠物父母，以90、00后为主，其中女性是更主要的一部分人群。”Arvin告诉笔者，“对于资深的宠物主，一些基础性宠训课程的确缺乏吸引力，所以我们主要面向的是宠物新手父母。”


Arvin介绍了他们的3种课程类别。


第一是训练宠物基本行为的课程，主要针对新手宠物主，第二是在基本课程基础上的一些有趣课程，例如滑板、冲浪、瑜伽等，如果有狗狗学会这些技能，往往能吸引围观，也会激起宠物主的“晒宠”欲，这也是年轻用户喜欢的课程类别，并用post来承接用户的分享需求。


“有一种宠物心理疾病叫做分离焦虑综合征，在2021年，帮宠物治疗这一症状的需求增长了10倍。疫情期间，宠物主与宠物呆在一起的时间变长，很多养宠中被忽视的宠物身心问题都开始被重视。这也是我们看到的美国宠物市场在疫情作用下发生的变化之一。”Arvin举例解释。



除了增加课程的数量和丰富度，Arvin告诉笔者，Traini正在通过AI技术引入更多功能，让用户的宠训过程更科学化，也更有趣。Arvin向笔者介绍了一个Traini正在研发的功能，即利用手机的后置摄像头动态捕捉宠训过程中狗狗的骨骼姿态，来判断宠训效果并给到用户反馈。


Traini将用户分成新手宠物主和非新手宠物主，分别了解他们的需求，而在笔者同事更感兴趣的宠训师实时在线咨询服务上，Arvin介绍，为了提升宠训师/宠训机构对Traini的依赖，他们也对这类提供服务的一方也做了分层。而思考路径同样来自上一段职业经历。


三、宠训师痛点与外送平台商家类似


Arvin介绍，Traini吸引宠训师的方式是帮助他们利用业余时间线上接咨询单赚外快的同时，提供给他们一个管理私域的工具。“Traini的计划是给宠训师提供课程管理体系，帮他们增加订单的同时，帮他们打造个人品牌，让每一个训练师都拥有自己的品牌学校。加上对宠训师的服务，Traini就可以形成Pet TeCh+SaaS的双模式，既To C又To B。”


“接单商家分层是十分明显的，头部商户不愁订单，他们更需要的是一个合理管理订单的工具，但这部分商户占比很小。除去头部商家以及被自然淘汰掉的末位商家，剩下占绝大多数的商家其实是需要通过平台获得更多订单，这些商家入驻平台最看中的实际是流量，也就是订单，对于他们来说亲自去获客的成本很高。”


Arvin认为，外卖平台商家的分层规则和需求与宠训师/宠训机构的是一致的，更大一部分宠训师需要的仍旧是流量，但是，App内的私域管理工具也需要存在。因此，Traini团队希望在App成长初期还是先通过课程等吸引更多宠物主，从而靠流量吸引和留住宠训师或宠训机构，后续再进一步凸显产品的工具属性。



平台型业务最难的就是启动，C端用户和B端服务方都是平台的客户，前期轮子没有转起来之前，如何冷启动，如何维系种子用户显得至关重要，而在增长阶段，打法又与冷启动时有很大区别。


Arvin介绍，Traini前期启动靠的是KOL自带流量进入。Traini与硅谷的一家线下宠物训练服务机构合作，课程以及咨询服务都由机构的宠训师来提供，这些宠训师自带用户进入平台，帮Traini获得第一批用户。而在下一步的增长阶段，笔者发现Traini的方式和我们此前介绍过的出海日本宠物社区App Pet一定程度上是一致的。


Arvin认为，线下活动是与潜在用户建立连接最有效的方式，Traini在下一阶段会参加一些线下的宠物展会或活动，继续获客，另一方面，会为平台引入一些养宠类小KOL，通过小KOL为Traini获客以及活跃社区。


对应的，Traini的商业化方式，Arvin也将其划分为“轮子”转起来之前和转起来之后。


“短期内，Traini肯定是通过App内订阅来变现。等平台积累了一定的用户量，我们希望将会员套餐优化成同样适合企业采购的模式，企业可以批量采购，将Traini的宠训课程作为个性化的企业福利下发给员工。而从长远来看，除了IAP，Traini自然也希望通过流量变现，一个是将流量再导回线下的宠物相关机构，另一个可以帮助宠物相关品牌做本地流量对接等等，在这一块也是团队未来发力的方向。”


作为一个需要B端和C端同步去做的平台型产品模式，Arvin认为如果达成3个指标，则初步认为轮子转了起来，可以进入下一阶段。“这是我个人的判断方式。首先要能留住种子用户；第二点从用户量上看，10万用户是一个起点；第三点就是看留存。”


四、总结


Arvin告诉笔者，Traini是在2021年底立项，经过7个月左右的准备，正式上线的。当笔者问是什么原因让其观望3年，在2021年才决定验证观察和落地项目时，Arvin回答：是疫情。


疫情期间，美国宠训需求在提升。ResearChAndMarkets报告显示，2020年美国宠训服务市场规模为10亿美金，而预计到2026年，宠训服务市场的年复合增长率约为6%，能达到15亿美金，全球宠训服务市场的年复合增长率更高，能达到9.3%。



Arvin还分享了另外2个数据，2021年，宠物主的数量增加了1138万，其中狗狗宠物主占多数，美国每天新增小狗的数量约为120万只。另一个数据来自Google Map，数据显示，用户搜索附近宠训师的频次在2021年增长了4倍。这些疫情期间的变化都让Arvin判断美国的宠训市场仍在快速增长，对应的是线上宠训服务还不够完善，值得进入。


当笔者隐晦指出目前的产品除了iCon很年轻，其他设计个人感受并没有那么年轻时，Arvin也大方承认，表示他和团队以及Traini本身都还处在十分初期的阶段，还有很多不足等待优化。


在笔者看来，虽然Arvin对Traini的一切规划还需要在实操时打磨，但他思考问题的路径以及洞察市场和需求的方法还是值得学习。


本文来自微信公众号：白鲸出海 （ID：Baijingapp），作者：赵思尧