本文来自微信公众号：志象网 （ID：passagegroup），作者：王晓寒，编辑：谢维平，题图来源：视觉中国
如果不是2019年3月，从墨西哥回来的朋友说，在拉美有一个跟亚马逊同时起家的美客多，建议老罗去做墨西哥站，他可能现在依然还“卷”在亚马逊。时隔三年，电话那头的老罗已成为了墨西哥站点的大卖。
这个与中国有着13小时时差的国度，北部同美国接壤，拉丁美洲GDP排名第二，拥有1.289亿人口，气候复杂多样，矿产资源丰富。
得天独厚的地理优势，让墨西哥与美国有着频繁的贸易往来，《美墨加三国协议》达成的免税协定，更是让墨西哥成为了众多中国企业借道进入美国市场的“跳板”。
而随着美国市场竞争越来越激烈，很多跨境电商卖家也开始进入这个“美国后花园”。
像老罗这样在墨西哥市场找到一席之地的卖家，不在少数，行业人士告诉志象网，与接触过的欧美卖家整体呈现橄榄型，中腰部卖家多、大卖和小卖少的情况不同，墨西哥甚至拉美的整体卖家分布，呈现沙漏状，有很多较早进入并迅速找到正确玩法的卖家，也有大批处于最底层没有用心做的卖家。“这样的结构还很畸形。正常市场都应该是顶端跟末端是比较少数的，中间那一批支撑起整个行业的数量。”
一、贸易天堂
作为拉丁美洲最靠近美国的国家，由于《美墨加三国协议》达成的免税协定，墨西哥早已成为众多跨国公司通向美国市场的重要跳板，在这里，它们得以节省开支、免去税费、轻松清关。
地处美墨边境线的墨西卡利，贸易活动频繁，可口可乐、雀巢、百事可乐、艾默生电器、金星、大宇、索尼、三菱等企业都在这里投资布局。这里也是全墨西哥最大的华人社区之一，中餐馆就超过200家。
许多生产自墨西哥的商品，在进入美国市场时被免除关税，这也促使许多跨国公司前往墨西哥投资建厂，其中不乏中国企业。最为典型的是彩电品牌，如海信、TCL等，而近年来也有不少中国的汽车行业供应链公司前往墨西哥投资设厂。
墨西哥与中国的历史渊源可以追溯至明朝万历年间。在那时，中国的丝绸、瓷器就已漂洋过海，在墨西哥阿卡普尔科港口销售。
随着时间的推移，中墨贸易往来逐渐加深。数据显示，2021年中墨双边贸易额创历史新高，同比增长41.9%，达到了866亿美元。中国对墨西哥投资也呈现增长态势，截至2021年9月，中国累计对墨直接投资达16.75亿美元。
如今，墨西哥已成为中国在拉美第二大贸易伙伴，中国是墨西哥全球第二大贸易伙伴、第二大进口来源国和仅次于美国、加拿大的第三大出口目的地国。
身处墨西哥城、从事品牌代理业务的陈勇表示：“这几年在这里的大街上能看到越来越多的中国品牌标志了，比如小米、vivo、华为、美的、李宁都有，SHEIN也在这开了店。”
定居在墨西哥的华裔已超过7万人，已经定居在墨西哥的老罗看来，近几年来到墨西哥的中国人越来越多，普遍都是做生意或当管理，华人大多从事医生、律师、翻译等工作，生活水平要比本地人好很多。“华人在墨西哥做的生意主要涉及贸易、餐饮、矿山几个板块。”
Statista的统计数据显示，2021年，墨西哥是全球第16大电商市场，全年在线收入为230亿美元，增长了18%。纬狮物流市场主任吕若臣介绍道：“拉美地区网购人口已经接近7成，墨西哥电商渗透率已经到了9%。2021年拉美整体的增长率是37%，预计3～5年内保持25%的增长率。”
墨西哥年轻人占比高，人均GDP已经近9000美金，主要网购者年龄在25～34岁之间，虽然有贫富差距，但当地消费者普遍没有储蓄观念，舍得花钱。这样的市场对于部分想要拓展更多业务的跨境电商卖家来说，无疑充满了诱惑力。
近些年，不少跨境电商企业把墨西哥作为中转免税地。据《华尔街日报》报道，一些跨境电商卖家会选择把货物运送到美国港口，再通过卡车运输到墨西哥的保税仓中。当美国消费者下单之后，再以“低价值的小包裹”的形式进入美国，从而实现免税清关入境。
吕若臣认为，已经做过北美市场的卖家，做墨西哥市场的阻力可能相对来说会小一点，成本可能也会少一点，“因为毕竟美国、墨西哥两个国家相邻，消费者喜好的产品等方面会有一些相似点。”
二、押注墨西哥
也正是墨西哥独特的地理条件，在跨境圈，冒出一批专做墨西哥的卖家。
“我现在只做墨西哥市场。”Amanda就是其中的一位，她告诉志象网。
2017年，Amanda开始在跨境电商领域创业。第一年，她自己申请一套账号，一共开设了8个亚马逊站点，包括5个欧洲站点美洲3个站点，一起卖同一批货。
“一开始我是完全没经验，全靠摸索着自己去试，年底的时候算账，发现只有一个站点没赔钱，就是墨西哥站。”Amanda笑了笑，接着说，“从2018年开始，我觉得同时做那么多站点也做不好，不如先专心做好一个站点，于是就开始招募团队，认真做墨西哥站。”
而老罗尽管早早就入局跨境电商，但直到2019年3月，经过墨西哥归来的朋友提醒，才开始布局墨西哥市场。
“我们就去调研了一下，发现墨西哥市场有机会，而美客多在拉美地区做得很不错，那时我们在亚马逊美国站的增速放缓，于是决定成立一个小组，做美客多墨西哥站点。”老罗表示，“那时候也没想太多，纯粹是想多一条路走走。”
尽管当时布局墨西哥市场只是想“寻求一个增量”，但如今的老罗却感到“真香”，已经拿到了墨西哥永久居留卡。
老罗没有像Amanda那样all in墨西哥，但他们的经营方式都颇为相似，这几年一直都是在平台上销售白牌产品，没什么具体品类，什么火就卖什么。Amanda最开始卖太阳能产品，但现在的经营范围早已不局限于此。而老罗，则采用多平台、多店铺、多品类的精铺模式，涉及的品类有家居、服装、美妆个护、工具、成人用品等等。
老罗说：“墨西哥（电商）市场的体量和日本差不多，单品的日均销量从几单到几十单不等，日均过百单产品，大多数是电子产品等比较热门的品类。”
数据显示，2021年，3C类产品占墨西哥电商收入的30%，而时尚（25%）、玩具、爱好和DIY（18%）、家具和电器（16%）、食品和个人护理（10%）等品类产品在墨西哥电商市场也颇受欢迎。
“其实墨西哥消费者对于跨境网购还挺有耐心的，大部分人愿意为海外订单等待7～30日。不过他们不喜欢额外的邮费，所以就算物品价值再高，我也会选择包邮。”Amanda表示。
三、盘子大了，小卖压力来了
这几年，Amanda一直坚持走小站点路线，“走到现在虽然没有做得特别好，但是最起码你在小池子里面，亚马逊封号的风浪好像影响不是那么大。”
2021年亚马逊封号事件后，美国市场受阻的跨境电商卖家们开始将目光投向毗邻的墨西哥。“很多卖家的货其实是放在洛杉矶存储的，那里离墨西哥很近，用卡车就能把货运过去，清货很方便。”从事货代工作的杨洋说。
大批跨境电商卖家涌入墨西哥市场后，Amanda最直观的感觉是，墨西哥市场的盘子突然做大了。其中最为明显的，是物流货代们的转变。
“2017年我刚开始做墨西哥市场，市面上找不到几家能做墨西哥货代的。2020年是个分水岭，之前我只能百分百使用空运，但2020年开始很多海运物流也开通了墨西哥线路，随着竞争的加剧，下半年我们的部分产品就通过海运运输，2021年开始基本上百分百海运了。”Amanda表示。
据悉，iMile速递、极兔国际、三态速递、中国邮政等跨境电商物流企业均已开通了墨西哥物流专线。
大量低价产品的进入，让Amanda头疼不已。“一下子涌入了那么多货，还都是低价促销的，消费者们是高兴了，但对于我这种中小卖家来说，实在是难受。很多产品价格啪一下打下来至少30%，对整个市场冲击是很大的。”
为了降低成本、保住利润，Amanda的公司现在已经很少使用空运来运输产品。“使用海运的话，对于卖家运营的稳定性要求会更高，同时对销售计划的准确预估要求更高了。总之现在是对小卖不太有利，可能毛利跟以前一样，还能赚钱，但压力会大很多。”
与空运10天左右的时间相比，从中国通过海运运输产品到墨西哥，需要大概56～60天左右，两个月左右的运输时间，增加了许多不确定性。“比如运输期间账号被封，等产品到了已经无法在平台上销售了。另外10天变60天，意味着各方面的周转慢了很多，所以现在更考验卖家的综合实力，尤其是资金实力。”
不同于Amanda的担忧，在老罗看来，不是所有的货从别的国家搬运到墨西哥就能卖得动，“从选品开始逻辑就不太一样了。”
不过，可以肯定的是，相较于此前，整个墨西哥电商行业的生态建设有了很大提升，尤其是在头程物流方面。“一开始海运也是很稀缺，现在大家竞争起来了，价格都降了，盘子变大了。”Amanda表示。
四、山寨已死，品牌未至
墨西哥电商协会AMVO在2022年2月公布的数据显示，2021年，墨西哥电商销售额增长27%，达到了4013亿比索（201亿美元）。
从用户访问量来看，美客多、亚马逊墨西哥站无疑是墨西哥市场的电商龙头。据美客多介绍，目前美客多墨西哥站上的本土卖家数量要多于跨境卖家，比较热销的品类有消费电子类、服饰类、汽摩配、工具、家居类、玩具类等。
但2021年Shopee的进入，带来了越来越多的跨境卖家。“墨西哥电商市场处于发展早期，但潜力不可小觑。大品类上，中国跨境卖家的优势集中在传统跨境优势品类，如居家、小商品和3C类。”Shopee人士表示。
当前，墨西哥市场的产品仍以白牌为主。Amanda表示：“我在墨西哥卖了五六年产品，但买东西的还是新客户多一点，这就是说明品牌影响力是极为有限，品牌沉淀还没有到那个份上，我觉得还是只有国际大牌，比如小米、华为这种才会有品牌溢价，不像美国站前几年大家品牌效应做得还是挺好的。目前墨西哥离这条路挺远的，估计还至少得有5年。”
不过，在陈勇看来，墨西哥市场在这两年有了一些改变。“在墨西哥今年最直观的感受是，山寨基本上已经死掉了，几乎没有市场了，包括以前那种卖很低端的数码配件、小商品的，现在都在升级，都要注重包装和用户体验。”
他的生意也随着市场变化发生了转变。一直以来，他在墨西哥市场卖得比较多的是电子类产品，从前还会售卖一些白牌或山寨产品，现在却对它们失去了兴趣，转而偏向于一些大品牌的代理。“因为白牌产品没有什么营销跟布局，基本上就是价格战，大品牌会有比较长远的发展规划。”
价值更高的手机数码类、智能硬件产品，更是如此，一定要做品牌、做售后。“墨西哥的传统外贸人，以前都是大包大揽搞批发，现在也基本上只抓几个大品牌，因为大品牌有信用背书，卖起来会省心一些。”
已有不少中国商家，开始代理小米等中国品牌。
“现在的拉美市场有点像5年前的欧美市场，只要勇于尝试摸出来自己一套打法，是能够挣到钱的。”吕若臣认为。
（应受访者要求，文中部分人名为化名。）
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