本文来自微信公众号：DD不扯蛋（ID：close_3002339871），作者：一级棒的观察员，题图来自：视觉中国
一
阿茂是一个FA，专注在半导体行业。
因为在FAB厂工作过十多年，阿茂对整个产业上下非常熟悉，投资人很喜欢找阿茂问一些行业非常insight的内容。阿茂和西装革履的投资人风格严重冲突：喜欢穿凉鞋，说话三五句不离粗口，发微信不打字爱发语音……但这丝毫不影响他在投资圈的受欢迎程度。
（前篇文章介绍过阿茂的背景，可以回看《既然王哥喜欢，那就投了吧》。）
虽然专业度拉满，但阿茂一开始推项目也不是那么顺利。因为阿茂知道哪些公司能赚钱，不知道哪些公司好融资。
阿茂起初挖掘的项目，产品毛利都不错，也处于产业链比较重要的位置，但这些公司设立之初并没有奔着资本市场走，管理和财务都不太规范，土里土气的，比如：
100%持股的老板，家庭财务开支和公司财务都混账了；
销售回扣也没找个经销商过账，直接核销在自己公司的销售费用了；
不想在摊销上费脑筋，有些老板经常是一个新业务线就设立一个新公司，单独弄一套财账，导致关联公司一大堆。
现实中大部分公司都有类似情况，但这都是一级投资很忌讳的问题。所以最开始看阿茂的项目，产品和业绩都很不错，但法务和财务尽调会在中途给出一大堆重要风险提示，在投资经理这个层面很难推动。
毕竟大部分投资人都没有运营公司的经验，职业生涯打一开始就从投资做起。
在他们眼中的理想型：研发团队清北打底发明专利100项+，公司在几百万收入阶段就愿意每年花十几万请四大做财务审计，IPO规划也从创业之初就制定好了。
不满足理想条件的，投资经理大多都感觉信心不足，内部流程推动起来心里没底。经过半年多碰壁，阿茂也逐渐揣摩出方向了。
二
阿茂这次帮一个用于芯片封装的胶膜类项目融资。
杨博士是项目创始人，之前在TJD做材料体系研发十多年，带着团队回大陆创业，公司搞了七八年才有点起色。阿茂还在FAB厂的时候就认识杨博，一直关注他们团队发展。
杨博走了几年弯路，现在产品路线对了，不少封装厂也验证了可靠性，销售逐渐开始起量。阿茂建议这时候让资本介入加快发展，说服杨博开一轮融资。
为了保证第一次访谈给投资人留下良好印象，阿茂给杨博士做了个访谈彩排。
阿茂：第一个问题，介绍一下公司的销售模式。
杨博：主要靠我之前在行业的人脉，大家认识这么久都有些人情，愿意拿我的产品去试试。
阿茂：这样回答不行，你要说公司在业内知名度很高，客户会主动找到你公司拿样，销售费用基本为零。
杨博：我要这么牛逼我还融啥资啊。
阿茂：你听我的。第二个问题，公司研发流程是怎么样的？
杨博：胶膜类产品研发流程比较简单，一般是芯片设计公司给指标，我们自己做产品改性，找封装厂的空档做检测……
阿茂：这体现不出核心能力啊，你要说客户在新产品立项的时候，我们研发团队就开始切入，共同制定封装方案，然后经过一两年的验证调整才会产品成型，要充分体现先发优势。
杨博：真要这么复杂我生意不用做了……
阿茂：最后一个问题，公司什么时候IPO？
杨博：不着急吧，我只是当下缺点钱扩产能而已，之后起规模就不缺钱了。而且IPO要融那么多钱，到时候做什么方向的产品，还要看市场发展情况来定吧！
阿茂：必须给投资人退出预期啊，3年内满足IPO条件，5年内可以退出，创始人无限连带对赌！
杨博：我拿头跟你对赌啊，房子都抵押完拿钱到公司了，对赌有啥可赌？
阿茂：你放心，这些都是做给他们投委看的。要真触发对赌，也没几个机构愿意跟你撕破脸，爆出来大家都没好处。
三
如阿茂所料，来访谈的投资经理都收获满满，一口气做了12页的会议纪要。阿茂还赠送了一份95页的项目立项报告和47页的汇报PPT，让投资经理在他们机构内部充分体现专业度和工作量。
在投资机构里，除了负责写报告的投资经理，基本没其他人会认真看这95页的word。常有的现象是，投资机构花费大量时间和成本去追求纸面上的充分和客观，做决策却从不在纸面上。
投或不投，最高权重往往就集中在能拍板的投资机构领导和项目实控人见面的那一两个小时里。
来到项目公司这边，领导一开口就问杨博哪里人，家里几个小孩，什么时候读的EMBA……领导希望找到某种人际链接，让对方意识到不能过于夸大其词，是沟通开场前的必要功课。
好在阿茂提前做了功课，提醒杨博某个EMBA的同学是领导的老同事，指定认识，把拉家常的环节控制在五分钟之内。
随后领导还是让杨博重新讲了一遍BP，再交流完几个财务预测和上市规范的问题，双方就安静下来了，气氛尬住。
好在阿茂事先准备了封装好的芯片，现场用设备做电压检测和老化试验给领导看。领导从纸面之外接触到真实世界的东西，听着杨博讲解技术难点和原理，啧啧称奇。
好不容易把两个小时的沟通内容拉满，以“领导等下还有别的安排”为由，“意犹未尽”地结束今天的访谈。阿茂送领导下楼，顺便问问意见。
“杨博士的技术和战略都很有水平，像是个做大事的人，这项目我们继续推。”
投还是不投，领导不会说死，不过有这句话，阿茂起码有八成把握了。最后除了额度分配和协议谈判花了些时间，项目顺利落地。
四
融资庆功宴上，杨博问了阿茂一个问题：“钱没到账我都不敢问，为啥投资人连封装产线都没去看过，敢投我们做封装材料的项目？”
阿茂：“你卖的，是这一卷卷胶膜。你要知道产品性能才能跟客户交流，而且产品必须要通过验证才能卖出去，交易双方是基于现实在做买卖；投资机构卖的，是股权，是投资回报预期。而投资项目的发展速度和退出估值要在几年后才能验证，交易双方是基于理想在做买卖。”
掺杂太多真实世界问题的理想，是很难在短时间内让交易双方达成共识的。
（盲池基金可能会有更多时间去考察项目，专项基金往往需要在LP打款与项目交割之间玩速度与激情。）
所以投资人都喜欢把投资亮点提炼，比如“5%的国产化率，国产替代空间巨大！”这样一句话去说服投委或者LP，这是一种投资理想的逻辑。至于现实中的细节，并不是每个人有耐心考究。
尽管，现实是要把一个个核心岗位招聘到合适的人，要把一个个工作流程不断磨练细化成SOP，要把一卷卷胶膜卖出去再把每笔销售回款跟踪到位……任何一个环节都可能是项目领先的竞争力，也可能是项目失败的复盘点。
很多时候，公司的发展也充满偶然性：比如旧供应商的厂房火灾了，迫使客户重新选择新供应商从而产生的业务机会；或者是某个销售大咖跟老东家闹掰了，带着大客户的订单来到新公司……企业发展的历史和未来，也并不贴合投资人理想中可以推导的逻辑公式。
总之，投资人的理想与现实的离差越大，就越能遇到to VC/PE的项目。
喜欢增长弹性很高，预期未来每年销售增长翻几番，却不看公司连个销售管理制度都没有；喜欢硬科技属性拉满，研发投入比销售收入还多，从不考虑融资一旦不顺利如何造血；喜欢国产替代，创业初期就想PK全球龙头企业，结果连个标书装订都错漏百出……
市场很大，这样的项目BP总能送到投资人手上，满足你远超现实的完美理想。
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