本文来自微信公众号:冷杉故事 (ID:fhzkfirstory),作者:史东旭,编辑:卢伊,题图来自:视觉中国


如果说宇宙尽头是铁岭,那宇宙中心就是佟二堡(pǔ) 。这个只有4万人口的东北小镇,因其发达的皮草产业,成了东北女人的精神家园。


在它的黄金年代,每天都有几百辆大巴载满“组团买貂”的外来客,几乎没有人会空手而归。但真正的“寒冬”来了:电商冲击实体店铺,消费观的改变让貂皮大衣失去了年轻人的宠爱,加上三年疫情,这里正经历最萧条的时刻。


如今,冬天即将过去,貂皮制品的销售淡季又要到来,我们来到“皮草之都”佟二堡,一起等待下一个冬天。


还差3分钟就到上午9点,零下十几度的佟二堡镇还笼罩着一层薄薄的雾。何方岩和媳妇关了手机和电脑,把手机支架、手推车放进车的后备箱。一个早晨的直播带货,后台显示的成交额定格在了3137元,那是100多个长着熊猫耳朵的欧貂绒帽子。


“还会有退货的。”何方岩说着,嘴里冒着哈气。接下来的一整天,夫妻俩就是待在店里,把早晨卖出去的欧貂绒帽子发出去,其他时间几乎无事可做。


今年26岁的何方岩从小就在佟二堡长大,这是一个仅有4万户籍人口的辽宁小镇。脱口秀演员李雪琴曾在节目中这样调侃过何方岩的家乡:“这个地方,是我们东北大姑娘、小媳妇、老太太的精神家园。”


如果说女人的衣柜里永远都缺一件衣服,那么东北女人的衣柜里,就缺一件貂皮大衣,而后者,就多来自“中国皮草之都”佟二堡。


脱口秀演员李雪琴曾在节目中提到佟二堡。<br>
脱口秀演员李雪琴曾在节目中提到佟二堡。


何方岩从初中毕业后,就开始在这里帮着家里做皮草生意。佟二堡的黄金年代,就在他刚刚入行之后。


那时,每到冬天,每天都有几百辆从东北三省各地开来的大客车,坐满前来“组团买貂”的外来客。几乎不需要什么销售技巧,一件利润三五千的貂皮大衣就能轻易售出。只要有店铺,就不可能赚不到钱。有时,转让店铺,还要再加200万好处费。


但不久后,佟二堡就遭遇了真正的“寒冬”。


从疫情前,店铺开始陆续关闭。即使很多商家像何方岩这样线上线下两手抓,利润也大不如前。更关键的问题是,多种因素叠加,导致来这里买东西的人越来越少。即使来了客,也很少愿意买点什么。


直到去年年底,来佟二堡的人又开始增多,不过也再难回到往日的火爆销售场面。而冬天即将过去,貂皮制品的销售淡季就要到来,何方岩和他的佟二堡,期待着下一个冬天。       


1. 成为“宇宙中心”


“行就行,不行就不行,我没有时间跟你再说别的话,别耽误我卖下一件。”在貂皮大衣最好卖的那个时候,郑淑霞进入了销售这一行,几乎不需要太多技巧和特别好的服务态度,貂皮大衣就一件一件地卖出去了。


“一天卖出30多件。”那时,一个销售人员几乎每年都要卖出一千三四百件貂皮大衣,这样的销量主要来自每年10月到次年1月,也就是东北冬天最冷的几个月里,淡季虽也有销量,但大多以甩货为主,利润不大。


而那时佟二堡的貂皮大衣销量,放在当下就是销售神话。


“从去年阳了之后,就基本上天天卖,没有不开张的时候。”熬过三年疫情寒冬,郑淑霞所在的貂皮大衣服装店渐渐有了生意,商场里也慢慢有了人气,热闹起来。但从去年年底到今年2月底,她卖出去的貂皮大衣,加在一起,还不如过去一天卖出去的数量。


2023年2月,顾客在商场试穿貂皮大衣。摄影:史东旭<br>
2023年2月,顾客在商场试穿貂皮大衣。摄影:史东旭


郑淑霞工作的商场面积不大,共有5层,在佟二堡已是一家老商场,除了一楼还有对外零售的商铺以外,其余楼层都已转型为电商直播间。


在貂皮大衣零售行业做了十几年,郑淑霞经历过佟二堡最黄金的年代,也正在经历最萧条的时刻,尤其最近几年,一家一家关门的店铺就是对她的提醒。


郑淑霞是佟二堡人,现生活在离那里25公里外的辽阳市。每天上下班,习惯于开车半小时往返在两地之间。像郑淑霞这样的通勤族,在佟二堡很普遍。尽管这里的户籍人口只有4万,房价却与辽阳市区几乎持平,新房每平米在5000元上下。


这里的生活也很方便。每天有多班往返辽阳市区与佟二堡的公交车,自驾去往沈阳桃仙国际机场,也只有50公里左右的距离。你甚至能在佟二堡的商场旁边,找到一些县城都很少见到的肯德基。


佟二堡镇的早晨,街头满是皮革特色。摄影:史东旭<br>
佟二堡镇的早晨,街头满是皮革特色。摄影:史东旭


从上世纪80年代初开始,佟二堡逐渐发展成为国内最大的皮装交易集散地,皮装产业也成为当地的支柱性产业。1996年,佟二堡开始发展裘皮服装加工业,与河北辛集、浙江海宁共同成为全国三大皮草生产、销售基地。正是因为地域优势和东北人对貂皮的喜爱,佟二堡成为东北人最向往的“宇宙中心”。


随着名气越来越大,各大商场和皮草品牌也都纷纷在佟二堡落地。只要有店铺,赚不到钱是不可能的。“没个万八千”根本买不到的貂皮大衣,曾是东北人最实用的奢侈品,几乎来到佟二堡的人就不会空着手回去。


每到冬天,从东三省各地开往佟二堡的旅游大巴一辆接着一辆,“组团买貂”成为这里最独特的旅游线路。那时,佟二堡商场门前的停车场只能留给外地车辆,本地以及商户的车辆是不允许进入的。


而今,依然会有“组团买貂”的大巴车开往佟二堡,但多来自辽宁省内的大连、鞍山、锦州等地。为了“买客流”,各个商场除了会为顾客提供免费接送大巴,还在春节期间特别增加了免费午餐,大多是价值10元一碗的面条。此外,谁为商场找来客流,还可获得5元劳务费。


佟二堡一家皮草商场一楼,挤满吃免费午餐的顾客。摄影:史东旭<br>
佟二堡一家皮草商场一楼,挤满吃免费午餐的顾客。摄影:史东旭


每天上午10点到下午3点,是旅游团在佟二堡购物的时间段。此间,顾客可以在各个商场间随意溜达,不强制消费,但在返程前,导游也会统计大家的购买力。


因为不具备太强的消费能力,这些被商场买来的“流量”顾客却并不被商户们所满意,甚至遭到“嫌弃”。“也就是买买帽子、手套等小件,很少有买貂的人。”还有商户在群聊里抱怨,“万一丢几件,还不如不卖。”


2. 失去魔力的貂


有人说,近些年东北人对貂皮的消费力好像正在下降,没有以前那么喜欢貂皮了。


可郑淑霞觉得,和其他衣服相比,貂皮大衣的保暖性能是最好的,尤其在冬天气温更低的黑龙江,貂皮大衣仍有很好的消费市场。


近些年,东北三省各地陆续有皮草城开业。无论大小品牌,货源虽然大多都来自佟二堡,但能在家门口买到款式心仪的貂皮大衣,即使价格略高,也能接受,远赴佟二堡买貂的人自然有所减少。


以前,佟二堡周边的新娘出嫁,一件貂皮大衣是必备的彩礼之一。但近些年,一些年轻人的观念开始转变,宁愿穿一件好的羽绒服,也不会选择穿一件貂皮大衣,貂皮大衣甚至越来越具有“土”的气息。尤其是二手翻新貂市场等以次充好的骗局,也让整个市场变得鱼龙混杂。


当貂皮市场开始衰落,商家的利润空间在急剧压缩。在商场管理者陈奇看来,这也是大势所趋,佟二堡的光环早已褪去,再难恢复到往日。


有顾客在挑选商家甩卖貂皮大衣。摄影:史东旭<br>
有顾客在挑选商家甩卖貂皮大衣。摄影:史东旭


陈奇手里掌管着210多家店铺。疫情发生前,商场内的店铺便开始陆续闭店退租,现如今,整个商场内的空余店铺达到60多个。在那个佟二堡“一铺难求”的黄金年代,陈奇根本没想到如今竟是这番情景。


每年10月中旬,是陈奇管理商场缴纳租金的季节。10年前,六七十平米的店铺,年租金都要在六七万左右,现在已经降至不到两万元。大幅下降的租金却并没有引来更多的商户,甚至连向陈奇打听店铺租金情况的人都没有。


“现在要是人有租,我一万都租。”但他清楚,即将进入淡季,剩余店铺租出去的概率基本为零。


每天,陈奇都坐在商场一层的门口旁边,他的状态与商场管理者的角色相差甚远。门玻璃外,就是佟二堡的皮草一条街,陈奇管理的商场生意最火时,商场门前的街上停满了从外地开来的私家车和大巴车。而现在,很难有停满的情况,曾经的销售旺季不许本地车辆进入停车场的规定,也自动废止。


从辽宁省内各地去往佟二堡购物的大巴车。摄影:史东旭<br>
从辽宁省内各地去往佟二堡购物的大巴车。摄影:史东旭


直播带货兴起后,佟二堡也顺其自然搭上了这班列车,建立了电商直播基地。东北人骨子里的幽默感和表达能力,让很多服装店老板毫不费力地转型成为了主播,其中不乏粉丝超千万的卖貂皮制品的主播。


“电商也不像想象中的那么好。”陈奇管理的商场也另寻出路,把原本单一的店铺改做直播间。为了方便直播的商户出入,商场也从原来的固定营业时间改为24小时不关门。


但据陈奇观察,商场中直播商户的粉丝量都不大。因为进入门槛不高,也吸引了一些想要进入这一行业的年轻人。尤其是身处货源地,也没有库存压力。


一名主播正在直播销售貂皮大衣。摄影:史东旭
一名主播正在直播销售貂皮大衣。摄影:史东旭


3. 等待下一个冬天


清晨的佟二堡,在商场门前跳广场舞的老人和在商场门前带货直播的年轻人,占据着皮草大街的两侧,互不干扰。


和东北的其他小镇不同的是,在佟二堡,能见到老人和孩子,也能见到年轻人,包括一些外地的年轻人来到这里工作,主播占大多数。


宋玲的服装店是商场顶楼里唯一一家仍在继续经营的店铺,而同一楼层的其他店铺都已关门。宋玲的店铺占地500多平米,把原先四个店铺打通后,才形成了现在的规模。


在店铺的两个角落里,有两名女主播在直播间里卖貂皮大衣,每人每天连续直播5小时。虽然直播间的实时粉丝数大多都是个位数,但这样的直播间更具针对性,能及时回复买家对衣服细节的追问。


商场一隅,年轻女主播正在直播卖貂。摄影:史东旭<br>
商场一隅,年轻女主播正在直播卖貂。摄影:史东旭


除了直播,宋玲的店铺既批发也零售,线上线下都没有放弃。“现在不直播不行啊。”宋玲放大了嗓门。以前光靠实体店就能赚得盆满钵满,现在三个售卖渠道加起来,也赶不上原来的实体零售。


在佟二堡,很多像宋玲一样的商户都觉得,直播给他们带来的影响有利有弊。线上确实获得了更广阔的销售渠道,但同时也让原本不透明的利润空间大幅减少。


何方岩也有这样的感受。他目前和媳妇负责网上的直播带货,母亲负责线下的批发和零售,弟弟负责给各大主播供货,而父亲则负责家里的厂子。像何方岩这样一家人都投入到这个产业当中的人,在佟二堡并不少见,但大多需拥有“前店后厂”的实力。


何方岩和媳妇直播间里卖的欧貂绒帽子有十几种颜色,上面有两只熊猫耳朵,看着很可爱,直播间只要29.9元。帽子的面料是欧貂绒,也就是所谓的“假貂”或“人造毛”,但帽子摸上去的质感很舒服,而价格只是真貂的十几分之一。


这些帽子都是自家厂子里制作出来的。其他主播卖的同款帽子,货源也都来自何方岩家。根据实际的销量情况,随时可以继续生产。


清晨,佟二堡的年轻人抓住这个直播“空窗期”带货。摄影:史东旭<br>
清晨,佟二堡的年轻人抓住这个直播“空窗期”带货。摄影:史东旭


天气转暖后,无论线上线下,都进入了皮草制品的淡季。但佟二堡的多数商铺仍会继续营业,利润空间虽然更小,但仍会有销售额,甩货的本钱和利润,可以用于下个季度的进货。


在夏天时,何方岩的母亲也不会闲着,她要去南方找到设计师,感受流行趋势,制版确定后,在八九月开始进入生产,为冬天备货。


目前,何方岩夫妻俩的直播账号粉丝不到2万人,“南方人愿意看你在室外播,尤其是下雪时”。选择在早晨7-9点这个时间段直播,除了考虑避开头部主播的时间段以外,最重要的原因是下班后,两口子要回家陪6岁的小女儿。


即使这样,从去年年底到今年2月,光看欧貂绒帽子的销量,何方岩和家人做出判断,佟二堡正在逐渐恢复原来的生机。他和家人期待着,下一个冬天的到来。


(文中受访者均为化名)


本文来自微信公众号:冷杉故事 (ID:fhzkfirstory),作者:史东旭,编辑:卢伊