本文来自微信公众号：投中网 （ID：China-Venture），作者：鲁智高，头图来自：视觉中国
只有不到20家拿到了钱。
在位于沙特首都利雅得的会场，随处都可以见到东方面孔，这是当地时间6月11-12日举办的中阿合作论坛第十届企业家大会上的一幕。在26个国家超过3500名的企业、投资者等参会代表中，预计来自中国的人数超过了1000人。
事实上，此前一年半的时间里，中国就有近200家投资机构涌向中东，如果还算上企业，这个数字将超过1000。目前，中国奔赴中东的人数还在快速增加。
在宏观环境的影响下，想募美元的中国GP难以从欧美LP手中拿到钱，为了“生存”及更好地发展，急需寻找新的金主；与此同时，中国的企业除了有融资需求，更看重中东市场具有的庞大发展前景。
2022年，中东主权财富基金的资产管理规模总额就高达3.64万亿美元。除了特别有钱，再加上中东自身的战略规划，以及中国与中东不断升温的关系，都吸引着中国的投资机构和企业奔赴这个具备发展潜力的神秘国度。
虽然从目前的结果来看，绝大部分投资机构的中东募资之旅并不顺利。但可以预见的是，抱有巨大决心的中国GP，未来将会频繁出现在中东。
近200家投资机构涌向中东
“中国有非常多的投资机构去中东募资。”
与多位投资人交流的过程中，他们均传递出这样一个信息：中东已成为有募美元基金打算的中国投资机构的重要拜访地。
一位美元基金的投资人直言，“中国的美元基金基本上都去中东了。”在双币基金IR李云看来，只要有募资的打算，同时又看重当地的资金，不管是VC还是PE都会去中东。
早在2021年底，这股中国投资机构去中东的热潮便开始兴起，然后持续至今，并仍处于火热状态。
2022年8月，GGV纪源资本全球管理合伙人符绩勋和管理合伙人李宏玮就去了中东。几个月后，一家双币基金负责募资的合伙人按照一天见2-3家LP的节奏，在一周左右的时间把中东的主权基金和规模较大的王室家族办公室都拜访了一遍。与此同时，一位特别有名的创投大佬，也带着募资的目的去了中东。
到了2023年，深创投总裁左丁专门带队去了科威特、阿联酋和沙特，同创伟业管理合伙人唐忠诚和昆仲资本创始合伙人王钧则是去了迪拜、阿布扎比、沙特利雅得等地，而春华资本去的是阿联酋。
这个名单非常长。据易达资本创始人及管理合伙人Jerry Li透露，“一年半的时间，去中东募资的中国投资机构有近200家。”
为了更好地服务越来越多赶赴沙特发展的中企和投资机构，在沙特通信与信息技术部的支持下，易达资本在2023年2月利雅得的Leap峰会上，宣布成立了中沙企业联合会。通过这个平台，过来拜访的企业和投资机构能够直接与当地的主管部门和产业资源接触，中沙产业合作也更容易开展。
有募美元打算的中国投资机构涌向中东，这股热潮背后的选择其实不难理解。
一方面，募资难已成共识，其中美元尤甚，宏观环境的变化，导致欧美LP的钱不好拿了。
有数据显示，2022年专注于中国的私募股权基金募集的美元资金锐减逾80%，甚至不足230亿美元，创下2010年以来最低水平。到了2023年，实际的募资情况可能更加艰难。
不久前，赛富投资基金创始管理合伙人阎焱直言，未来美元基金在中国生存比较难，短期内美国的公共养老基金不太可能看好中国股权市场，“在中国一级市场股权投资、风险投资里面，美元、美欧的投资人会越来越少，但是中东地区还会有。”
另一方面，投资了红杉中国等头部投资机构的中东LP不仅对VC、PE非常了解，还有基于自身战略来合理配置资产的需求。更为重要的是，这个群体非常有钱。
在“2030愿景”中，沙特就提到要成为全球投资强国。另有数据显示，截至2022年，中东主权财富基金的资产管理规模总额高达3.64万亿美元，占全球主权财富基金总额的1/3。
作为一家全球美元基金投资机构，SOSV活跃于中东等地区。据SOSV执行合伙人兼星际创氪（Orbit Startups，SOSV）董事总经理 William Bao Bean（宾威廉）观察，中国投资机构在欧美募资较难，因而正在寻找其他LP来源，“总得来说，中东的市场比较开放，现在正处于初期阶段，这也使得中国投资机构非常关注这个市场。”
绝大部分中国GP都没拿到中东LP的钱
虽然抱着美好的想法，但绝大多数中国投资机构的中东募资之旅并不顺利。
从中东LP的类型来看，大致可分为主权基金、王室家族办公室和企业战投部。一位熟悉中东创投生态的投资人表示，“当地的LP仍以主权基金为主，目前大部分慕名而来想募资的投资机构并没有取得实质性进展。”
通过多位熟悉中东情况的投资人和IR的反馈来看，一个残酷的事实是，中国投资机构首次去中东募资并能成功拿到钱的概率非常低。
“此前有头部机构拿到了中东LP的钱，但这些GP之前就与当地LP有合作，并非首次过来募资。”据李云透露，“目前，有一些投资机构与中东LP在沟通尽调和确认出资，不过最终能否顺利拿到钱还是个未知数。”
“中国只有不到20家投资机构拿到了中东LP的钱，其中有不少获得了家族办公室的投资，而这些还是过去十年的积累。”一家在中东开设办公室的投资机构负责人表示，“募美元基金是一个长周期过程，成立时间在十年以内的投资机构，很少能拿到主权基金的钱。一般情况下，从接触到成功拿到主权基金的钱，短则一年半，长则三年，现在拿到钱的可能性很低。”
“由于不少投资机构处于亏损状态，再加上中东LP非常专业，使得近年来当地LP对GP的尽职调查愈发严格，这也导致募资变得更加困难。”在宾威廉看来，到中东募资所需的准备工作比以前要多得多，有这方面打算的投资机构不能每年就只是去参加一次当地的募资活动，而是需要频繁去当地了解和熟悉情况。
如果进一步观察，会发现影响投资机构在中东募资的一个客观因素是“时间”。不管是熟悉市场，亦或是建立信任，甚至是自身成长，还有业绩数据，以及走完整个出资流程......都需要大量的时间。但对于一些急于募资的中国美元基金而言，这无疑是一道很难逾越的门槛。
于是便出现了这样一幕。不少首次来中东募资的中国投资机构，普遍会通过Placement Agent（PA）与当地LP接触，也有人选择直接上门拜访。不过从最终的情况来看，实际效果往往不佳。
“对于通过PA和主动找上门的GP，主权基金的人基本都不会见。”有熟悉主权基金募资的投资人表示，对方只会把这当作一个简单的拜访和接待行为，因为你并没有进入实际的募资流程中，“正常的筛选流程是，GP需要先通过邮箱发送募资材料，通过主权基金的审核后，才会继续往下推进。”
兴业证券在2019年11月发布的一篇报告显示，中东主权基金阿布扎比投资局分析潜在外部基金经理时依据的是“4P框架”——投资理念（Philosophy），决策流程（Process），人才（People）以及业绩表现（Performance）；在筛选外部基金经理时有着严格的流程，包括网罗长名单（业内知名度等）、精选短名单（业绩及投资组合、理念等）、进行尽职调查、投资委员会批准等；同时，在实际投资过程中，每个资产类别都有一个内部小组专门负责监督、评价外部基金经理的工作。
据一位中东主权基金投资人介绍，中东LP看重GP的收益率，会关心资产的保值和增值。这也得到了李云的认同，“中东LP在考察中国GP时，还是很看重基金的DPI等业绩，而被投企业愿意开拓中东市场则是加分项。”
值得一提的是，这样一套流程走下来，光律师费可能至少得150万美元，最后还不一定能保证成功。同时，由于中东基金体量巨大，起投额度通常会在5000万美元甚至是1亿美元。这些因素也会在无形中提高投资机构在中东募资的门槛。
在中东这个特殊的市场，通过合适的人引荐，还是能提高与当地LP深入接触的概率。据了解，上述双币基金之所以能在一周左右顺利拜访十余家中东LP，关键是有在当地拥有丰富资源的朋友的帮忙。
2023年5月，深石资本创始人王石到阿联酋谈气候应对合作，为即将在迪拜举行的COP28做预热。为了气候应对和碳中和这个话题，王石到访阿联酋已经不下5次，但这一次却增加了全新的投资视角。
“更有效地取得投资合作，需要寻找最直接的渠道去联系到能够代表主权基金、有投资决策的重要合作节点。”据深石资本管理合伙人张天透露，王石在气候应对这个领域的深厚积累，更容易与对方产生直接的投资合作契机。更有帮助的是，阿联酋应对气候变化的决策者和主权投资的决策者存在很大共同性。”
事实上，大多数中国投资机构并没有这方面的资源。这也意味着，在目前众多GP同时找中东LP要钱的情况下，要是前期没有做好充分准备，同时缺乏足够的竞争力，“碰壁”是大概率事件。
产业投资是关键，中国与中东上演“双向奔赴”
一个明显的趋势是，基于自身战略规划，满足产业需求的投资在中东正变得越来越重要。
这也使得不少中东LP有点类似于中国的“政府引导基金”，不仅希望通过投资带动当地产业发展，同时也想借此实现经济转型。
以沙特阿拉伯为例，在2016年4月发布“2030愿景”后，阿拉伯与伊斯兰世界的核心国家、全球投资强国、连接亚欧非三大洲的世界枢纽便成为该国未来15年的发展目标。近期，沙特投资部发布的一份报告显示，国家投资战略将为沙特和国际私营部门投资者提供更多更好的机会，实现从2021年到2030年累计投资总额超过3.2万亿美元。
2016年至2018年，由于中国互联网产业涌现出越来越多的千亿公司，沙特政府逐渐开始重视中国科技产业的能力，并向不少产业公司和投资机构发出邀请，希望他们能参与到沙特的数字化转型当中，成为驱动这个国家多元化经济的新助力。在这一阶段，易达资本的两位创始人应邀而去。正是基于这样的产业模式，易达资本在2019年获得了沙特国家主权基金PIF的支持，成功在沙特落地。
为了减少产业公司与沙特政府之间的信息差，帮助更多中国产业公司抢在最佳发展节点前进入沙特，Jerry Li 近年来多次往返于中沙，说服了几十家公司前往沙特考察，最终成功引入阿里云和极兔等公司落地沙特。前者与沙特电信STC成立了沙特云，后者目前已经成为沙特前三大的物流公司。
“中东有点像三十年前的中国，现在处于改革开放初期，进入了一个以本地建设和本地投资为核心重点的周期，其中基础设施型的投资偏多，大公司更容易获得飞速发展。”在Jerry Li看来，中东需要的是中国的产业能力，实际上是一种“G To G”模式，关键要做好双边全方位的对接及产业服务的工作，因而在当地更适合做产业投资，“以资产为核心，通过投资的方式服务双边，重点是能否将中国积累几十年的产业经验和技术赋能给当地的关键行业，帮助他们完成转型。”
从投资人和产业方的角度出发，张天在实地走访中，发现目前中东多个国家和城市处于高速建设阶段，他们既有意愿为好的技术和产品买单，又具备应用新建项目与改造项目的场景，“中东的LP非常重视中国的GP能否在产业上真正实现他们的诉求，他们不仅想将先进技术引入到中东，也希望与在中国市场生产自己所需产品的企业深度绑定，实现双方技术和资本的双向流动。”
在这样的大背景下，市场上便出现了这样一幕：中国企业奔赴中东，中东资本加码中国。
这里面，有的是企业自发前往，也有的是投资机构与被投企业共同拜访，还有的是当地政府带着所在地企业代表实地考察。
2022年12月，中东真正成为投资和出海的新风口。据了解，从2022年到今年5月，易达资本协助沙特投资部、沙特主权基金，已经接待了1000家以上中国来访的企业和机构。在Jerry Li看来，不管是新能源、消费贸易、物流等中国的优势赛道，还是与金融、医疗、科技、高端制造、数字化相关的热门赛道，在中东都极具发展潜力。
通过对中东多年观察，宾威廉发现当地政府非常关注食品安全、深度技术、硬科技和经济转型等方面，“随着气候技术的发展，中东的投资者也越来越看重可再生能源，同时也希望成为这方面的领导者。”
据媒体报道，在中阿合作论坛第十届企业家大会首日，便有约30项投资协议的签署，总价值约100亿美元，其中绝大多数为中企和阿拉伯国家的合作项目，涉及能源、技术、新能源汽车等领域。
与此同时，中东资本也开启“买买买”模式，频繁在中国一二级市场亮相。
从2023年上半年来看，沙特公共投资基金花2.65亿美元入股英雄体育VSPO；沙特阿美拟以现金246亿元收购荣盛石化10%股权；阿布扎比主权基金穆巴达拉和阿布扎比投资基金42X基金共同领投京东工业3亿美元B轮融资；穆巴达拉参与SHEIN新一轮股权融资；此外，也有市场传闻42X基金买了上亿美元的字节跳动股份。
2023年1月，沙特公共投资基金与深圳市福田区合作，在中国成立蓝海太库（深圳）私募股权投资基金有限公司，首支基金规模超10亿美元；3个月后，阿布扎比主权基金穆巴达拉组团来深创投考察，不仅表态将增加在中国的投资，同时也会努力吸引更多的中国企业布局阿联酋及中东地区，从而促进中东的产业发展。
兴业证券近期发布的一份的报告显示，阿布扎比投资局在中国大陆主要投资机械、食品、互联网等行业；科威特投资局对中国的投资比较分散，较为青睐电子家电、电气产品、化学品、消费品、食品等行业；沙特阿拉伯公共投资基金则是比较看好TMT、地产金融等行业；卡塔尔投资局投资的行业集中度较高，其中石油、电力、机械排前三。
中国与中东的“双向奔赴”，无疑会催生非常多的机会。对于中国的企业和投资机构而言，能否在这场名为勇敢者的游戏中抓住机遇，最终取决于自身有多大的决心，以及愿意投入多大的资源。
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