本文来自微信公众号：看客inSight （ID：pic163），作者：陈雨鹜，编辑：何晓山，头图来自：视觉中国
“我的房子已经付了首付/定金，现在还能退吗？”这是张奇如今面对最多的问题。
对许多国人而言，房子是人生的头号大事。但人生没有后悔药，一套象征着财富积累和未来价值的房产一旦下单，相绑定的每一块砖、每一平米、每一次涨跌、每一笔贷款都会牵扯着下半生。
2015年全国法院审判执行情况就曾显示，涉房地产开发经营合同纠纷案件上升态势明显。那年商品房预售合同纠纷案件达到172372件，上升42.29%。面对一个日益变化和风险四伏的房地产市场，在一些时候，人们渴望获得退一步的自由。
最早追溯到2016年，张奇（化名）就已经帮助朋友在一次房产纠纷中维权成功，顺利从开发商手中退得定金。他辞去自己在设计公司月薪上万的工作，从此在房产纠纷维权的道路上越走越远。2021年，他和从某知名地产商出走的投资总监合伙创业，正式涉足房产纠纷非诉讼业务。
从最早的一起维权算起，帮人维权、取证、退房、退定金的这7年，他经历无数案子，在其中看见失序和冷暖。在一些人眼中，他是“职业退房师”，在波动的地产市场里看见了机会。在一些人看来，他是一个成功的商人，在普通人的房产焦虑里找到了财富密码。但对他来说，他是一个有些正义，而且赶巧碰上机会的人。他成功过，也失败过，他疲于博弈，也享受成就——帮人们在旋涡里脱身。做这项“新奇”的职业，终归是有意义的事。
以下是他的自述——
一、入行
我现在还记得那个画面。卖房子的中介对着我和我朋友说，“随你去告，你怎么样都行，看看能不能退（定金）”。我当时心里就想，“我必须要让你付出代价”。
那会儿是2016年，我开始的第一次维权。那年我发小在成都买房，在签订《商品房买卖合同》之前，卖房子的销售向我发小收取了2万元定金，但在签订合同时，我朋友发现合同上有很多不合理的地方，比如公摊面积和之前所说的不一致。最后合同没有签订，但定金也不让退了，销售说我朋友的行为导致房屋空置，所以就没收了定金作为补偿。
那时候我在一家游戏公司做设计，月薪上万，我专门辞职帮朋友搜集证据反击。维权成本还是蛮高的，当时花了3个月，跑了10多个部门，光打车费就花了4000元，我朋友还请了个律师和我一起，律师出来一次就要2000元。
维权的过程并不顺利，我跑了十几个部门提交证据举报，有些部门还出现了推诿的情况。我去某个部门找他们领导反映情况，好几次过去都是说“领导不在”，我无所谓啊，那我就下次再来，结果“领导还是不在”。我问“领导去哪了？”接待我的那个科员就说，“领导打篮球去了”，我很生气，上班时间怎么去打篮球了呢？后来我也是举报了，再去的时候领导就出来了，说他们组织篮球比赛，然后给我道了歉。上班时间组织篮球比赛，我是又气又好笑。但这更坚定了我维权的信念。
那之前我从来没有接触过法律条文，于是我自己上搜索引擎查了很多法律，最后找到了销售的漏洞，按照合同的内容，其实他应该在销售时就“明示《商品房买卖合同》和《商品房买卖合同附件及补充协议》等合同文件”，但销售没做。最后根据这个证据，我们打赢了官司，法院判中介退了2万元，那个销售后面也被解雇了。
这件事之后，我在网上分享了自己的经历，紧接着有80多个网友陆陆续续地私聊我，里面有逾期交房的纠纷，也有拆迁合同的纠纷。我就相继给这80多个网友做了咨询，最早是免费的，后来有了自己的一套方法论，我也收费了。我自己每天学一点知识，研究各种法律法规、各种行政处罚的材料和判决，是乐在其中的，感觉在不断升级。
当时和那80多个网友接触，其实也是一种价值互换，有一个姐姐当时想退房找到我，她是律所里做破产案例的，我跟她说，“我没接触过破产，你能不能把案子给我看看”，她拒绝了，因为涉及隐私，我就告诉她，我无意了解具体的公司名称，我就想看看一个破产的案件是怎么做的，你可以打码发给我。
靠这种互换，我的法律实力提升了很多。2018年，我通过一个律师朋友介绍，进入了一家律师事务所做律师助理，我的目的当然也不是做案子，而是去学习。我没有司法考试，也无意成为执业律师，因为从底层律师爬上去需要花时间和精力，太苦了，也做不成我想做的事。那几年我在律所内部开发了一个小程序叫“法律胶囊”，我把诉讼这些繁琐的流程模板化了，然后用比律师更低的价格提供给客户，降低了打官司的成本。
我确实没再回去做设计了，那次维权让我对法律很感兴趣。在游戏公司之前，我还做过餐饮，当时外卖平台刚出来，我和别人一起合作做“高端外卖”，一个月也能挣3万多，但做好了就没意思了，然后我又去了一家AI公司学东西，薪资也相继降低了很多。我就是这么一个人，我觉得未来需要的一定是复合型人才，所以要不断地提升自己横向的竞争力和知识面。
2019年，网上有个大V叫“鹏哥说房产”私信我，说对我做的事情很感兴趣，我们约了在成都的酒吧聊天，他（鹏哥）那时候刚从一家很有名的房地产开发商投资总监岗位离职，在做房产咨询业务，对房地产市场非常了解。我们聊得尽兴，然后就开始了一些线上合作。
到了2021年的时候，案子越来越多，我们想着，要不就开家公司专门做房产纠纷维权吧。我们俩都是专业的，对此很有信心，说干就干，那年我们从成都到了深圳开公司，正式开展房产纠纷非诉讼业务。
二、博弈
摊开说，开公司就一定要挣钱，挣钱就是要做别人做不到的事。
比如律所，他们不愿意做行政诉讼、复议、投诉举报和谈判，那我们来做。再比如“房屋买卖预售纠纷”，人家诉讼就要六个月，二审又要几个月，但是对我们来说，平均1-3个月我们就可以把这个事儿解决，那么我们就创造了价值。
从社会正义的角度，房产纠纷是老百姓的一个痛点。好多人忙活一辈子就为一套房，但是却因为环境、开发商或者是销售等原因需要多一种退路。我们相信这个事儿值得做。但怎么做，这有讲究。
法律是用来解决问题的。律所经常会陷入一种思维定式，觉得所有案子要靠打官司解决，但我们并不这么认为，这不是解决所有问题的最佳方式。后来在实践中我们也发现，靠心理博弈或者谈判，其实可以解决很多问题。
最典型的一个例子。有一个客户在购房时签订了一个叫“意向合同”的东西，买了一个二手房，当时交了1万元的定金。合同上写了其实是要交10万元的，但他没有，他只交了1万元，然后就说不想要了，因为他觉得这个中介说的价格比市场价高了。中介就带了一个律师来跟他说，“如果你不要的话，我要追究你20%的违约金。”
这里其实涉及到一个法律知识点，《合同法》规定，“当事人既约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择适用违约金或者定金条款”，意思是，如果合同里面同时约定定金和违约金，客户违约，那开发商销售可以选择客户是支付违约金或者定金，但只能2选1。要不就赔10万元定金，要不就是赔20%的总房款，那套房子200多万，那总房款的20%可能就是40万元左右。明眼人也知道选赔哪个。
这里有个问题，客户可能确实有一些过错，比如冲动消费，但是这个主要过错其实是中介的，他在销售时没有如实告知客户价格。但等客户找到我的时候纠结这个也没有用了，如果你去打官司，肯定是败诉的。所以我就把整个事情分析了一下，找到了突破点。
《民法典》规定，“实际交付的定金数额多于或少于约定数额的，视为变更约定的定金数额”。意思就是虽然合同写的是10万元定金，但是客户只给了1万元，也经销售同意和接受了，那10万元的定金就变成了1万元。这个时候，20%的赔偿和1万元赔偿选择一个，开发商销售还是选择20%的赔偿金。
但我们可以反诉，主张违约金过高，超过了对方的实际损失。这在《合同法》的司法解释里有说明。我们需要举证对方因为违约到底损失了多少，其实对方举证不出来，也没因为乙方违约有什么损失。
但打官司的时间是很长的，法院将房子保全的情况下暂时不能被交易，房价其实在下降。开发商打官司也要花钱，它要告我们，就要先给法院交一笔钱，比如40多万赔偿金的诉求，可能诉讼费就四五千元了，他们请一个好点的律师也要给几万元，法院如果没有支持开发商的诉求，那其实开发商就亏了。
其实说白了，我们就算是多出了一点钱，他也不会赚，更何况官司打了一年，一年后这房子可能就降价个十几万元，权衡这种利弊，开发商最后就选择接受了1万元的赔偿。当然，最后还是赔了，但其实是让客户轻松退场了。
这就是我想表达的。正常情况下，解决纠纷最重要的东西是取证，律师倾向于你把所有的证据收集好给他们，但很多人手里其实没有证据，所以我们的任务是帮客户事后补证。法律里掺杂着人性，面对开发商这样非常巨大的对手，普通人想要在它面前扳回一城，就必须拿到让开发商谈判的筹码，比如它在销售、拿地、生产中的违法违规行为，这些行为的损失远远高于我们交的钱，权衡利弊之下他们会给我们让步。
很多东西是可以在官司之外通过博弈解决的，这就是我们能做的事情。
三、波动
这样的博弈太多了。有时候也和市场、环境相关。
2021年2月，深圳住建局出台了《关于建立二手房成交参考发布机制的通知》新规，首次公布了深圳全市3595个小区的参考价格。有一个客户买的是腾讯大厦旁边的房子，每平米16万左右，他上午买的房子，下午指导价就出来的，他看了一下，指导价建议这个房子销售单价为8万元。这就很惨了，不管他买还是不买，损失都是非常惨重的，不买的话要付违约金，大概30%，那就是480万元，如果继续买的话，那这个差价亏损可能更多，差不多600万吧。
实际上，二手房指导价出来的时候，市场还是接受16万元的单价的。但他很纠结了，他找到了自己身边很多朋友，然后找律师，都没办法，这个东西白纸黑字嘛，确实没办法再改了。最后找到我们这，我们解决了。
核心的点在二手房指导价。为什么要出台？因为当时大量经营贷流入深圳房市，房子就炒高了，但其实深圳房价是在跌的对吧。我们还是想利用“房屋保全”这个技巧，起诉开发商的同时申请房屋保全，让这套纠纷的房产暂时不能进入市场交易，然后和开发商谈。当时我们和律所合作，起诉了开发商。
到了涉诉部分，我们找到了一条《民法典》里关于“情势变更”的条文，指的是合同成立以后有无法预见和不属于商业风险的重大变化，继续履行合同对于当事人一方明显不公平，受不利影响的当事人可以和对方重新协商，协商不成的话，可以请求人民法院或仲裁机构变更或解除合同。
但这有个问题，政府政策变动属不属于“情势变更”？以及“二手房指导价”是什么？它其实是模棱两可的东西，它算不算政策？
我们陷入了一个死结。后来特别巧，在这个案子的中间，我这个客户有个朋友在某个银行上班，聊天的时候聊到，政府部门明确下发了文件给银行，要求银行按照指导价提供贷款，比如正常情况你能贷800万，但是按照指导价只能贷400万了。我们要到了这个文件，认为这符合“情势变更”的一个要素，它通过文件影响到了银行，实际上属于重大的情势变更，可以免责和减责。
其实这类案子的判例特别少，我们能找到的都是2003年的一个案例了。于是我们就私底下找了对方律师谈判、对本。他们当时已经想去起诉了，但由于中介也涉及了一点欺诈吧，所以最后谈判下来，违约金480万元，降到了30万元。这个案子就算结了。最后虽然赔了30万元，但是总比480万元要少，客户是很满意的。
去年开始，逾期交付的案例增加了很多。因为房地产市场出现了波动，很多开发商都逾期交房了。甚至有烂尾楼的业主也找上来，想让我们帮忙退。最后我们从找证据到起诉，走了很多流程，和开发商调解了，结果是谈成了贷款先还，然后再退钱。也算是挽回了一些钱吧。这种案子其实成功率很低，有些开发商都没钱给自己员工开工资的情况下，我们就知道业主的钱大概率追不回来，但我们还是会尝试。
市场或者环境变动导致的退房，那肯定是违约。但我帮他们减少损失，我做的东西是不义的吗？
有一个互联网公司的员工，错估了自己的能力，刚刚买了房就被裁员了，他房贷一个月还2万多啊，你说他咋还呢？断供的话房子就要拍卖了，我们就介入了。最后还是没能解决，但协调了一个个性化的分期协议。
我们一定会分析销售的环节和流程有没有问题。在房地产这个场域，波动会让人陷入沼泽。我们服务好客户，在合理的范围内递一把手，仅此而已。
四、冷暖
当然不会所有案子都成功。针对不同的个案，成功的概率也不同。比如烂尾楼，胜率3成甚至更低，但有些案子可能就有7、8成。
失败会让人难受。有一个朝鲜族的朋友从韩国回到中国买房，因为语言不通，遭遇了严重的价格欺诈，买房子之前还给了12万元的“服务费”。但这个案子最后就没解决。
在这个行业冷暖看得太多了。有一个博士毕业回到天津买房，好不容易攒了点钱，结果发现开发商牵涉上百起诉讼，有20多亿的资金被冻结，她知道找律师也不管用了。她就委托了我们，最后解决的时候她都在我们面前哭了。
很多陷入纠纷的客户都是40岁左右，很多是体制内的公务员、在编的教师、医生，和社会直接接触的机会比较少。他们前半辈子攒足了积蓄，想在壮年买一套梦寐的房产，却因为各种缘由陷入泥潭。
有一个地理老师，她在成都买了个天府新区的房子，结果最后发现房子在眉山，人家销售说，没问题啊，这里也是天府新区。她气炸了，她一个月才赚5000元，还说要自杀。她天天在学校，也没想到社会这么复杂。这个销售还是她朋友，但为什么还要骗她？佣金高嘛。最后我们介入，就把5万元的定金要回来了。
我还是相信我们做的东西是有意义的。我们做的事情是否有红利，其实和房地产行业的前景无关。我们的逻辑是产品的差异化，我们做的事情大部分律所不愿意做，或者想做他们也没法做。所以人家说我们是“职业退房师”并不正确，我们在做的是法律产品的创新。还有一个背景就是地产市场监管环境的缺失，正是因为监管环境还有待更好，我们才有空间去做配合。我们也希望地产市场的监管环境能更好。
从2016年算起，从事这行已经6、7年，我成就感还是很大的，因为依然在不断突破自我，我们的解决方案和策略也在不断升级。就我个人而言，之前跨了这么多领域，现在在房产纠纷非诉业务上也做得差不多了，我们现在也想开辟一些新的产品，继续为社会创造价值。
现在我还会时常想起一件事，稍微年轻一点的时候，我和我发小一起在家乡三线城市被小偷偷了自行车，我跟着小偷追了几条街，小偷最后进了商场还掏出刀来，刀被我一脚踢飞。我就是这种性格的人吧，就是怀着一定要和破坏规则的人“打一场胜仗”的心态，走到了现在。
罗翔说，我们人类不断地在追求一个完美的圆，但是在现实中永远画不出一个完美的圆，我们画不出一个完美的圆不代表圆这个概念就不存在，因为它是我们前进的方向。就和正义一样，我们看不到正义并不代表这个概念不存在，它依然是我们前进的方向。
“我们所有法律人为什么要追求公平正义，因为正义是客观存在的，它不断挑动着我们的心弦，让我们虽不能至，心向往之，这就叫做正义。”让法律落在真正的正义上，需要社会各界力量一起努力。而这也是我们的理想。
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