本文来自微信公众号：人人都是产品经理（ID：woshipm），作者：李绮雯，头图来自：视觉中国


电商物流行业越来越发达的今天，“9.9包邮”在人们眼里早已不是什么新鲜事。不过近年来，包邮小商品越来越多，价格也越来越低，“9.9包邮”已经不能算是最低价了。


打开购物APP，六块钱包邮、三块钱包邮的小商品比比皆是，早年一些店铺优惠后一块钱、五毛钱就能达成交易，商品还包邮。甚至有网友买到过六块钱包邮的小商品，好评还返了九块九，倒赚商家三块钱。


网友们不禁要发问了：卖这么便宜，甚至倒贴，商家究竟在哪里赚钱？总不能是在白送做慈善吧？


当然了，在商言商，白送是不可能白送的，但电商商家们的盈利点或许有些超出顾客们的认知。天天问小伙伴们回答了这个疑惑，为大家介绍了这些“9.9包邮”的商家们的盈利密码，一起来看看吧。


一、成本盈利


东西卖得便宜，最显而易见的原因就是成本，假如说这个商品的成本真的比消费者想象中低廉得多，那么六块钱包邮的指甲钳能卖几万件也不足为奇。


商家的成本究竟能压到多低呢？在电商行业，影响商品价格的主要是三个成本：商品本身的生产成本、销售过程中的运营成本，以及最后“包邮”这一环的物流成本。商家在这三个环节尽可能地压缩成本，那么即使定价非常低，仍然能够获得一定的利润。


那么，低价商品压缩掉的成本，究竟是怎样省下来的呢？


1. 商品成本低


网络上不到9.9元就能包邮的低价商品，大多数都是一些低价的小商品，这些产品生产的成本可能比消费者想象的还要低得多，天天问小伙伴@冤种优化师漕叔就向大家分享了他的低价见闻：


“我曾经认识东阳一个大哥，他是小商品单品的全国Top20行列的，他自己没有货源，但是销量极大，所以他每次都谈不止一个厂家，对于商品的数量度非一般人可比，甚至知道用什么样的包装生产什么商品价格更加低廉，他每次会和厂里负责人去谈，会为了5分钱的利润亲自去设计商品包装形式。”


与此同时，“9.9包邮”的小商品大多薄利多销，以高销量来获得大量利润，如果销量达到一定数量，就会形成规模效应——商品大规模地生产和销售，公司可以通过大规模采购原材料、自动化制造过程等手段，降低单位成本。


2. 经营成本低


除开商品本身的成本，商家的经营成本也可以被无限压缩，天天问小伙伴@冤种优化师漕叔向大家讲述了一些小商品电商商家的经营状态——在人力、仓储、发货等环节不断压缩成本，分摊到每件小商品上可能就是几毛钱，但对于一件单价可能只有六块、八块的小商品而言，几毛钱的成本压缩，积累下来会是一笔非常可观的数字。


“发货这一块，在江浙和广东一带代发货云仓已经烂大街了，并且价格非常低廉，300g起谈可能才1块多，没错，就是1块多帮忙发货。节省人力和个人精力就是变相的增加利润。


只要把发货表格给到所谓云仓，云仓一站式代发。自己不用接货，不用看物流，甚至可以省去半个客服的力气。并且干活的很多都是附近的村民和自己的亲人。人力甚至可以降得更多。


然后是地点，我见过很多做电商的一年千万利润的人，但是他们都不在什么高大上的写字楼之类的，他们的地点都是一些破厂房、县郊公路附近的民宅等等。


甚至在南方某些地方有24小时作业的，他们就是围了个院子那种，极大解决了租金的成本。并且旁边村民干活只要你中午管饭每天按时给工钱就可以，什么五险一金都没有的。”


3. 物流成本低


商家这一端的成本极限压缩，物流方面也不逞多让。在近年几大物流巨头的低价竞争中，电商物流的低价已经不是什么新闻。


@冤种优化师漕叔提到：“中国有几个地方是政府给快递补贴，他们的快递阶梯更细，比如北京有地方可能500g一档3公斤一个档，很多都能做到2元左右，但是在东阳义乌宿迁等地方是可以分300g、100g这种档位的。所以本来批量可能就不到2元500g的快递费，直接就1元甚至几毛。”


除此之外，天天问小伙伴@五天胖三斤还提到，许多电商商家会与物流公司签订包月的协议，商品发出量越高，分摊下来的物流费用也越低，由低价商品形成的规模效应也能节省大量的物流成本，使商家即使以极低的价格也能做到一定的盈利。


二、运营盈利


成本是降低了，但那些几毛钱成交的低价商品，甚至返利之后还倒贴的交易，究竟是出于什么逻辑做到的？商家要盈利，光是节流肯定不够，还得开源，从其他销售环节中找到盈利的空间。一些产品可能不生成足够的利润，但公司可以从其他因素中获得收入并提高总体利润。


在天天问小伙伴们的回答中，我们将这些运营过程中产生利润的手段分为以下几点：


1. 低价引流


低价是电商行业中最常见的引流手段之一，从早期拼多多的“百亿补贴”到最近来自京东的“百亿补贴”，低价一直是电商平台引流的有效手段。


对于商家而言，低价可以带来大量的成交记录和商品评价，能够帮助店铺在短时间内拿到一个比较高的权重，从而在平台里得到更高的曝光率。比如平台中某类商品销售排行的前几名，可以获得更好的曝光位置，方便店铺在起步阶段吸引消费者。


对于平台而言，流量的意义有多重要就更不用说了。拼多多早期正是以低价竞争的胜利迅速占据了大面积的下沉市场。低价是个噱头，价格低了，消费者就来了，有了顾客的关注度，商家也会被平台吸引，平台经济就在人的不断流动和聚集当中成长起来。


2. 交叉销售


天天问小伙伴@明天有事，不约提出，商家的另一个盈利环节是商品的交叉销售，上面已经提到，低价大多数时候是一种盈利手段，低价商品吸引了顾客，商家可以通过其他产品的定价来抵消低成本产品的价格。例如，有些公司会以高利润的高端产品作为经济实惠的产品的补偿，并以此来增加总体利润。


此外，商家可能通过推销其他产品来赚取更多的利润，如附加销售额外的服务、订阅等。这种方式能够将顾客转换为忠实粉丝，从而使其在未来购买更多的产品。


最典型的，比如最近正如火如荼的618活动，商家经常设置无门槛的会员机制，通过0级会员的无门槛优惠券，吸引顾客为了低价购物入会，从而更方便商家发展、维持长期客户。


3. 广告收入


接下来这点主要与平台有关——如果产品具有大量用户流量，平台可以通过向广告商出售广告空间来获得收入。


例如，通过在应用程序或网站上显示广告，平台可以获得广告主的付费。平台为了这部分盈利，可能会鼓励平台商家利用低价引流的手段获得用户流量，比如鼓励参加促销活动、发放补贴等，商家也能在这中间找到盈利的空间。


4. 其他销售目的


部分商品以不合理的超低价出售，很可能是出于其他的销售目的，商家并不一定以盈利为目标。比如很多临期商品的清仓，过季、瑕疵商品的清仓销售。


商品在仓库内积压，销售量不高，却一直占用仓储空间，需要消耗大量的仓储和人工费用，这时商家往往会更倾向于将商品快速抛售，极低的商品价格也就应运而生。


商家销售这类商品的主要目的是快速脱手，商品本身不一定有盈利，甚至可能亏损，但能帮助商家避开更大的损失。这种清仓行为往往还与上文提到的引流手段联动，达到更好的效果，这中间甚至还会有利可图。


本文来自微信公众号：人人都是产品经理（ID：woshipm），作者：李绮雯