铡刀起落、镊子翻飞,一朵朵假睫毛被安上了卡纸,在桌上摞成小山,等待封装和售卖。


这是位于山东省青岛市平度——一座生产了全球70%假睫毛的县级市,一家工厂里忙不迭的日常。


老范是平度数以千计的厂房中,做工时间最久的女工之一。自从30岁结婚生子后,老范在这个行当里打了20多年工,见证了假睫毛产业的变迁。据她透露:“20多年过去,假睫毛生产从一个纯粹的手工业,发展为半机械化制造业,效率更高了;对我们女工的要求也在不断提升。”在这期间,她经手的工序,换了一道又一道,老板也换了一茬又一茬。


老范在制作假睫毛。摄影:陶淘


老范目前所在工厂的老板董晓芳在睫毛制品行业摸爬滚打了4年。2年前,在有了当女工的经验后,因为想把职业变成事业,董晓芳自立门户单干了起来。董晓芳不仅做假睫毛生产与批发,也做零售。


像董晓芳、老范这样的创业者与工人,在平度数以万计。当你在平度随机坐上一辆出租车,与师傅交谈,师傅至少能数出一只手的亲朋好友,在从事与假睫毛相关的生意。


“我表弟从去年开始建厂,最初建厂时,他先跟着一个更早入局的朋友学习找货、招人技巧,慢慢就发展到了20多人。”30岁出头的出租车师傅崔磊表示。或许是得益于平度人好提携同乡的热情劲儿,近两三年,假睫毛产业发荣滋长。


据CCTV-17农业农村频道2022年11月的相关报道,当前平度假睫毛年产值已达100亿元,经营范围含眼睫毛的市场主体2165户,带动就业5万余人,即人均年产值20万元。另据2021年全国人口普查数据,平度市人口为128万人。换言之,在平度,每25人中,就有1人从事与假睫毛相关的职业。  


回望平度假睫毛生意的原初基因,许多当地人都提到了外贸。


“早在三四十年前,韩国与胶东半岛往来密切,加之韩国人对美妆的钟爱、内地劳动力价格低廉,为韩国人在环青岛、威海一带设假睫毛厂创造了条件。”一名假睫毛企业创始人、00后平度人李豪宇透露。


当一种商业基因在某地落地生根,继承者们也会不由得在这片土地繁衍生长。


出生于1985年的陈栋梁,是一名假睫毛代工厂的创始人。陈栋梁创业的这15年,历经了电商与短视频时代的巨变:“从前的展销会,参与者主要是线下批发市场与外贸公司。如今,诸多社交平台的MCN、KOL也都会与我们洽谈。”


电商平台为一些早期已成规模的假睫毛公司,还有一些Z世代的创业者,提供了更广阔的市场空间。但对于更多创始人业已中年、小规模的平度假睫毛商家而言,抖音、淘宝、拼多多等电商巨头的入局,意味着更激烈的价格厮杀,更繁冗的运营模式,和更晦涩的潮流语言。  


在势不可当的规模化生产来袭之时,平度人正试图在小富即安与被迫内卷之间,寻求一线生机。  


开荒者


平度的出租车司机,都是和人唠嗑的好手,每一位都可以聊上一段有关假睫毛的发家史。


师傅章龙是年近50岁的平度人,说起假睫毛产业的发端,他很快打开了话匣子:“假睫毛在平度能火,主要就是韩国人的影响。早在30多年前,不少韩国人来山东投厂做生意,泡菜、草编制品,还有台球厅、温泉,这些舶来品都跟着进了中国。”


据章龙介绍,不同于中国绝大多数地区,指示路牌的第一外语为英文,在威海、青岛一带,韩文在各大标牌中所占的比重更高:“离得近,海上贸易往来更多,这种频繁的交流一直延续到近些年。”


据国家统计局2020年发布的《第七次人口普查——在华外国人居住报告公报表》上的数据,在我国,韩国人最多的8大城市中,青岛排在第二位,常住韩国人15.29万人,仅次于北京。青岛地区与韩国之间的密切联结,可见一斑。


出租车师傅崔磊则介绍了假睫毛更具体的发端地:“全球的假睫毛,十之六七来自平度,而平度的假睫毛,又有半数来自大泽山长乐镇,30多年前,大泽山的妇女成了平度假睫毛的第一批生产者。”


生产规模扩大后,韩国技术的引进成了必然。章龙告诉《中国企业家》,彼时,一些平度的打工仔,跟着韩国老板混了几年,时间久了,就掌握了一些生产工序,同时也嗅到了假睫毛产业的商机。和他们沾亲带故的朋友,成为第一拨试图靠假睫毛发家致富的人。


平度街景,假睫毛厂密集。摄影:陶淘


据陈栋梁介绍,80年代末,平度的4位农民打响了假睫毛产业兴起的第一炮。“他们被我们称为‘四大元首’,在发现了假睫毛产业海外的广阔市场后,致力于开拓潜在的国内市场。”


江湖上流传着很多关于“四大元首”的传说。


“30多年前,打扮土里土气的四大元首,经常背着平度妇女制作的几麻袋假睫毛,跳上货运火车,开始在全国各地四处推销。从平度到义乌、广州,‘元首’们常常一跑就是好几个月,期间为了省钱、省时,食宿火车站,都是稀松平常之事。”


时间推进到了90年代。“几十家假睫毛厂在平度拔地而起,早期入局者中的翘楚们,当时年入几十万元了。”李豪宇告诉《中国企业家》,但“外观粗糙、制作工艺不成熟”,成了当时粗犷发展的平度假睫毛工厂普遍存在的问题。


第一代假睫毛淘金者们也很快意识到了这一点。李豪宇介绍,最初赚了第一桶金的大厂老板们,不惜血本,把技术工人送往欧美、日韩培训,精益求精地学习假睫毛制作工艺,一人的学费就投入十万多元。


重金投入还是物有所值。“后来,他们就整合了世界各地的审美喜好,生产的假睫毛款式变得更多样化、质量也得到了提升。”李豪宇表示。


继承者


30多年来,平度人前赴后继地投入到了假睫毛产业之中。假睫毛产业为当地的许多宝妈、奶爸,解决了就业问题。


当你走进平度的任意一家假睫毛厂,询问几十位女工中的任意一位,她们基本都是在结婚生子后,开始制作假睫毛的。


老范也是其中之一。如今,老范的子女已经长大成人,不需要她再每日接送。但据她透露,20多年前令她作出成为假睫毛女工的决定性原因,就在于工厂上班时间自由:“平度的假睫毛厂一般离家步行距离就到,通勤方便;结算薪资都是计件制,不要求坐班,这就不耽误我接送孩子。”


来自假睫毛生产之乡大泽山长乐镇的90后小伙子祝旭毅,也是因为变成了奶爸,想要多抽空陪陪孩子,在去年下半年辞掉了起早贪黑的土木工程师工作,并创立了自己的假睫毛品牌。


也正因为假睫毛产业在平度呈现出的“家庭友好式”特性,在当地,每隔两个街区就至少会有一个假睫毛厂,占用的地盘也未必是路边档口,还有可能是小区里的地下车库。


“地下车库比档口租金便宜,而且对于本小区的女性来说,上下班最便利,所以是许多工厂地址的首选。”祝旭毅告诉《中国企业家》。


但祝旭毅本人和朋友合办的工厂设置在长乐镇的档口。祝旭毅的合伙人王磊,从前也做土木工程,二人在线上经营自己的品牌。这家工厂的十几位工人,为两家品牌共同生产假睫毛。


工厂大厅里,王磊的父亲、母亲正在打下手,母亲将女工们制作好的假睫毛成品归类,父亲则在用纸盒和标签给假睫毛打包。再往里走,工厂里一个20平米左右的工作间里,十几位女工正在用镊子给已经成形的假睫毛“上卡”。


祝旭毅、王磊的工厂中,女工在做工。摄影:陶淘


据王磊母亲介绍,看似简单的假睫毛制作,其实工序比较繁琐,包括拉胶带、剁毛、卷管、蒸、剪孔和上卡六大步骤:


“第一步‘拉胶带’,就是把散装的假睫毛线用胶粘合在一起;下一步则是‘剁毛’,即用铡刀把假睫毛铡短到适配睫毛的长度;‘卷管’则是把半成品假睫毛放入圆管中,为达到卷毛的效果;‘蒸’的步骤是把圆管放到锅中加热定型,成品的毛质取决于火候;‘剪孔’是在蒸完、晾干以后,把朵毛一簇一簇之间剪短的过程;最后一道工序‘上卡’,即把假睫毛贴到售卖的卡纸上。”


在迈入假睫毛这个行业之前,祝旭毅总觉得“这个行当门槛不高、成本低,挣钱应该不难。”但一旦“一猛子”扎进去,他才发现挑战比想象中多。


祝旭毅透露,根据原材料、款式的不同,他将假睫毛一盒的单价定在10元到15元之间,但利润其实很微薄:“我们采购的材质,大都是比较亲民的化纤原料,一盒的原料价格也就几毛。但人工费用才是假睫毛成本中的大头。


王磊母亲进一步补充,工厂中每位女工每道工序的计件价,大约在1.2~1.5元,这也就意味着6道工序过后,假睫毛的劳动力成本就达到了7~9元。“多道工序需要投入的资产多,对劳动力数量和娴熟度的要求也高,因此,平度这边大部分工厂,都是从半成品开始加工假睫毛的。”她告诉《中国企业家》。


“更不用说还有线上运营成本、运输成本。一盒假睫毛的利润空间也就10%左右。”祝旭毅大致算了算,赶上运气好的时候,他的零售店1天能接1000多单;平均来看,1天也就只有400~500单,一个月的营业额大概在十几万元,但是能挣的其实也就万把块钱。


不同于祝旭毅的小作坊式工厂,陈栋梁的工厂规模比较大。虽然自称“曾经是农民、没文化,不擅长与人打交道”,陈栋梁也的确不做自己的品牌,但在假睫毛行业十几年的摸爬滚打,将自家工厂的员工规模拓展到了千人左右,月销售量80万~90万盒,月销售额近千万元。


据了解,陈栋梁经营的睫毛厂全环节自主生产,工厂员工分布在平度、河南、东北等地,其中,平度本地200来人,其他地区则有800人。外地的工人负责假睫毛制作的早期和中期环节,平度的工人负责最后几个步骤,“因为外地劳动力成本低,或者工人技术更娴熟一些”。


这些年,在假睫毛产业的持续深耕中,陈栋梁也试图通过全产业链的自主化生产,进一步压缩生产成本:“我们不仅囊括全套生产工序,也自己生产假睫毛模具,因此可以减少中间商的利润盘剥。”因此,即便只做代工,陈栋梁仍在行业中有着自己的立锥之地。


陈栋梁也摸到了获取稳定客户的更多门道。


“除了与普通批发商合作,我们通过展销会,也与大型演出协会达成了长期合作。这也是假睫毛代工厂比较常见的一种长期合作。每当他们需要举办活动时,我们就为他们提供产品。”他介绍。


与此同时,对于外贸直接沟通并不精通的陈栋梁,一直与外贸公司合作,将产品批发给外贸公司,再由对方与外国客户洽谈,完成产品的出口。“直到疫情前,我们的产品,外贸占比达到了70%~80%。但如今,因为各种因素,外贸的比例下降到了40%~50%。”


据陈栋梁透露,虽然外贸订单的比例下降了,但他经营的工厂的假睫毛出货量,却并没有因此减少,甚至还在少量增加:“随着国内人均GDP的增长,人们对文化消费的需求随之增长,内需增长的潜力仍较大。”


“搅局者”


十几年来,陈栋梁还亲历了假睫毛消费人群的拓宽,流行款式更迭周期的变短。


据他介绍,以前,戴假睫毛的以18~30岁的年轻人居多。如今,随着“美不分龄”的观念渐趋流行,假睫毛的消费人群拓展到了大约16~55岁。


陈栋梁还表示,需求增加之下,款式的迭代也在加速。“从粗眉浓妆,到细眉裸妆,这些年假睫毛流行的款式,变化很大。我们厂月月都会上新。”他说着,指着身后展示柜上一排排款式各异的假睫毛,分别介绍:“这是太阳花、小火苗、懒人三部曲、白月光……”以及它们分别在市场上掀起了多久的浪潮。


不过,对于假睫毛从业者们来说,没有哪一次外部环境的变迁,能与电商巨头的入侵带来的行业地震相比拟。


尽管1688、淘宝、拼多多、抖音等电商平台的先后涌现,使一些以90后,乃至00后为主的创业团队得以拓宽销售渠道,使他们创立的公司能够弯道超车——


比如两年前才开始创立假睫毛品牌的徐宏康,通过1688获得了自己的种子客户。如今,两年多后,徐宏康的工厂已经发展到了500~600人的规模,假睫毛制作覆盖全部工序,月销售额达70万元~100万元。


随着信誉度的提升,徐宏康的客户规模逐渐扩大,回头率较高,中等体量的出货规模,也为他节约了边际运输成本。据了解,他家工厂从平度发往广州的一车假睫毛,运费大约为30元,均摊到每一盒的成本,只有几分钱。


但更多平度的中年人,与新鲜玩法之间横亘着年龄的门槛,还是在拼多多、抖音等电商平台前,乱了方寸。


“像地球突然冲进来一头外星巨兽,又像敌方突然出了乱拳,让人猝不及防。”陈栋梁感慨。在如今的展销会上,批发市场与外贸公司之外,MCN机构、KOL本人也都会来谈合作。他一直在试图在这些领域打开新的局面。


年近50岁的董晓芳,更是对线上运营丈二和尚摸不着头脑。据了解,厂子里除了40多位工人外,目前有3~5人在做线上运营。


“运营都是95后、00后,我们年纪大了,实在不太懂。”董晓芳表示,她的工厂目前在1688上做批发,同时在淘宝、拼多多上做零售,但是淘宝、拼多多的价格厮杀,常常将她的产品价格压得“喘不过气来”。


回想起几年前,董晓芳还在打工时,假睫毛工厂还没有肆虐般增长,抖音也还没有加入价格战局中。“那时候,成本9.5元的假睫毛,还可以卖到13~14元,毛利率还比较高,赶上淡季销量不景气时,工厂还可以扛一下。”


董晓芳厂中,已做好的假睫毛。摄影:陶淘


假睫毛销售的淡季,指的是每年6~9月整整四个月左右的时间。据董晓芳介绍,或许是因为夏天天气炎热,戴假睫毛容易让女生沁出汗珠,因此,美睫产品的销量会明显下降。


“而如今,线上的零售价都跌到了10元左右,一盒假睫毛的利润不足一元。淡季就挣不到什么钱了。”董晓芳表示。


年轻人祝旭毅都深感困在线上经营的内卷困境中。


“除了劳动力成本,淘宝上每日的基础投放成本就达800~900元,这些都得要转化到假睫毛成本中。”说起这一点,祝旭毅禁不住薅起了自己的头发。他另一位朋友曾经在抖音上推广假睫毛,“每日2万元,都没起什么效果。”


祝旭毅还告诉《中国企业家》,很多时候,他们还不得不参与一些返现活动,返现过后,假睫毛的利润空间更会被挤压殆尽。陈栋梁也表示,假睫毛的客单价原本就比较低,利润率又比从前下降,人工成本却丝毫没有下降,毛利率就跟着下降了。


当被问及品牌的竞争优势时,祝旭毅谈道:“还是受制于生产规模,我们也很难做差异化的产品,毕竟要增加研发成本,也要增加制作成本。”


此外,线上零售还会遇到假睫毛的穿戴门槛问题。“尽管我录了教学视频,在售后方面也让运营的小伙伴有问必答,但是一些顾客仍然不太会戴假睫毛,这造成的差评和退单,会让我的店铺在电商平台的曝光率降低一半。”


电商平台的价格厮杀、被迫促销和或许存在弊端的考评机制,小作坊式规模的许多平度厂家们,被迫陷入了内卷,但他们仍试图在这一庞大的系统中找到安身之所。


“入行时间短,办法就是不断向前辈们请教。”祝旭毅表示,每日驾车行驶在平度市区与大泽山长乐镇之间,除了和买家间的沟通,他还会时不常问问早几年建厂的一些长辈。从0到1起步,都是前辈们给他的提携和指导。


董晓芳也提到了持续学习:“我现在也经常刷抖音、拼多多,也会经常向平台上的其他商家请教,还有跟我们的运营小朋友请教,让自己的思维能够跟上年轻人一点。”


毕竟,平度这座城,在传统的“假睫毛之乡”的舒适区中待了太久,也不得不奋力奔跑起来了。


本文来自微信公众号:中国企业家杂志 (ID:iceo-com-cn),图文:陶淘(《中国企业家》记者 ),编辑:李薇