本文来自微信公众号：人间像素（ID：lucanighttalk），作者：唐云路，对话嘉宾：清流资本创始合伙人王梦秋，题图来自：唐云路摄


“这个，你要先用力摇，再打开。”


“得多用力呢？


“把你对苛刻老板/傻x甲方/猪队友/压抑情绪/沙尘暴天气的不满/怒火都转化为手腕的大力——大力使劲摇摇摇，然后开瓶喝一口，哇～～～嗝”.......


见到王梦秋的第一面，还没来得及自我介绍，就被塞了一瓶汉口二厂的新产品——嘿冻果冻汽水。在办公室之外见到的王梦秋，爽朗、有趣、喜欢新东西。


她刚和团队从长沙、武汉、南京、重庆的年轻人聚集区域考察回来，又即将踏上去藏东休假放松的旅途，她过着大多数年轻人羡慕的生活——努力工作也享受休假，每天接触到的东西都是新的，总有奇怪的知识在增加。


时间倒回到2015年，全世界都在谈90后，所有人都试图抓住年轻人的机会。清流没有发布动辄100页的90后研究报告，而是选择和年轻人交朋友，从而理解年轻人喜欢什么、愿意为什么花钱。


彼时，从90后男闺蜜、女闺蜜那里，王梦秋知道了什么AJ，年轻人热衷的球鞋、潮牌乃至手办文化，都让她觉得特别有意思。


“因为这其实是我小时候没有的，或者我在他们这个岁数根本不会玩的这些东西，因为没有机会嘛。”


在“他们的那个岁数”，王梦秋还是个青葱工程师，爱穿格子衫，在后厂村挥洒着汗水和青春。


她从工程师做起，后来担任产品和技术管理工作，亲自参与研发并运营了多个日浏览量过亿乃至10亿的成功产品。35岁时，她升至百度技术副总裁。在百度十一年，伴随着百度从一个一百人的创业公司成长为当时市值第一的中国科技公司，王梦秋逐渐成长为一个“算是互联网资深人士”。


2013年年底，王梦秋离开百度，受高瓴资本创始人张磊邀请加入刚刚创立的清流资本，担任创始合伙人。


在百度时，王梦秋最多时管理3500人，而在清流，她带领着一支保持在十人以内的稳定团队。一支早期基金做到第八年，投资市场的风口换了一波又一波，清流则始终保持着鲜明的个性。


在有的人眼里，清流资本是一家有些“妖”的基金：投早期项目却出手极少，投的项目往往让人看不懂。


王梦秋并不反感“妖”这个形容词，在她看来，“妖”的本质是清流资本对于垂直人群的刚需洞察和研究，而被投企业广泛被后续融资认可的成绩，则证明了“妖”的另一面是比别人更早发现了机会。


早期基金各有各的打法，清流在做的大部分事情，大多是为了划掉与自己投资理念不符的赛道，再在留下的赛道里，深耕。


在从业务转投资的过程里，王梦秋深受张磊的一句话影响：“这世界100%的事情中，只有2%的事情是你懂的，那你就挣这2%的钱就行了。”


这构成了王梦秋乃至整个清流资本的基础价值观：“不去追求挣到这个世界上所有的钱。”


清流在不同时间段会根据当时的行业环境及用户特点进行深入研究和分析，从而确定在未来的一段时间的主要投资领域。简单来说，清流认为，捕捉到优质项目的核心是研究场景与需求。


这在一定程度上塑造了清流“挑剔”的牌桌形象——出手极少，但成绩往往都不错。王梦秋说：“希望把一个行业看得清楚透彻再出手，定点瞄准。这样当遇到某个项目时，大家就比较容易谈；如果有些项目找到你，你发现这个东西不大懂，那就不要浪费人家创业者的时间了。”


一、“创业者得真是理解你所在的垂直行业”


清流创立之初，他们给自己画了一个大圈——关注整个TMT行业的创业项目。“我们管所有用互联网的方案解决传统问题的都叫TMT。只要（项目）有价值链上的痛点，我们都感兴趣。”


从TMT入手，是因为创始团队有一半都是技术出身，王梦秋曾主导负责多个部门的工作，陈韫敏原百度技术总监，是百度多个早期产品的核心技术人物，张贝妮和任晓晨则是百度的产品经理出身，负责过各种类型、不同风格的产品研发运营管理。


但恰恰是因为团队成员的资深技术背景，清流在投资时并不迷信技术，而更看重技术的应用与场景。王梦秋说：“在我看来，竞争的核心是技术在垂直领域的应用。”


从2016年起，清流开始做ToB（企业服务）领域的投资，企业服务的客户是企业，需要非常多精细化的服务，现存大企业无法用一个统一的方案解决所有的问题，也就给创业公司留下了空间。


清流资本内部有一个“ABC”策略：寻找AI<—>BigData<—>Cloud这三个数字化关键环节的交叉点。云服务是巨头战场，人工智能和大数据领域有相对分散的大量应用服务商，这三者的中间地带反而更容易出现基础技术工具平台的大机会，也是中国企业服务领域未来蓬勃发展的“水电煤”基础。


“ToB这个事情不是风口，我希望创业者真的能够真实理解你所要做的事情和所在的垂直行业。”


正如王梦秋所说，这个领域需要长期投入，很少出现爆发式增长，竞争的核心在于技术在垂直领域的应用，真正能抓住机会的创业者，必须扎到真实的应用场景中去、做出真正的解决方案。


清流的企业服务投资团队由两位技术出身的女生组成。为了找到企业服务的真实需求，她们一年跑近百家工厂，和工人、厂长聊他们实际的工作流程和需求痛点。


“我们的团队先分析场景，我们认为什么地方是有刚需的，再去找（创业者），如果FA推过来的项目正好是在这些有刚需的场景里做解决方案的，我们会很开心地看（项目）。”王梦秋介绍说：“她们技术背景比较强，全国到处跑，要给一个项目做尽职调查，可能不仅是要看工厂，还要看农村、看鱼塘，她们都去。”


“你的产品到底是不是客户的刚需，才是根本。”基于这样的逻辑，清流资本在数据创新领域投资了AI业务风控解决方案提供商数美科技，在工业领域投了工业智能化企业玄羽科技；在能源领域布局了电力大数据和储能企业驭能科技；针对制造业企业实时排产、智能调度等需求，清流投了柔性制造和智慧物流系统解决方案供应商宾通智能。


二、“怎么花钱，为什么花钱，花哪里的钱？”


外界往往会认为清流投得“妖”，在投资数量非常少的情况下，捕捉住不少hotdeals。这一点在过去一年显得尤为亮眼。


2020年，疫情让人们获取信息的渠道更集中于线上，人人都可以成名15分钟，始于线上的新品牌们也迎来了爆发，吃喝、美妆、家用美容仪、健身、宠物……一个个细分又细分的消费领域都出现了新品牌，在社交网络上以席卷之势出现在消费者面前。


王梦秋称之为“新品牌的寒武纪”。


王小卤凤爪、pidan、汉口二厂汽水、鱼眼咖啡、粒子狂热运动健身服、天天鉴宝……这些新品牌或许在2020年才“红”出圈，但它们被清流资本捕捉，则要远远在那之前。


对清流来说，投TOB业务的核心是找技术应用的真正有价值场景。同样的逻辑放到投TOC业务上，核心就是研究人群。他们研究一切可能昭示人群特点的现象，研究这些人群在不同人生阶段的共性。


“他们怎么花钱，为什么花钱，花哪来的钱？”在大消费领域投中这么多头部新品牌，清流的逻辑是研究垂直人群的需求变化带来的消费变化。“所有的逻辑都是从研究有消费力的群体、观察他们在什么地方花钱开始的。”


为了确定进入哪个领域，清流还分析过男同事的账单，其中一位同事玩文玩，从那里开始团队发现玩文玩成为一件更年轻一代新中年不论男生、女生都会在上面花钱的事，与此同时互联网给这个行业带来了改造升级空间，进而投资了文玩社区电商平台天天鉴宝。过去一年，天天鉴宝完成了五轮融资，清流资本是天天鉴宝A2轮的领投方和B1轮的跟投方。


和研究TOB项目一样，清流并不按城市层级区分人群，重要的，还是需求本身。实地观察、体验，是清流资本常用的市场研究方式之一。投资团队为了观察年轻群体的趋势变化，经常在三里屯游荡，为了发现刚需、痛点，有几位同事经常到三四线城市走访、体验，在张贝妮（彼时清流团队唯一的一位宝妈）加入团队之前，行业再火爆，清流也不碰母婴方面的项目，原因很简单——不擅长的领域，就不跟风。


在看早期消费品牌时，清流会问的两个典型问题是：为什么现在做这个事？品牌定位是什么？


这两个问题背后的关注点是，品牌为消费者提供了什么，满足了他们什么样的需求，让他们愿意用购买来表达自己？


在消费市场上，每个人群的背后都是一套价值观，而价值观最终体现在品牌选择上。这一代年轻人花钱并不仅仅是为了花钱，更多地是通过消费表达自己，年轻人消费的过程就是在给自己打标签的过程，他们用消费向世界说明他们是什么人，他们的消费本身也型塑着他们身处的世界。


清流研究发现年轻人很多消费其实只是在标记他们的兴趣，或者仅仅是“我喜欢”的小确幸，于是投资了给年轻人带来“小确幸”的生意，个护（摇滚动物园）、鲜花（花点时间）、潮玩（52TOYS）都属于这个范畴。


作为团队投资决策的“守门人”，王梦秋最近和团队一起跑了一圈“网红”城市：长沙、重庆、武汉、南京。北上广、杭州、成都之外，这些城市涌现出不少新店、新品牌、新业态，成为新兴的区域消费中心。


这一趟，她的首要目的是“理解”，她说：“我去看看，为什么它们需要排那么久的队，为什么这里的年轻人这么喜欢这个东西，有没有共性是能够在别的城市复制的。”


新东西很多，王梦秋发现了一些有意思的东西，也有一些东西她觉得现在还“太早”。但这其中的变化是值得注意的，因为消费领域很少出现真正惊心动魄的创新，人群的变化会是影响品牌成败与否的关键变量。


三、投资人的自我修养


王梦秋很少接受采访，也几乎不在朋友圈发表对行业的看法。她的表达欲都留给了各种“带货”：吃的、喝的、穿的，安利完毕不忘加上一个标签“#清流的”。


积极宣传清流投的公司，被王梦秋视作投后服务的一部分，在将更多目光转向消费的三年里，帮 portfolio带货、替portfolio招人、身体力行支持portfolio产品早就成为她的朋友圈常态，她说这是“投资人的自我修养”。


腾讯科技的文章写她，以“不争抢的人”做标题，王梦秋认可这个定义，她说：“我确实不喜欢争抢，但是这不意味着我不抢deal，如果我觉得这个deal我们该投，我们也对人家会有价值，那我就还是会去做。”


第一从来不抬价，第二从来不踩同行，清流抢deal的方式是强调自身的价值。


货拉拉创始人周胜馥曾经用三句话总结好的投资者：“投前有速度，投后有服务，关键时刻给支持。”


“清流就是这样的投资者。”他说。


王梦秋对于投后的界限非常清晰：清流做的不是投后管理，而是投后帮助。“我们只提供建议，不介入，不干涉，我们希望被投企业主动向我们寻求帮助。”


绝大多数创业者最迫切的需求就是招关键岗位员工，清流两位投后负责人Amy和Doris在清流“投后帮助”的理念之下常常冲到了投前。“我们能不能投进去都是未知数，直接把Amy和Doris派过去跟他们聊。”王梦秋说，“我们对于推荐的人还是比较有数的，不是随随便便甩几份简历过去，我们真的认真替他们想过这个人是否能过去帮他们解决公司遇到的问题。有些公司我们聊过以后，会跟他说你不要招人，不是招人能解决的问题，（我们）就继续帮他解决其他问题。”


Amy和Doris的工作不仅仅是帮企业招人，她们的工作用一句话概括来说，就是“边找靠谱的人，边找靠谱的项目”，她们不仅会亲自进行前期筛选和面试，协助企业挑选合适的人才，还会从HR层面帮助被投企业运营，解决团队管理等方面的问题。


四、“投对社会有价值的东西，遇到有趣的人，帮LP挣到钱”


在提供价值时向前一步，但是说到宣传自己，或是宣传清流，王梦秋的选择是后退一步。


“我不需要去做个人品牌、把自己包装得特别厉害，我要做的事情是建立清流这个品牌。”她说，“假如有一天我不做了，那清流这个品牌还是可以持续的，虽然一个基金的GP会定义这个基金的气质，但是这个气质就跟我们做一个品牌一样，我们希望这个气质本身是能传承的，与个人没有关系。”


一家早期基金做到第八年，清流资本的气质到底是什么？


2021年年初清流办年会，让大家推荐自己2020年觉得最值得看的书籍/视频，Netflix的90分钟视频《监视资本主义：智能陷阱》和甜宠剧《传闻中的陈芊芊》并列在同一个榜单上，微软CEO萨提亚·纳德拉的自传《刷新：重新发现商业与未来》与网文《大国芯工》也排在同一份推荐里。王梦秋说：“这充分说明鄙基金兼容并包文化多元充分鼓励个性鲜明。”


放在业界，清流确实是一个很独特的基金。关于如何衡量一个基金的成就，不同的人有不同的维度。能持续挣到钱、投资回报率还不错，是其中一个标准。在这一点上，王梦秋觉得清流做得还不错，但她更开心的是，清流有自己独特的打法和气质，并且以很小的团队达到了这个效果，对被投的项目也有价值。


“对我们投的项目，我们自认为很有帮助，我们投的项目也都是在让社会和生活变得更加美好，这就是目前我成就感的来源。”


本文来自微信公众号：人间像素（ID：lucanighttalk），作者：唐云路