本文来自微信公众号：阿朱说（ID：azhushuo），作者：吕建伟，原文标题：《SAP和Salesforce，什么叫宿命？》


SAP用了50年时间证明SAP的这种软件商业模式是最佳的。Salesforce用了20年时间证明Salesforce的这种SaaS商业模式是最佳的。


但是，他们的商业模式，其实和他们的创始人的成长经历密切相关的。


可能这就是宿命。


一、SAP


SAP的三个核心创始人，都是IBM德国公司的销售高管和技术高管。


在60年代的计算机界，计算机才是核心卖钱的，计算机之上的软件是定制开发的，甚至是免费赠送的。大家如果想了解那些年月的历史大背景，可以阅读两本书：《计算机简史》、《软件业成功的奥秘》。


1969年，美国司法部特别流行搞《反托拉斯法》，整的大公司都纷纷被迫要拆分业务。于是在这样的历史大背景下，IBM在1969年宣布：硬件、软件、运维服务，三者独立计价。


德国身处欧洲腹地，一直想整合欧洲。但欧洲几千年来也整合不动。德国作为欧洲强国，德国企业的生意遍布全欧洲，深受欧洲各国百花齐放的会计、银行、税务、劳动法规的困扰。


一台计算机硬件，里面啥也没有，只是一堆废铁。所以如何让昂贵的计算机发挥商业价值，只能是软件。但是当时惯例是软件依附硬件业务，所以SAP这三个创始人在德国干了许多定制开发的事，却赚不到更多的定制开发的钱，只能打包在计算机硬件费用中。


他们痛恨定制开发，他们痛恨软件费用要打包在硬件里。


幸好，事情出现了曙光，IBM宣称把硬件、软件、运维服务拆分独立合同独立计价。SAP的三个核心创始人认为这是天下有变。


于是他们在1971年辞职出来创办了SAP。


你IBM搞软件费用打包在硬件里，我就搞软件独立收费。你IBM搞定制开发，我就搞标准产品。为了这个创业的初衷梦想，他们不管遇到什么险阻，都遇山开山遇水搭桥：1976年R/1成熟了，他们就把产品研发公司和销售服务公司分离；1980年R/2成熟了，他们就把产品研发公司、定制开发服务分离了，SAP发明了自家的ABAP开发语言，把定制开发剥离给生态合作伙伴了；1993年R/3成熟了，他们就把产品研发公司、咨询实施服务分离了。所有这些变革决策，都是为了一个目的：SAP要做一个软件产品研发公司。


整个和IBM背道而驰。虽然他们三个都是出身于IBM。


像不像三个叛逆？


二、Salesforce


Salesforce的创始人贝尼奥夫出身Oracle，而且年纪轻轻1993年就做到了Oracle的大位：Oracle北美地区总经理。要知道在当时那个年月，Oracle的主要营收还是来自北美地区。


但是，贝尼奥夫在1999年创办Salesforce的时候，却鲜明地提出：No Software。



嘿嘿嘿，这像不像也是一个叛逆呢？


贝尼奥夫在1993年能当上大位，和一个人有关。这个人叫Siebel。Siebel当时是Oracle北美地区总经理，他在Oracle时发明了一套IVR（交互式语音应答）电话销售方法论和工具。要知道，Dell在1984年创业的时候就不发展线下零售渠道，只依靠呼叫中心在销售当时很昂贵的个人电脑。但是把呼叫中心销售用在to B软件方面，Siebel走通了这条路。Siebel于是看到了机会，1993年创业Siebel公司，做专门IVR呼叫中心的销售工具。毕竟IVR能自动记录下每个客户的行为路径，根据这样的数据就能判断客户的销售商机和购买可能性打分。这就是Siebel销售自动化（SFA）的核心本质。不过在咱们中国做销售，都是线下见面为主，不习惯电话、邮件、IM，所以咱们这种线下见面的人肉方式，是理解不了美国那种销售自动化的原理的。在中国，如果你提销售自动化，大家都会耻笑你：销售怎么可能自动化，如果销售都不需要了，那世界还怎么玩啊？


贝尼奥夫在1993年上位以后，他也想新官上任三把火。既然Siebel已经搞了呼叫中心SFA，他就不能再用这招。


机会来了，1994年，网景浏览器公司成立，1995年，亚马逊、雅虎公司成立。全球互联网爆炸。每个企业都想拥有一个官网、都想用电子邮件和客户进行沟通。而且每个消费者都想拥有一个电子邮箱，认为这样很酷。


你Siebel用IVR交互语音导航应答搞销售自动化，那我贝尼奥夫就用官网和电子邮件搞销售自动化。


没想到，贝尼奥夫还搞成了。Oracle的销售们真的可以靠官网和电子邮件来和客户沟通，来卖Oracle的数据库产品了。


1997年，亚马逊上市，贝索斯大富。1998年，亚马逊推出第三方商家平台，方便其他小商家到亚马逊的平台上来开店、做广告投放，亚马逊做交易抽水，做仓储物流服务抽水。


贝尼奥夫看在眼里急在心上。他也想像贝索斯一样成为世界富翁，他也想像亚马逊一样在网上自营卖东西，在网上开第三方商家平台收广告费、交易抽水，在网上做支持。


于是，1999年，贝尼奥夫终于下定决心创办了Salesforce。他一想，我这多好：你亚马逊还需要进货囤货卖货送货，我在网上搞软件，不需要仓库囤货，也不需要线下物流去送货，我比你亚马逊的商业模式还更好。


2003年，苹果公司推出了iTunes Store，可以在线购买数字音乐、数字游戏、数字电影、数字图书。2007年，Salesforce出台了AppExchange，在线销售第三方企业应用。2008年，苹果公司推出了AppStore，在线销售第三方个人应用。


本文来自微信公众号：阿朱说（ID：azhushuo），作者：吕建伟