守着专卖店和授权店，店主们处在庞大销售网络的最末端，卖手机占了大半营收，感受最直接。遇到客人咨询型号，华为手机专卖店主李明只剩下一件事：快速报出店内仅有的手机库存，告知“除了这些，别的都没有”。
现货数量通常不超过5部，内存、颜色很难对得上客人需求。他劝对方抓紧购买，“型号能碰上一部就不错了，哪还能挑颜色呢？”没有更多解释，“现在这情况，全国都是一样”。大多数客人无法接受，很难做成生意。
缺货时间久了，李明已经不愿每次详细讲述理由。
距离2019年5月，华为被美国商务部列入“实体清单”、禁止美企向其出售相关技术与产品已有两年，华为自研“麒麟”芯片受限无法生产，手机供货量大幅削减，市场格局大变。为尽早止损自救，华为开始调整消费者业务策略，加重除手机外其他产品的销售，以弥补手机销量下降的影响。
华为的应对策略奏效了。2020年年报显示，其消费者业务收入相较去年同期增长3.3%，其中，除手机外其他产品销量涨幅为65%。华为轮值董事长胡厚崑分析，2020年，由于芯片供应的原因，手机业务方面受到影响，但智能装备和终端上的收入有所上升。
▲华为年报显示，2020年其消费者业务收入同比增加3.3%。
但改变从系统上层逐渐向下传达，末端往往最需要时间适应。经销商们没能跟紧品牌转型的脚步，日子变得艰难。从2020年10月开始，李明店内分到的产品明显减少，中低端机型断货数月，蓝牙耳机、音箱等融合产品不好出手，分货却越来越多，积压成了库存。
供货短缺，同时也制造了抬价的机会。在深圳华强北电子批发市场（以下简称“华强北”），便宜是最大的优势，手机的拿货价通常较官方零售价低出数百元。不过，官方渠道缺货的华为手机成了例外。
5月20日的一份报价单显示，华为P、M高端系列机型价格普遍比官网零售价高500至1000元，热门型号加价更甚。Mate40发布已逾半年，但如今想要买到其某热门颜色，出价要多付1481元。对方还要交代，“想好了下手就要快，明天不一定是这个价，也不一定有货”。
手机市场已经多年不见这种“炒机”景象：批发价涨过官方定价，发布半年的型号不跌反涨，有人甚至将二手机定价超过新机。
张锋在华强北淘买手机，新机、二手机的生意都做。他最近在朋友圈出售一部二手华为Mate40Pro+，“九九新全原装”，打算9700元出手，强调“特价”，但新机官网价是8999元。
“乱套了”。在官方销售体系外，华为手机的价格走向打破了手机市场的常见规律，但又并非不可理解，“物以稀为贵嘛。”张锋不太担心热门型号砸在手里，只是提醒，“谁也不知道这股风能吹多久”。
官方定价只能算做参考，在华强北等二级批发市场，价格是供需情况最直观的反映机制，也是最灵活的调节方法。报价单通常每天更新，罗列出每个型号、每个颜色的价格。档口老板的提醒不光是为了促成生意，也是实话，“一天一个价，看好了就下手”。
华为手机是最近半年的热门。报价单记录了其价格一路上涨的过程：2020年8月，华为“麒麟”芯片临近断供，批发市场上手机货源尚充足，但报价已开始小幅上涨，大部分机型进货价调高200元，不过相较官网零售价仍便宜数百元。
超出在电子市场为客户寻找货品的“背包客”们的预期，报价接着上涨，直到突破了官网零售价，华为手机的部分机型在一年内涨价近2300元。这很不寻常，手机市场的共识是“上市时间越久，价格越低”，但2020年9月报价4480元的一款华为手机，在2021年5月的定价是6700元。作为参考，其官网零售价为4988元。
▲华强北电子批发商场报价单显示，5月16日，一款华为手机官方定价4988元，拿货价最高至6700元。
一名经销商意外发现，有两部华为手机被遗忘在仓库200多天，如今反而赚得更多。这款机型当时的批发价是2500元，大半年过去，价格涨到了3200元不说，还极度缺货，几乎已经绝版。“涨得离谱”，做华为手机三年多，他从没遇过这情况。
沿着批发分销网络向下，价格一层层加码。靠华强北等渠道商供货的手机店主们还要给自己留下利润，在《凤凰WEEKLY财经》询价时，一位经营华为、小米、OPPO等品牌的个体店主给出的一款华为手机的零售价格较华强北高出600元，比官网零售价高出1000元。
嫌贵？店主回复，“拿货价就高，官网倒是原价，关键是抢不到。”在她公开的报价单上，华为品牌已三四个月没有更新过价格，只能私下咨询，她强调，“一切以咨询报价为准，市场波动，涨跌无情。”
更重要的原因是，接连涨价下，华为手机几乎已经没有价格优势，报价单上明码标价只会“劝退”顾客。对销售终端来说，价格抬得过高不一定是好事，只有把货卖出去了，才能真的赚到钱。
一名个体手机店主减少了华为手机的备货量，转向其他品牌。他权衡再三，在以前，华为手机是他最主要的备货选择，原因是拿货价低，加价空间大，“有利润点”，店主们乐于向顾客推销。现在情况不同了，从渠道进货的价格上涨，热门型号的批发价已经超过零售价，他再加价，进店的顾客转身就走，线上咨询的也说算了。
“手机又不是奢侈品，有很多选择。华为溢价高了，顾客也接受不了，自然就买别的品牌了。”再有顾客上门，他改了话术，很少主动推销华为手机，常说“没必要花高价买华为，给您推荐一款更有性价比的手机”。不过，他补充，“除非遇到了华为的铁杆粉丝。”
“背包客”张锋很少有运气遇到“铁杆粉丝”。华为手机拿货价涨至与零售价齐平时，他就基本放弃了采买华为新机。“卖不出去。”他赚钱的门路是，在档口拿货价的基础上，再加80至200元，但顾客一听报价，很少再有回应，甚至觉得“宰人”。如今拿货价已经超过零售价，买卖更是难做。
没有店面，不压库存，“背包客”的生意说转向就转向。二手手机利润大，张锋的朋友圈里，打出了“高价回收华为、荣耀高端产品”的广告，各种成色、型号的二手手机信息开始刷屏。一部使用时间三个月左右的华为手机，打着“准新机”的标签，他给的价格与华为官网定价仅相差200元。
缺货：线下门店仅有5部现货，有“黄牛”上门扫货
批发市场价格飞涨时，华为授权门店成了购机最好的选择。
根据华为官方的要求，线下门店售价须与官网定价一致，不能私自抬价，相较之下，原价成了“好价”。况且华为官网缺货严重，据《凤凰WEEKLY财经》观察，5月，华为官网手机品类下共有3款机型，仅Mate30RS保时捷及Mate40RS保时捷两款售价超万元的机型有现货，8款需限时限量抢购，其余全部机型缺货。在华为官方论坛“花粉俱乐部”中，许多“花粉”表示困惑和不满。
有人选择去线下门店碰碰运气，万一恰好有现货呢？华为门店店主李明苦笑，概率不大。芯片供应受限，生产量不足，“海陆空都得缺货”。他在某二线城市商场内经营店面，算是繁华地段，不愁销路，但眼下愁的是“现货一只手能数得过来”。李明的店内只有四款M系列机型有货，每款一部，也就只有一个颜色，全是大内存，5000元以下的手机一部也没有。
有顾客咨询某款机型什么时候到货，他不敢打包票。产品都是上游分发的，分到什么是什么。按最近的情形，他估计还是“挤牙膏”式地分货。
另一名华为线下门店的店主抱怨，“有客源就是没货，上班都没精神。”他记得，以前店内手机库存大多是四五百部，如今很多机型缺货，加上演示机才100部。有同行已觉得难以相信，“100部！为什么能分到这么多？”
与门店的感受相同，华为手机出货量确实大幅下降。市场研究机构Canalys的数据显示，2021年第一季度，华为智能手机出货量约为1490万部，相较去年同期下降50%，排名国内第三。
▲市场研究机构Canalys数据显示，2021年第一季度，华为智能手机出货量相较去年同期下降50%。
不过，同样是缺货没的卖，城市商圈和乡镇的华为店“待遇”不同。一名在乡镇经营华为门店的店主已经两个多月没有拿到过M或P系列的高端机型，能拿到的大多是售价3000元以下的机器。作为华为经销体系的最末端，他的门店被划为“专卖店”，区别于大多开在城市中的“体验店”，按市场消费能力等评级分货，高端机型多数供给了体验店。
芯片数量有限，迫使华为为了维持其手机市场份额和影响力，采取了差异化的策略。在手机业务上，芯片被优先留给高端手机使用。2021年2月，华为发布新一代折叠屏旗舰机，搭载麒麟9000芯片。华为消费者业务CEO余承东在发布会上表示，“我们准备了足够大的产能，每周每月都在增加产能。”华为对保住高端手机市场的决心，显然比对中低端市场投入的多。
但无论是高端系列还是中低端系列，目前的供货量显然都无法满足需求。希望到华为门店碰上好运气的不只是顾客。
一名华为专卖店主已经不是第一次遇到同行“扫货”，对方开口就要1部手机，不挑剔颜色，店里现货数量不够，对方也愿意等，甚至还答应同时购买两只手表，但是拒绝拆封，不愿现场激活。
听到这句话，店主犯了嘀咕。他起初高兴，觉得来了个“大单”，但按照品牌要求，线下门店购买的手机需要现场开机并激活，为的是防止“串货”。在华为线下经销体系内，不同地区分别设有代理商，区域内的货源供本地经销商销售，各区域内禁止相互流通，以保障各地区市场稳定。要求消费者购买手机后现场激活，便是为了识别是否符合销售要求。
考虑再三，该店主还是选择没做这单生意。华为对线下市场管理严格，他曾多次被提醒，如果门店销售的手机出现异地激活等使用异常现象，可能会被判定为“串货”，将会受到停止供货等惩罚。
哪怕只有几部手机现货，店铺还可以撑一撑，要是被罚停止供货，就真的要关门了。他还不愿放弃自己在华为门店上的投入。
找路：手表、音箱“补位”，门店叫苦
眼看华为手机在其他渠道大幅涨价，一些门店店主也试图沾点甜头。要求顾客购买“碎屏险”是常见手段，据华为官网，一年“碎屏服务宝”定价699元，可提供免费更换一次华为屏幕组件服务。也有经营者直接开价，提出店内没有现货，需要调货，条件是加价200元或500元。从“花粉俱乐部”讨论来看，许多顾客都难以接受。
缺货严重的经销商日子难过。一些店主开始考虑放弃华为手机，转向其他手机厂商。一名经营华为专卖店的店主在2021年初已经接触过其他品牌，对方给出的条件还算让他满意，最重要的是能够保障相对充足的手机货源。但3月，华为短暂地增加了手机品类的供货量，他分到的产品从往常的四五部增至十二部，转店的计划就此暂时搁置。
这或许是华为稳住经销商的策略之一。供货增加的时间点微妙，3月是手机品牌密集发布新机的时段，各家厂商均有新机面市。
但“宽绰”的日子没过多久，供货量很快收缩。从销售终端表现来看，华为更长期的解决方案是加大对生态链的建设。在华为消费者业务中，手机只作为“1+8+N”战略中的“1”，此外还有音箱、耳机等8种智能终端，以及包括照明、安防等多场景的泛IoT硬件。
耳机、音箱等融合产品被推向门店，作为对手机缺货的补充。品牌态度坚持，一名华为专卖店主回忆，2020年10月开始，分货时，手机货源开始搭载融合产品，“这是个硬性条件，不要是不行的。”他记得，起初搭载比例是1:1，一部手机配一个融合产品，后来比例逐渐升高，拿货6部手机需要同时进十多件融合产品，包括台灯、体脂秤、背包等。
为激发经销商对融合产品的销售热情，华为还开出了新的条件。一名华为授权店员工感觉到了变化，卖出一部七八千元的华为手机，店员能拿到约50元的提成，而融合产品虽然较手机单价低，但提成更高。她没有透露具体比例，只是强调，“要想挣到钱，就得在卖融合产品上下功夫。”
在华为消费者业务板块，最新举行的发布会是5月19日的“全场景智慧生活新品发布会”，发布的新品包括笔记本、无线耳机、显示器等近十款产品。
华为消费者业务CEO余承东在朋友圈转发发布会消息并表示，“美国四轮制裁让我们消费者业务举步维艰。求生存、谋发展，这是我们还能够做的产品。”“因为制裁限制，很多产品没法生产了而导致严重缺货，实在是对不住消费者的厚爱与期盼。”
据媒体报道，消费者业务CEO余承东在朋友圈表示，“因为制裁限制，很多产品没法生产了而导致严重缺货，实在是对不住消费者的厚爱与期盼。”
华为加大对“1+8+N”战略的实施力度，一些华为门店的经营者却显得信心不足。华为的手表、音箱等融合产品不像手机有认知度、影响力，销售时吃力许多，大多时候进店就成了“死货”，只能积压库存。
有门店试图在销售手机时“配货”，要求顾客必须同时购买一款耳机或者手表，但往往被拒绝，“手机又不是奢侈品，还得配货？”为尽快出手，店主们通常选择打折出售，且多是较大折扣。499元的背包，300元也能卖，总比砸在手里好。
经销商、批发商们围着华为手机忙碌，已经习惯了华为手机缺货的事实和一系列的影响。但正在“衰落”的华为手机，还能搅动多大风浪？他们也难以判断，只能在风浪中努力腾挪，并希望自己踩准时机。
（应采访对象要求，文中受访者姓名均为化名）