本文来自微信公众号：八点健闻 （ID：HealthInsight），作者：史晨瑾、汪雨卉，头图来自：视觉中国


民营眼科过了惶恐的一周。


危机在出在上游——眼科里的新兴、高暴利支柱型产品角膜塑形镜（OK镜），在上周三迎来河北省医保局放出的即将集采的消息。


一周内，民营眼科惊魂不定。


而就在本轮风波即将落幕之时，昨日突迎惊叹号。


11月2日，福建三明突然紧跟河北省发文。三明采购联盟官网发布了《关于开展三明采购联盟第八次医用耗材集中带量采购的函》，将委托河北省医疗保障局牵头组织开展第八次医用耗材集中带量采购，明确跟进OK镜集采。


官网显示，三明联盟成员包括6个试点城市及28个示范创建县，以及20多个联盟成员市县，覆盖人口1.6亿。


眼科投资人林掌柜的视光读者群里，刚平静了两天的眼视光从业者，又开始了刷屏。


“这个冬天除了寒风，还有行情，从外冷到内心深处。”


“保暖为上，想暖和，不知道躲到哪里。”


自上周河北省传出OK镜集采的消息后，这个微信群里的焦虑就没停过——


有人忧心忡忡唱衰行业，讲“且行且珍惜”；有人残存着一丝集采后“以价换量”的希望；还有人已经开始在群里链接OK镜替代品的业务。


回到上周三，尽管集采还未落地，消息已然让前景倏然间变得晦暗不明。


上游OK镜厂商欧普康视、连同下游眼科连锁集团，股价纷纷暴跌。


眼科赛道里的重要标杆，影响着从业者们对全局的判断。产业龙头爱尔、以及新上市的何氏、普瑞等企业的股价一片惨绿。即使爱尔眼科出面回应，称视光业务占比不高、集采也未必全国扩面，试图给外界一颗定心丸，股市也在七日内回归理性与冷静，但民营眼科的从业者们仍心绪芜杂。


这一周来，林掌柜在醒着的时间里，不停地接听电话、或在微信上回复络绎不绝的咨询者。


中小型眼科诊所的老板来电最多，他们焦虑地询问，但绕来绕就一个问题：“下一步该怎么办，要放弃OK镜业务吗？要怎么转型？”


还有曾被OK镜边缘化的视光产品——离焦软镜、同心双焦软镜等厂商跃跃欲试，向林掌柜打听如何借机抢占市场，在视光领域多分一杯羹；


表面淡定的眼科连锁集团高管，私下里也在转发预测OK镜集采后市场变化的文章。


这几年，OK镜是眼科医疗新兴的、高暴利的支柱型产品。即使疫情期间，业务也依然坚挺，是为数不多的业界之星。突然降临的集采，给OK镜的红利期踩了脚急刹车。


作为行业“底盘”的民营眼科，也开始出现一道裂缝，无人内心平静。


OK镜，民营眼科新押的宝


OK镜，民营眼科故事里冉冉升起的新星。


此前，眼科赛道经过五年的发展，业务重心正悄然发生转移。


在拉动赛道的三驾马车中，白内障光环已落，屈光激战正酣、稳健上量，视光则是未来新的增长点。


尤其当近视防控成为国家策略后，新的视光业务在眼科赛道的占比越来越重，这是一个完全不同于此前业务的模式，也让从业者们有了新的想象空间。


在视光领域里，本属于接触镜分支中一个小角色的OK镜，则凭借其超过80%的毛利率，迅速带动业内的“淘金热”。从价格来看，OK镜目前在院端的销售价格约为6千~1.5万元，而出厂价仅为售价的10%~20%。


这款治疗型产品，早在上世纪90年代末就进入中国，世纪之交曾一度达到销量高峰，但是因资质、监管等问题，曾被紧急叫停后陷入沉寂。


最新的高光时刻，就到了近几年。


随着儿童青少年近视率逐年攀升，国家颁布了一系列近视防控策略。在政府主推、学校重视、家长焦虑之际，打着“唯一有效缓解近视工具”旗号的OK镜，也恰逢民营眼科徘徊寻找下一个增长点。


天时地利人和，OK镜阔步踏入民营眼科的市场。


眼科连锁集团将业务拓展至视光领域，刚刚冒头的民营诊所同样涌进热潮，甚至连非医疗机构的视光中心也在偷偷卖OK镜。


从各家机构发布的行业报告来看，OK镜的市场一片大好。信达证券报告指出，低渗透率、高单价、高复购率，正推动OK镜发展为大单品。我国8-18岁近视青少年总人数约1亿人，估计2020年OK镜销量仅120万副左右，渗透率仅为1.26%，市场潜力巨大。


重庆市沙坪坝区人民医院副主任医师张聪回忆，最火热的时期，OK镜是绝对的主角，是视光学术会议交流中顶流明星。


“以前我出去参加全国或区域性视光学术会议，十之八九都是讲OK镜，仿佛OK镜就代表了视光的全部。”


甚至，连别的学科都羡慕眼科里有OK镜，其塑造了消费医疗的新神话。


从眼科连锁集团的财报中可以发现，OK镜正带动视光业务营收快速增长。


2021年，爱尔眼科视光服务项目营业收入达33.8亿，仅次于屈光项目的55.20亿。视光服务同比增长37.68%（2020年营业收入为24.5亿，毛利率为56.93%），增长速度是单项里最快的，远超白内障、屈光、眼前段、眼后段等项目。


其余几家如华夏、普瑞的视光业务都在持续增长，何氏更是以视光为主营业务。


2021年，何氏眼科的视光服务在总营业收入里占比高达35.95%，项目营收3.45亿，同比增长26.35%，在各项目中增幅最快。


珠海希玛眼科院长李敏超曾向八点健闻预测，视光会是一个产生百亿公司的市场。


“你可以将它类比为大型超市和周围的便利店，一个城市也许有两家眼科医院就饱和了，但是眼科诊所十家都不为过。”


一个视光医生搭配多个助手，平均每位顾客服务不到1小时，功能性服务几乎不会有医疗风险，同时具有高利润空间，非常适合民营机构发展，其易于复制扩张的特点又获得了资本的青睐加持。


也有的民营眼科机构，没有大型倚重OK镜业务。


据张聪介绍，重庆地区大部分眼科诊所尤其是视光门诊，OK镜营收占比可达50~60%以上，成为业务支柱。眼科连锁医院，OK镜大约占视光整体收入的1/3。


广州希玛林顺潮眼科医院一位内部人士告诉八点健闻，每家眼科医疗机构的侧重点会有差异，其所在的医院OK镜业务占比不超过一半。


甚至连疫情时期，最为谨慎的投资人，都对OK镜代表的视光领域青睐有加。


一位资深诊所投资人告诉八点健闻，疫情之后其所在机构投资意愿明显降低，甚至减持了部分诊所。


“疫情期间，投资要考虑诊所是否有高暴利产品。例如眼科的OK镜、身高门诊的生长激素、齿科的正畸等，如果没有高毛利产品，只谈诊疗服务是没有用的。”


一份东吴证券的调研报告也显示，眼科医疗服务在2022年Q3消费旺季有望迎来疫情后大幅恢复性增长。其中，视光业务在OK镜、离焦镜推动下快速增长，未来近视屈光与视光业务占比提升贡献最主要利润。


然而，OK镜，民营眼科这个新押的宝，突迎一脚急刹。


民营眼科从业者不得不郁闷：刚找到的最佳增长点，红利还没吃够，就要结束了？


红利期将逝，之后怎么走？


林掌柜依然在接很多电话。OK镜集采的话题暂隐于水面之下，留与各人思考。


或许，有些民营眼科医院会就此消失，有些要被迫“由奢入俭”，有些则要重新思考战略。


甚至，有民营眼科医院最近正在申请IPO，因猝不及防的集采政策。在公共话题场域，眼科人不愿多谈此事，但在线下，讨论声没有停。


“默默地密切关注。”一位眼科投资人向八点健闻这样描述。


张聪，有些庆幸自己没有在最火热的时期选择上车。“我们没有倚重ok镜，视光领域本就该百花齐放，应该有框架眼镜、角膜接触镜、视觉治疗、斜弱视等亚专科共同发展的空间。”张聪说。


北京茗视光眼科医院总经理于泓也告诉八点健闻，茗视光眼科医院主营业务是近视眼手术，OK镜收入仅占公司总收入8%左右，因此影响不大。


爱尔眼科董秘吴士君此前也回应，视光业务占公司约五分之一，OK镜只是其中之一，建议投资者不必风声鹤唳。


似乎大多数眼科人对短期OK镜业务的心理预期，趋于消极。但仍有不少业内人士认为，尽管短期内OK镜业务面临不确定性，但集采释放的信号对这一业务未来的规范化发展仍然利好。


国内青少年高近视率的现状短期内无法有大的改变，随着各类电子终端产品的不断发展，青少年近视眼发生年龄不断前移，而青少年的近视矫正治疗与牙齿矫正等正畸治疗不同，前者若不及时矫正，有可能随着孩子年龄增长发展为其他眼病。


因此近视眼矫正本身蕴含一定的必要性，这是二三线城市家长愿意咬牙掏钱给孩子戴OK镜的根本逻辑，某种程度上，青少儿的近视眼矫正需求是“刚需”。


同时，此次河北省的集采通知被广泛视作国家对OK镜矫正效果的再次首肯。


李敏超告诉八点健闻，目前OK镜业务无论在公立医院还是民营医院，都是打包产品费和服务费一起卖给消费者，集采一旦落地，未来这两个价格势必会走向分离。


与产品费公开化、透明化的趋势相应，专家呼吁OK镜验配理应增设医生验配服务或方案设计等收费项目，而不是像过去和现在那样“只卖货不卖艺”。自2001年国家将OK镜纳入“三级医疗器械”，患者只能在二级及以上医院相关专业医师的指导下进行验配。


严格市场监管下，民营眼科的服务空间窄小，但集采落地后，“只卖货不卖艺”的情况将会改变。


随之，也有一种对民营眼科医疗机构视光业务的全新生态想象正在展开。由于OK镜的定制是要医生去测量，把数据带到工厂定制，在这一块国内企业比外企有很大的时效性优势；而相较公立医院，民营眼科则有周末，甚至夜间验配服务，给消费者提供更多选择。


“如果光是依赖公立医院来做近视防控，那是做不完的，”李敏超说，“此外，OK镜验配不但有一定的技术壁垒，而且十分依赖服务和品牌。”


此外，尽管出厂价和终端售价之间的差价很大，但民营医疗机构做OK镜业务的隐含成本也并不低。


场地、设备、人员，每一项都是一笔不小的开支。关键在于OK镜的业务时间一般集中在学生假期，而平时工作日时间前来民营配镜的人少之又少。


于泓说，“真实的盈利空间没有大家想象的那么大，OK镜业务的本质不是卖产品，而是提供的医疗服务。为了给消费者提供效果的保证，我们只会增加在这方面的投入，而不会降低。” 


OK镜验配技术看似没有手术那么复杂，但也需要具备丰富经验的眼科医生来操作，为确保其效用和安全性，往往需要多种设备相互校验，以确保孩子眼睛各种数据测量的准确性。这其中，医生的经验仍然十分重要。


因为OK镜不是100%有效，在佩戴者中，OK镜有效性在60%左右，这就需要医生有能力对孩子的眼部进行个性化的判断。另外，如果佩戴效果不好，机构能给消费者提供几次更换服务也和机构验配水准有关。


而这些成本，曾经都被“高暴利”的标签所遮蔽。


“人们总觉得OK镜能压缩的利润空间很大，其实并非如此，如果你降太多，是会亏损的，那也就意味着这家机构有出现产品质量问题的可能。”于泓说，“我觉得要说‘慌’，也不是民营眼科慌，而是市场上的投资者慌。但如果投资者清楚其中的真实成本，就会知道未来OK镜的终端售价下降幅度不大。”


本文来自微信公众号：八点健闻 （ID：HealthInsight），作者：史晨瑾、汪雨卉