Nora Naughton在华尔街日报发表文章，零散的个人车行正面临着巨大的压力，一方面网络使得汽车价格更加透明，车行的利润被压缩；同时，一些汽车制造商开始自己经营销售门店而不再和车行合作，再加上全国性连锁车行在物流和网络技术方面的明显优势，个人车行正在逐渐被取代。

近一个世纪以来，虽然技术已经改变的汽车行业的每个角落，但美国的汽车车行仍然保留着它标志性的外观。在全国各地的城镇，当地的商业巨头将顾客吸引到有着落地大玻璃的展厅和大面积的沥青场地，在那里，买家为了最好的价格讨价还价。

现在，这种模式正在逐渐显示出颓势。

人们买卖汽车的方式正在发生变化，现在买家已经习惯了远程交易，更多的交易是在网上进行的。这种转变在新冠疫情爆发之前就开始了，但在过去18个月里加速了，因为疫情刺激人们在家里进行更多的购物，对汽车的需求也意外地激增。

因此，汽车车行可能很快就会像商业世界的其他部分一样被电子商务颠覆。

全国性的连锁店，将取代当地小企业制定价格，销售人员讨价还价的空间也会减少，车行将减少停车场上的汽车，并更多地像服务和配送中心一样运作，将他们的车行作为中心，客户可以在这里提取网上订购的车辆并获得维修服务。

一些现金充裕的大型连锁车行已经开始收购较小的竞争对手，扩大规模能够帮助他们在这种转型中占据主导地位。根据车行咨询公司Kerrigan Advisors的数据，去年的收购数量达到289起，这是多年来的最高数字。根据Kerrigan的数据，今年的交易量继续攀升，2021年上半年增长了27%。

73岁的丹佛地区车行约翰·梅德韦德说：“到了我该离开的时候了。”

他去年把他的6家连锁店卖给了加拿大一家更大的车行集团。梅德韦德的脸和声音就是他的招牌和信誉，他说他不知道如何与那些想在网上购物的消费者建立联系。

他说：“没有人看到任何东西，没有人接触到任何东西，我做不到。”



旧模式与新需求的裂痕

随着大规模汽车生产的发明和极受欢迎的T型车（是美国福特汽车公司于1908年至1927年推出的一款车型）的推出，当地的汽车车行首次成为美国生活的一个固定组成部分，汽车制造商需要能够销售大量汽车的零售网络，于是他们求助于独立车行，让它们完成寻找客户、针对特定市场做广告和提供服务等艰难而昂贵的工作。这使得汽车制造商能够立即将汽车的收入入账，并避免在账面上持有资产的费用。

随着车行的增多，他们在社区和州政府获得了影响力，它们赞助棒球比赛和筹款活动，同时也推动保护利润的法律。分区限制和郊区的无序扩张鼓励许多当地拥有的企业聚集在商业区，形成一排又一排的竞争性车行。

到20世纪80年代末，全美有超过2.5万家新汽车车行。

长期以来，由于特许经营法限制了传统汽车公司建立自己的直销业务，并使任何新的竞争者都难以进入市场，车行们成功阻止了一次又一次颠覆现状的尝试。

但现在，裂痕出现了。

首先，互联网使价格更加透明，客户很轻松就能货比三家，这削弱了新车销售的利润率，车行开始从贷款和日常维护中赚取更多的钱。

然后，电动汽车制造商特斯拉挑战了只有特许车行才能向客户销售汽车的概念。

首席执行官埃隆·马斯克选择自己经营公司的门店。特斯拉在德克萨斯州等几个州面临阻力，因为当地法律禁止制造商直接向买家销售，马斯克能够找到办法避开这些障碍，在全美建立一个销售系统，这得益于他积极的在线销售策略。虽然他谈到要取消大多数实体店，但实际上特斯拉仍在使用传统的实体店。

特斯拉的无车行模式现在正被其他电动汽车初创公司采用，如Rivian Automotive和Lucid Group 这些新成立的公司在亚马逊公司等重量级公司的支持下，正在游说改变许多州的车行特许权法律，以便他们也能直接向购物者出售车辆。

对传统车行模式的另一个打击来自于在线二手车销售商的激增，他们不像新车销售商那样有州特许权的限制。2012年成立于亚利桑那州的Carvana就是其中一个新秀。虽然规模仍然很小（不到二手车市场的1%），但Carvana去年卖出了244111辆汽车，比2019年增长了37%，Carvana的股票在最近几个月爆涨。截至周五，它的价值接近570亿美元，比福特汽车的价值还要高。

南希·托马斯是底特律地区的居民，她从Carvana购买了一辆2013年大众捷达，她说，不用面对咄咄逼人的销售人员，也不用长时间拜访车行，这让她感觉轻松多了，她说，Carvana还为她的旧车提供了比其他车行更多的优惠。

她补充说：“我认为自己不会再回到传统车行那里去了。”

尽管网上竞争激增，但车行业务在很大程度上仍由小型的、独立经营的企业主导。根据Kerrigan Advisors的数据，按新车销售量计算，全国最大的50家车行在2020年仅占美国新车销售量的16%左右。

一些车行表示，网上购买的兴起不会削弱这些本地企业对买家的重要性。

明尼苏达州车行和全国汽车车行协会主席保罗·沃尔瑟说：“渐渐地，将有越来越多的事情以数字方式完成。但是，至少在未来几年内，我不认为面对面的购买会被彻底取代。”

他补充说，这个行业“仍然非常、非常依赖全国各地的车行，特别是农村市场的车行，他们与消费者建立了联系。”

还有一个额外的挑战来自于大型汽车制造商，他们是当地车行的长期合作伙伴，现在也在被迫改变旧的车行模式。一些企业正计划永久减少车行的车辆库存，因为它们已经习惯于在疫情期间获得更高的利润，而库存水平却受到工厂停工和供应链问题的限制。

例如，福特汽车公司最近表示，它希望在长期内将车行的库存水平减少三分之一。它希望通过网上的定制订单让买家更灵活地选择他们想要的配置，并实现更多的销售，然后，车行可以在汽车准备好完成交付环节。

首席执行官吉姆·法利（Jim Farley）在7月说：“我们已经认识到，是的，减少停车场上的车辆不仅是可能的，而且对客户、车行和福特来说都是好事。”

急需技术升级



疫情给车行带来了意想不到的好处，工厂停工使库存紧张，导致价格上涨，利润率激增。根据NADA（全美汽车车行协会）的数据，美国车行去年的平均税前利润达到创纪录的210万美元，比2019年增长48%。

汽车咨询公司The Rikess Group的首席执行官马克·里克斯说：“这些情况预计不会持续，一旦库存恢复，而且一定会恢复，车行在新车部门的盈利能力方面仍将面临与疫情前相同的挑战。”

一些车行说，长期生存的唯一途径是做大，Lithia Motors就是这样做的一家公司，这是一家位于俄勒冈州的大型上市连锁车行。近年来，首席执行官布莱恩·德波尔开始收购大大小小的车行，目的是建立一个更大的连锁店，在每个美国汽车购物者的100英里范围内都能有一家Lithia车行。

2020年，Lithia还推出了Driveway网站，在这个网站上，购车者在家里就可以得到许多在实体汽车车行才能享受到的服务，比如获得车辆交易估价和申请购买新车的贷款。

Lithia的收购策略是拥有足够的后端基础设施来承载更多的库存，并迅速跨州运送车辆，因为大多数车行必须相互交易以重新分配库存。德波尔说，Lithia收购的大部分新空间将用于物流和仓储，而不是传统的店面。

德波尔说：“我们基本上是围绕着像亚马逊一样采购库存的能力来建立一切的，你的物流基础设施是你成败的关键。”



美国车行被大量收购，数据源：Kerrigan Adivisors

其他大型连锁车行，如AutoNation Inc.和Asbury Automotive Group也在进行类似的扩张。按销售额计算，AutoNation是美国最大的汽车车行连锁店，计划到2026年在全国范围内开设130家二手车店。首席执行官迈克·杰克逊表示，这些经销店的运营方式更像交付中心，客户可以在那里提取通过网站购买的车辆。他还预计，这种方法最终也将应用于新车。

杰克逊说：“实物库存不需要像过去那样，在美国各地的车行处存放400万辆车的做法是非常低效的。”

那些留下来的车行面临的挑战是，是否要花钱进行昂贵的升级和技术改造，并且这样做可能会削弱对传统销售人员和陈列室的需求。参与考克斯汽车公司2月份发布的一项调查的车行中，有四分之三的车行表示，如果没有强大的在线销售，他们将无法生存。

大卫·费舍尔和他的父亲从去年秋天开始寻找一个战略伙伴，考虑在他们的密歇根汽车车行集团中获得少数股份。费舍尔是第三代车主，他说他已经尽其所能升级他的业务，但需要有人帮助他将数字零售业提升到新的水平。作为Suburban Collection的总裁，他控制着56家位于34个独立地点的特许经营权。

费舍尔说：“我们就像需要升级系统的补丁一样。”

费舍尔本来一直认为Suburban是一个家族企业，可能会由他的四个孩子中的一个接手。但是，当Lithia公司在2020年底向他提出全面收购要约时，费舍尔先生决定放弃控制权。

他说，Lithia更有能力驾驭行业的变化。菲舍尔说：“当我们看到Lithia时，他们正在创建自己的品牌、自己的在线流程和自己的专有软件，所有这些都是我们做不到的。”

原文：https://www.wsj.com/articles/everything-must-go-the-american-car-dealership-is-for-sale-11631332812?mod=business_trending_now_article_pos2