降价,降价,还是降价。在这个金九银十的购车旺季,车企们为了拉销量,又纷纷开启了降价模式。

前两天,极氪宣布大优惠,极氪 001 最多优惠 8 万,就连上市才半年的极氪 X 也拿出了 5.1 万优惠。



还有腾势搞的活动,2 千元定金可抵 2.2 万元,其实就是变相降价 2 万。

而在之前,特斯拉也官降了一波,Model Y 长续航版降到 29.99 万的历史最低价,Model S/X 更是打了 “ 骨折 ”,今年的降幅高达 20 万元。



可以说从年初到现在,汽车市场就没有离开过降价这两个字。

特斯拉能一直降价并不奇怪,毕竟它的毛利率高达 20% ,是全球单车利润率最高的车企。但特斯拉再降人卖一辆还是赚一辆,其他品牌亏钱卖车,还跟着特斯拉一起打价格战,靠的是什么?

其实就两个字,压榨。

一位头部自主品牌的资深工程师告诉我, “ 为了抢市场,我们卖一辆新能源车的纯利润在 0 上下徘徊 ” 。

车企不仅要勒紧自己的裤腰带,还要从底下千百家供应商那逼出降价的空间。



某头部供应商告诉我们,为了把项目保下来,现在不少产品已经是低于成本的价格在做, “ 他们( 车企 )要在我们身上抠 10 块钱下来,那我们只能去压我们下面的供应商,从他们身上想办法,只能一级压一级 ” 。

还有供应商说到,有车企到了量产前的最后一步还来搞幺蛾子,“ 合同早就签了,包括价格、产量、性能都谈好的基础上,突然再告诉你他们现在能接受的价格是多少,问你还能不能降价 ” 。

更有供应商诉苦,车企对他们是直接耍起了无赖,明明吃了十碗粉,却只付你九碗的钱。

在和近十位从业人员交流过后,我发现汽车价格战的背后,多的是我们想不到的竞争。



车企想降价,首先要把车子的设计成本降下来。

在车辆的开发流程中,车企对于成本控制有着一套方法论,叫做 VA/VE ( 价值分析与价值工程 )。这个理论可以用一句话来简单概括:花最小的钱,把东西做出来。

落到在实车上,VA/VE 的措施有很多,包括多车型共用零件、更换材料、更换工艺、取消部分零件等等,在行业内这些都是通用做法。

比如我同事最近买的一辆极星 2 。

在交付之前,店里把一台试驾车借给他开了一周。但在提到新车后,他发现和试驾车比,自己车子方向盘一圈都变得硬邦邦的,握起来没有弹性。



我咨询了一位车企的内外饰工程师,对方表示这肯定是被降本了。

“ 降低皮革和粘在皮革背面泡棉的厚度,甚至直接取消泡棉,这些在 VA/VE 里都算比较常见。除了方向盘,车上的仪表台、门板、座椅这些用到皮革的地方,基本都会做降本方案评审。至于最后在哪降了,就要看整体评估了 ” 。

正是车企这样从每个零件上一点点地抠,我们才得以看到车子越卖越便宜。

像比亚迪用的常压油箱,相较于别人的高压油箱,一台车至少省了 500 元的成本。这部分再传递到终端售价上,可能就是 3000 元的价差。

可是 VA/VE 有一个前提是不能影响产品性能,也就是要做到降本不降质。比方说你不能因为图便宜,直接把防撞梁的钢材型号都换了,这样很可能碰撞测试都过不了关。



并且,很多降本方案会因为代价太大而无法实施。

“ 我们之前推过把侧气帘里的一个零件换一种工艺来做,这样一辆车能省出 5 元左右。但要做很多验证工作,相当于重新开发了一次侧气帘,光是试验费用就得 70 来万。算下来得不偿失,最后就没推了。 ” 另一位车企人士表示。



因为有着种种限制,车企一般只在消费者不太会关注的犄角旮旯里做细微调整。

但降来降去,实际能动刀的地方也并不会太多。一辆车在设计之初,其价格区间基本就确定了, “ 再怎么搞,也不可能把一辆 20 万的车硬给降到 10 万的水准。 ”

可今年情况却比较特殊。价格战开打后,车企的降本需求比以往更加迫切,在内部成本控制有限的情况下,自然而然,降本的压力传到了供应商体系里。



其实,供应商本来就是车企降本的直接目标。因为一辆车近 2 万个零件中,有一半以上是车企向供应商采购的。

一家主机厂的上游是几百家一级供应商( Tier 1 ), Tier 1 的上游还会有二级供应商( Tier 2 )、三级供应商( Tier 3 )以及原材料供应商等等。

比如说,车子里的座椅是 Tier 1 供应的,而座椅底下让它能前后移动的滑轨来自 Tier 2 ,滑轨里面的钢珠又来自 Tier 3,制造钢珠所需要的钢材来自原材料供应商。



在这一级一级的供应关系里,车企作为最大的甲方,也被叫做主机厂。它是这条产业链的核心,牢牢掌握着话语权。

除了博世、宁德时代、麦格纳这种巨型供应商外,大多数供应商的客户就那么几家,他们对于主机厂的各种需求只能全力配合。

所以,主机厂与供应商之间从来不是对等的关系。

这种不对等很明显的一个体现是回款周期,也就是供应商干了活之后多久才能拿到钱。

主机厂给供应商的回款周期通常在 3-6 个月。金额比较巨大的费用,主机厂还会采用银行承兑汇票的方式,等于给你一张 “ 支票 ” ,但你得过段时间才能从银行把钱取出来。这意味着供应商的回款周期又要延长 3-6 个月。



一位供应商告诉我们: “ 最极端的是有一年回款的情况,如果再长的话,可能我们也撑不了那么久。 ”

因为在没有拿到货款之前,供应商需要自己应付所有支出,包括原料、模具的采购,以及生产、物流的费用等等。

以模具费为例,车企的通用做法是把这笔费用分摊到零件单价里去,不同车企分摊标准有所不同,有的会按 10 万辆分摊,有的是 30 万辆,量大的还有按 100 万辆分摊的。

比如说一个模具的制造费用是 100 万,如果是按 100 万辆分摊,就是在零件单价里增加 1 元的模具分摊费用。相当于这款车卖出第 100 万辆的时候,供应商才收到了全部的模具费用。

“ 按 100 万分摊,我这个模具基本是白送给主机厂的。 ” 一位供应商这样说道。



而在车企的模具费用到账前,供应商需要先自己垫钱给模具制造厂。供应商也可能会对模具厂采取分期付、压尾款的操作,从而保证自己的现金流。

但总的来说,主机厂是这部分资金压力最小的一方,因为模具其实是给主机厂的,但它却是最晚掏钱的。

而如果供应商在零件交付上出现问题,主机厂还会延长回款周期或直接扣掉部分货款。 “ 可能某个问题并不是很大,但你被抓到把柄了,客户就会罚你一笔 ” ,一位原材料供应商告诉我们。

即便是供应链巨头博世,也少不了被主机厂拖欠货款。2020 年,博世中国总裁陈玉东就公开表示: “ 有些车企的欠款避免不了,停供只是最后手段。 ”



主机厂不仅在账期上很强势,还会通过多种多样的手段向供应商施压,其目的只有一个——价格再便宜点。

实际上,随着一款车产量的攀升,车企本来每年都会要求供应商降价 2%-5% ,这几乎是行业惯例。但在今年,越来越多的供应商感到额外的降本压力。

盖世汽车 3 月份做的 “ 供应链降本 ” 调研数据显示,近 3000 名行业人士中有 74% 表示,相较往年,今年主机厂提出的降本要求有明显提升,超半数企业被要求的降价幅度在 5-10% ,还有的被要求一次性降 20% 以上。

还有一些供应商因为产业链的周期前置,更早就感受到了降本压力。 “ 从去年开始主机厂的降价要求就明显增加,到今年现在这个阶段算是达到一个极值。 ”



为了达到控制成本的目的,主机厂首先要做的,便是想方设法搞清楚供应商到底花了多少钱,知道你的底细后再来和你砍价。

一家电池材料供应商告诉我们:

“ 从去年到今年,基本上每周都有不同的客户来我们工厂现场审核。一方面,他们确实有帮助我们优化工艺流程,减少不良率;另一方面,他们也在了解我们的生产成本到底在哪些地方,以便进行控制。

现在,整车厂对我们的所有工艺流程都相当了解,我们的成本在客户那里是完全透明的。它会直接把你的原料成本、人工工时这些加起来,在这基础上乘上 3-5 个点作为你的利润,并以此来议价。所以价格方面,我们是非常被动的,基本是跟着客户要求来。 ”



但是,有的供应商利润并不高,本就很难降价。这时候,一些主机厂会从外面抓几条鲶鱼进来。

有两位供应商人士都提到了同一个现象:

最近两年,主机厂为了寻求更低的价格,有意引进一些原本不是这个领域的供应商进来。

一位做传统材料的供应商说,因为自己工艺流程比较固化,并没有太多降价空间。有的主机厂就会在外面找到一些先进设备的厂商,让这些设备厂转型做产品,直接把他们替换掉。

“ 主机厂拉着设备厂一起合作,他们自动化程度更高,产品成本几乎是我们的一半,对我们是降维打击。我们根本报不出价来,这块业务下滑很快,今年营业额都是负增长。 ”

另一位供应商对这招的抱怨很强烈,他发现主机厂引进的一些供应商原本是做消费类产品的。



“ 他们( 新引入的供应商 )的产品其实是达不到车规级的,但是主机厂让我们和他们一起报价,他们报出来的价格低不少,对我们很有挑战性。有的时候我们为了拿到这个单子就会拼命去压低报价。这个供应商它最后也不一定能接到单,但整个比价过程明显对我们有干扰。 ”

他直言: “ 让不满足车规的供应商进来,这种形式很恶心。 ”

而且他也知道,主机厂引进这种供应商,可能不仅仅只是在比价环节当一张牌,因为 “ 也有可能我们两家都接到单了 ” 。

这是主机厂留的一招后手,先让你进来,后面照样有办法逼你降价。

车企在给一个零件招标的时候,可能同时招两家或三家供应商,因为这样可以保证产品快速上量——一家供不过来,其他家立马补上。



但多家供应也就意味着主机厂可以在不同供应商之间来做权衡。

通常在招标阶段,主机厂就会确定好几家的供应比例,比如按照 90% 、 5% 、 5% 的比例,把一家定为主供,其他家定为二供和三供。如果一款车型的生命周期很长,主机厂就可以在一开始打开市场的时候用较好的供应商,然后在后面成本有压力的时候调整比例。

“ 每年问你价格能不能降,不能降我就把你家的比例往下调一点。你要不降价,订单就会慢慢变少,就用这种方式来逼着你降 ” ,上述供应商现身说法。

他告诉我们,这种以 “ 开二家 ” 、 “ 开三家 ” 来要挟降价的玩法,这几年变得越来越明显。

除了变相施压,有的供应商则是遇到了强行讲价。一家位于长三角地区的供应商告诉我们,今年有主机厂对他们是直接砍单的方式。

车企在付款的时候只按照订单 80%-90% 的量开票。比如车企这次下单了 1000 个零件,供应商也交了 1000 个零件过去,但是最后只按 900 个算账,相当于直接在总价上打九折。



“ 耍无赖了,明摆着少给你。我入行也快 10 年了,这种情况在之前根本没遇到过 ” ,这位供应商无奈地说。

而一位软件供应商告诉我,主机厂对他们是直接砍人力成本和开发费。

“ 先是压缩你的开发周期,原来项目需要 10 个月,先给你压缩到 8 个月。然后再砍人工费,本来每人 1 万 / 月,把这块压到 9 千 / 月,并且人员水平不能降低,这些人他们都是要面试的。然后就这样一点点的跟你抠。 ”



“8 个月真的干不完怎么办? ” 我问。

“ 没有干不完这一说,干不完也得干,就必须按时完成。因为你不交付是拿不到钱的,你要延期它还会按你延一天扣多少。只能加班加点,而且这些人的加班费他们也不会出。 ”

另一位软件供应商有着与之类似的经历, “ 本来是 30 天的工作量,硬是压到 20 天完成。活好不容易干完了,最后算钱的时候告诉你要按实际天数来,之前报的 60 万变成了 40 万,砍了三分之一 ” 。



看到这,相信大家也了解了车子为什么能一降再降。

在和这些供应链人士的交流中,我能感受到大家都清楚价格战对于车企的压力,可对于主机厂的强行降本是理解但无法赞同的。

一位业内人士说出了矛盾点, “ 降成本这个事情,我们双方都有难处,如果是技术上降我们也愿意配合。但现在实际上最直观的就是压榨供应商,而不是真的从技术上降成本。 ”

“ 以前大家在做项目的时候是先看中技术能力,再看中价格。但现在的标准就一个,谁价格低就选谁。这个风气,我真的觉得不太好。 ”

另一位供应商担心的是产品质量, “ 主机厂现在传递出来的信息是,在保证产品达到基本要求的情况下,只要后端市场不出大问题,就可以把成本往低了降。这种想法我作为从业人员也是很震惊的,汽车毕竟是安全件,有时候为了成本牺牲一些东西我自己都害怕。 ”



对于主机厂有些 “ 过分 ” 的要求,供应商多半还是该咋办咋办。 “ 大家也不想撕破脸,不会做得太难看,毕竟还要一起玩的 ” 。

这也是很多供应商的真实感受,在说到供应商和主机厂的关系,有一位供应商是这样形容的:我们主打的就是一个陪伴。

一个主机厂起来了,能够带着一大批供应商风生水起。

根据《 晚点 》的报道,特斯拉宣布去墨西哥建厂后,一批中国特链企业也会一起过去。其中有供应商测算,墨西哥项目能比国内有多出 3 个点的毛利率。



“ 每家供应商都想陪着主机厂走下去,他混好了,走到哪都把你带到哪,这是我们所憧憬的 ” ,这位供应商补充到。

只是在当下的价格战中,供应商更多是充当了主机厂的泄压阀。他们被拽下水一起吞下降价的苦果,然后大家都赚不到钱。

根据乘联会数据,在价格战最激烈的一季度,汽车行业的利润率仅为 3.8% 。到了 8 月份,行业好转了些,但利润率( 1-8 月 )也只升到了 4.9% 。

要知道,过去五年里,汽车行业的利润率最高达到了 7.3% 。即便是最低的去年,利润率也有 5.7% 。

毫无疑问,这轮厮杀是一次痛苦的行业重新洗牌。但不管愿意与否,车企和供应商为了活下去都必须改变。

一家老牌车企的员工告诉我,他们现在也在效仿新势力,推进订单式生产,争取 0 库存,目前已经在新项目落地。



有抱怨降本的供应商吐槽了一圈后说到,其实自己零件上确实有过度设计的部分,有些性能大大超过了这个产品的需要, “ 以前降本压力不大,就压根没往那个方向想,现在也是找到了新的替代方案 ” 。

前面那位原本做传统材料,结果今年被车企引进的设备厂狠狠降维打击的供应商,现在基本放弃了这个方向,转而投入到其他技术门槛更高的产品上。

一位做控制器的国产供应商表示,本来很多车企会同时采购他们和博世的产品,但今年他们的订单增加了很多,因为他们价格有优势,车企减少了博世的订单。



还有无数小作坊式的供应商,因为竞争力不够,已经倒在了这轮变革中。

可以预见的是,车圈的价格战不会立马消停,它对汽车产业的影响还将继续。

过去 13 年,在新能源国补政策的支持下,我们诞生了一条完整的新能源产业链。可温室里开不出灿烂的花朵,今年年初,国补的退出以及特斯拉不按常理的降价,成为了这次汽车价格战的导火索。

只有真刀真枪的战场厮杀,才能证明各自实力到底有多少。如今,降本增效是所有企业的必修课,在行业深度的内卷里,要么主动进化,要么坐等出局。

前段时间,比亚迪董事长王传福公开预测,到 2025 年,自主品牌的市场份额将达到 70% 。而在这之前,自主品牌已经在 40% 上下挣扎了十几年。

当下的淘汰赛固然残酷,但如果能在这么残酷的比赛中存活下来,那它一定是不可替代的。