这两天恒瑞起诉万春的新闻刷爆了朋友圈，已经有许多人发了文章，但基本都是片面的。
在医疗领域，研发背景出身的CEO非常多，基于研发的商务合作（BD）也成为CEO经常接触的领域。但受限于背景，CEO对BD交易里的财务、法务、维权实操了解较少，容易吃亏。小越虽然自己越学习越贫穷，还是希望大家越学习越富裕的。下面从几个角度分析恒瑞的这期案例：
一、严谨的财务处理
一般BD交易中的upfront首付是无条件的，即使药品开发失败，也不会退回，这是upfront与milestone的一个重大差别。但是附条件的upfront呢？此前大家见得很少，这次见到了：
Wanchunbulin received an upfront payment of RMB200 million (approximately $31 million)， and will receive regulatory and sales milestones of up to RMB 1.1billion (approximately $171 million)
Wanchunbulin received an upfront payment of RMB200 million (approximately $31 million)， and will receive regulatory and sales milestones of up to RMB 1.1billion (approximately $171 million).
从万春医药的表述看，没提upfront是附条件的。但无条件的首付款应计入营收，在利润表里体现（计入经营或非经营性收入是比较灵活的，这是biotech的重要财技，相关内容看这篇：《biotech大幅减亏？盈利才是真崩溃》）。
但从万春2021年财报的利润表里找不到这3000万美元，反而是从现金流量表里找到了：deffered revenue（递延收入），在做账时计入负债端。
这里给安永一根大大的鸡腿，守住了会所的底线。也就是说：从2021年万春财务报告即可看出，这笔2亿人民币的首付款，是附条件的，如果条件未达成，有被追回的风险。
熟悉CRO的朋友应该知道合同负债，这笔首付款类似于合同负债。对于买方恒瑞来说，如果upfront不设条件，对于一款已经NDA的产品，作资产化处理，这2亿元首付应该计入无形资产。
但既然是附条件的，这笔2亿首付款应计入了恒瑞的合同预付，而非无形资产。投资人可以找恒瑞求证下。作为一个合格的CEO，财务知识不需要太深，但必备的真的一点都不能少。
二、法务：识破合同里的小trick
既然会计处理已经预示这2个亿是附条件、可追回的，那么合同上的条款怎么设，才能真的拿回这笔钱呢？笔者这里给恒瑞法务比心，绝对是老江湖。再次呼吁投资人给予pharma的管理更多估值溢价，别忽视20年摸爬滚打的商业智慧。相关内容看这篇：《质疑pharma 理解pharma 成为pharma》。
要想让首付款真的能被追回，在合同上要满足2个要求：
1. 触发条款明确、便于仲裁委判断：一般而言，法律上认为监管机构的审批属于不可抗力，合同上简单把“药品未被批准”作为触发条件，去追责，要求还钱是很困难的。而且这样简单粗暴的合同在BD交易中里也谈不下来，哪个企业能对自己的药品被批拍胸口保证！
但如果在合同上加上一些对“守信”义务的约定，如出让方应该全面、真实地提供临床数据，因药品出让方隐瞒临床数据，致使受让方遭受损失的，受让方有权追究责任。
那么在申请仲裁的时候，提交对方在合作中隐瞒数据的证据，再配合药品上市被否，获得仲裁支持的成功率会大大增加。笔者猜想恒瑞应该添加了这些条款。
2. 争议解决条款里的仲裁地点中立或有利：谈过deal的都知道，BD合作的商务合同，一般出现争议是采取仲裁解决，而非直接向法院起诉。仲裁是一裁终局制度，不能上诉，可强制执行。尽管理论上能通过法院起诉方式撤销仲裁裁决，但实践中非常难。
CEO切记，仲裁委员会地点十分重要，比法院起诉地选择还重要。
BD合同中，甲乙双方经常围绕仲裁地点吵来吵去，都想在各自总部所在地，但最后选了一个第三方地点，这个地点经常为上海。
而恒瑞做了更佳选择——仲裁机构和地点都有很多选择，从民事裁定书看，恒瑞在合同里约定的是最强仲裁机构：中国国际经济贸易仲裁委员会（CIETAC），而且是北京总部。
CIETAC是国务院牵头成立，是世界主要常设商事仲裁机构之一，处理很多国际投资争端：也就是说，它不仅级别高（国家级），而且涉外、有国际影响力。这亮点，可以保证仲裁结果不受对方隐形能量的影响。别说是恒瑞起诉万春，哪怕是小公司起诉巨无霸，在CIETAC的北京总部，也能获得公正的裁决结果。
近期，可怜的PE股东也在起诉万春，从这个起诉地点看，这就是个反面案例。第一、投资不过山海关；第二、还在山海关外大本营和别人打官司。
这机构的法务真不行啊，心疼背后的LP一秒：
三、维权实操：财产保全的时机与技巧
如果真的前面所有谈判都无效，到仲裁阶段了，想要维权依然困难重重，很可能获得了理想的裁决结果，但对方已经人去楼空。
要想成功维权，首先得对方账户上有钱。如果等仲裁裁决出来了再申请强制执行，对方早就把钱搞走了。聪明的做法是：
1. 在仲裁过程中，提前申请财产保全：一方当事人因另一方当事人的行为或者其他原因，可能使裁决不能执行或者难以执行的，可以申请财产保全仲裁结果的强制执行。
2. 还得找对法院：请注意，这种还在走仲裁程序的财产保全，仲裁委员会是不能直接判断的，只能将保全申请转给法院，由法院判决。法院是：被执行人居住地的中级人民法院，被执行人财产所在地的中级人民法院。
请想一想，如果冻结选择万春所在地大连，大连的法院会支持吗？即使支持，拖个半年才给民事裁定书，还有意义吗？
3. 还得知道对方钱在哪：再次给恒瑞比心：这里恒瑞肯定是知道了万春在北京有财产，而且知道在哪个区、知道确定的财产情况（做过各种调查就不多说了）。
本次民事裁定是北京市第二中级人民法院，管辖北京市东城、西城、丰台、大兴、房山5个区。可以想象，恒瑞对万春的财产锁定到了什么程度。
4. 还得时机找对，快准狠：如果1-3全都做到位了，但是对方账面还是没钱，也是一场空。中国国际经济贸易仲裁委员会对2亿元的案件，收取仲裁费是130万，这不是一笔小钱。
2022年万春财报显示万春的现金只剩下3700万美元左右，再拖下去钱就烧完了。恒瑞现在选择的时机恰到好处，仲裁费没白花，事前尽调和条款谈判都非常充分。
这个时候去讨论BD水平不行、该背锅，是没有意义的，因为谁都知道，BD并不是最终拍板人。能从里面学到经验，才是更重要。
内行看门道，外行看热闹。简单的一起案件，biotech CEO们可以学到很多。
本文来自微信公众号：越学习越贫穷（ID：chaoguzhipin），作者：越学习越贫穷