本文来自微信公众号:GGV纪源资本(ID:GGVCapital),作者:企业服务小组,口述:Glenn Solomon、Mikkel Svane,编辑:Rita、Yvonne,图片来自WEDC


“创业的过程有点像精神世界分裂。一个我总是盲目乐观,坚信会成功;另一个则时常陷入恐惧、痛苦和绝望,担心会失去一切。这是作为创始人必须要面对的纠结和分裂。”


孟母三迁的故事对于大多数人并不陌生,如今社会也因此演变出来了学区房。但为了创业成功而不断搬迁的公司却并不多见,Zendesk就是其中一个典型代表。


如同Zendesk的名字一般,这家企业风格较为“佛系”,也是一家在应对艰难经济环境、不懈努力、直至叩开成功大门的创业公司经典范例,他们更加生动的体现了一家创业公司居安思危的重要性。作为最早以做to C产品的理念做企业服务的公司之一,Zendesk提供SaaS客服管理软件,使企业可以更加轻松地管理终端客户的服务和支持需求。穿越全球金融危机的低谷期,且在企业软件服务并不风靡的时代,他们是如何几经艰难融资、搬迁,最终得以生存、不断壮大的?


GGV在2012年投资了Zendesk,以下是Zendesk 联合创始人兼CEO Mikkel Svane在2018年和我们分享的他破釜沉舟的创业故事。


Glenn和Mikkel Svane一家
Glenn和Mikkel Svane一家



Glenn Solomon:Zendesk于2007年在哥本哈根创立,那里并不是创业的圣地。最早期,公司只有你和你的联合创始人Martin和Alex。你是否想到有一天会取得今天这样的成绩?你当时是怎么想的?


Mikkel Svane:这是一段疯狂的经历。Zendesk今天拥有2000多名员工,有大约5亿美元的营收运转率,在全球各地都有业务,数十万客户在使用我们的软件。如你所说,我们最初创业于丹麦的哥本哈根,那是世界上最不适合创业的地方,至少当时情况是这样的。我们完全没想到会有今天的一切,只是凭直觉做事。当时的我们只是在尝试做我们真正想做的事情,支撑我们坚持下去的是热情、信仰、直觉和全身心投入。我们非常幸运,赶上了好时机。


Glenn Solomon:你们用了18个月的时间,才把年度经常性收入(ARR)做到100万美金。在这个过程中,你是否失去过信心?


Mikkel Svane:随时都感觉会失去信心。


Glenn Solomon:那是什么让你挺过来的呢?


Mikkel Svane:创业的过程有点像精神世界分裂。一个我总是盲目乐观,坚信会成功;另一个则时常陷入恐惧、痛苦和绝望,担心会失去一切。这是作为创始人必须要面对的那种纠结和分裂。感觉很不好,特别是对于一个非专业创始人来说,尤其如此。在硅谷,有很多职业创始人,但是在哥本哈根几乎很少有人创业,创业氛围完全不同。


Glenn Solomon:你们在刚开始的时候,团队成员为了生活还在外面兼职做咨询。从什么时候开始,你们决定寻求融资,全职投入创业?


Mikkel Svane:2007年最后一个月,产品上线。我们给自己6个月的时间,把所有的精力都投入到公司,并开始想办法融资。那段日子很艰难,我们一直在自掏腰包来补贴公司开支;但同时,我们又觉得很有收获,因为我们做出了产品,产品带来了客户和用户,并且开始给我们反馈。我一边很兴奋很激动了;另一边又因为入不敷出感到非常绝望。


Glenn Solomon:早期你们经历了很多起伏,应该也从风投那里学到了很多教训。很显然,来自于Point Nine Capital的Christoph对你们帮助很多。关于那段经历,你有什么感悟可以分享?


Mikkel Svane:最初,我们以为可以在丹麦或者欧洲本地融资,但很快就发现这行不通。欧洲当时的思维方式完全不同,几乎没有专业的VC。我们被迫接触任何可能给我们钱的人,从家人(family)、朋友(friends)和傻瓜(fool)(融资3F原理)融资。


就在这时,我忽然接到了Christoph的电话,我们在柏林见面了,他的成熟、见解和学识都让我钦佩。当时他还不是一位职业风险投资人,他还没有创办Point Nine, 因此他基本是以个人名义来对我们进行投资。他带来了局外人视角,分享了他的创业、融资经验,并帮助我们建立了一些最初的商业计划。


接下来我们有了客户,并且实现了变现。他帮助我们建立了一个转化漏斗模型,让我们意识到原来这个模型是如何运作的。很多年过去了,想一想当时的情形都觉得很有意思。10年前还没有转化漏斗模型这样一个商业模型的概念,我们花了几年的时间才验证了这个模型的可行性。


Glenn Solomon:当你们来到美国找风投的时候,你们被拒绝很多次之后才开始获得一些肯定。你们是如何先获得了CRV的融资,又获得了Benchmark的融资?


Mikkel Svane:当时我们需要花很多时间在美国和哥本哈根之间来回穿梭,持续了大概一年时间。虽然和一些风投已经谈得比较深入了,但他们最终都没有投资。我们的融资时机也挺特殊的,2008年我们来美国融资的,刚好碰上金融危机,就在红杉给他们被投企业发了那封“好日子结束了”的警告前后。


当时没有人愿意给外国公司投资。最终我们遇到了CRV的Devdutt,他打破成规愿意相信我们,并且在很多方面给予了帮助。在我们把公司的经营状况扭转过来之后,其他风投就都要投我们了。这真是很奇葩的事情,从一分钱融不到,到忽然每个人都想投钱给我们,简直太疯狂了。


Glenn Solomon:你觉得地理位置对于在风投那里翻转局面有什么重要关系?你们从哥本哈根搬到了波士顿,然后很快又搬到了旧金山。


Mikkel Svane:非常非常重要。我搬到波士顿,仅仅因为Devdutt,是在他的帮助下,我们决定搬家。然后我们就拿到了很多西海岸的钱。搬到波士顿之后,我们意识到科技界的中心已经转移到了硅谷,所以决定搬过去。


Glenn Solomon:你们是发明了企业服务消费化的早期公司之一。我记得你在《StartUpLand》一书中写到,在你们的第一批客户名单中,有一个养猪农户。你当时自己都觉得很惊讶,然后你就突然感觉,这样可能行得通。


Mikkel Svane:尽管听起来像是是陈词滥调,但我真的从来没有完全确信过这个模式一定能成功。我们现在仍然是一家快速增长的公司,以每年40%的速度在增长,依然要面对很多变化、挑战和新的机会。我从来没觉得一切已经成了,也从未觉得我已经掌握了要领。我从来没有停下求索的步伐。


作为一个创始人兼CEO,每天早晨起来都要去面对各式各样的挑战,我想不出还有其他什么工作能让人更拥有满足感。


Glenn Solomon:你是如何签下最早的一批客户的?


Mikkel Svane:当时,互联网行业规模还很小,只要稍微努力就能被看见。我们其实是通过关键词广告成长起来的,在当时这还不是一个很成型的商业形式,我们可以以相对低廉的成本来做其他努力,吸引一个完全不同的客户群体。用一条抓人眼球的信息,吸引人们来访问我们的网站。一旦我们成功将他们吸引到我们网站,接下来就是帮他们扫清障碍,让事情变得尽量简单。


因此我们得出这样的一条经验法则,在很长一段时间里,每一百名通过针对性信息投放被吸引到我们网站的访问者中,就有一名会转化为我们的客户。接下来,我所要做的就是不断优化、解决问题。和今天一样,我们需要去思考解决很多不同方面的问题,让我们的声音被听到,从而脱颖而出。今天,我们公司依然可以实现大约80%的天然流量,这是一个非常可观的数字。只有真正做到学会发声和在品牌上进行投入,才能实现这一点。也是一个长期的投资。


Glenn Solomon:随着公司不断成长,你们从最初以开架销售为主,到后来增加了内部销售和现场销售。在这个拓展市场的过程中,是否有一些惊喜或意外?


Mikkel Svane:我们三个都是内向的计算机技术人员。虽然Nirvana 打造了一款优化的漏斗模型,可以自动运行,不需要人工参与。但我们意识到,光靠这个方法是不够的。最初,我们建立了客户推广组,他们的工作是提升用户体验。现在这个部门成为了一个很大的机构,负责我们公司所有的客户支持和相关工作。曾经在某个阶段,我们有想过把这个部门撤掉,但客户不同意。于是我们想,是不是应该安排专人与客户沟通,这就是为什么我们设立了内部销售模式。


增加内部销售加速了我们的成长,我们的销售模式也得到极大进化。所以,随着产品走向市场、进入企业,公司应该不断去拓展销售模式,因为这已经不再是仅仅有关产品的问题了,90%的决策都与产品无关。到了这个阶段,有必要让公司所有人都清楚,把产品卖给那些大机构代表了什么。


Glenn Solomon:在你的书里提到,以一种透明的方式与用户沟通。如果出现任何服务中断的情况,你们总是第一时间在Twitter上发出通知。我认为这有助于建立消费者忠诚度。在书中,你也谈到了你犯的一个错误,那就是涨价。可否与我们谈谈当时的过程,以及你所吸取的教训?


Mikkel Svane:对我们公司来说,这是一个决定性的时刻。当时是2009、2010年,公司还在发展初期,我们到美国也不过一年。我感觉是时候对价格做一些调整了,因为我们对产品也增加了很多新功能,方方面面都做了全面的重新配置。我当时感觉足够自信,觉得客户会愿意为这些新功能支付更多的费用。


我们当时做事的方式太莽撞了,那是我们第一次经历危机。同一天早晨,在Twitter 上、在邮箱里、在我的手机上,一下子收到上万条的质疑信息,我瞬间压力爆棚。我们从没经历过类似的事情,也没有做好准备迎接如此的危机时刻。我们立即找到解决办法,与用户积极沟通,基本上收回了对所有消费者的涨价。


这次经历对于我们来说是一次巨大的教训。公司经常会说,我们拥有哪些客户群体,但事实上你永远没有真正拥有过任何一个客户。你可以通过做好每件事情去赢得客户的信任,但是你永远无法真正掌控客户关系。因此作为一家公司,在做每件事情的时候,我们都要保持谦逊的姿态,而不能将客户的信任视为理所应当。


Glenn Solomon:你们是如何面对竞争的?你们要面对老对手和新对手,在这样一个科技时代,一直在做高度差异化的产品。你们是如何做到这一点的?


Mikkel Svane:这是很有意思的一个过程。最初几年,我们一直默默无闻,过了一段时间,当我们发现有竞争对手的时候,他们已经开始直接争夺我们的客户。从那时起,这种情况就频繁出现,每隔两星期左右,就有一家新公司试图侵入我们的客户服务领地。


现在,应对竞争已经是我们的一部分日常了。我们也采取了各种战略确保逐渐成长,保持领先。但是,我们认识到,如果我们处在一个成功的行业,就不可能独占这个行业,人们都会希望分一杯羹。因此我们要积极面对我们拥有竞争者这个事实,这对客户来说是好事,对我们也有好处,这样我们不会停滞不前或沾沾自喜。


Glenn Solomon:你们在2014年迎来IPO,当时整个市场对软件行业还不是很积极,市场环境很艰难。作为一家上市公司,你们很成功。但回想当时,你是否认为在艰难的时刻上市是正确的决定?你如何评估这次IPO?IPO对公司意味着什么?


2016年Zendesk上市那天的纽交所
2016年Zendesk上市那天的纽交所

Image Credit: New York Stock Exchange


Mikkel Svane:当时我真的就是想赶紧完成上市,不想等所谓更好的时机。即便是选在其他时机上市,我们公司也不会在基本面上有根本的不同。最终,我们要思考的不过是要做多大的IPO ? 如何定价?实际上,就算我们的价格进行了稀释,以较低的价格上市,最终都是给每个人一个很好的结果,包括我们的员工,包括每个人。


IPO极大地帮助我们建立了一个长期的股东基础。IPO是正确的决定,我们并不后悔,也让我们公司内部更加稳定,这个艰难的经历让公司的每个人都认识到,每一步我们都要共同迈出,团结一致。我们要不断推动事情向前发展,成败更多取决于我们,而不取决于市场。


Glenn Solomon:担任一家上市公司的CEO是一个很难的工作,很多公司的创始人IPO之后都不再继续担任公司CEO。你是如何不断提升,将自己训练成可以胜任这一职务的人?


Mikkel Svane:尽管我是一家公司的CEO,在很多方面,我的首要身份还是这家公司的创始人。这个身份无论在公司内部、还是外部,都带来了很多的价值。


毋庸置疑,我会长久地投入其中,我的决策也会是长期决策。我们作为创业基础的价值观依然在公司具有极大的影响力。作为创始人CEO,我的工作与一般CEO是不同的,这意味着,我需要与我的团队和高管们进行互补,需要很多专业人员来做那些我不擅长的事情。而且最难的一件事是去招聘比我优秀得多的人,他们比我更有见识、更有能力,能够帮助我共同打造这家公司。迈出第一步很难,但是一旦你跨越了那个状态,你就解放了自己,摆脱了作为创始人CEO的局限。


快问快答


Glenn Solomon:最近读过的最喜欢的书是什么,可否推荐给企业家们?


Mikkel Svane:我读的书大多数都是小说,睡前阅读,不太适合推荐给企业家们。不过我想介绍一位澳大利亚喜剧演员Hannah Getsy,她是一位出色的脱口秀演员,她在脱口秀节目中所谈到的常常是我们所挣扎要摆脱的事物,有些事情在人们还没有意识前,她就直接把它摆在听众面前了。这种体验给人耳目一新的感觉,有时也给了我们看待眼前事物的全新角度。


Glenn Solomon:你觉得什么是你坚信,但大多数其他人却不相信的?


Mikkel Svane:我在工作中发现人们非常不愿意站起来直接说出“我完全不理解这件事情”。但我会有一说一,尽管大部分人不愿意。因此必须要打造一种文化,允许人们可以不那么聪明。当我们不是房间里那个最聪明的人时,我们不愿意去承认,其实说出自己的盲点,才能进行充分的交流。


*素材来源:

https://founderrealtalk.ggvc.com/2018/07/12/mikkel-svane-co-founder-ceo-of-zendesk-on-humility-diversity-and-never-getting-too-comfortable/


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