小玩怡情,大玩伤身。

“生活就像一盒巧克力,你永远不知道下一块是什么味道。”

电影《阿甘正传》里的这句经典台词,如今用来形容非常火爆的“开蚌取珍珠”再合适不过。



在主播一声声“哇塞”、“超值”、“开一个精品就回本”的吆喝声中,大批网友守在手机前企图捡漏。

在各大短视频平台简单搜索“开珍珠挑战”,上百万播放量的视频随处可见。

为何“开蚌取珍珠”如此让人上瘾,其中又有怎样的猫腻?



说起“开蚌取珍珠”,其实并不是什么新鲜玩意儿。

早在很多年前,在各大沿海城市的旅游景点,就经常能看到贩卖珍珠的摊位。



当时就有很多精明的商家推出了“珍珠盲盒”。

花几十块钱就能选一个珍珠蚌,现场开盲盒。

当然,开出的珍珠有大有小,颜色、光泽也有很大差异。

单单的一个珍珠,并不能做装饰品。

于是这些景区老板又增加了打孔、制作项链、手链等服务。

开盲盒,取珍珠,做饰品,一步到位,这个生意在线下算是给做明白了。



但让人没想到的是,更精明的卖家将这门生意搬到了线上,和互联网直播牵上了线。

如今,不管是某宝等购物平台,还是某音等短视频平台,随便一搜,就能刷到一些在镜头前给顾客直播开蚌的商家。

浙江诸暨的“珍珠哥”就通过直播开蚌走上了成功之路。

诸暨是全国有名的珍珠之乡,珍珠哥家里从父母那一代就卖珍珠,自己也算个“珠二代”。

在他没直播开蚌前,淘宝店的年销售额也就几百万。

2016年开始直播开蚌,当时他也是某宝平台珍珠行业第一个开播的。

经过几年的摸爬滚打,如今直播销售额直接飙升到了千万级别。

最高在线人数甚至能达到65万人。



珍珠哥卖货的方式非常简单:一个人喊号,一个人开蚌。

58元的价格,就能给开一次,开完加39元还能配条银链子。

网友先下订单,凭订单取号,直播时叫到哪个用户名,就为谁开个蚌。

开出的珍珠,归买家所有。 

珍珠哥火出圈之后,越来越多的珍珠卖家加入了直播大军。

在这些卖家一声声宝宝们的呼唤中,“精品紫妖”,“极品五彩金”,“一个就回本,两个就赚翻!”

超大规格的珍珠被一个个从贝壳里取出。

看热闹的买家也是越来越多,不少人都纷纷下单,试试自己的运气。

不但我们普通人喜欢这种开盲盒的刺激感,就连明星也不例外。



著名“头条歌手”汪峰就曾在节目中表示,自己的爱人章子怡就特别喜欢开蚌。

甚至凌晨5点还在刷开蚌直播,一口气买了80多个珍珠蚌,自己回家慢慢开。

看到这里,有人不禁要问:

“开蚌取珍珠”到底有什么魔力?

为何能让这么多人,甚至见过大世面的大明星也乐此不疲,沉迷其中?



俗话说“万物皆可盲盒”,“开蚌取珍珠”也只是其中的一种形式而已。

盲盒大家都不陌生,80后、90后都曾迷恋过的三国卡、水浒卡,当年也曾火遍大街小巷。



那这种形式为何会让人上瘾呢?

首先就是好奇心驱使,人对于未知事物总是充满好奇,哪怕有风险也愿意一探究竟。

“开蚌取珍珠”最吸引人的一点是,你在打开珍珠蚌之前,你只能确定里面有珍珠。

到底是一颗还是好几颗,是普通款还是无瑕无疵的精品款,你不打开永远不知道。

正是这种不确定性,让你的心像小鹿一样乱撞,刺激着人们的神经,让人想要快点打开自己买的珍珠蚌去一探究竟。



当珍珠打开后,大概率是平平无奇的普通款,但也有小概率能开到品色相对好的珍珠。

这种花了小钱,占了大便宜的快感让很多人不能自拔。

一颗珍珠能做的饰品实在有限。

因此这种价格不算很高的“珍珠盲盒”复购率极高。

比起买彩票这种中奖概率极低的事来说,“珍珠盲盒”最起码也能有保底收获,不至于空手而归。

这又体现了心理学中的“一线光明法则”:

即使有比较大的损失,一个小小的收益也能让人感到希望,不至于绝望离场。

多次购买过“珍珠盲盒”的小王就是这样一步步入坑的。

说起第一次买珍珠蚌的经历,到现在他还记忆犹新。



为了鼓励新人下单,很多卖家都有99元4个珍珠蚌的新手福利礼包。

在直播间刷了1个多小时的小王,看着其他买家陆续开出精品单珠,自己也忍不住买了一单。

第一个珍珠蚌就开出了个12mm的正圆单珠,又大又圆,还泛着光芒。

小王在镜头前都激动地叫了出来,认为自己的运气真的不错。

卖家也在一边说:“运气真的好,第一颗就非常不错。”

言外之意,运气这么好,后面可能还能开出更好的珍珠。

只是剩下2个要么尺寸偏小,要么光泽不好。

当只剩最后一颗时,卖家突然大喊一声:“哇塞,妖紫一颗。老板要骂我了,这单赔死了。”

底下公屏也能看到很多人在刷:“这颗就回本,赚了赚了。”



短短几分钟,小王就经历了从兴奋到降温再到高潮的心理变化。

当卖家再次询问,一颗就回本,这么好的运气,要不要试一下288元的高级版本,开出精品的概率更高。

还没缓过神的小王,随即又下了单。

只不过这次开出的珍珠,虽然个头比之前的大,但是光泽度和色彩并没有明显的提升。

要不是已经到深夜2点,明天还要上班,小王还想再试试运气。

第二天,小王又从另外一家珍珠直播店,拍了10个蚌,但还是没能淘到自己心仪的“妖紫”。

后来有人问起小王,为何对“妖紫”如此执着。

他说因为前面已经花了这么多钱,开了这么多蚌,但是只有一颗“妖紫”,没法配套,能做的饰品实在是有限。

如果这个时候收手,那么之前花的那些钱和时间不就白费了么?

其实这又是盲盒经济捕获用户的重要原因之一。

人是非常厌恶损失的,如果没能选到自己喜欢的,之前投入的大量时间和金钱就变成了无法挽回的“沉没成本”。

强烈的损失厌恶,会让人不断地购买,试图挽回之前的“沉没成本”。



他们总在幻想着,如果能再开到一个“妖紫”,那么之前那些普通的珍珠也不算亏。

甚至还能翻盘。

这种“珍珠盲盒”就跟买彩票一样。

在若干个看起来差不多的蚌中,总认为自己是最幸运的那一个,期待自己能“中大奖”。

以小成本投入,幻想获得巨额回报,正是珍珠盲盒给玩家输出的美梦而已。



当一种直播方式冲上热搜,登上热门,获得巨大利益的时候,自然也少不了套路。

珍珠开蚌,看似全凭运气,但实际上也有很多商家干起了黑心买卖。

首先,绝大多数人来看直播,买珍珠,对于珍珠的知识并不了解。

而卖家全程只顾开蚌,也不会给用户买家讲解珍珠选购的知识。

首先珍珠就分淡水珠和海水珠。



目前市面上所售卖的99%以上的珍珠,不管是海水珠还是淡水珠,都是养殖珍珠。

就连各国王室、明星所佩戴的珍珠,大部分也都是养殖的。

真正的野生珍珠,那都是天价。



2018年11月在苏富比日内瓦的那场“波旁-帕尔玛家族皇室珠宝”拍卖会上,一颗野生的珍珠吊坠就卖出了3600万美元的天价。

野生珍珠的稀有程度可想而知。

尽管卖家一再自卖自夸自己家的珍珠品相有多好,有多值钱。

但实际上,直播间开出的淡水珍珠品质都不会太高。

这些淡水珍珠主要分为2种,一种是无核淡水珍珠,一种是有核爱迪生珍珠。

早在1893年,日本人御木本幸吉就研究出了养殖珍珠的方法。

他根据珍珠母贝分泌珍珠质,包裹异物,从而形成珍珠的原理,人为地向珍珠母贝体内植入细胞小片或者珍珠核。



珍珠核的形状就决定了未来珍珠出现的形状,所以爱迪生珍珠一般比较圆,就是因为它在早期加入了圆形的珍珠核。

当然也可以加入各种奇形怪状的珍珠核,比如加入五角星形状的珍珠核,未来就会出现像五角星一样的珍珠。



珍珠根据光泽和瑕疵进行区分,价格会相差非常多。

而在直播间高光美颜的加成下,会给用户很高端的错觉,哪怕珍珠有瑕疵,卖家也会很快调转角度,将光亮的部分面向镜头。

实际收到货后,买家经常会大失所望。



事实上,现在也有非常多造假的直播开蚌。

比较低级别的是将海水珍珠,放进淡水贝壳里。

比如从淡水贝壳里开出了黑珍珠、金珍珠等特有颜色的海水珠。

那毫无疑问就是后期人为放进去的,假得不能再假。

吃过河蚌的人都知道,新鲜的河蚌是非常紧实的,不用点力气是根本打不开。

而且打开后,蚌肉应该是鲜活的颜色。

但很多造假的直播间,打开河蚌之后都是明显的黑褐色,隔着屏幕都能感觉到一股恶臭。



此外,很多直播间挖出珍珠的位置也不对。

一般来说,普通的珍珠是出现在贝壳两侧的外套膜的。



有核的爱迪生珍珠,则是在触足处出现珍珠,不会在外套膜出现。

所以,如果在触足处有一颗单珠和隔膜处都有很多珍珠,那毫无疑问也是作假。

而且爱迪生珍珠是有一定几率出现空包的,也就是贝壳里没有珍珠。

如果一个店铺开的每个贝壳都是完美无瑕、又大又圆的珍珠,也值得怀疑。

事实上,直播开蚌并不是这些店毛利最高的项目,大部分的店还有配套的加工服务。

如果你想自己找店加工,一颗几十块钱的珍珠,想要加工成吊坠、项链、耳坠,也要花上千元的加工费。



仔细一算,还不如直接买成品来的划算。

其实,真正值钱的珍珠没有那么容易开出来,这些直播间售卖的淡水珠,大部分都是表面不光滑、形状不够圆的珍珠。

如果是在线下亲眼所见,这些珍珠根本卖不上好价格,一般在线下都是装麻袋批发卖出。



如今,直播开蚌却让这些珍珠有了更好的“出路”。

小小的珍珠盲盒,紧紧地抓住了消费者的心理,吸引了无数人买单。

可开蚌如游戏,小玩怡情,大玩伤身。