本文来自微信公众号：Epoch故事小馆（ID：epochstory2017），作者：六一，编辑：麻薯，设计、排版：排骨，题图来自：视觉中国
5月19号，脉脉热榜第一的话题“在线教育丧心病狂卖课手段大赏”引发热议。帖子里描述，99年的销售主管诱导家境贫穷的学生家长开通花呗借钱卖课。让人感慨，在线教育行业竟然“卷”到了这个程度。
甚至除了销售岗位，当互联网教培机构步入“烧钱”的战场，年轻的机构老师们也被迫注入鸡血，将续课率和转化率等数据作为工作的目标。
我们找到了几位从业者，和他们聊了聊。有人顺应节奏，有人离开赛道。不同选择的背后，有行业的规训，也指向个人成长的方向。
一、疯狂的续报期
苟月终于结束了续报期，在这一需要联系学生家长进行下一阶段交钱续课的重要节点，她已经连续14天没有放过一天假了，这两周中除了每天照常的课程与辅导任务以外，她需要上“大通班”——早上九点到晚上十二点，几乎没有时间休息。
在这期间，续报率是她唯一需要考虑的事。数据每三小时更新一次，每一位辅导老师都能看到自己的续报率、在小组的排名、在全年级的排名。
“所有都是拿数据说话。”苟月是某头部在线教育平台的辅导老师组长，每隔一小时，她的后台能看到她每一个组员在全年级的情况。
续报期分为不同阶段，第一阶段是定金预约期，主要以发信息通知为主，信息则包括群公告和自动发送的私信。
严晨是另一家业界知名网校的在线班主任，她手下有四个大班，每个班大约有90人，她需要用自动程序发送给300多位家长。在这个阶段，有续报意愿的家长会自主报名并领取优惠券。
那些以“某某家长”为抬头的信息内容背后，是毫无感情的程序工作。程序无从辨认家长是“爸爸”还是“妈妈”，于是只能统一称之为“家长”。
第二阶段，当续报已经开始三四天，如果家长还没有报名，辅导老师会开始承担客服的功能，给家长打电话，平台在这个阶段会规定、监控每位辅导老师的电话时长。
李梦曾在一家位于广州的教培机构担任线下教务老师，同样需要负责续费和转化的工作。刚开始工作时，她不适应自己要以老师身份推销课程，于是会在每次打电话之前，准备一篇几百字的稿子，这也导致她前期的工作效率较低。但大概半年的时间她就完全适应了，能和家长瞎聊40多分钟，“那段时间我甚至觉得自己有两个人格。”
通常面对家长不同的犹豫原因，老师会采取不同的话术，但首先需要肯定家长的顾虑。
“如果家长觉得效果不好，我们会让他观察孩子的情况：你的孩子有认真听课吗？有认真地看了我给他改好的作业吗？没有的话是为什么吗？这属于你作为家长应该监督的范围。”
“如果家长觉得孩子不喜欢这个课程、不喜欢主讲老师的风格，我们会告诉他：我们有很多主讲老师，可以让孩子试试其他老师。”
“如果家长担心孩子的视力的问题，我们会给他分析：我们的课程一周就一个半、两个小时，是非常合适的，你孩子视力不好，是因为他爱玩手机？还是坐姿不对呢？”
循循善诱下，有的家长会动摇，也仍然会有家长因为孩子成绩没有提升而拒绝续报，或是直接中途退费。
严晨觉得，这些家长的教育理念上出了问题。“如果说成绩没提升，但孩子习惯变好了，三观更正了，这也是进步呀，可是他们都看不到。”沟通无果后，她会选择放弃这一单，“我怎么改变一个屏幕后面人的理念呀，他理念怎样、他的小孩就是怎样，我就算使再大的劲我也改变不了。”
二、老师或销售，提供的是一种服务
陈宁是某互联网教育公司省区招生侧负责人，他表示教培机构的辅导老师或班主任们只能按照提供的SOP（Standard operation procedure 标准作业程序）复制粘贴话术，人的影响几乎可忽略不计，平均一下就可以达到行业要求的水平。
他是这个领域的明星。早些年，他作为一个正儿八经、身在其位的“销售”，在接待家长时，会结合小朋友的性格、年龄和学习能力进行分析，免费帮助家长做一个书面的课程规划。
这一敢为人先的做法使他一直保持着优秀的签单率，入职刚满一年，他就能签下250万左右的业绩，占整个公司业绩的一半。
而现在，在各大网校平台上，销售岗被称为“学习规划师”，这种无微不至的服务，早已成为岗位的刚需。
与此同时，在人力部去年承认的新型职业中，在线机构的老师们被冠名为“在线学习服务师”，在职责上同样也需要满足“课程规划”的要求。
高艺曾在学而思语文组当老师，他回忆起，在广州五羊邨的一座写字楼里面，有一整层都是学而思的呼叫中心，作为老师，每个学期都有一到两次需要去呼叫中心给家长打电话，“就像一个客服在做客户维护。”
李梦颇为无奈地表示，销售和老师是相辅相成、相互渗透的工作。现在的辅导老师甚至是主讲老师，都需要负责后端的续课率，其实是一种变相的销售工作。
在很多机构，销售的业绩还和老师的绩效与年终奖挂钩，最终成为和每个老师都息息相关的工作。
李梦回忆起，她的公司在9月左右举办年终会议，各个校区会被要求定下下半年kpi，还要签名在大字版上，写上完不成的惩罚。会议上还提到，没有完成目标，则视为自愿放弃年终奖。
“kpi因为每个校区的竞争导致越来越内卷，大家都定下了几乎无法完成的目标，所以在19年底我们校区是没有拿到任何年终奖的。”
李梦后来反思“完不成kpi就没有年终奖”这件事的合理性，这对于广大负责教学的老师来说似有不公，但面对整个市场，似乎也没有什么抗争的余地。
三、落差与困境
苟月和严晨都是2020届的毕业生，因为疫情的缘故，工作并不好找。2020年五月，“金三银四”的求职期过去，她们都选择了大规模招收应届毕业生的在线教育机构。
但严晨说，入职不过一年的时间，与自己同期培训的同事，有一半人都已经离职了。苟月从去年9月开始担任辅导老师组长，手头下很多辅导老师大多是应届毕业生，半年的时间，她的小组也换血了很多次。苟月说，面对来了不久的新人离职，自己刚开始会劝，但后来就慢慢习惯了，“说实话，她们没有什么职业素养，离职的时候自己也没想好未来怎么办。”
“他们绝大多数了除了想赚钱走人，就没有其他的了。平时压力不大、不需要谈续报的时候，一切相安无事，到续报期压力一大，就想要离职了。”
陈宁认为这一行离职率高的主因之一是，应届毕业生对于线上教育的理解，仍然停留在对于公办教育的经验和想象中。面对巨大的差异，很容易产生落差感。
“我在一些招聘平台上，都看到很多人在吐槽辅导老师岗位。能够看出来这些年轻人在入职之前，对这个岗位的岗位职责和工作属性，都不是特别了解。”
高艺深深地体会到“机构的老师并不像是一个老师”。在北京培训时，领导对他们说：“作为一个机构的老师，不能像公立学校的老师把自己放在灵魂工程师或教书育人的位置上。”
在她曾经任职的学而思，老师们需要把一整套产品系统地吸收下来，然后以标准化流程练课、录课，理想效果即一模一样，不管在哪个城市、哪个机构，学生学习到的都是这样的标准化的内容。“我变成了一个能流畅输出产品的工具。”
严晨在辅导学生作业时持着因材施教的理念，批改作业时会注重学生的实际情况和需求，教授他们差异化的知识点。这往往需要花更长的时间，但最后家长反映却并不好，“家长们似乎更满意那些模版。”
高艺回忆起之前在教培机构上暑期班时，在培训机构的课堂上，家长是可以坐在后面旁听的。“老师、学生、家长处于同一空间，很多时候老师跟孩子的表达、交流方式，是不适合用成年人的思维来思考的，很多话你也会担心家长听了会不会误解，如果他们录下来发在群里会不会引起什么不好的影响。”
课程是从下午三点多上到五点左右，有时候课程容量太大，实在讲不完就会拖个几分钟。有一天，一个女生的奶奶因为拖堂等得特别不耐烦，直接在高艺布置作业时把她孙女拉走，还说到：“你们又不是什么正经老师，我还赶着带我孙女去上下一个游泳课呢。”高艺突然难过了起来，意识到自己就是一个服务人员，并没有一丁点作为老师的威严，家长也并不会给予你应得的尊重。
严晨在刚入职时，也会经常因为这种关系上的落差感到伤心，“很多家长并不想和你沟通，他们心里就是将你作为一个销售人员而已。”但逐渐地她开始安慰自己，“我将该做好的服务做到就行，也不要太奢求什么了。”
林岚并没有经历这种落差和纠结，这一方面和她的工作性质有关，她所在的机构主要负责出国培优，她手头的学生和家长都是成年人，彼此也能相互体谅，“我和很多学生就像朋友一样相处。”
另一方面，在林岚从事这一行起，她就将其当作一份“本就不会有太多成就感的”工作，以一种“佛系”心态对待业绩。
但晋升空间却成为了林岚所考虑的方面，如果按照管理岗位路线晋升的话，林岚需要从竞选小组长开始，往主管、主任、学科负责人、分校校长发展。但业绩和竞争的考量明显不适合佛系的林岚，于是她选择离职，成为了另一家老牌机构的线下主讲老师。
“你去做全职，每天累死累活，从上午一直到待到晚上，但是那样的话你无非也就是当一个语文部的小领导，或者说当一个分校校长。”李梦表示，这种教培机构管理的扁平化导致的可能是有几百个老师，但只有一两个领导。
除此之外，这些在机构的老师们也观察到了教育上的困境。
李梦有一个学生，家庭关系很复杂，父母的教养方式也存在一些问题，导致孩子出现了令人担忧的心理问题，但家长观察到的的只是孩子不愿意学习、不愿意写作业的叛逆行为。
疫情期间，李梦在上网课时，亲眼看见这位学生的母亲在镜头前冲进孩子的房间，可能是发现了孩子没有认真听讲，动手打了孩子，还不止一下，孩子被打得缩在衣柜的角落里，抱着头进入防御状态……当时她只能示意旁边的老师打电话问问这位家长发生了什么事情，但事情的复杂情况让李梦根本无能为力。
严晨还会想起那个倾注了许多时间辅导的男孩，“他可能有些多动症，并不是很自觉。”刚开始，严晨带的学生不多，她会耐心地与男孩一对一视频，辅导他网课和学校的作业，但慢慢地严晨发现男孩有点疏远自己，她自己的精力也逐渐被增加的学生和任务分散了。
过了段时间，男孩就中途退费了。“我以为可以让他有一些良性的转变，但他先中途放弃了。”
在传统公办教育中，老师可以对学生有更多的持之以恒的关注；但作为网课老师，对学生纵然有关心、想帮助，关系可能也只能停留在网线上，并且如果学生家长没有续报，课程结束后，师生关系也就结束了。
四、破局与出路
严晨清楚地知道她身处的职位的种种问题，“这就有点像吃青春饭的感觉。要是以后结婚生子了，谁还能和家长进行这么长时间细致的沟通呀。”
但她还是在这个岗位做满一年了，因为家境清寒，她大学的助学贷款急需她通过迅速地步入工作挣钱来还清，“我知道我现阶段的任务是什么。”即使这个工作并非符合期待，但她对自己人生有所期待，所以只要这份“只要肯吃苦就能拿到高薪”的工作满足了严晨现阶段的目标。
熟悉严晨的朋友心悦表示，严晨在大学阶段是“典型的好学生”，她是班级的心理委员，平时大家心里有事都会去找她聊天，她总是站在大家的角度安慰、给出建议。
毕业后，严晨是班上最先稳定下来的学生，她在天津的租所，成为很多后来北上同学的中转站。但她却一直默默承受着内心的苦楚，对于背负债款的她来说，这至少是一份高薪的工作。
苟月有时也会想自己这么累是为了什么，但现在的管理岗位让她总会在累的时候多想一步“我的管理问题解决了吗？如果我现在走的话，我就是在逃避。”
她将这份工作当作她初入社会成长的必经之路，她没有过多地谈到工作上的自我提升，但她表示“我的工作和生活是相辅相成的，工作就是我生活中不可分割的一部分，我需要去认真地面对它。”
这个本身并不会带来多少满足感的岗位，仍给了这些老师们一些“教书育人”的慰藉。严晨说有一个女孩像极了小时候的她，“她成绩好，品德也好，荣誉感很高，但就是心态不好，总容易掉眼泪。”严晨在辅导时会特意多留心锻炼女孩的心理素质，当女孩做错了题目，她会告诉女孩，出错是很正常的，做错了也没有关系，下次注意就可以了。
苟月也谈到自己会有一些“死忠粉”，有时候课堂上气氛有些僵硬的时候，这些学生就会像课代表一样，在对话框里发言，跟大家开玩笑说：“你们记下笔记呀，你们多发言呀，我们要一起努力，给老师的脸上增光。”有些学生会一开始就跟苟月说：“老师我要一直跟着你到初三。”
陈宁站在更高的位置，对整个行业有了更加深刻的洞察。他说，整个教培行业都太过浮躁了，这种追逐流量的竞赛压力逐渐下沉到每一位机构老师身上，致使原本教书育人的职业也需要承担销售的任务，被迫地成为数据的“坐骑”。
他谈到自己在初二时在101网校学习物理和化学的经历，101网校简单的flash动画互动让陈宁身临其境地投入课程之中，“这和我在实验室做实验没什么两样。”线上教育的魅力就在于它能够利用发展中的技术实现学科知识的精准性，然而令陈宁感到遗憾的是，现在的行业并没有将重心放在产品的提升上。
“当资本的虚高退下去之后，真正活下来的机构可能会专注地做一些事情。”陈宁这样期待着。
苟月结束了14天高强度的续报期，她回到了家乡，环绕着森林公园开始跑步，她习惯于通过跑步或是健身“挥发掉冗余的情绪和物欲。”她在朋友圈写到：“跑着跑着，好想变成路边的一棵大树。”
本文来自微信公众号：Epoch故事小馆（ID：epochstory2017），作者：六一，编辑：麻薯，设计、排版：排骨。注：苟月、严晨、高艺、李梦、林岚皆为化名。