本文来自微信公众号：行业研习（ID：hangyeyanxi），作者：书菌，编辑：Susu，头图来自：视觉中国
一、工作有轻重，惟招商最重
“招商招未来”，说起招商引资，A区招商人姚佳佳时不时会爆出金句。地区内能不能招来企业，招来什么样的企业，以及招来的企业能不能留得住，决定着这个地区未来的GDP增长、产业基础、发展趋势，也决定着地方官员的奖惩升迁。因此，地方政府一度非常热衷于招商引资。
很长一段时间以来，地方政府将招商引资作为“第一政绩”， “工作有轻重，惟招商最重；工作有缓急，惟招商最急；实绩有大小，惟招商最大”。一时间，全员招商模式风行全国各地。
据2006年《瞭望新闻周刊》的一篇文章报道，江苏省某县在县乡机关实行“三个三分之一”，即三分之一的人外出招商，三分之一的人留岗敬业，三分之一的人服务基层，并给各个部门下达了招商引资的指标任务。
昆明要求市级领导成员将带头招商，各级党政班子和人大、政协班子要全员参与招商，县市区委书记用1/3、甚至1/2的时间和精力来抓招商，县市区长用一半甚至2/3的时间和精力来抓招商。招商引资在地方政府工作的重要性不言而喻。
然而，招商不能仅仅依靠政府的热情。
“招商引资就跟相亲一样，是双向选择。你在选他，他也在选你。”不得不说，招商引资确实与相亲有几分相似。在招商接洽与谈判过程中，双方亮出各自的“家底”：招商地区从政策优惠、营商环境、产业基础、国家规划、区位等方面吸引企业/投资者，让企业/投资者看到发展情景；而企业/投资者则会从其口碑、行业影响、发展前景等方面推介优势。甚至招商经理的颜值、气场等都可能成为招商成功与否的影响因素。“招商讲究天时地利人和，看对眼”，姚佳佳如是说道。
二、招商引资与招商“选资”
“我们不是没有项目，项目很多，但是我们要招自己想要的。现在有一些小项目已经不接了，有污染的项目也不接，我们自己还在淘汰污染性项目呢。现在主要招一些大项目，招一些前沿项目，喜欢明星项目，它后面带了一群小粉丝（产业链配套企业）。” “我们现在已经发展成熟了，要招就招好的。”
A区是幸运的，早年的发展让其积累了雄厚的工业基础，形成了较为完整的产业链。因此，在很多项目面前处于优势方，拥有更多的选择主动权。它现在要做的就是要“补链”、“强链”，以及将产业链推向高端化。
然而，很多地方则没有此番幸运。
调研发现，内陆某地区政府到A区来考察学习，非常希望A区政府能够介绍企业去他们那里落户，即使淘汰的企业、产业都可以，只要他们愿意去，都会被给予好的待遇。近年来，经济发达地区进行产业升级，淘汰了很多环保、能耗、质量、安全不达标以及处于产业链低端的企业、产业。
然而这些淘汰的企业、产业却成了相当一部分地方政府眼中的香饽饽。“我这边刚整治，他那边就过来接收了！”这种情形时常见诸报端。这些地区对企业的吸引力差，政府的议价能力很低。为了能够招到企业，不少地方政府不得不降低环保、安全标准等，甚至屡屡冲破税收、土地等政策“红线”。
拥有选择主动权的往往位于东部沿海等发达地区；而内陆相当部分地区仍需要通过让利招揽企业。当后者还在招商引资时，前者已经过渡到了招商“选”资的阶段。这种情况的发生既与历史发展机遇有关，同时也受到地方政府自身的角色定位等因素影响。
三、历史发展机遇
后发国家的发展通常面临着资金、技术短缺的难题，中国亦如是。改革开放以来，开始“以经济建设为中心”，却面临着只有“一块地皮两只手”（土地、劳动力）的窘境。由此，引进港澳台资和外资成为招商引资的早期主要形式。一方面，外商对中国改革开放的政策心存疑虑；另一方面，国家对利用外资也采取非常谨慎态度。所以投资少的“三来一补”是最早，也是最重要的利用外资的形式。
之后，国家通过税收优惠等多种政策鼓励利用外资。如此一来，大量外资流入中国。尤其是自1992年开始，外商直接投资（FDI）呈快速增长趋势，除了1999年和2009年分别受到亚洲金融危机和全球金融危机的影响而小幅下降（见下图）。中国连续27年成为吸引外资最多的发展中国家。
由于受到地理区位、国家战略等因素影响，FDI在中国分布极不均衡。第一次全国经济普查（以2004年12月31日为标准时点）调查了32919家“规模以上”企业（采用的是2010年以前的标准，即年产品销售收入在500万元以上），其中港澳台企业共2973家，外资企业共3625家。
80.5%的港澳台资企业分布在长三角与珠三角地区，具体而言，上海135家、江苏589家、浙江552家、福建265家、广东853家；外资企业主要集中于长三角、珠三角以及渤海湾区（北京、天津、山东与河北），企业数比例达到84.7%。随港澳台企业以及外资企业而来的，是先进技术、管理方法、经营理念等。这在很大程度上奠定了长三角、珠三角、京津冀等地的发展基础。
更为重要的是，这些地区在利用FDI的同时，形成了自我发展能力。这些地区发展出现代大企业、积累了雄厚资本、先进技术，从而自身也成为了招商引资的对象。于是，内资逐渐取代FDI，成为招商引资的主要来源。以A区为例，在2019年1～5月的招商引资中，外资项目为16.76亿元，而内资项目则达到了355.35亿元。
不同历史发展机遇所形成的地区间的发展基础差异，赋予地方政府不同的议价能力。发达地区所积累的资本、技术、产业链位置使其拥有更大的产业、企业选择空间，在一定程度上能够按照自己的意愿去发展产业；相反，欠发达地区资本存量少，技术、产业链层次低，在招商市场上往往是被企业/投资者挑选的对象，被动承接发达地区的产业、企业转移。
四、地方政府角色
发展时间先后所形成的发展基础固然使得不同地方政府在招商引资中处于不同的竞争起点。但这并不必然是决定性的，政府角色也有极大影响。作为中国早期最重要的工业基地的东北，尽管有着相当的工业基础，但不被投资者看好。“缺乏契约精神”、“办事效率低”等问题让投资者望而却步，媒体与投资圈广泛流传着“投资不过山海关”的说法。
不仅如此，招来的企业能不能留得住，能不能发展得好，在很大程度上也受到地方政府角色定位的影响。
“甩手掌柜”型。这类地方政府热衷于将精力放在“招”和“引”上面，认为只要将项目引进来了，任务就完成了。由于缺乏跟踪服务与监管，一方面，企业发展过程中的需求得不到及时回应与解决；另一方面，可能发生圈了地不开发，或者没有按约定发展某产业，或者出现环境污染、质量安全等问题。其结果是要么企业得不到好的发展，要么地方经济长远发展受损。
“开门招商，关门打狗”型。有人将其比作扑克牌中的“JQK”：先把你“J”（勾）进去，再把你“Q”（圈地捆绑）住，最后把你“K”掉。这类地方政府在招商时将企业奉为座上宾，一旦把项目招进去之后，将其作为“刀俎”上的“鱼肉”，或动辄进行罚款，或百般刁难，或索取利益，更有甚者掠夺资产。
由于信息网络的发达，这些行为更容易被曝光出来，而且通过在招商市场中的多年历练，投资者在做投资决策时越来越理性和审慎。因此，这种“开门招商，关门打狗”的做法极有可能使其未来陷入无商可招的境地，从而输掉发展前途。
“服务型政府”。这类政府不仅在招商环节诚意满满，更在项目落地后做足功夫。“招”和“引”只是开始，企业在落地和发展过程中会遇到很多问题，有一些需要政府去落实解决。多地政府通过商事制度改革，并借助互联网等技术整合、优化流程，使政府服务效率与便利度大为提升，营商环境体验更好；地方政府领导以及经济部门通过走访调研企业、电话沟通等方式了解企业的个性化需求，并在政府职能范围内竭尽所能帮助其解决；此外，一些地区采取政府人员下沉，形成部门与企业一对一结对，提供“保姆式”贴心服务。
以A区为例，在2019年上半年，政府收集了279条企业问题，并办结了其中能够即时解决的241条问题。调研期间，区委书记曾连续两天上午主持召开部分骨干企业代表座谈会，了解企业发展状况与诉求，第二天会议结束时，经济促进局副局长就着人整理相关诉求，并于中午一点多上报区府办。正是这样的服务意识和效率，让相当一部分项目希望落户A区，从而使得A区有选择项目的权利。
五、未来的天平偏向谁？
正如各地区现在的经济基础是由历史发展而来的，当下的经济发展努力会影响未来的产业发展。对很多欠发达地区来说，因历史发展机遇造成的经济基础已不可逆，地方政府所能做的是通过建设服务型政府，吸引并留住优质外来投资，从而形成未来的发展基础。
否则，“用脚投票”的企业/投资者宁愿放弃低要素成本，而选择去到营商环境更好的地区。公众号“JIC投资观察”曾发表的一篇文章指出，2018年曾有一大批企业出走深圳，但2019年初又上演了企业版“逃回北上广深”的戏码，因为相当一部分中小企业主发现不如意的营商环境使得“离开深圳要付出的代价比留下来的还大”。
以前，地方政府提倡全员招商；而今，越来越多的地方政府提倡“打造营商环境人人有责”。相比全员招商的“形式大于内容”，把与招商没有直接关系的政府部门也卷入进来，浪费资源；“打造营商环境人人有责”更加贴合实际。
因为从狭义的营商环境来看，企业从开办到关闭的过程会与多个政府部门打交道，诸如国土部门、商务部门、质监安监部门、司法部门等；而从广义的营商环境来看，人人都是营商环境的一部分。
“打造营商环境人人有责”能否真正落实，而非流于形式，是地方政府部门需要认真考虑的。
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