本文来自微信公众号：阿朱说（ID：azhushuo），作者：吕建伟，原文标题：《这是最后一篇：Adobe》，题图来自：unsplash


很多人都想让我写写Adobe，其实我不太想写。因为Adobe的事情太容易写了。


因为Adobe的营收和市值，也就是近五年内才长起来的。在五年以前，Adobe还是一枚平淡无奇的小可爱。也就是说，虽然Adobe成立了35年，但其实我们只需要把最近这五年说清楚就行了。


一、难兄难弟大翻身


如果你问在中国最赚钱的外国软件公司会是谁？我可能会回答是：IBM和Oracle。因为他们的软件都处于企业核心业务系统支撑，谁也不敢在这块抠钱。


如果你问在中国最惨的外国软件公司会是谁？我可能会回答是：Adobe和微软。因为他们最赚钱的产品：PhotoShop和Office，都是在中国被盗版最惨的。


无他，谁让他们的应用都是个人生产力工具，不用依赖服务器端就能完美运行呢？


微软还比Adobe好一点的是：微软的Windows桌面版虽然也是个人工具，但是微软比较鸡贼，在中国Windows桌面版软件主要采取OEM销售，也就是说Windows先卖给联想电脑这样的客户，联想电脑卖给咱们消费者的时候，电脑一打开已经预装了Windows桌面版软件了，联想已经给微软交了这笔钱了，而且这笔成本也已经包含在咱们购买的电脑价格里了。


一台电脑没有操作系统就不能运行，而一台电脑再预装PhotoShop和Office的话，那就成本高了，而且众口难调，所以也不能预装。


我记得90年代时研发游戏的，全都在地下室吃泡面，因为都是单机个人游戏，全被盗版了。但是对不起，2003年，中国ADSL带宽提速、普及进网吧/公司/家庭，所以网络游戏火起来了。网络游戏是客户端+服务器模式，你光下载一个客户端软件没啥用，而且服务器端被重重保护，你想破解势必登天难，所以网络游戏赚得盆满钵满。


也就是说，你作为个体软件，你不想让被盗版，必须要在服务器端整点啥东西。


这下好了，难兄难弟大翻身。PhotoShop和Office都加了一层服务器端：


1. 强制用户在线注册：不注册的话，很多软件功能就用不了。


2. 强制用户在线交费：而且从一锤子费用永久使用改成了年年续费收割。最长可以一次续费三年。


3. 云端存储服务。


服务器端只需要做这么薄薄一层，这两兄弟就赚的盆满钵满了。


这两兄弟也意识到了重客户端的个体生产力工具就这么薄一个在线注册在线支付在线存储还不足以形成壁垒，于是这两兄弟一直在想方设法增强个体之间的协同性。所以Adobe并购了WorkFront，微软整合了过去的MSN IM、Skype语音等等推出了Teams。


大家你看Adobe近五年的营收：


1. 2016年：创意设计工具营收：39.41亿，占总营收67.32%；营销和电子商务SaaS营收：17.37亿，占总营收29.66%


2. 2017年：创意设计工具营收：50.11亿，占总营收68.62%；营销和电子商务SaaS营收：21.20亿，占总营收29.04%


3. 2018年：创意设计工具营收：63.25亿，占总营收70.05%；营销和电子商务SaaS营收：24.44亿，占总营收27.06%


4. 2019年：创意设计工具营收：77.07亿，占总营收68.90%；营销和电子商务SaaS营收：32.06亿，占总营收28.70%


5. 2020年：创意设计工具营收：92.33亿，占总营收71.75%；营销和电子商务SaaS营收：31.25亿，占总营收24.29%


大家看到没，五年之间，创意设计工具从39亿蹭蹭长到了92亿。没啥秘诀，就是我们过去欠Adobe的。


把软件老老实实做好：在线用户注册、数据在线融合社会化数据搞机器学习挖掘与测评、订阅收费，这三招就够了。至于说是私有本地服务器部署还是软件搬迁上云服务器，不重要。至于是不是SaaS多租户架构，也不重要。


你看SAP，成立50年来一直聚焦全球巨型大型企业，这个定位从未偏移过。R/3在1992年就推出了，全球经历了Web互联网、移动App互联网，而R/3这20年来一直坚持客户端/服务器架构模式，重型UI客户端。直到2014年，SAP把重型UI换成Web，把底层换成HANA大数据平台，应用功能代码用自家ABAP开发语言持续改进30年，就成了现在的S/4 HANA，人家不也就是把软件从客户本地服务器搬到客户购买的指定的云服务器上么？


二、Adobe营销云


Adobe营销云和电子商务SaaS，去年营收31.24亿美金。各位看官，这已经是全球MarTech最高的营收了啊。这是全球第一啊。就连Salesforce的营销和电子商务SaaS才25亿美金营收。


但是对不起，大家看到没，Adobe的营销云和电子商务SaaS业务，在Adobe整个公司，营收占比是逐年下降的趋势。这已经是全球老大了啊。可想全球MarTech市场得多惨。这还都是欧美市场。


其实吧，全球的营销与电子商务云SaaS，不管是Oracle还是SAP，不管是Adobe还是Salesforce，都是收购别人整合而来的，还没有一家是原创自我研发的。所以它们的MarTech SaaS产品线营收，全是合并财报而来。


Adobe之所以从一个创意设计软件工具公司如今成为全球最大的MarTech SaaS老大，也是因为一系列关键的并购：


1. 2009年，Adobe花了18亿美金并购了全球最大的网站分析工具公司Omniture。


2. 2012年，又花了18亿美金并购了用户行为跟踪工具公司DemDex。


啥叫卡到点上，这就是卡到点上。很多人买了一堆所谓的入口工具：内容营销工具、社交营销工具、活动营销工具、数据库营销工具。我说这些口子会层出不穷，但不管你是啥口子，你最终还得回来：营销效果到底咋样、用户是谁、用户到底想干嘛。


2018年，Adobe是收了两个重磅家伙，把流量收回来然后的后半段环节全都补齐了。那就是：


1. 2018年，收购了全球最大的营销自动化SaaS Marketo。本来Marketo在2013年已经上市，2016年被私募机构Vista以18亿美金私有化了。2018年被Adobe以47亿美金收购。收购时，Marketo的营收已经3亿多美金。。


2. 2018年，Adobe又花了16亿美金收购了全球最大的电商SaaS系统之一Magento。


从此：


第一步：内容用Adobe的创意设计工具设计好。


第二步：用Marketo做内容放到CMS官网上，或者用其他的方式投放出去。


第三步：流量回来，用Omniture看投放效果咋样，用DemDex看用户到底想干啥。


第四步：在Magento电子商务商城根据自动分析形成用户个性化商品推荐，加速加大用户交易转化率。


完美！


你看Salesforce也是重磅收购了两个，一个是2013年花了25亿美金收购的营销自动化厂商：ExactTarget（含Pardot），一个是2016年花了28亿美金收购的电子商务SaaS工具厂商：Demandware。


三、Adobe咋就成了


你一个给设计人员做创意设计工具的软件公司，咋做营销和电子商务云SaaS咋也能做成了呢？这是很多人对Adobe困惑的一点。


创意设计工具是给设计人员使用的，但营销和电子商务云SaaS这典型是需要CMO决策的啊。


你以为Adobe就是个啥也不知道的正宗软件公司吗？


要知道，在遥远的互联网还没有热起来的1994年，Adobe就已经注册了一个独立域名：cmo.com。这域名，这先见之明，这含金量。


而且，这27年来，Adobe一直维护着cmo.com的内容，专门是为了聚集CMO人群的。


你懂不？世界上没有平白无故就做成的事。Adobe之所以会成为全球营销SaaS老大，不是因为营销SaaS产品并购的比Salesforce牛，而是因为：人家维护这个关系已经27年了，该让人家收割收割了。


说到域名，我再给大家说个故事，是关于Saleforce的。


很多人都以为Saleforce只是CRM软件的在线版，这就是认知水平。


2001年，互联网泡沫破裂，初创融资进入冬天，只要是.com公司，投资商都唯恐避之不及。Salesforce.com的CFO对贝尼奥夫说：咱们把.com也去掉吧，反正咱们也是一家给企业客户在线提供企业软件的公司。贝尼奥夫说：No。我创办Salesforce.com，就是希望人们买软件就像在Amazon电商网站买商品一样简单，在线自己挑选、自己付款、自己使用、自己在社区中寻求帮助。而且软件还不用仓储物流，这比Amazon生意模式还要好。


你知道下列域名都是Salesforce.com拥有的吗：


Site.com、Desk.com、Do.com、Work.com、Force.com、Data.com。


如果你是一家软件公司的认知，你绝对不会想到20多年一直囤积着这个。


你再想想你自己，你这20多年来，你一直在苦心持续养着什么？


本文来自微信公众号：阿朱说（ID：azhushuo），作者：吕建伟