出品 | 虎嗅汽车组
作者 | 王笑渔
最近，特斯拉因为在软件更新时，降低充电速度和电池容量，被挪威法庭判罚有罪，或因此需向车主们支付约9.64万人民币（约1.6万美元）罚款。
早在2019年时，特斯拉通过软件升级限制部分车辆的续航里程和充电速度。部分车主在进行升级软件之后，发现续航里程出现明显下滑情况。
对软件下手，特斯拉是一把好手。据Electrek报道，截至2019年，特斯拉通过出售全自动驾驶FSD软件包获得的收入已经超过了10亿美元。不止是自动驾驶功能，包括加速性能、联网服务，特斯拉都从车主身上赚到了钱。
可能是英雄所见略同。软件付费的模式也被国内造车新势力所推崇。尤其是在自动辅助驾驶功能上，小鹏汽车的XPILOT、蔚来的NIO Pilot都需要用户付费数万元进行选购。
付费选装本身没有争议，但是，传统车企在你没有选配的情况下几乎不会预装硬件。而包括特斯拉在内的很多智能电动汽车，会先预装大量硬件，芯片、传感器等等。
购车价格里，似乎又隐形地包含了这些硬件配置的价格。比如蔚来ET7全系标配激光雷达，但软件大概率是额外付费才能用——付费模式，看来就像是毛利率极高的“收割模式”。
然而，造车新势力中也有“异类”——理想汽车就旗帜鲜明的站在了“付费党”的对立面。最近理想汽车创始人李想在采访中就表示，自动驾驶都是标配，不额外向客户收取费用。“我们认为自动驾驶是智能电动车的最底层的操作系统。”
卖硬件不赚钱，靠卖软件赚钱？这个移动互联网时代被喊烂的口号，如今悄然在汽车圈流行。
一、销量上不去，都是空话
先抛出一个观点：现阶段，在销量没有上去的时候，就开始谈新的商业模式，肯定有割韭菜的嫌疑。
据财报显示，2021年第一季度，蔚来营收79.82亿元；理想汽车营收35.75亿元；小鹏汽车营收29.51亿元。其中，蔚来的汽车销售额为74.058亿元人民币，占总营收的92%；理想汽车的汽车销售额为34.6亿元，占总营收的96.7%；小鹏汽车的汽车销售额为28.10亿元，占总营收的95%。
这意味着，九成的收入依旧来自于卖车。
单价方面，特斯拉目前的FSD选购价格是最高的，达到了6.4万元。蔚来的NIO Pilot全配包选装价为3.9万元，小鹏汽车XPILOT需要2万元选配。
目前，埃隆·马斯克正在积极推动FSD从一次性前装收费的模式，转变成订阅服务持续收费的模式。据外媒报道，特斯拉有望在年底前推出FSD订阅服务，价格约为每月100美元。
一旦完成软件订阅服务的商业模式转换，每辆激活FSD的销售车辆都有望为特斯拉贡献持续的现金流。
无独有偶，在2020年四季度财报电话会上，李斌对蔚来自动驾驶系统按月开通、按月付费的服务订阅模式的商业前景进行了解读：“简单来讲，我认为AD as a Service(ADaaS)方式来收费会比现在的Take rate（转换率）更高，这使得一辆车在全生命周期都有收入的可能，对用户也更友好。”
同样的，在今年一季报报中，小鹏汽车方面也表示，“XPILOT软件货币化将成为经常性收入，成为车辆销售收入的一部分”。据财报数据显示，通过XPILOT3.5，小鹏汽车已经获得8000万元的收入。
从一次性付费转变到订阅式，才是健康的商业模式，对用户更是如此。
“自动驾驶服务按需订阅比较适合，一旦自动驾驶普及、成为标配，也会推出其他的付费模式，比如流量费、车内体验费如看电影、广告费等。”威马汽车集团战略运营副总裁梅松林分析表示。
举个例子，蔚来的电池租用服务，用户仅需按月支付电池租用服务费，无需在购车时一次性买断昂贵的电池包。你是愿意付7万买断一块电池，还是每月980租一个电池，想必大家自己心里都有一杆秤。
而且，当你只需要在城市通勤时，就可以选择价格更便宜、续航更短的70kWh电池包，每月只要支付980元。当你有需求跑长途时，可额外再付880元/月，临时升级100kWh的电池包，不需要时再换回来。俗称按需购买。
但是，相比一次买断，订阅制需要用户花更多的钱。
比如像蔚来的电池包灵活升级，直接选择100kWh电池包是1480/月，如果是70kWh，短期灵活升级，是在980元的基础上，额外再付880元升级，相当于1860元/月，竟然比直接选100kWh还要贵上380元每月。
小鹏汽车创始人何小鹏在财报电话会中表示：“按服务和按月来付费的话，实际上从总量来看比一次性买断价格会更高。”同时，他还表示，小鹏汽车正在考虑增加按其他形式付费的服务方式。
本质上，除了付费方式变换，最重要的还是解决用户痛点。
就比如特斯拉的百公里加速，花费1万多，可以从4.6秒提升4.1秒，对于大部分用户来说是毫无意义的。然而，花费2400元解锁后排座椅加热，对于北方的车主来说，这是刚需。包括像蔚来、理想汽车都会有相应的付费升级车辆相关硬件的案例，提供与否完全取决于用户。
像蔚来的电池租用服务，就是解决了用户痛点。一方面，将昂贵的电池从车价中剥离，降低购车成本。另一方面，车辆不会因电池寿命减少而降低保值率。
但话说回来，我们也可以看到，虽然特斯拉的体量够大，但在高额的单价面前，激活率可能并不理想。你已经花费25万购买一台国产特斯拉，还要再花6万4、占总车价25%的价格去购买一个软件包，确实需要三思而后行。
三、付费模式，割得太早？
软件付费的收入，至少在手机行业里还是前景可观的。
此前有数据显示，苹果App Store 2018年收入约为485亿美元，2019年收入约为500亿美元，而2020年达到了640亿美元。App Store业务已成为苹果的一个重要增长领域。该部门的业绩被计入到苹果的服务部门。在截至9月底的2020财年，苹果服务部门的销售额为537亿美元。
师从苹果的小米，除了卖手机以外，也在尝试更多的营收来源。比如小米以广告、游戏、金融科技、其他增值服务为主的互联网服务业务稳步发展，在一季度实现收入65.70亿元，同比增长11.4%，毛利率甚至达到了72.4%。
小米在移动互联网时代的赚钱逻辑是：卖硬件不赚钱，规模上来以后，靠互联网业务赚钱。本质上，特斯拉、蔚来、小鹏正式沿用这套方法，但也有车企会将小米模式在汽车上“过度尝试”。
不久前，福特在美国申请了一项技术专利，将户外的广告宣传内容强制显示于汽车中控屏幕——这项技术利用内置于汽车的相机镜头，对户外广告板进行监控，再通过图像识别功能将广告内容显示于汽车屏幕上。福特表示系统甚至可以分析广告内容，提供网址链接或电话号码等资料。
在国内，也有网友表示，自己购买的哈弗H6，在启动之后，中控屏幕会出现广告。这似乎有点不寒而栗，未来的汽车是否也会像小米电视、乐视电视一样，开机先看15秒的广告，付费99每月购买VIP会员才可以跳过广告？
所以“反付费党”李想，则认为现在谈软件付费还为时尚早：“今天还是没有办法直接拿电脑或者是拿手机的商业模式套过来。最开始的时候大家认为手机的商业模式跟电脑是一样的，后来发现完全不同。”
对比发现，以前PC时代、移动互联网时代的入口级产品都具有如下特征：
1、数量：大量的用户使用基础；
2、内容：大量的用户需求内容；
3、技术：新兴的信息传播技术；
4、时间：大量的用户使用时间；
这些特征放在如今的智能电动汽车上，几乎完美融合。所以，决策者拍脑子就能得出结论：汽车，是下一个时代的流量入口，我们先占了坑再说。
但是，你会发现一些有趣的现象，无论是以前电脑软件，还是现在是手机软件。从以前纯洁的工具App，逐渐变成大型内容平台，最后再变成内容丰富的广告平台。中国虽然诞生了大批的软件公司，但最后谈到盈利模式的时候，他们嘴里永远逃不开三个字：卖广告。
只求求大厂们，放过汽车吧，我想好好开车。