一


昨天一个朋友提到张雪峰找到了他自己的利基市场，于是我也想写写利基市场这个话题。


张雪峰的利基市场就是：平民-考大学-就业。


这是刚需。对于张雪峰来说这也算个海量规模市场，虽然这事不高频，一般一年就集中一段时间。


所以，为了这个利基市场：


张雪峰顺应集中时间需求，搞脉冲式直播引流营销。


为了获得持续稳定的客源，出版图书引流营销。


然后转化为中收费中规模培训。


然后转化为高收费小规模咨询服务。


张雪峰即使是一块好钢、浑身是铁才能打多少钉子。所以我想起了另外两拨人。一拨是赵本山的本山传媒、一拨是直播带货的辛巴家族。


本山传媒构建了一套打法：有专门的内容创作团队，有专门的经纪人销售团队。


先进行日常持续的刘老根大舞台，有演出机会和演出收入，也便于攒段子、精炼段子、验证段子，新人露头、新人锻炼。


攒的多了就连成电视剧，如乡村爱情。


利用春晚海量流量和集中关注度，打造明星，拉高品牌溢价。


辛巴也知道自己浑身是铁才能打多少钉子，所以他也通过助理、徒弟，非主要直播时间，把自己打造为一个产品网格x销售网格。


前几天还看到一个MCN公司，它目前存在的问题是供给侧IP内容生产还没有成团队化，还是老板自己一个人一天精心写一条拍一条段子。但是它在销售侧已经实现了网格化，老板雇佣了30多个人，把他每日精心制作的那条段子来回地切金句、不断地组合，然后发到100多个账号上构成流量矩阵，这就是传统的洗稿玩法套路。我记得吴晓波在文本时代已经操盘打造好了内容网格x营销流量网格，有段时间说巴九灵都要上市。


二


我曾经也提过王兴、黄峥、张一鸣。


王兴：清华大学、斯坦福大学毕业，后创办美团。


黄峥：浙江大学、威斯康星大学毕业，曾在Google中国工作，后创办拼多多。


张一鸣：南开大学毕业，曾在微软中国工作，后创办抖音。


他们都是中国最顶尖的人。他们赚得是中国最平民的钱。


三


其实找到自己匹配的利基市场就好。没有什么高低贵贱之分。


我过去也说过华尔街之狼：垃圾产品-垃圾客户-垃圾员工，三者匹配，也能成功。最怕是错配。


有朋友昨天问有钱人到底需要什么。


我说了句话：若她涉世未深，就带她看尽世间繁华；若她心意沧桑，就带她坐旋转木马。


其实这句话对于富人也适用。


富人也是人。只要是人，就符合人性名利气权钱色，就有悲欢离合生老病死，就有……就如同窦唯在高级动物里唱的：矛盾、虚伪、贪婪、欺骗、幻想、疑惑、简单、善变、好强、无奈、孤独、脆弱、忍让、气愤、复杂、讨厌、嫉妒、阴险、争夺、埋怨、自私、无聊、变态、冒险、好色、善良、博爱、诡辩……


所以你看富人，在衰老死亡、安心算命方面，消费非常多。


再看中产。中产是个高不成低不就、钱不多要求好挺多的群体。不过我见过一个观点说的挺好的：所谓的奢侈品如Gucci、Prada、LV等等，其实都是卖给中产的，而不是卖给真正有钱人的。有钱人穿的用的都是你根本没听过的。没啥钱的中产阶级为啥要买奢侈品，就是为了满足想象中的更好的自己。买奢侈品就是造梦。让现实中做不到的，就让梦去满足吧。


三


其实世界上的生意，说到本质是信任。


正好我有一笔钱，你打动我了，我相信你了，我就买单了，你让我舒服了、爽了，这就值了。


所以再说到本质，生意就是个情绪价值，只不过以表面的产品或服务在附着而已。产品或服务只是道具。说有用也有用，说没用也没用，就看你自己信不信、就看你自己或别人是不是在不断强化暗示你。有这个钱，所以就买了。


四


其实永恒的、高刚海的需求，永远是我过去说的四大样：小孩要聪明，老人要身体好，女人要漂亮，男人要雄起。


还真没人在乎赚钱。


是的，赚钱、学习，都是个苦差事。


当然，很多人在装模作样地挣钱，看似996消耗长时间，其实在茫然、抱怨、撞头，不知道为啥行，不知道为啥不行，没有思考和解决能力。


当然，很多人在装模作样学习，买书不看书，买了就相当于看了，要的是一种缓解自我心底焦虑的情绪价值。或者买所谓的听书和知识付费，本质和小时候听评书没啥区别。这都是装模作样学习。真的，学习是个苦差事。真正长本事的、能转化为赚钱能力的，都是个苦差事。


昨天也有网友提到电视剧：


《侯卫东官场笔记》《驻京办主任》《二号首长》；


《沧浪之水》《青瓷》《天道》；


《人民的名义》《狂飙》；


《大明王朝》《走向共和》《康熙大帝》；


《大宅门》《大染坊》《乔家大院》。


我都笑死了，这都什么脑子啊。


这就是编剧们给老百姓写的拍的，喜闻乐见啊。还有人居然看电视剧学习，笑死人了。


老百姓嘛，最喜闻乐见了：100亿、100套房、100个女人。为啥是100？因为老百姓想象的最极限就是皇帝用金勺子天天吃饭拌白糖。


五


很多人说B2B生意非常难搞：


需要寻找到最终塔尖拍板决策人，周期长、效率低、成本高。阎王好见小鬼难缠。


需要集体决策、理性决策，周期长、效率低，流程长、效率低。


其实，一个企业都是由一个个个体组成的，所谓的企业，对于大多数组织来说，只是墙上挂的那张工商营业许可执照。大多数企业，只是乌合之众、游兵散勇，没有啥组织性纪律性。


所以，其实B2B生意也没啥理性决策、集体决策。这都是假象。理性决策只是为了群体免责而已，集体决策最终还是塔尖拍板决策人定了意见，其他人就随风拥护。


不管是一个高层经理，还是一个老板，其实都是人，都符合名利气权钱色。他们也是有工作有生活的。上了班他叫经理叫老板，下了班他也叫消费者，也要购买。


六


所以不要相信什么英明神武、深明远虑、一盘大棋、看山不是山看山还是山。谁也不是。


北方很多这类局爷，长得像弥勒佛，说话平淡从容缓缓，语句高深莫测不知所云。大家根本不用认为他们有多高，咱们没看懂。别被他们吓唬住，其实就是装B犯。装B犯被雷劈。


本文来自微信公众号：阿朱说 （ID：azhushuo），作者：吕建伟