本文来自微信公众号：阿朱说（ID：azhushuo），作者：吕建伟，原文标题：《复杂事情简单化，其实99%的人都不会》，头图来自：unsplash


复杂事情简单化、简单事情标准化、标准事情自动化、自动事情智能化。


这四句话是咱们最喜欢的套路。


但，复杂事情简单化就很难。怎么搞，才能复杂事情简单化呢？我随手画了两张图，以及用SAP和Salesforce两个真实公司案例给大家讲讲。


一、复杂事情简单化的工具


1. 如何简单看待一个企业



我看一个企业：


一顶（企业治理）一底（合规经营）；


两颗核心球：产品、营销；


支撑：得有钱（财务）、得有人物人才（人力）；


2. 如何简化企业流程


很多企业营收不高，但公司管理倒是很复杂：


  • 按总部、按一线；

  • 按事业部子公司、按产品；

  • 按客户；

  • 按区域（国内、国外）。


四五个维度，实线虚线，一个公司被分割成了豆腐块，每个豆腐块都没有资源与能力去取胜。



我蛮推崇华为的套路，虽然华为也是手机To C业务、5G ToB业务、华为IT&云业务、一线（国内、国外）（线下直销、线上直销、分销）……但是华为其实就三个主流程：



关注的两个要素：客户、员工；


关注的三颗球也是：产品、销售、财务；


关注的三个主流程：L2C（线索到现金）把钱收回来、IPD（集成产品研发）产品投资ROI、ISC（集成供应链）把研发转化为可销售的商品。


二、案例


我们再把那张图放在这里，咱们就用这个工具来分析SAP和Salesforce。



1. SAP


（1）客户维度：SAP做了舍弃，成立50年来，主要聚焦巨型大型企业客户。


在ERP行业：


  • 巨型大型企业ERP：SAP、Oracle

  • 中型企业ERP：NetSuit

  • 小型企业ERP：Intuit

  • 微型企业ERP：Xero


（2）行业维度：SAP做了舍弃。曾经在90年代SAP也冲动收购过行业业务应用软件，后来受了教训，就主要聚焦通用ERP产品了，行业业务应用软件，由系统集成解决方案厂商来搞集成解决方案，SAP自己不玩了。


SAP倒是有ERP的行业解决方案，其实就是通过模板配置搞的，是产品解决方案行销经理搞的，在SAP其他价值链环节中并没有针对行业专门折腾。


（3）产品维度：SAP在产品维度过去就聚焦ERP，现在并购了一堆整合了一堆搞C/4 客户体验，这其实就是第二个商业模式套路了。而且现在还并购了Ariba、Concur、Fieldglass，整合成了业务+IT一体化的商业网络，这是第三个商业模式套路。这就复杂了。我怀疑以后SAP还会被挨揍受教训，收敛。


（4）区域维度：因为SAP产品是本地部署一家家安装一家家运维，所以不能集约化后台作业，做不到集中化自动化。所以必须把区域铺设到客户的附近，而且得配备全套人马：技术部署顾问、应用架构师、数据架构师、应用实施配置顾问、培训认证顾问、技术支持顾问、运维顾问……所以区域非常重。


2. Salesforce


（1）产品维度：Salesforce就搞CRM：营销云-交易云-客户接待云-销售管理云。


（2）客户维度：Salesforce就那一套CRM打大中小所有客户，使用的玩法就是：


  • 25美元/每用户/每月：基本款；

  • 75美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台；

  • 150美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台+集成平台；

  • 300美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台+集成平台+数智化（大数据+AI）平台。


Salesforce把复杂需求、少数客户的需求，放到应用商店。


（3）行业维度：Salesforce不搞行业业务应用，也和SAP一样，只通过配置，在产品解决方案行销经理环节搞搞行业解决方案。真正搞定行业解决方案是由两类生态合作伙伴提供的：垂直行业业务咨询+IT实施合作伙伴，原生开发生态合作伙伴。


（4）区域维度：Salesforce是坚持公有云多租户部署模式，而且坚持客户绑定信用卡事前充值打款收费模式、分签实施服务、在线客户成功运营、在线培训学习、在线支持社区、后台大规模统一自动化运维，所以Salesforce在区域比较轻，这样区域工作的复杂性就大大减少了，区域主要就剩下营销和销售职能了。


大家来反思，为啥Salesforce能简化？


为啥你的公司不能简化？反而简单事情复杂做。


本文来自微信公众号：阿朱说（ID：azhushuo），作者：吕建伟