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在即将破纪录的SPAC上市之时，新加坡打车巨头Grab还致力于提高旗下电子钱包 GrabPay在东南亚的渗透率。
不久前，GrabPay深化了与支付平台Adyen的5年合作关系，以扩大其先买后付（BNPL）的选择范围。今年5月，它与全球支付巨头Stripe合作，让东南亚企业都能用上GrabPay。目前，这两项服务均已在新加坡和马来西亚市场推出。在这两个国家，GrabPay占据了主导地位。
在泰国，GrabPay正试图以简易操作来吸引用户，并且声称即便是大猩猩都可以用它来支付送餐费。但今年最重要的合作，可能是与日本折扣连锁店Don Don Donki的合作。
3月，Don Don Donki宣布，以马来西亚为起点，开始接受GrabPay付款。科技媒体The Ken已经了解到，Don Don Donki在新加坡的零售终端（PoS）系统也正与GrabPay进行整合。这一点意义重大，因为在支付方面，Don Don Donki将能够通过GrabPay从客户那里获得付款，而非客户使用其他电子钱包扫描二维码的方式。
Don Don Donki 在亚洲坐拥322家门店，在它之前，没有其他大型零售商以这种方式与GrabPay整合。电子钱包在小企业中无处不在，在GrabPay 的200多万商户合作伙伴中，小企业占了大多数。Don Don Donki是首家获此福利的大型企业。
无论是借助大猩猩还是Don Don Donki，Grab都在极尽所能地驾驭东南亚电子钱包浪潮，其中尤以疫情期间为甚。根据支付创业公司Boku和研究机构Juniper的报告，在2020年至2025年期间，电子钱包的使用量将激增311%，整个东南亚地区电子钱包用户将达到4.397亿，高于2020年的1.411亿。
根据上述报告，在新加坡和马来西亚的电子钱包市场上，GrabPay分别占据35%和38.3%的市场份额，稳居榜首。它希望进一步巩固自己的地位，并通过更多的线上和线下合作来扩大在东南亚其他市场的份额。
然而，GrabPay有一个很大的局限：它不是一家银行，直到明年Grab数字银行在新加坡推出之前，都必须为客户从其他银行进行的每一笔充值而付费。因此，尽管GrabPay在市场上处于领先地位，而且合作关系不断增加，但它并不赚钱。
“对一家单位经济效益为负的企业来说，要想增加销量是很困难的。如果你每笔交易亏损1美元，那么做10亿笔交易就会使你的问题变得更大，而不是更小。”一位要求匿名的支付领域投资者告诉The Ken。
2018年至2020年，Grab的金融服务Ebitda（未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）一直处于亏损状态。
当然，这不仅仅是GrabPay的问题。咨询公司麦肯锡的专家助理合伙人Reet Chaudhuri说，目前没有任何一个电子钱包实现盈利。即便是在印度尼西亚和菲律宾等国家拥有数百万用户的流行钱包，也无计可施。
部分原因在于，GrabPay等钱包对每笔交易收取的商户折扣率（MDR）较低。MDR 之所以保持在较低水平，是因为市场越来越内卷，不仅有来自其他电子钱包的竞争压力，还有越来越多的银行也在进行数字化。
通过二维码支付也方便了小型商户上手使用。在新加坡和印度尼西亚这样的国家，二维码支付已经标准化，商户的获取和电子支付的使用得到了提升。同时，它也降低了进入门槛，因为一个二维码就可以访问钱包，消除了任何独占性。
所有这些，都意味着它是一个分散的电子钱包市场，拥有更多的用户并不意味着更多变现，无论是否提供定制的金融服务和产品。一方面，GrabPay需要保持其在东南亚的地位，另一方面，它需要弄清楚如何将这种影响力转化为利润，并找到一条可持续发展的道路。
报团取暖
常言道：若要走得快，独自前行；若要走得远，结伴同行。
自2018年推出以来，GrabPay的市场份额快速增长，现在似乎想走得更远。它正在通过与金融机构、商户聚合器和支付网关的合作来保持其钱包的使用率。
GrabPay声称，其与东南亚60多家金融机构建立了合作关系，并希望在其运营的每个国家与银行合作。GrabPay董事总经理兼负责人Chris Yeo说：“银行是消费者钱包资金的重要来源，我们希望确保为用户提供尽可能广泛的银行服务。”
然而，Grab还需要确保其钱包和支付基础设施不仅仅局限于其生态系统内的服务，其中包括送货和移动性。Grab的投资者介绍，2018年，虽然通过GrabPay的支付有80%仅限于Grab生态系统，但预计到2023年，这一比例将减少到40%。
其中一个途径是电商，根据谷歌、淡马锡和贝恩公司的报告，电商在东南亚已经发展成一个620亿美元的机会，这也是Stripe这类合作伙伴发挥作用的地方。
GrabPay与支付处理公司的合作，将助力新加坡和马来西亚的企业通过整合GrabPay、银行卡支付和其他流行的本地支付方式，利用电商增长。
虽然Lazada和Shopee等一些电商平台推出了自己的钱包和支付方式，但还有一些企业不具备这种能力。
GrabPay声称，在马来西亚Stripe将GrabPay作为支付方式后，自2020年10月以来，GrabPay最大在线商户之一新加坡分类广告市场Carousell的交易量增长了20%。Grab和Stripe共享了交易费用(约1%)以促进交易。
消费者也能通过GrabPay的消费在Grab上获得奖励积分，他们可以将这些积分作为Grab生态系统中的一种货币形式使用。
扩大后的Adyen合作伙伴关系为GrabPay提供了更多途径，通过向用户提供不收取任何费用的延期支付，从而推动电商的发展。Yeo说：“我们的许多商家已经通过他们现有的API与Adyen合作，现在可以更灵活地选择项目，而无需额外成本，就能轻松地为他们的客户添加延迟付款方法。”
GrabPay引用在线时尚零售商 Zalora的报告称，在5月1日引入BNPL选项后，新购物者增加了20%，使用GrabPay完成购买的用户增加了15%。
在线下方面，GrabPay的贴纸和二维码装饰着东南亚地区数十万个售货亭和小型餐饮店。不过，虽然GrabPay可能在小企业中表现强劲，但它还没能攻克大型零售商或超市这些交易量大的地方。
GrabPay最初的支付机制是让顾客扫描二维码（即“推送”），但它并不适合这一市场。这些零售商需要将钱包整合到他们复杂的PoS系统中，并且已经从他们接受的各种支付模式中享受到较低的费用。钱包只是接受的众多支付方式之一。麦肯锡的Chaudhuri说，顾客通常会在奖励积分、折扣或现金返还方面获得最大利益的支付方式做选择。“对任何特定钱包或卡片的忠诚度都很有限。”
GrabPay希望，Donki商店“拉”的合作关系能改变这一进程。The Ken了解到，GrabPay已经为这种与PoS系统的整合支付了费用，但无法收集到具体的费用。业内专家介绍，钱包为进入这些大型零售商的支付模式付费不是什么新鲜事。新加坡电信公司Singtel和渣打银行的Dash手机钱包与当地ComfortDelGro出租车也有类似的合作。
然而，尽可能多地在线上和线下提供服务，是确保很大一部分用户不断使用Grabpay钱包的关键。Grab 已经成功地推动了新加坡等发达市场，每次充值都能获得信用卡积分。
Grab还与万事达卡合作，提供了一种预付卡，让用户可以在线上和线下商店，甚至是海外接受万事达卡的任何商店消费GrabPay的钱包余额。作为回报，每消费1新元可获得高达 6 倍的GrabRewards积分。
所有这些都是让用户消费并获得更多数据的必要条件，通过数据，GrabPay可以更好地描绘用户的消费习惯，在未来更精准地向用户推荐金融服务和产品，并增加购买的可能性。
然而，即使这些合作关系可能带来增长，GrabPay仍有个基本问题：成本太高，意味着钱包并不赚钱。
“把钱拿出来给我看看”
要使用手机钱包，用户必须为钱包充值，无论是从银行账户还是信用卡/借记卡，东南亚地区还可以通过街角商店充值。
然而，每次充值，钱包必须向支付网关或银行支付费用来完成交易。当然，除非是与银行挂钩的钱包，如星展的PayLah。而且，钱包不向用户收取任何充值费用，这就意味着，从一开始电子钱包就是赔钱的买卖。
在新加坡，GrabPay有一些缓和因素，其中之一是通过PayNow进行充值。PayNow支持不同银行账户和钱包之间进行资金转移。这也解决了钱被卡在钱包里，只能在Grab的生态系统中使用的问题。
但这并不能完全解决GrabPay无法赚钱的问题。GrabPay确实在通过MDR赚钱，即从商家处收取处理支付的费用，但这笔费用还不到交易额的1%。Chaudhuri说，因为竞争和监管机构的原因，收费比信用卡和借记卡的收费都要低。
GrabPay的商户几乎都是小型企业或餐饮店，每天的营业额在几百美元甚至更少，GrabPay通过MDR赚取的利润微乎其微，每天可能只有几美元，这甚至可能还不包括管理费用。
这部分的用户群体也可能对价格敏感。有消息称，在新加坡，不含税的MDR将从0.8%提高到1%，尽管仍然低于信用卡和借记卡，但一些商户就可能会完全放弃这种支付方式。
“对习惯以现金交易、首次接受数字支付的商户来说，很难大幅提高MDR。因此，来自这一领域的支付收入相当低。”Chaudhuri说。
即使是像Carousell和Zalora这样的大型商户，与支付伙伴分享1%或更少的交易费，也很难让GrabPay维持下去。
过去几年，科技公司一直在试图确保一件事——获取用户的成本应该低于钱包的实际客户终生价值，但这类行为都没有被严格审查。Chaudhuri说，月活用户等统计数据是三四年前真正推动估值的因素。投资者相信，钱包可以在以后将客户关系变现。
但现在这种情况已经改变了。特别是随着公开上市的到来。不惜一切代价的增长对风险投资来说就是伟大的故事，但远不是公开市场的投资者期待的。“投资者现在问的不再是使用案例，而是你的客户群中有多大比例的人在使用钱包？还有，他们是否在核心生态系统之外消费？”Chaudhuri说。
Grab只能希望，在其钱包上保持活跃的用户群最终能帮助其发展金融服务业务。虽然Grab去年已经推出了小额投资储蓄计划，还提供了商业贷款和保险等金融产品，但该公司最大希望仍在数字银行领域。GrabPay的数据被货币化后就有可能获得更大的利润。
上市
由Grab和Singtel组成的财团已经在新加坡获得了数字全面银行牌照，以提供零售和企业银行服务，预计明年开始运营。该财团还在邻国马来西亚申请了数字银行牌照。
Grab预计将从其SPAC IPO中筹集到350至400亿美元的资金，其中相当大的一部分新资金将用于Grab Financial Group(GFG)，该公司的金融技术部门将容纳数字银行。GFG还在今年早些时候的A轮融资中获得了超过3亿美元的资金。
有了数字银行，GrabPay终于可以告别充值的交易费用了。钱包也是一个潜在的数据矿，在数字银行推出后，可以向客户推荐各种金融服务。
“在东南亚，每 10 个人中就有 6 个没有银行账户，或者没有获得充分的银行服务，而电子钱包是许多用户第一次接触数字金融。”GrabPay 的 Yeo 说，“当用户使用先买后付等服务时，对用户习惯和还款能力的洞察还帮他们新创建了信用评分，然后打开他们获得金融服务的通道。"
麦肯锡的Chaudhuri表示，如果像支付宝这样的支付巨头，如果只做支付业务，根本就不会赚钱。要不是数据能够支持贷款和其他金融业务，支付宝的商户补贴和促销活动都会带来亏损。
“几乎对所有参与者来说，核心支付的业务目前都在亏损中，电子钱包正通过组合金融服务、商家服务和基于数据分析的服务来寻求盈利。”Chaudhuri说。
在中国，支付宝钱包已经为蚂蚁金服的发展铺平了道路。然而，在其他市场，利用客户数据可能不像中国一样简单。根据Boku和Juniper的研究报告，GrabPay在新加坡和马来西亚都处于领先地位，但在菲律宾仅排名第三，市场份额为7.5%，东南亚国家的分散性意味着，收集到的数据可能无法彻底剖析和了解客户。
而在诸多可供选择的支付方式中，无法成为市场第一还有更进一步的影响，意味着客户的消费数据可能是不完整的。
“因此，如果说我将成为支付的主流方式，就有点忽略了经济的其他部分和整个历史，”上述投资者说，“但对快速发展的资本市场来说，这个故事就足够简单，也容易消化了。”
在金融服务领域，Grab并不孤单。GoTo、Sea Group甚至Traveloka等对手都加入了这一赛道。Grab可能向投资者讲了个好故事，但在公开市场中，不仅仅是顶线，对底线的审查也会更多。
随着越来越多的行业竞争者进入了这一领域，该公司不得不证明，GrabPay是其金融服务的一块基石。
编译来源：https://the-ken.com/sea/story/burn-some-to-earn-some-grabpays-monetisation-conundrum/
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